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個(gè)人理財(cái)；商業(yè)銀行；創(chuàng)新

一、我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

2004年，中國(guó)光大銀行發(fā)行了第一款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，隨后，各大商業(yè)銀行陸續(xù)推出了自己的理財(cái)產(chǎn)品。2005年，共有27家商業(yè)銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品602款，銷售規(guī)模為2000億元；2008年，發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的商業(yè)銀行增加到73家，理財(cái)產(chǎn)品6399款，銷售規(guī)模達(dá)到37000億元。而據(jù)《普益財(cái)富2010-20U年銀行理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2010年民生銀行、工商銀行、中國(guó)銀行、交通銀行4家銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模均超過萬億元，2010年理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行總規(guī)模達(dá)7.05萬億元（截至2010年12月20日），相比2009年增長(zhǎng)了 48%。但我國(guó)商業(yè)銀行的一些個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品有一定的趨同性，沒有在外觀和技術(shù)上有一定的創(chuàng)新。對(duì)于顧客的定位也比較狹隘，在對(duì)于不同年齡段的顧客產(chǎn)品的個(gè)性化方面也設(shè)計(jì)不足等，種種原因使得個(gè)人理財(cái)失去了他本身的價(jià)值和意義?？偟膩碚f，我國(guó)開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的科技含量還不是很高，在對(duì)顧客的一些個(gè)性化設(shè)計(jì)上也有待完善。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)發(fā)展中存在的問題

（一）產(chǎn)品的創(chuàng)新度不夠

在科技不斷發(fā)展的這個(gè)時(shí)代，金融領(lǐng)域也需要一些技術(shù)上的創(chuàng)新和發(fā)展。于此相反的是，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)用科技于個(gè)人理財(cái)?shù)膭?chuàng)新度的體現(xiàn)仍有不足，一方面，是具有豐富經(jīng)驗(yàn)和較高技術(shù)人才的缺乏，另一方面，利用科技進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主動(dòng)性不夠。這些都讓我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨創(chuàng)新度不夠的問題。

（二）金融市場(chǎng)發(fā)展不完善

目前，我國(guó)金融市場(chǎng)仍不完善，在一定程度上造成了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種較少，所謂金融市場(chǎng)未完善是指我國(guó)目前實(shí)行的銀行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度，混業(yè)經(jīng)營(yíng)還未開放。如今，我國(guó)商業(yè)銀行開展的個(gè)人理財(cái)主要是依靠客源的經(jīng)營(yíng)，為客戶提供一些沒有針對(duì)性的產(chǎn)品。政府及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)也沒有很好的給與支持，以促進(jìn)其產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，產(chǎn)品具有統(tǒng)一性，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)組建遇到發(fā)展瓶頸，止步不前。

（三）個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展除了在技術(shù)上缺乏支持外，在人才的缺乏上也是十分明顯的。在我國(guó)對(duì)于這些具有技術(shù)性、創(chuàng)造性人才的培養(yǎng)上市有所欠缺的。至此我國(guó)的商業(yè)銀行缺乏此類人才為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供一條較為順利的途徑。我國(guó)只是注重專業(yè)方面的培養(yǎng)，缺乏創(chuàng)新?，F(xiàn)今新興的具有技術(shù)性、創(chuàng)造性人才就是懂金融、保險(xiǎn)、證券、法律、管理、計(jì)算機(jī)等各方面的高端人才。要想順利的讓個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)步上正規(guī)，需要招納這樣的人才。

（五）政府支持不足

作為一種新興的金融產(chǎn)品――個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，在居民資金有富足的情況下所做的選擇。但是，政府在這方面不論是技術(shù)的支持，還是政策方面的支持或者是資金方面的支持都沒有到位，這導(dǎo)致我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)發(fā)展不前的情況。

三、改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)存在問題的對(duì)策

（一）加大創(chuàng)新力度

我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)大力加強(qiáng)先進(jìn)技術(shù)的革新，積極栽培具有科技型和創(chuàng)造性的人才并且也要注重人才專業(yè)知識(shí)的提高和進(jìn)步。與此同時(shí)，讓那些極具創(chuàng)造力的人才加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度，積極進(jìn)行相關(guān)調(diào)研工作，，開發(fā)更多更好的新的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來滿足客戶的需求。

