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醫(yī)藥代表年終總結(jié)范文第1篇

回過(guò)頭來(lái)看我們的醫(yī)藥企業(yè)，臨近過(guò)春節(jié)的年前年后這段時(shí)期，是傳統(tǒng)的生意淡季，銷(xiāo)售額會(huì)顯著下降，直到來(lái)年5月份以后。“振蕩調(diào)整”、“筑底反彈”這樣的字眼所含管理上的哲學(xué)理論，也同樣適合于醫(yī)藥企業(yè)目前的這段環(huán)境：如何對(duì)企業(yè)在2007年出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)修正，并不斷完善企業(yè)內(nèi)部的各種管理和制度，夯實(shí)企業(yè)2008發(fā)展的基礎(chǔ)，才是企業(yè)在這段銷(xiāo)售淡季所要做的工作。

一、 一份客觀(guān)詳實(shí)的2007年“經(jīng)營(yíng)年報(bào)”

每到年底，上市企業(yè)都會(huì)對(duì)股東本年度的年報(bào)，用來(lái)向全體股東“述職”。

對(duì)于我們的普通的醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講，也要在年底的時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)本年度的整體經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行總結(jié)，從而可以讓全體員工了解企業(yè)在過(guò)去的一年的經(jīng)營(yíng)情況。

1、 內(nèi)容要客觀(guān)全面

企業(yè)的年終總結(jié)，針對(duì)的是為企業(yè)盈利的全體員工，兩者的命運(yùn)是息息相關(guān)的，所以切忌片面和弄虛作假。一定要實(shí)事求是的把企業(yè)2007年的所有經(jīng)營(yíng)信息盡可能全面準(zhǔn)確客觀(guān)的表現(xiàn)出來(lái)，從而可以讓每位員工都清楚。主要指標(biāo)包括：

A、 企業(yè)2007年的總體經(jīng)營(yíng)情況（年度總銷(xiāo)售額，單月銷(xiāo)售額，與去年的對(duì)比）

B、 媒體宣傳信息和費(fèi)用使用情況（報(bào)紙、雜志、電視、廣播、戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、宣傳品等的各項(xiàng)使用情況和費(fèi)用情況）

C、 主要品種的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)推廣費(fèi)用情況（公司主營(yíng)品種的年度總銷(xiāo)售額以及單月銷(xiāo)售額，與去年的對(duì)比情況，07年度主要采用的市場(chǎng)操作方式和費(fèi)用支出情況并達(dá)到什么樣的效果）

D、 企業(yè)市場(chǎng)推廣情況（品牌推廣、市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶(hù)發(fā)展等市場(chǎng)整體布局情況）

E、 企業(yè)固定運(yùn)營(yíng)費(fèi)用使用情況（包括企業(yè)場(chǎng)地、水、電、網(wǎng)絡(luò)、耗材、燃油等費(fèi)用，員工的固定工資支出）

2、 采用自上而下，而不是自下而上

改變以往的由各個(gè)部門(mén)員工和部門(mén)經(jīng)理做個(gè)體的工作總結(jié)，再由企業(yè)副總或總經(jīng)理做企業(yè)年終總結(jié)的模式。由企業(yè)的主管副總經(jīng)理或者總經(jīng)理，根據(jù)具體的信息，做出自己對(duì)企業(yè)2007年整體運(yùn)營(yíng)的總結(jié)。因?yàn)槠髽I(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)往往是企業(yè)過(guò)去一年整體運(yùn)營(yíng)策略的發(fā)起者和實(shí)際部署人，對(duì)運(yùn)營(yíng)的結(jié)果和情況更具有發(fā)言權(quán)，提升了企業(yè)年終總結(jié)的權(quán)威性。

二、 仔細(xì)分析2008可能出現(xiàn)的大環(huán)境方面的信息

任何企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，都會(huì)受到市場(chǎng)大環(huán)境方面的影響，企業(yè)要有所發(fā)展，對(duì)大環(huán)境的把握是非常重要的。不妨從以下方面著手考慮：

1、 國(guó)家宏觀(guān)環(huán)境

國(guó)家的宏觀(guān)政策走向，直接決定著企業(yè)的發(fā)展，這是眾所周知的。所以，對(duì)于企業(yè)來(lái)講(特別是對(duì)企業(yè)發(fā)展方向具有決定因素的高層領(lǐng)導(dǎo)者)，一定要仔細(xì)研究國(guó)家對(duì)于行業(yè)的一些具有影響力宏觀(guān)政策的調(diào)控措施。隨時(shí)把握動(dòng)向，提前著手研究應(yīng)對(duì)策略，才能有備無(wú)患。例如醫(yī)藥改革，藥品降價(jià)等敏感話(huà)題，都會(huì)對(duì)行業(yè)造成很大的影響，必須未雨綢繆。

2、 地方實(shí)際信息

我國(guó)的國(guó)情況決定了國(guó)家每次進(jìn)行行業(yè)宏觀(guān)調(diào)整，必然要從某個(gè)省市或地區(qū)進(jìn)行先期試點(diǎn)，達(dá)到滿(mǎn)意的效果后再推向全國(guó)。企業(yè)就必須要實(shí)時(shí)關(guān)注各個(gè)地市的試點(diǎn)模式情況，比如：醫(yī)藥行業(yè)醫(yī)改前出現(xiàn)的南京藥房托管、閔行模式、廣東模式、以及河南等地出現(xiàn)的全省范圍內(nèi)縣級(jí)以上醫(yī)院的統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送信息等。一旦企業(yè)可以占據(jù)先機(jī)，將為以后發(fā)展奠定更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！

3、 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

市場(chǎng)趨勢(shì)，主要是掌握市場(chǎng)渠道模式、媒體特性、消費(fèi)習(xí)慣等方面的發(fā)展要研究遵循。企業(yè)可以進(jìn)行創(chuàng)新，但是一定要建立在符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的情況之上。

三、 “擠出水分”，客觀(guān)評(píng)價(jià)企業(yè)發(fā)展

今天的股市，充滿(mǎn)了不確定因素，從2007年初的2600多點(diǎn)到現(xiàn)在最高時(shí)的6000多點(diǎn)，里面充滿(mǎn)了浮躁和水分，所以擠出水分才更加有利于健康發(fā)展。企業(yè)的成長(zhǎng)之路亦然，一定要清醒。

企業(yè)發(fā)展之中，因?yàn)槭艿礁鱾€(gè)方面因素的共同作用，會(huì)取得成績(jī)，也一定會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題。沒(méi)有問(wèn)題的員工不是好員工，同樣，沒(méi)有問(wèn)題的企業(yè)也不是一個(gè)健康的企業(yè)！

1、 企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題

企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題，就是企業(yè)自身支持市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。每個(gè)企業(yè)內(nèi)部都會(huì)有許多問(wèn)題：?jiǎn)T工素質(zhì)與能力、企業(yè)文化塑造、企業(yè)向心力打造等等。但是，最重要也是最不好解決的問(wèn)題主要集中在：企業(yè)對(duì)員工的績(jī)效考核、企業(yè)凝聚力的提升、企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)的合作溝通以及企業(yè)各項(xiàng)政策策略的執(zhí)行。這就要求我們務(wù)必細(xì)細(xì)研究，謹(jǐn)慎考慮。

2、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)問(wèn)題

而對(duì)外方面的問(wèn)題，集中體現(xiàn)的就是企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式下的方向性和費(fèi)用使用是否合理方面。企業(yè)主導(dǎo)的運(yùn)營(yíng)模式是否符合市場(chǎng)實(shí)際、對(duì)單品實(shí)施的市場(chǎng)操作是否有效、費(fèi)銷(xiāo)比是否合理等，這些問(wèn)題直接關(guān)系企業(yè)的整體發(fā)展方向和盈利，是企業(yè)必須要認(rèn)真總結(jié)的。

四、 “獲利回吐”，用于夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)

掙了錢(qián)，放到兜里不想再拿出來(lái)的企業(yè)老板，是小作坊式的經(jīng)營(yíng)，注定難以逃脫被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰的命運(yùn)。在我國(guó)這個(gè)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，可以有效參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并取得不俗業(yè)績(jī)的企業(yè)，都懂得及時(shí)用掙來(lái)的錢(qián)夯實(shí)發(fā)展的短板。這些可能在技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)布局、員工待遇等各個(gè)方面。

1、把握重點(diǎn)，查漏補(bǔ)缺

企業(yè)要發(fā)展，就需要不斷取長(zhǎng)補(bǔ)短。而目前企業(yè)都或多或少存在這樣那樣的問(wèn)題，我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們要做的就是要認(rèn)真研究，總結(jié)出企業(yè)需要解決的重要方面，集中力量來(lái)在有限的時(shí)間內(nèi)予以解決。所以，把握重點(diǎn)很重要。

2、方向明確，對(duì)癥下藥

有了明確的重點(diǎn)，就圍繞這個(gè)問(wèn)題展開(kāi)研究，通過(guò)內(nèi)因外國(guó)的共同探討，找出最適合的解決方案，從而進(jìn)行實(shí)施，力求可以最直接有效的予以解決。

3、 工作扎實(shí)，執(zhí)行有力

醫(yī)藥代表年終總結(jié)范文第2篇

2003年以來(lái)，我縣把招商引資作為提升縣域經(jīng)濟(jì)增量、,促進(jìn)縣域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要手段，通過(guò)采取召開(kāi)動(dòng)員表彰大會(huì)、落實(shí)責(zé)任、分解指標(biāo)、出臺(tái)優(yōu)惠政策等有效措施，使全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各部門(mén)都快速行動(dòng)起來(lái)，積極通過(guò)會(huì)議招商、扣門(mén)招商、親情招商、友情招商、委托招商等形式，大力引進(jìn)域外資金和項(xiàng)目，在全縣范圍內(nèi)初步形成了人人想招商、人人研究招商、人人參與招商的濃厚氛圍。到目前，全縣共累計(jì)完成招商引資項(xiàng)目530個(gè)，引進(jìn)域外資金301,708萬(wàn)元，其中：引進(jìn)境外投資項(xiàng)目15個(gè)，引進(jìn)資金4,886.1萬(wàn)元；引進(jìn)域外投資項(xiàng)目269個(gè)，引進(jìn)資金111,887.1萬(wàn)元；向上爭(zhēng)取項(xiàng)目129個(gè)，引進(jìn)資金46,744.1萬(wàn)元，連續(xù)二年位居通化市七個(gè)市縣（區(qū)）前列。今年是“十一五”的開(kāi)局之年，縣委、縣政府把今年作為招商引資和項(xiàng)目建設(shè)年，目的就是為了通過(guò)開(kāi)展招商引資和項(xiàng)目建設(shè)，把我縣建設(shè)成產(chǎn)業(yè)集聚、項(xiàng)目成群的特色工業(yè)強(qiáng)縣。從年初到現(xiàn)在，全縣共落實(shí)招商引資項(xiàng)目202個(gè)，項(xiàng)目總投資為102,336萬(wàn)元，到位資金72,075萬(wàn)元，到位資金占年計(jì)劃的65.2%，同比增長(zhǎng)39.6%，招商引資工作取得了顯著成效，為縣域經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速、健康發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、2003年來(lái)的主要工作

（一）發(fā)揮職能作用，全力抓好招商引資的組織協(xié)調(diào)工作

1、制定政策，注重服務(wù)，營(yíng)造外商投資的良好平臺(tái)。一是縣委、縣政府制定出臺(tái)了《通化縣招商引資優(yōu)惠政策》、《通化縣現(xiàn)有企業(yè)發(fā)展優(yōu)惠政策》等，凡是外地能夠給予的優(yōu)惠政策，我們要更優(yōu)惠；二是完善服務(wù)，提高效率。2003年，我縣組建了“通化縣投資企業(yè)服務(wù)中心”，對(duì)投資者實(shí)行“一站式辦結(jié)”服務(wù)，采取首問(wèn)負(fù)責(zé)制、限時(shí)辦結(jié)制、責(zé)任包干制等辦法，在技術(shù)咨詢(xún)、市場(chǎng)調(diào)查、專(zhuān)業(yè)評(píng)估、人才培訓(xùn)、辦理進(jìn)出口業(yè)務(wù)等方面為投資者提供全方位服務(wù)，不斷強(qiáng)化工作人員的大局意識(shí)，形成全社會(huì)服務(wù)于招商引資工作的良好局面。

2、明確責(zé)任，夯實(shí)基礎(chǔ)，強(qiáng)化招商引資工作。一是全面進(jìn)行動(dòng)員。每年年初都精心組織召開(kāi)了全縣招商引資總結(jié)表彰大會(huì)，對(duì)上年的工作進(jìn)行總結(jié)表彰，對(duì)下一年的工作做了安排部署，落實(shí)了責(zé)任，在全縣掀起了全民招商的熱潮；二是明確責(zé)任。各責(zé)任單位按縣委、縣政府的要求，都把招商引資任務(wù)進(jìn)行了細(xì)化和分解，層層落實(shí)了包保責(zé)任，做到人人有壓力、人人有動(dòng)力；三是加強(qiáng)管理。我們對(duì)全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各部門(mén)的招商引資工作實(shí)行月調(diào)度，季通報(bào)，年終總結(jié)表彰。同時(shí)，我們每年對(duì)現(xiàn)有的招商項(xiàng)目進(jìn)行了梳理和包裝，印制了重點(diǎn)招商項(xiàng)目簡(jiǎn)介等宣傳資料，為招商引資工作提供了必備的基礎(chǔ)資料；四是開(kāi)展了外出駐點(diǎn)招商。我們對(duì)招聘的14名駐外招商人員進(jìn)行了為期10天的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)后，與他們簽訂了聘用合同，分別派往長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、大連等地開(kāi)展招商引資工作，并研究制定了駐外招商人員管理辦法，加強(qiáng)了對(duì)駐外招商人員的管理。

3、加大宣傳，加強(qiáng)督導(dǎo)，推動(dòng)全縣招商引資工作。一是進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)外宣傳，不斷提高知名度。高質(zhì)量編輯印制了《吉林咽喉·長(zhǎng)白山門(mén)戶(hù)》、《通化縣投資指南》、《通化縣招商指南》、《通化縣名特新優(yōu)產(chǎn)品目錄》等宣傳資料，較全面地反映了我縣的地理位置、自然資源、產(chǎn)業(yè)特色、投資環(huán)境等方面的基本情況。二是加強(qiáng)了招商引資的宣傳報(bào)道工作。創(chuàng)辦了我縣《招商引資暨項(xiàng)目建設(shè)年工作簡(jiǎn)報(bào)》；在縣電視臺(tái)開(kāi)辟了招商專(zhuān)欄，對(duì)招商引資政策、招商引資項(xiàng)目等業(yè)務(wù)知識(shí)進(jìn)行解答，對(duì)好的經(jīng)驗(yàn)和作法進(jìn)行跟蹤報(bào)道；加大了網(wǎng)站建設(shè)的投入，拓展了容量和服務(wù)功能；三是對(duì)全縣招商引資工作進(jìn)行督導(dǎo)。兩辦督查室充分發(fā)揮職能作用，深入各部門(mén)、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)對(duì)招商引資工作的進(jìn)展情況進(jìn)行了調(diào)度，下發(fā)了情況通報(bào)；四是參加國(guó)家、省、市組織的大型招商引資活動(dòng)，在“東博會(huì)”、“珠三角”、“東西伯利亞”、“東北亞博覽會(huì)”、“廣交會(huì)”、“廈洽會(huì)”、“糖酒會(huì)”等國(guó)內(nèi)外大型商務(wù)活動(dòng)中，我們充分利用了這些重要的國(guó)內(nèi)外會(huì)議，宣傳通化縣，推介通化縣，樹(shù)立通化縣區(qū)域形象。

4、走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，為招商引資工作奠定良好基礎(chǔ)。幾年來(lái)，我們始終堅(jiān)持“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的工作思路，緊緊依托資源優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)展有針對(duì)性的招商引資活動(dòng)，特別是今年，我們先后組織參加了省委統(tǒng)戰(zhàn)部在港澳舉辦的吉林省部分縣（市、區(qū)）招商引資推介洽談活動(dòng)。達(dá)成了捐資建立一所海聯(lián)小學(xué)、長(zhǎng)白山野果系列飲品開(kāi)發(fā)、國(guó)有林業(yè)企業(yè)改制及木材深加工三個(gè)投資意向；赴溫州實(shí)施了裘皮和鍛壓方面的專(zhuān)項(xiàng)招商，與皮革協(xié)會(huì)、皮革專(zhuān)家協(xié)會(huì)等經(jīng)濟(jì)組織進(jìn)行了對(duì)接；組織招商人員參加了國(guó)家商務(wù)部舉辦的“新形式下政府招商引資面臨的問(wèn)題與對(duì)策研修班”，并邀請(qǐng)了一名專(zhuān)家到我縣講課，增強(qiáng)了全縣廣大干部的招商意識(shí)，提高了招商引資的專(zhuān)業(yè)水平。

（二）、規(guī)范市場(chǎng)管理，營(yíng)造了良好的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序