（二）重新建立銀行的人力資源體系

我國(guó)商業(yè)銀行在專注于這些具有較高素質(zhì)人才培養(yǎng)的同時(shí)也應(yīng)多多培養(yǎng)員工的其他方面的能力。銀行自身可以建立這種機(jī)制來培養(yǎng)有潛質(zhì)的人才，進(jìn)行培養(yǎng)，使他們了解更多的新興產(chǎn)品，創(chuàng)造出更多更好的產(chǎn)品。這樣不但提高員工的個(gè)人素質(zhì)還可以較為順利的發(fā)展個(gè)人理財(cái)。

（四）政府部門給予充分支持

政府機(jī)構(gòu)應(yīng)該把銀行作為金融機(jī)構(gòu)來對(duì)待，從銀行的立場(chǎng)出發(fā)，對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展給予關(guān)注，對(duì)于收費(fèi)定價(jià)機(jī)制各部門達(dá)成一致，避免政府過多的干預(yù)銀行業(yè)。監(jiān)管部門也推出有利于個(gè)人理財(cái)發(fā)展的策略，積極出面協(xié)調(diào)一些糾紛，澄清誤解。給個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展創(chuàng)造出一個(gè)良好的成長(zhǎng)發(fā)展環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

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個(gè)人理財(cái)?shù)耐緩椒段牡?篇

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展前景分析

在國(guó)外，銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展比較早，給銀行的貢獻(xiàn)率也比較大，如花旗銀行利潤(rùn)貢獻(xiàn)率的40%是由銀行零售業(yè)務(wù)帶來的。我國(guó)商業(yè)銀行以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為發(fā)展銀行零售業(yè)務(wù)突破口，紛紛建立理財(cái)品牌，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為銀行零售業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域。良好的個(gè)人理財(cái)品牌的形象和聲譽(yù)會(huì)提高金融品牌的附加值和銀行的商譽(yù)，有利于提高銀行的整體形象。

我國(guó)商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)間比較晚，1995年，中國(guó)銀行深圳分行以VIP形象面世的個(gè)人理財(cái)中心，在國(guó)內(nèi)同業(yè)中先行一步；1996年，中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行設(shè)立私人銀行部，提供個(gè)人財(cái)務(wù)咨詢；1997年，中國(guó)工商銀行上海分行開設(shè)個(gè)人理財(cái)工作室，推出理財(cái)系列產(chǎn)品；2001年，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行推出“金鑰匙”金融超市，為客戶提供“一站式”理財(cái)服務(wù)；2002年，中國(guó)建設(shè)銀行第一家真正意義上的個(gè)人理財(cái)中心在上海成立，建行“樂當(dāng)家”個(gè)人理財(cái)品牌的誕生更標(biāo)志著建行的這一服務(wù)進(jìn)入了新的發(fā)展階段；2004年以來，我國(guó)各大商業(yè)銀行逐漸發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

2005年11月1日施行《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》至今，各商業(yè)銀行積極發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品，大部分都實(shí)現(xiàn)了預(yù)期收益。2005年我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣，2006年達(dá)到4000億元人民幣，2007年銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)銷售總額達(dá)8190億元人民幣。2008年銀行理財(cái)產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢(shì)頭，理財(cái)產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2萬億元人民幣，創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。

2011年共有94家商業(yè)銀行發(fā)售銀行理財(cái)產(chǎn)品20270款，募集資金規(guī)模流量不低于16萬億元。例如，工行2011年累計(jì)銷售對(duì)公銀行類理財(cái)產(chǎn)品19861億元，境內(nèi)銷售各類個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品41352億元；農(nóng)行全年共發(fā)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售量3.58萬億元，對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售量1.78萬億元；招行全年實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售額達(dá)20635億元，實(shí)現(xiàn)公司理財(cái)產(chǎn)品銷售額8690億元。

2002-2011年期間，我國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值每年以高于9%的速度增長(zhǎng)，與此同時(shí)，我國(guó)居民的個(gè)人收入水平也在上升，特別是個(gè)人金融資產(chǎn)的持有率也在上升。從財(cái)富總量上來看，全國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總額2010年底達(dá)到了54萬億元人民幣，與2009年末的42萬億元人民幣總額相比，增長(zhǎng)了28.57%。

2012全年GDP首次突破50萬億元，比上年增長(zhǎng)7.8%，城鎮(zhèn)居民人均收入實(shí)際增長(zhǎng)9.6%，農(nóng)村居民人均純收入實(shí)際增長(zhǎng)10.7%。隨著我國(guó)居民個(gè)人財(cái)富的不斷積累，對(duì)財(cái)富保值、增值的需求也越來越大。銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)具有信息、人才、設(shè)備、客戶資源的優(yōu)勢(shì)，因此，我國(guó)商業(yè)銀行能把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展好是內(nèi)在需求與外部環(huán)境共同作用的結(jié)果。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展問題分析