1、在抓畜禽定點(diǎn)屠宰工作中，我們以縣城快大茂鎮(zhèn)肉品市場(chǎng)稽查為主，對(duì)牛、羊等大牲畜私屠濫宰行為進(jìn)行稽查，并對(duì)違規(guī)屠宰的業(yè)戶(hù)進(jìn)行了警告處理，令其依法進(jìn)行定點(diǎn)屠宰；對(duì)生豬市場(chǎng)價(jià)格低而不升、肉品市場(chǎng)價(jià)格高而不降的現(xiàn)象等及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)定點(diǎn)廠(chǎng)進(jìn)行嚴(yán)格管理，對(duì)大安鎮(zhèn)下四平村等私屠業(yè)戶(hù)進(jìn)行了處理。根據(jù)有關(guān)規(guī)定，指令各業(yè)戶(hù)到定點(diǎn)宰殺廠(chǎng)進(jìn)行宰殺，保證了生豬肉來(lái)源的合法、安全，確保了消費(fèi)者的權(quán)益。

2、在酒類(lèi)流通管理工作中，我們根據(jù)商務(wù)部下發(fā)的《酒類(lèi)流通管理辦法》精神，組建了縣酒類(lèi)流通領(lǐng)導(dǎo)小組，并承擔(dān)辦公室的具體工作。領(lǐng)導(dǎo)小組成立以來(lái)，我們著重開(kāi)展宣傳工作，主要通過(guò)縣電視臺(tái)進(jìn)行宣傳，并針對(duì)《酒類(lèi)流通管理辦法》印制了宣傳單，派人到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行發(fā)放宣傳。目前，該項(xiàng)工作正在進(jìn)行之中。

（三）、克服重重困難，狠抓企業(yè)轉(zhuǎn)制工作

企業(yè)轉(zhuǎn)制工作任務(wù)艱巨、難度大，涉及廣大職工的切身利益，不能有一點(diǎn)馬虎。為了把這項(xiàng)工作做好，我們利用休息時(shí)間，搞摸底調(diào)查，反復(fù)核對(duì)每一名職工的情況，對(duì)涉及到養(yǎng)老金、失業(yè)金等存在問(wèn)題的職工，我們針對(duì)每名職工的情況逐一與社會(huì)保險(xiǎn)公司協(xié)調(diào)，有錯(cuò)誤的予以更正。對(duì)轉(zhuǎn)制中職工提出的合理要求，我們積極協(xié)調(diào)社會(huì)保險(xiǎn)公司、勞動(dòng)局等相關(guān)部門(mén)幫助每名職工解決他們提出的各項(xiàng)問(wèn)題。

今年共對(duì)釀造廠(chǎng)、關(guān)東大廈、物資總會(huì)、燃料公司4戶(hù)企業(yè)的轉(zhuǎn)制進(jìn)行了運(yùn)作。釀造廠(chǎng)的轉(zhuǎn)制工作已全部完成。關(guān)東大廈的轉(zhuǎn)制工作已接近尾聲。我們針對(duì)物資總會(huì)、燃料公司情況，多次召開(kāi)了職工大會(huì)，廣泛征求職工意見(jiàn)，并及時(shí)制定了企業(yè)轉(zhuǎn)制方案。目前，這兩戶(hù)企業(yè)已拍賣(mài)，正在進(jìn)行余下的相關(guān)事宜。

（四）、清理整頓，實(shí)現(xiàn)勞務(wù)輸出市場(chǎng)規(guī)范化管理

1、依法監(jiān)察我縣各勞務(wù)中介組織的工作。為規(guī)范我縣勞務(wù)中介組織的管理，根據(jù)國(guó)家商務(wù)部及吉林省商務(wù)廳的相關(guān)法規(guī)，我們下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范、清理全縣勞務(wù)中介組織的通知》，對(duì)在我縣境內(nèi)開(kāi)展勞務(wù)輸出的中介組織進(jìn)行了清理，明確其業(yè)務(wù)范圍，目前，我縣共有4家勞務(wù)中介組織，通過(guò)檢查有兩家公司各項(xiàng)營(yíng)業(yè)手續(xù)齊全，另外兩家缺少培訓(xùn)制度，正在限期整改。

2、樹(shù)立勞務(wù)基地品牌建設(shè)。我縣2005年被省商務(wù)廳正式確立為對(duì)外勞務(wù)合作行業(yè)外派勞務(wù)基地。商務(wù)局指定有十幾年管理經(jīng)驗(yàn)的“通化縣三合商務(wù)信息咨詢(xún)有限公司”為試點(diǎn)，具體操作本縣外派勞務(wù)業(yè)務(wù)。同時(shí)設(shè)立外派勞動(dòng)力培訓(xùn)中心，培訓(xùn)中心有訓(xùn)練場(chǎng)地近2萬(wàn)平方米，一次可培訓(xùn)學(xué)員200人。職業(yè)技能培訓(xùn)以“訂單式”定向培訓(xùn)為主。勞務(wù)品牌培訓(xùn)主要以安裝、縫紉、電焊、電子等實(shí)用技術(shù)的培訓(xùn)為主。廚師、建筑、縫紉等勞務(wù)品牌已經(jīng)成為通化縣勞務(wù)形象的代表。

二、存在的不足

通過(guò)對(duì)前段工作的回顧和總結(jié)，我們感到前段工作雖然取得了一定成效，但還存在一些差距和不足。一是各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各部門(mén)推出的招商引資項(xiàng)目科技含量不高，特色不明顯，操作性不強(qiáng)，缺乏可行性論證；二是各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各部門(mén)在招商引資的過(guò)程中思路不清、方式不活、辦法不多，缺少一盤(pán)棋的思想，不能從全縣乃至區(qū)域的角度研究項(xiàng)目、洽談項(xiàng)目、引進(jìn)項(xiàng)目；三是全縣引進(jìn)的項(xiàng)目中，域外投資的項(xiàng)目很少，特別是投資超千萬(wàn)的項(xiàng)目更少。

三、明年的工作打算

面對(duì)周邊縣、市、區(qū)咄咄逼人的發(fā)展態(tài)勢(shì)，我縣的招商引資工作面臨著前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。因此，我們要牢牢抓住國(guó)家振興東北老工業(yè)基地的有利契機(jī)，緊緊依托我縣得天獨(dú)厚資源優(yōu)勢(shì)、特色鮮明的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)和日益突顯的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，想方設(shè)法進(jìn)一步拓寬招商引資渠道，創(chuàng)新招商引資方式，努力開(kāi)創(chuàng)我縣招商引資工作新局面。

一是依托資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行招商。我縣地處長(zhǎng)白山的西南麓，是吉林省長(zhǎng)白山區(qū)中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)示范區(qū)、國(guó)家級(jí)無(wú)公害北細(xì)辛和平貝栽培示范基地，豐富的道地藥材資源和長(zhǎng)白山綠色食品資源有著廣闊開(kāi)發(fā)空間，存在著巨大的商機(jī)。我們將通過(guò)會(huì)議招商平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)招商平臺(tái)、中介招商平臺(tái)等有效媒介，進(jìn)一步加大對(duì)外宣傳和推介的力度，把資源優(yōu)勢(shì)快速轉(zhuǎn)變成產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。

二是依托產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行招商。在縣委、縣政府多年的精心培育下，我縣已形成了以醫(yī)藥為龍頭，礦產(chǎn)、化工建材、食品為支撐的四大支柱產(chǎn)業(yè)格局。下一步，我們將繼續(xù)緊緊圍繞支柱產(chǎn)業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈條，采取“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式，大力開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)招商引資活動(dòng)，有計(jì)劃、有目的的尋求國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)與我縣現(xiàn)有企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，通過(guò)參股、控股或整體出售的方式，進(jìn)一步盤(pán)活現(xiàn)有企業(yè)的資產(chǎn)存量，提高企業(yè)的運(yùn)行質(zhì)量和效率，要通過(guò)這種方式來(lái)快速擴(kuò)充我縣支柱產(chǎn)業(yè)的容量，進(jìn)一步拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條。

三是依托區(qū)位優(yōu)勢(shì)進(jìn)行招商。我縣在地域上對(duì)通化市區(qū)形成了合抱之勢(shì)，目前正在建設(shè)的通沈高速和即將建設(shè)的通丹高速、通丹鐵路，為我縣融入遼東經(jīng)濟(jì)圈架起了三條黃金通道。因此，我們將抓住通化市經(jīng)濟(jì)向外擴(kuò)張的有利契機(jī)和日益突顯的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，憑借我們土地、稅收、勞動(dòng)力等廉價(jià)的投資成本，積極吸引域外投資者來(lái)我縣投資創(chuàng)業(yè)。

醫(yī)藥代表年終總結(jié)范文第3篇

時(shí)間：2007年2月1日

地點(diǎn)：清華大學(xué)

嘉賓主持:高普才

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司　項(xiàng)目總監(jiān)：胡艷艷

中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人搭建了一個(gè)平臺(tái)，在此平臺(tái)上的會(huì)員，分別來(lái)自于醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥連鎖。中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部也會(huì)在每月舉辦一到兩次的論壇，說(shuō)醫(yī)藥人所關(guān)心的事，說(shuō)醫(yī)藥行業(yè)的熱點(diǎn)話(huà)題。

另外，中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部建立了獵才部，也為大家提供了一個(gè)很好的選擇職業(yè)的平臺(tái)。

如果你是一棵樹(shù)，請(qǐng)相信醫(yī)藥人俱樂(lè)部是一片森林；如果你是一滴水，請(qǐng)相信醫(yī)藥人俱樂(lè)部就是一片海洋，請(qǐng)相信團(tuán)隊(duì)的力量！

中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部，打開(kāi)天窗說(shuō)亮話(huà)！

今天的論壇的主題是：《07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)》

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司　首席顧問(wèn)　高普才

很高興又見(jiàn)到各位新老朋友，每當(dāng)在年終總結(jié)的時(shí)候，我們都感慨萬(wàn)千，隨著時(shí)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著醫(yī)藥行業(yè)的變化，當(dāng)一代代英雄落幕的時(shí)候，必將有一代代英雄要崛起。大浪淘沙，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)來(lái)講，這是顯而易見(jiàn)的。我們希望在“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部”這個(gè)平臺(tái)上，不斷吸收新的觀(guān)念和優(yōu)秀的做法，學(xué)習(xí)能力，將成為職業(yè)經(jīng)理人和優(yōu)秀企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，否則我們必將被淘汰，會(huì)有許許多多的后來(lái)人必將踩著我們的肩膀走的更遠(yuǎn)。

隨著06年的落幕，大家對(duì)06年的國(guó)家政策已經(jīng)有一定的了解。在座的職業(yè)經(jīng)理人能夠感受到，政策的調(diào)控不是一夜之間可以完成，所以06年也僅僅是一些“風(fēng)吹草動(dòng)”。疾風(fēng)知?jiǎng)挪荩覀兇蠹夷軌驁?jiān)挺過(guò)來(lái)，我們的企業(yè)就證明有自己的優(yōu)勢(shì)，所以像今天這樣的一些熱點(diǎn)話(huà)題，希望大家參與進(jìn)來(lái)。讓我們這些內(nèi)業(yè)人士，不間斷的去分享它。

九〇年代初，一些企業(yè)曾經(jīng)在第三終端市場(chǎng)創(chuàng)造了銷(xiāo)售額六十個(gè)億或者八十個(gè)億的神話(huà)。但是當(dāng)我們現(xiàn)在提起第三終端的時(shí)候，好多的企業(yè)，認(rèn)為第三終端是“草根市場(chǎng)’、太平民化或者是太沒(méi)有技術(shù)含量，凡是做學(xué)術(shù)推廣的職業(yè)經(jīng)理人是不可能做這樣的市場(chǎng)的?？墒?，歷史總是有它特有的規(guī)律，當(dāng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐漸需要的時(shí)候，曾經(jīng)的市場(chǎng)必將要重新煥發(fā)青春，“醫(yī)藥第三終端”就是這樣的規(guī)律。所以從這樣的角度講，營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有貴賤之分，只是不同的時(shí)代有不同的方法和對(duì)策。存在的就是合理的。在這個(gè)過(guò)程中，有很多的企業(yè)為行業(yè)做出了不同的貢獻(xiàn)，不但為大家試了一下水，而且還很堅(jiān)挺的走過(guò)來(lái)了，并且走的還很陽(yáng)光，如東盛藥業(yè)、修正藥業(yè)、奇正藏藥等等。所以想借助今天的這個(gè)機(jī)會(huì)，大家共同分享06年第三終端的成敗、展望07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展。

東盛集團(tuán)　OTC總監(jiān) 孫春平：

很高興能在清華這個(gè)知名的學(xué)府與新老朋友在一起交流，在這里要感謝“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部”能給大家提供這樣的一個(gè)平臺(tái)，分享我的觀(guān)點(diǎn)。在東盛這幾年，我一直從事第三終端的工作比較多，當(dāng)時(shí)不叫第三終端，是采用了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，我們剛開(kāi)始做市場(chǎng)的時(shí)候也是做的農(nóng)村，把廣大的地縣級(jí)市場(chǎng)及沒(méi)有專(zhuān)人管理的市場(chǎng)叫城鄉(xiāng)市場(chǎng)，也就是現(xiàn)在所說(shuō)的第三終端。今天與大家主要從以下幾個(gè)方面交流“07年醫(yī)藥第三終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)”：第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)概況、第三終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)管理、第三終端市場(chǎng)的促銷(xiāo)手段、第三終端市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、第三終端市場(chǎng)的操作難點(diǎn)、第三終端市場(chǎng)之城市社區(qū)。

一、我們先來(lái)看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷(xiāo)售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門(mén)診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店，也可以按照企業(yè)管理來(lái)分，凡是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

二、我們?cè)賮?lái)看第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)：

? 第三終端營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品無(wú)論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

? 中低價(jià)位品牌藥為主。

? 診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷(xiāo)量大。

? 藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

? 盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險(xiǎn)小。

? 第三終端市場(chǎng)配送成本高。

三、我們?cè)倭私庖幌碌谌K端的渠道特點(diǎn)：

? 第三終端網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，縣級(jí)、地級(jí)商業(yè)公司、以及一些民營(yíng)快批配送型公司成為開(kāi)拓第三終端的主要力量。 。

? 第三終端的執(zhí)行性大于策略性，更多的是看隊(duì)伍的執(zhí)行力，而不是看市場(chǎng)部制訂的策略。第三終端藥品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作大于市場(chǎng)工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動(dòng)，第三終端藥品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作大于市場(chǎng)工作，意思就是說(shuō)在操作第三終端的時(shí)候，我們更多的是一種銷(xiāo)售行為，市場(chǎng)行為在這里體現(xiàn)的不是太明顯，我們?cè)谧鯫TC產(chǎn)品，尤其是地縣級(jí)以上城市，我們還在講究廣告策略，講產(chǎn)品的訴求，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分比較細(xì)致，但做第三終端，我們更多的銷(xiāo)售行為。

? 渠道相對(duì)可控。在我們目前的廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，都有那么一兩家固定的配送企業(yè)。相對(duì)來(lái)說(shuō)渠道比較單一，也比較可控，一調(diào)研就會(huì)知道商業(yè)企業(yè)在哪里，如果我們認(rèn)為哪個(gè)商業(yè)做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。

? 因?yàn)榈谌K端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購(gòu)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場(chǎng)。在第三終端基本上是你采購(gòu)什么產(chǎn)品，消費(fèi)者就要什么產(chǎn)品，消費(fèi)一般不會(huì)指著某個(gè)產(chǎn)品去要。

? 沒(méi)有任何一個(gè)省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級(jí)已經(jīng)出現(xiàn)了能覆蓋全部終端的商業(yè)了，因此企業(yè)在開(kāi)拓第三終端時(shí)注定要和多家商業(yè)公司合作。

? 目前許多的商業(yè)公司已經(jīng)有自己的第三終端的業(yè)務(wù)員，如福州地區(qū)某一商業(yè)公司在第三終端自己就有二、三十個(gè)業(yè)務(wù)員，把整個(gè)福州地區(qū)分片管理。再如河北的有一個(gè)商業(yè)公司自己就有一個(gè)摩托車(chē)隊(duì)，就是業(yè)務(wù)員一個(gè)人一輛，專(zhuān)門(mén)跑第三終端，所以目前許多商業(yè)公司都有自己的隊(duì)伍。

四、我們?cè)賮?lái)看一下第三終端的消費(fèi)者特點(diǎn)：

? 消費(fèi)者對(duì)藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，持續(xù)購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)，不易轉(zhuǎn)換品牌。

? 廣告對(duì)藥品購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)有很大影響力。

? 在購(gòu)買(mǎi)藥品過(guò)程中自主選擇意識(shí)不是很強(qiáng)。

? 醫(yī)療和藥品在同一地點(diǎn)消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購(gòu)藥品的重要因素。

? 對(duì)藥品價(jià)格和療效雙重敏感。

? 第三終端屬于中低端市場(chǎng)，但購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格正在上移。一些價(jià)格高、療效好的品種也在開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)。在東南沿海地區(qū)體現(xiàn)更明顯。

? 第三終端消費(fèi)者對(duì)“中藥”信任程度大于“西藥”。

五、第三終端的市場(chǎng)潛力：

據(jù)南方經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)表明，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所所在的第三終端市場(chǎng)銷(xiāo)售占比竟達(dá)到38.2％。第三終端的市場(chǎng)潛力究竟有多大，也有許多的專(zhuān)家一直在測(cè)算。按照全國(guó)8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計(jì)算，就有400億元市場(chǎng)規(guī)模，這還不算不參加新農(nóng)合這樣看病吃藥的農(nóng)村人口和超過(guò)重大病超過(guò)50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計(jì)算是750億元。城市第三終端社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模，到2010年在全國(guó)各城市達(dá)到以街道辦事處為單位，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心覆蓋率達(dá)到95％；90％以上的居民步行10－30分鐘可以到達(dá)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）；平均每萬(wàn)名城市居民至少擁有兩名全科醫(yī)師。按照這樣計(jì)算，城市人口約6億人，所需全科醫(yī)師總數(shù)量約為12萬(wàn)，每個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)配置2－6名全科醫(yī)師；全國(guó)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量需達(dá)到6萬(wàn)家左右，按月均門(mén)診量達(dá)600人次，客均單價(jià)約80元，月均銷(xiāo)售規(guī)模約5萬(wàn)元，年均銷(xiāo)售額約60萬(wàn)元，整個(gè)市場(chǎng)將有360億元的規(guī)模。目前按1.7萬(wàn)家計(jì)算產(chǎn)業(yè)規(guī)模約100億元。

目前第三終端的發(fā)展?fàn)顩r是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

我們?yōu)槭裁匆_(kāi)發(fā)第三終端呢，第三終端有以下的開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)：

優(yōu)勢(shì)一，競(jìng)爭(zhēng)少、知名企業(yè)比較少。

優(yōu)勢(shì)二、品牌要求低。消費(fèi)不會(huì)管你是洋貨還是國(guó)貨，只要他感覺(jué)用的好，他就會(huì)用。

優(yōu)勢(shì)三，營(yíng)銷(xiāo)門(mén)檻較低。

優(yōu)勢(shì)四，進(jìn)藥環(huán)節(jié)少，市場(chǎng)化程度相對(duì)較高。

優(yōu)勢(shì)五、渠道控制相對(duì)容易。

優(yōu)勢(shì)六、消費(fèi)潮流滯后、消費(fèi)需求功能性強(qiáng)。

優(yōu)勢(shì)七、政策優(yōu)勢(shì)（“兩網(wǎng)”建設(shè)、“三農(nóng)”政策、“新農(nóng)合”、“社區(qū)衛(wèi)生建設(shè)”）

那么，第三終端，我們?nèi)绾稳プ瞿?？這里我也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)想與大家分享。

六、我們來(lái)看一下第三終端的開(kāi)發(fā)策略。

? 制定戰(zhàn)略

如果企業(yè)準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)第三終端，就要準(zhǔn)備相應(yīng)的品種，資金，人員，不能一時(shí)沖動(dòng)，看別人做，我也做。

? 選擇區(qū)域

中國(guó)這么大，終端這么窄，那么究竟我們應(yīng)該做哪里，這也是我們需要考慮的問(wèn)題，企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品而定，不要看哪個(gè)市場(chǎng)好，就盲目的進(jìn)入，要看自己的產(chǎn)品和相關(guān)的資源是否合適。

? 選擇產(chǎn)品

第三終端的產(chǎn)品一般是以治療常見(jiàn)病、多發(fā)病為主的治療藥物，我們要看一下，我們的產(chǎn)品是不是這樣的產(chǎn)品。

? 工商合作

就目前我們國(guó)家大部分企業(yè)，都沒(méi)有自己的第三終端銷(xiāo)售隊(duì)伍，只有東盛、修正藥業(yè)等少數(shù)企業(yè)有自己的第三終端銷(xiāo)售隊(duì)伍，更多的企業(yè)是靠商業(yè)的力量，因?yàn)榈谌K的特點(diǎn)決定了派人是很難管理起來(lái)的。

? 產(chǎn)品價(jià)格

第三終端的消費(fèi)者的消費(fèi)水平是有限的。

? 銷(xiāo)售渠道

第三終端的消費(fèi)者一般不怎么選擇產(chǎn)品，一般情況是有什么產(chǎn)品就買(mǎi)什么產(chǎn)品。

? 產(chǎn)品宣傳

充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳

? 促銷(xiāo)活動(dòng)

第三終端要想做的好，就必須要有促銷(xiāo)活動(dòng)。

七、第三終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)流程

? 確定策略目標(biāo)

確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類(lèi)型，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定分區(qū)目標(biāo)。

? 建立管理體系

建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，制訂管理制度，設(shè)計(jì)工作流程。

? 信息管理

信息全面詳細(xì)，內(nèi)容必須真實(shí)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理

? 分解目標(biāo)

分解完整路線(xiàn)，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，真實(shí)評(píng)估個(gè)人。

? 制定競(jìng)爭(zhēng)策略

重點(diǎn)突出，靶向瞄準(zhǔn)，系統(tǒng)分析，知已知彼。

? 建立網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化管理

這里指日常管理，包括經(jīng)銷(xiāo)商、賬款管理，竄貨、價(jià)格體系管理，促銷(xiāo)管理。

八、第三終端的促銷(xiāo)手段

一般主要有以下幾種：

? 促銷(xiāo)會(huì)議：主要是針對(duì)第三終端數(shù)量眾多、分布廣泛等特點(diǎn)，通過(guò)各種促銷(xiāo)會(huì)議進(jìn)行促銷(xiāo)。

? 獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議：協(xié)議法是最為剛性和約束力的方式！

? 駐場(chǎng)促銷(xiāo)：選擇駐場(chǎng)促銷(xiāo)的商業(yè)公司必須要有極強(qiáng)的終端覆蓋能力和完善的配送體系。

? 廣告促銷(xiāo)：批發(fā)點(diǎn)戶(hù)外廣告，批發(fā)點(diǎn)POP廣告，商業(yè)訂貨網(wǎng)站上廣告，產(chǎn)品目錄促銷(xiāo)，電話(huà) / 短信促銷(xiāo)。

? 三員促銷(xiāo)：醫(yī)藥公司采購(gòu)員、開(kāi)票員、配送員可以解決第三終端產(chǎn)品知識(shí)和促銷(xiāo)信息不到位的問(wèn)題。

九、第三終端市場(chǎng)的操作難點(diǎn)

難點(diǎn)之一：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展落后于第三終端的需求

難點(diǎn)之二：產(chǎn)品線(xiàn)結(jié)構(gòu)較難適應(yīng)第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)

難點(diǎn)之三：投入產(chǎn)出比較難控制

十、城市社區(qū)第三終端的營(yíng)銷(xiāo)

? 借助渠道推廣，充分利用商業(yè)渠道，加大布貨率

? 社區(qū)醫(yī)療推廣，借鑒處方藥的專(zhuān)業(yè)推廣手段

? 自營(yíng)為主 ，完全依靠企業(yè)自身的力量在社區(qū)運(yùn)作

? 患者教育， 利用社區(qū)接近消費(fèi)者的特點(diǎn)，進(jìn)行患者教育

? 工商聯(lián)合，可以和連鎖藥店聯(lián)合一起作社區(qū)推廣，也可以和社區(qū)藥店一起推廣。

十一、07年第三終端市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

趨勢(shì)之一：外企、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)都在介入，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸加劇。

趨勢(shì)之二：分銷(xiāo)形式多樣化，包括大篷車(chē)、小篷車(chē)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)議等。

趨勢(shì)之三：第三終端開(kāi)拓從內(nèi)容到模式都將會(huì)創(chuàng)新，如：自配人員、聯(lián)合開(kāi)拓、新藥推廣等

趨勢(shì)之四：精耕細(xì)作、管理細(xì)化

趨勢(shì)之五：績(jī)效管理、績(jī)效考核

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司　項(xiàng)目總監(jiān)　胡艷艷：

非常感謝孫總把這么多年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)講給大家。

修正藥業(yè)操作了一個(gè)很成功的產(chǎn)品——斯達(dá)舒，去年的時(shí)候我們組織一些醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人去了新疆，在遙遠(yuǎn)的新疆景區(qū)，我們就發(fā)現(xiàn)很多馬幫的人都在使用斯達(dá)舒，今天我們也想請(qǐng)亓總與大家分享一下，如何能夠?qū)⒁缓幸缓械膶⑺惯_(dá)舒推向這么邊遠(yuǎn)的地方，一定也有很多的經(jīng)驗(yàn)，希望能與大家分享。

修正藥業(yè)　 總監(jiān)　亓雪峰：

修正藥業(yè)2006年的銷(xiāo)售是30個(gè)億，其中有50%是來(lái)自第三終端，修正藥業(yè)有幾個(gè)特點(diǎn)與其他企業(yè)不同。

第一、員工，目前修正藥業(yè)已擁有員工近3萬(wàn)人。

第二、產(chǎn)品，修正藥業(yè)目前有上千種產(chǎn)品，包括藥品、保健品、藥裝、藥膳等各個(gè)系列。

第三、宣傳的費(fèi)用比較高，主要是廣告上，品牌的知名度大，目前修正藥業(yè)也是在推廣“良心藥，放心藥”的理念，在第三終端上大家已將“良心藥、放心藥”與修正藥業(yè)聯(lián)系的比較緊密了。

結(jié)合著我們企業(yè)的這三個(gè)特點(diǎn)，我們?cè)賮?lái)談?wù)劦谌K端，我們主要把第三終端分為兩類(lèi)：一個(gè)是診所，第二個(gè)是藥店。從2000年開(kāi)始，診所的概念應(yīng)該叫新農(nóng)合的合作單位，現(xiàn)在全國(guó)的新農(nóng)合，原計(jì)劃是2008年對(duì)全國(guó)的80％的縣推行新農(nóng)合，而現(xiàn)在的進(jìn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)數(shù)字，2007年就能達(dá)到80％，新農(nóng)合的市場(chǎng)說(shuō)是400個(gè)億，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是400個(gè)億。

再者說(shuō)就是合作醫(yī)療，只有在診所里才能報(bào)銷(xiāo)，報(bào)銷(xiāo)分為兩塊，第一個(gè)是藥費(fèi)報(bào)銷(xiāo)，第二個(gè)是醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)。藥費(fèi)報(bào)銷(xiāo)就是直接從醫(yī)生那拿藥，就可以報(bào)銷(xiāo)。以上說(shuō)的是診所的情況，再說(shuō)說(shuō)藥店的情況，在診所買(mǎi)藥可以報(bào)銷(xiāo)，報(bào)銷(xiāo)是有限的，但是超過(guò)一定的費(fèi)用就不給報(bào)銷(xiāo)了，在沒(méi)有超過(guò)一定的費(fèi)用之前，一般的是不用去藥店買(mǎi)藥的，因?yàn)榈皆\所就可以報(bào)銷(xiāo)了，所以新農(nóng)合對(duì)藥店的影響很大，但是藥店的目錄有上千種，進(jìn)入新農(nóng)合的目錄才有幾百種，還有很多的藥是進(jìn)不了目錄的，比如有些人想買(mǎi)一點(diǎn)好一點(diǎn)的藥，那你就要去藥店了。

修正藥業(yè)的有6000多輛車(chē)，我們與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司合作，村醫(yī)必須到鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院去進(jìn)貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院必須到指定的藥材公司去進(jìn)貨，是一體化的，這樣就要依托藥材公司往下送貨。

我們有十個(gè)事業(yè)部，每個(gè)事業(yè)部都有好多的品種，所以我們自己公司的一個(gè)事業(yè)部就可以組合的開(kāi)訂貨會(huì)。

城市的第三終端我認(rèn)為主要分兩類(lèi)，第一類(lèi)是社區(qū)醫(yī)療，第二類(lèi)是中心的藥店，社區(qū)醫(yī)療還包括廠(chǎng)礦的醫(yī)院，還有中心的藥店，小診所，小藥店，全國(guó)推社區(qū)醫(yī)療還是比較慢的，首推的是北京，進(jìn)社區(qū)目錄的價(jià)格要比藥店要便宜30%，是廠(chǎng)價(jià)。國(guó)家也是投入了80個(gè)億。

北京是有五家指定的配送，有360個(gè)醫(yī)療站，他的目錄也是一年招標(biāo)一次，與新農(nóng)合不同，新農(nóng)合招標(biāo)是招藥材公司，不允許廠(chǎng)家直接送貨，必須把貨放到藥材公司。在社區(qū)醫(yī)療中，是要藥材公司送貨，但是不對(duì)藥材公司招標(biāo)，而是對(duì)廠(chǎng)家招標(biāo)，廠(chǎng)家招標(biāo)后，要這五家哪家都可以送。

現(xiàn)在很多媒體也在一直關(guān)注著社區(qū)醫(yī)療對(duì)藥店的沖擊，其實(shí)現(xiàn)在存在這種情況，但是他的推行是比較慢的，所以我想應(yīng)該是在2007年能確立一個(gè)模式，而在2008年的時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)的影響是最大的，2006年的新農(nóng)合在經(jīng)過(guò)了一年的推行后，每個(gè)省都在推，雖然現(xiàn)在推行的模式不相同，但是最終的目的就是為了讓老百姓得到實(shí)惠。在整個(gè)的醫(yī)療行業(yè)，特別是2006年對(duì)整個(gè)醫(yī)療都是負(fù)面影響的前提下，修正藥業(yè)提出了“做良心藥，做放心藥”的口號(hào)，也是為醫(yī)藥行業(yè)樹(shù)立良好的口碑真正的做出了貢獻(xiàn)，所以這對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)也是不錯(cuò)的，2007年我們宣傳力度會(huì)更大，其實(shí)做藥就是要做良心藥和放心藥，雖然我們?cè)谶@里說(shuō)了一個(gè)大實(shí)話(huà)，也是醫(yī)藥行業(yè)真正需要做到的。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司　項(xiàng)目總監(jiān)：胡艷艷

感謝亓總的精彩演講，奇正藏藥的終端建設(shè)在全國(guó)的OTC行業(yè)是有口皆碑，下面我們就讓韓總給大家介紹一下，奇正藏藥有沒(méi)有進(jìn)入第三終端的考慮和目前第三終端的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。

奇正藏藥　全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理　 韓雅慧：

對(duì)于第三終端，我們也的確是很重視的，我們也是一直在考慮怎么去做的問(wèn)題，2005年的時(shí)候我們就嘗試了一下，我們把第三終端做了一小塊市場(chǎng)，就是小診所、小醫(yī)院，別的沒(méi)做，我們也是專(zhuān)門(mén)成立了一支隊(duì)伍，在浙江等一些區(qū)域市場(chǎng)也取得了成功，在產(chǎn)品上量和投入產(chǎn)出是比較劃算的。其他的地方就沒(méi)做，我們?cè)诳偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，有兩點(diǎn)：一個(gè)是人員的問(wèn)題，再一個(gè)是跟區(qū)域市場(chǎng)的成熟度有很大的關(guān)系。

目前對(duì)于第三終端的推廣主要是依靠商業(yè)，我們對(duì)選擇商業(yè)也是很重視的，我們把全國(guó)跟我們合作過(guò)的商業(yè)公司都進(jìn)行了細(xì)致的分析，一家商業(yè)有多少是流向是藥店的，有多少是診所的，有多少是醫(yī)院的，我們是跟每個(gè)區(qū)域經(jīng)理對(duì)商業(yè)一家一家的去篩，工作量是相當(dāng)之大的。我們主要是為了更好的選擇公司，我們主要是選擇以終端為主的商業(yè)，你的終端越多，我們就越選擇你。

社區(qū)醫(yī)療正在考慮之中。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司　首席顧問(wèn)　胡艷艷：

第三終端銷(xiāo)售，整合醫(yī)藥商業(yè)公司是基礎(chǔ)，一個(gè)經(jīng)理人熟悉當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)環(huán)境至少需要半年的時(shí)間。北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司為做咨詢(xún)項(xiàng)目的醫(yī)藥企業(yè)提供了很多商業(yè)渠道。從簽合同、銷(xiāo)售的速度來(lái)講，資源平臺(tái)使用非常重要，德興隆愿意為大家提供這樣的商業(yè)資源。

恒久遠(yuǎn)藥業(yè)　營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)　王宏滿(mǎn)：

我們公司醫(yī)藥銷(xiāo)售就是一些普品，外用制劑，在德興隆咨詢(xún)公司的指導(dǎo)下進(jìn)軍第三終端營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)半年多的運(yùn)作，積累了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

我們產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)面很廣，但是和商業(yè)做的很一般，基本上是業(yè)務(wù)員的行為，不是企業(yè)行為。我們有幾十個(gè)品種，真正走到商業(yè)公司就一兩個(gè)品種。所以比較粗糙，我們沒(méi)有把它管起來(lái)。在德興隆的指導(dǎo)下，我們強(qiáng)化區(qū)域管理和經(jīng)銷(xiāo)商管理，現(xiàn)在形成了河南、山東、湖北等第三終端的優(yōu)勢(shì)區(qū)域。在全國(guó)我們做面，在這幾個(gè)地方我們做點(diǎn)的工作。這些點(diǎn)也主要是做商業(yè)渠道，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品利潤(rùn)比較低，如果都去做終端肯定不行。所以我們這幾個(gè)月以地級(jí)市商業(yè)為基礎(chǔ)，每個(gè)地級(jí)市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規(guī)模都在2、3個(gè)億。以河南為例，我們選擇地級(jí)公司，或者往下鄉(xiāng)一級(jí)的批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，我們主要做這方面工作，通過(guò)這幾個(gè)月的實(shí)踐，效果很好。在城鄉(xiāng)結(jié)合點(diǎn)那里別人沒(méi)有開(kāi)會(huì)宣傳，而我們做了，各網(wǎng)點(diǎn)都走到。我們準(zhǔn)備在這段時(shí)間抓住機(jī)會(huì)，繼續(xù)做，因?yàn)檎嬲谙逻呑鰰?huì)營(yíng)銷(xiāo)的廠(chǎng)家不多。我們?cè)诎碴?yáng)開(kāi)了5次會(huì)議，效果還不錯(cuò)，一次會(huì)議銷(xiāo)售額在萬(wàn)元以上，效果比較明顯。

我們?cè)瓉?lái)的商業(yè)客戶(hù)就是70多家，在德興隆的的協(xié)助下，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到了160多家。并且正在快速發(fā)展。現(xiàn)在我們所有大小客戶(hù)，我們都要以企業(yè)行為去做。我們基本上能做到現(xiàn)貨現(xiàn)款，解決了原來(lái)渠道多、資金占用量大的問(wèn)題?，F(xiàn)在我們的銷(xiāo)售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉(zhuǎn)速度。

修正藥業(yè)　 總監(jiān)　亓雪峰：

北京社區(qū)醫(yī)療現(xiàn)在是這樣，國(guó)家對(duì)社區(qū)醫(yī)療投入80個(gè)億，目前從《德興隆醫(yī)藥新視點(diǎn)》中又獲知，國(guó)家又加大了投入的力度，現(xiàn)在已經(jīng)是120多個(gè)億了，實(shí)行轉(zhuǎn)診制，社區(qū)醫(yī)療就是讓你看病省錢(qián)。

萬(wàn)德瑪藥業(yè)　 總監(jiān)　于安波

其實(shí)你說(shuō)的這種轉(zhuǎn)診制模式就是：一開(kāi)始鼓勵(lì)去初級(jí)醫(yī)院，初級(jí)醫(yī)院解決不了的話(huà)可以去二三級(jí)醫(yī)院的，到了第三級(jí)醫(yī)院的時(shí)候呢，就不是對(duì)于初級(jí)的治療了，而是對(duì)疑難病癥的治療，解決完后又給轉(zhuǎn)回來(lái)進(jìn)行康復(fù)治療。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司 項(xiàng)目總監(jiān)　胡艷艷：

北京同仁堂這次有七十多個(gè)品種已經(jīng)入選了北京社區(qū)招標(biāo)的目錄，下面我們有請(qǐng)于總來(lái)給我們介紹一下。

北京同仁堂　銷(xiāo)售經(jīng)理　 于靜然：

從去年12月25日北京開(kāi)始實(shí)施，北京市政府也相當(dāng)重視，也屬于北京市政府的工程，在全國(guó)也是一個(gè)試點(diǎn)，北京12月份搞了一個(gè)市民的調(diào)查，第一個(gè)市民反映的問(wèn)題就是看病貴，二就是看病難的問(wèn)題，幾個(gè)問(wèn)題后才是住房的問(wèn)題，北京市也采取了社區(qū)的醫(yī)藥招標(biāo)，最終是招上了312個(gè)品種，900多個(gè)品規(guī)，25日開(kāi)始，北京市衛(wèi)生局就要求送到多少家衛(wèi)生站，北京市一級(jí)的配送商就兩家，但招標(biāo)是有五家有這個(gè)資格，但最終是選定了兩家，一個(gè)是北京醫(yī)藥股份，一個(gè)是嘉事堂，嘉事堂是負(fù)責(zé)海淀，門(mén)頭溝和石景山區(qū)，醫(yī)藥股份是負(fù)責(zé)其他的十五個(gè)郊區(qū)縣。

醫(yī)藥股份和嘉事堂兩家負(fù)責(zé)配送，北京市市政府的要求也很高，有點(diǎn)像“非典”時(shí)期的樣子，而醫(yī)藥股份和嘉事堂的人在25日至元旦前，基本是24小時(shí)在工作著，甚至出現(xiàn)了自己的藥店都斷貨半個(gè)月了，都沒(méi)有時(shí)間去送。

在元旦期間，我們也是非常的忙碌，因?yàn)樗麄兊囊浟糠浅４螅覀円彩怯泻芏嗔康膶?zhuān)車(chē)送到北京醫(yī)藥股份的大倉(cāng)庫(kù)，對(duì)于北京同仁堂科技公司，時(shí)間還不到一個(gè)月，社區(qū)的要貨量已經(jīng)達(dá)到了一千多萬(wàn)，我也跟著業(yè)務(wù)員去過(guò)社區(qū)，知道幾家外企調(diào)配一些三甲醫(yī)院的精英去做社區(qū)醫(yī)院的鋪貨去了，這就表示外企也知道社區(qū)醫(yī)療的重要性。

還有一種情況是像同仁堂是普藥比較多，我想社區(qū)要的量大了之后，其他的三甲醫(yī)院的量會(huì)下降的，這是我們估計(jì)的。那么對(duì)于藥店的量會(huì)不會(huì)下降，目前來(lái)看還沒(méi)有什么影響，我們也分析了一下，一般去社區(qū)醫(yī)院看病的人以老年人居多，他們是為了報(bào)銷(xiāo)。而年青人是為了省事，就直接在藥店買(mǎi)就可以了，所以我們認(rèn)為還有可能會(huì)拉動(dòng)藥店的銷(xiāo)售。

本次社區(qū)醫(yī)療，同仁堂也占了地利的便宜，因?yàn)樯鐓^(qū)要貨很急，而同仁堂的倉(cāng)庫(kù)就在北京，如果社區(qū)要兩次貨你都沒(méi)有及時(shí)的送到，那么就有可能在目錄上把你給替掉了。因?yàn)榍岸螘r(shí)間老百姓的意見(jiàn)也是特別的大，藥價(jià)是便宜了，但是沒(méi)有藥，以前的藥雖然貴，但是到了就能買(mǎi)到。

北京漢典藥業(yè)　總監(jiān)　 王振軍：

真正做全國(guó)第三終端應(yīng)該是大品牌來(lái)操作。小品牌來(lái)操作的話(huà)，是局部做試點(diǎn)，或者說(shuō)是做信心。因?yàn)榈谌K端相對(duì)門(mén)檻低，競(jìng)爭(zhēng)更小。所以說(shuō)對(duì)小品牌，前期可以做信心，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。小品牌通過(guò)培訓(xùn)鼓舞士氣，通過(guò)士氣和信心來(lái)往外走，這是小品牌所謂第三終端的操作。而目前真正第三終端做開(kāi)的不多，包括浙江第三終端。浙江擁有很多全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，它的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)能力要比其他省地級(jí)市要好得多，包括我們品種上市的時(shí)候我們也選擇浙江，應(yīng)該來(lái)說(shuō)效果非常好，如果就拿浙江的第三終端就往全國(guó)來(lái)推廣，覺(jué)得更快是不合適的。再例如上海的社區(qū)醫(yī)院，它基本上完全把它當(dāng)作第一終端來(lái)做，因?yàn)樗浅Ｍ晟疲ㄏM(fèi)能力和整個(gè)規(guī)范體系。再比方說(shuō)河北、河南、山西，這些地方的地級(jí)市有很多，我覺(jué)得它的地級(jí)市和縣城差不多，縣城和農(nóng)村差不多，基本上就是這種概念，這樣的才是真正的第三終端。

一方面，要考慮成本問(wèn)題包括人員聘用，很多企業(yè)入第三終端的時(shí)候，產(chǎn)品種類(lèi)的配比和數(shù)量很關(guān)鍵，再一個(gè)成本的考慮可能要多一些，產(chǎn)品是否適合進(jìn)入第三終端也要考慮，還有一點(diǎn)就是商業(yè)，浙江可以，河北現(xiàn)在正在起來(lái)，有些地方即使想做還，做不了，它的配送渠道還不成熟；

第二個(gè)方面，不要全國(guó)展開(kāi)，做好條件成熟的區(qū)域市場(chǎng)。盡管現(xiàn)在第三終端很熱，我覺(jué)得大家還是應(yīng)該冷靜的思考一下。不一定我們一年就做1個(gè)億、2個(gè)億，5000萬(wàn)也不錯(cuò)啊，單產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)做個(gè)5000萬(wàn)依然是一個(gè)好產(chǎn)品。

紅太陽(yáng)藥業(yè)　市場(chǎng)部經(jīng)理　楊曉林：

針對(duì)第三終端普藥價(jià)低利潤(rùn)少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費(fèi)用高難控制、政策執(zhí)行效率低、促銷(xiāo)方法重復(fù)等特點(diǎn)，建議企業(yè)研究實(shí)施第三終端數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)建立商業(yè)及終端客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，應(yīng)用企業(yè)網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、短信平臺(tái)等方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，使得企業(yè)與商業(yè)及終端客戶(hù)之間的信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)告知、策略互動(dòng)式交流，及時(shí)反饋終端需求，持續(xù)產(chǎn)品知識(shí)教育，降低投入提高產(chǎn)出，逐步建立區(qū)域品牌、保持區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等，使得企業(yè)在第三終端銷(xiāo)售上保持領(lǐng)先，打造企業(yè)在第三終端營(yíng)銷(xiāo)模式（體系）上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司　首席顧問(wèn) 高普才

通過(guò)幾位經(jīng)理人的經(jīng)驗(yàn)分享，大家對(duì)第三終端也有了一定的了解，這個(gè)市場(chǎng)從企業(yè)內(nèi)部去看它的時(shí)候，“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”。如果我們今天跳出醫(yī)藥行業(yè)去看它，第三終端僅僅是一個(gè)市場(chǎng)，并沒(méi)有那么復(fù)雜，許多企業(yè)把他想的那么復(fù)雜，就是因?yàn)椤爸辉诖松街校粕畈恢帯薄，F(xiàn)在做第三終端的企業(yè)，如果沒(méi)有像修正、東盛這樣的品牌基礎(chǔ)，沒(méi)有這樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，沒(méi)有產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)，如果還想在全國(guó)展開(kāi)，那是硬上，肯定不行。

我經(jīng)過(guò)研究中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，07年給大家這樣幾點(diǎn)啟示：

1、從整個(gè)醫(yī)療行業(yè)的角度講，醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)屬于低檔次重復(fù)。有些企業(yè)死掉了，并不是競(jìng)爭(zhēng)死的，而是不思進(jìn)取、自我消亡。該死的一定會(huì)死，不競(jìng)爭(zhēng)他都要死，因?yàn)槠髽I(yè)自己都沒(méi)弄明白什么叫競(jìng)爭(zhēng)，或者說(shuō)根本就沒(méi)有參與競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)是不會(huì)死。

今天的醫(yī)藥環(huán)境變化如風(fēng)，我告訴大家的是：風(fēng)，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。

不管未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)如何變化，對(duì)于企業(yè)來(lái)講有兩事情必須要做到：

第一，積極進(jìn)取，不要驚慌失措。現(xiàn)在不是“風(fēng)”動(dòng)，也不是“旗”動(dòng)，是企業(yè)的“心”動(dòng)。好多企業(yè)是被“競(jìng)爭(zhēng)謠言”嚇?biāo)赖摹?6年4月份的時(shí)候，一提“打擊商業(yè)賄賂”，好多企業(yè)的老板把手機(jī)也關(guān)了，把車(chē)號(hào)也改了，其實(shí)就是抓也抓不到你，你家這點(diǎn)銷(xiāo)售額才三千萬(wàn)，又不存在商業(yè)賄賂，你跑什么。好多業(yè)務(wù)員拿“商業(yè)賄賂’說(shuō)事兒，不好好工作，原來(lái)沒(méi)做好的事，找借口。其實(shí)一個(gè)生態(tài)鏈原理告訴我們：總是有你生存著的位置。人家是幾個(gè)億銷(xiāo)售額，而你不就是需要五千萬(wàn)嗎，而在中國(guó)的醫(yī)藥環(huán)境下，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)可以“通吃”，是法則。

第二，耐住寂寞，打造自己企業(yè)應(yīng)有的核心能力。行業(yè)的規(guī)律告訴大家，企業(yè)不是一日之功。有些企業(yè)，現(xiàn)在雖然企業(yè)相對(duì)小，但只要企業(yè)健康的發(fā)展，有好的職業(yè)經(jīng)理人在打造著他，，只要現(xiàn)在耐住寂寞，精耕細(xì)作，并且從整個(gè)的規(guī)模是穩(wěn)健發(fā)展，我們相信三四年之后，在行業(yè)內(nèi)是一定有所作為的。許多的企業(yè)老總也在問(wèn)我，能有什么辦法，讓企業(yè)“一夜之間”銷(xiāo)售到幾個(gè)億上去。我告訴他：從期望值的角度講，大家必須遵守一個(gè)規(guī)律，尤其是藥品是一個(gè)特殊的商品，他是必須有專(zhuān)家的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，必須有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，必須有消費(fèi)者的基礎(chǔ)，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，即使用廣告打起來(lái)了，也會(huì)下去的。今天從社區(qū)醫(yī)療的角度講，不是專(zhuān)業(yè)人士基本干不了，即使是招上標(biāo)了，也一定要有專(zhuān)業(yè)的人士去拜訪(fǎng)，因?yàn)槟忝鎸?duì)的是醫(yī)生。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業(yè)的規(guī)律，沒(méi)有幾年的時(shí)間是不行的。

2、告訴大家一個(gè)信念就是：好產(chǎn)品是做出來(lái)的。經(jīng)過(guò)德興隆研究過(guò)的企業(yè)，就拿奇正藏藥來(lái)講，他的藥品是膏藥，原來(lái)膏藥哪有超過(guò)五塊錢(qián)一貼的，但奇正就是十五塊錢(qián)一帖，而且賣(mài)得還很好，這里不再分享他們是怎么做的，我只是告訴大家，在今天中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，沒(méi)有做不了的產(chǎn)品。《中國(guó)醫(yī)藥人》的第一期，當(dāng)時(shí)我把德興隆“醫(yī)藥藍(lán)海”的那個(gè)戰(zhàn)略模型放在封面上，從處方藥到OTC、保健品、快速消費(fèi)品，不論哪類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式一定都有相關(guān)之處。所以，這些觀(guān)點(diǎn)告訴我們，從產(chǎn)品的角度講，大家要樹(shù)立信心，沒(méi)有做不了的產(chǎn)品，只是你還沒(méi)有找到辦法而已。好多事情不要看表相，只要把它的本質(zhì)弄明白，其實(shí)真的就沒(méi)有那么復(fù)雜。

3、第三終端營(yíng)銷(xiāo)，既不是深度分銷(xiāo)，又不屬于渠道的補(bǔ)充，它是一個(gè)體系營(yíng)銷(xiāo)。國(guó)家政策的引導(dǎo)，老百姓的富裕是實(shí)實(shí)在在的，所以第三終端已經(jīng)不是一個(gè)趨勢(shì)了，這是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)。醫(yī)院銷(xiāo)售形成了醫(yī)院微觀(guān)管理、醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)等體系營(yíng)銷(xiāo)；藥店形成了包括終端建設(shè)、終端攔截、店員教育等形成了一套營(yíng)銷(xiāo)體系。所以，第三終端營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是方法，這些在中國(guó)走在前列的企業(yè)和經(jīng)理人，完全可以寫(xiě)出營(yíng)銷(xiāo)模式和操作手冊(cè)的。但是3、5年之后，有些體系還會(huì)變化和升級(jí)。修正是靠廣告起家，并且一個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品完全借鑒了保健品的方式。采用“胃酸、胃漲、胃痛”較短的廣告語(yǔ)和被百姓理解的通俗廣告。從“買(mǎi)四贈(zèng)一”到“良心藥、放心藥”的轉(zhuǎn)變，逐漸完善，不間斷補(bǔ)充相關(guān)內(nèi)容。

4、第三終端必須加上一個(gè)區(qū)域的概念。因?yàn)檫@要考慮產(chǎn)品、人員、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的承受度。因?yàn)榈谌K端大部分是從區(qū)域開(kāi)始的，各區(qū)域第三終端的發(fā)展不平衡是客觀(guān)存在的。即使06年達(dá)到70％，象浙江、江蘇、廣州、北京、上海還沒(méi)完善到100％的程度，因?yàn)楹芏嗾哌€需要落實(shí)和補(bǔ)充。這對(duì)于企業(yè)角度來(lái)講，企業(yè)還是有機(jī)會(huì)去做這個(gè)事情。象修正和東盛這樣敢于做全國(guó)第三終端的就不多。即使是廣東的一些大企業(yè)也只是做個(gè)“西進(jìn)計(jì)劃”而已，也沒(méi)有提出向全國(guó)進(jìn)軍。

5、第三終端不僅僅是OTC產(chǎn)品，處方藥是完全可以進(jìn)入第三終端的。一些大家所謂的最常見(jiàn)的處方藥產(chǎn)品，在縣城級(jí)的農(nóng)村都不常見(jiàn)。在農(nóng)村，象中風(fēng)、腦血栓等患者，在大城市診斷完就回到縣鄉(xiāng)康復(fù)治療，這樣的處方藥是完全可以做到第三終端的。