（一）理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

我國(guó)商業(yè)銀行有自己的理財(cái)產(chǎn)品品牌，如光大銀行的陽光理財(cái)賬戶、中行的中銀尊貴銀行業(yè)務(wù)，但是產(chǎn)品內(nèi)容卻非常相似。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要包括貨幣型理財(cái)產(chǎn)品、債券型理財(cái)產(chǎn)品、新股申購類理財(cái)產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品、貸款類銀行信托理財(cái)產(chǎn)品。以結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品中的商品掛鉤理財(cái)計(jì)劃為例，光大銀行推出的陽光理財(cái)“A+計(jì)劃”收益率與原油期貨價(jià)格掛鉤；北京銀行的“心喜”人民幣理財(cái)系列中有與全國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)掛鉤的產(chǎn)品；中國(guó)銀行“匯聚寶”外匯理財(cái)計(jì)劃的收益率與黃金價(jià)格掛鉤等。

（二）銀信合作中的風(fēng)險(xiǎn)

隨著銀信合作進(jìn)入高峰，其潛藏的風(fēng)險(xiǎn)也逐步暴露出來。銀行通過發(fā)行與信托公司合作的理財(cái)產(chǎn)品，通過信托平臺(tái)實(shí)際上增加了對(duì)其客戶的貸款。但是，這些貸款和信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)卻不在銀行的資產(chǎn)負(fù)債表中反映，而且銀信合作雙方90%以上為異地合作，銀行所在地監(jiān)管部門難以掌握情況。這樣，在目前銀根緊縮的形勢(shì)下，商業(yè)銀行很容易通過銀信合作調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債表來規(guī)避貸款規(guī)?？刂?，不利于從緊貨幣政策的實(shí)施。

（三）缺少復(fù)合型理財(cái)經(jīng)理

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，要求理財(cái)人員必須全面了解理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)知識(shí)，需要了解銀行、證券、基金、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等全方位的投資理財(cái)知識(shí)，還必須具備豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人生閱歷。目前由于我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)比較晚，各商業(yè)銀行在加大對(duì)理財(cái)工作室和理財(cái)中心等有形渠道建設(shè)的同時(shí)，忽略了對(duì)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍的培育，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)的理財(cái)經(jīng)理水平參差不齊，尤其是復(fù)合型的理財(cái)經(jīng)理有很大的缺口。

目前我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理，大部分是由從事傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)成理財(cái)業(yè)務(wù)人員以及剛畢業(yè)的沒有投資經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆大學(xué)生組成。相比于西方發(fā)達(dá)國(guó)家的個(gè)人理財(cái)經(jīng)理，他們普遍對(duì)投資知識(shí)了解甚少，人際溝通能力有限，不能為客戶進(jìn)行專家式的服務(wù)，阻礙我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向綜合化發(fā)展。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析

個(gè)人理財(cái)?shù)耐緩椒段牡?篇

關(guān)鍵字：個(gè)人投資理財(cái)；基本理念

理財(cái)專家認(rèn)為：人的一生中有三個(gè)取得金錢的正常途徑，第一個(gè)途徑是通過工作取得；第二個(gè)途徑是繼承；第三個(gè)途徑是進(jìn)行合理合法的投資。在這三個(gè)途徑中，最有力量和最有尊嚴(yán)的，是對(duì)你工作多年積攢下來的金錢進(jìn)行明智的投資。通過投資，用自己的聰明才智創(chuàng)造財(cái)富將越來越贏得社會(huì)的尊重。因此，投資理財(cái)不僅成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的熱點(diǎn)問題，也與每一個(gè)人的生活息息相關(guān)。作為個(gè)人和家庭，要想打理好自己的個(gè)人資本，樹立正確的投資理念是至關(guān)重要的。

一、快樂理財(cái)

理財(cái)既不能使“今朝有酒今朝醉”，玩月光族的游戲，也不能是“土財(cái)主”式的視錢如命，一毛不拔。作為個(gè)人和家庭，我們倡導(dǎo)的生活理念是：努力賺錢，輕松消費(fèi)，崇尚理財(cái)。我們將就消費(fèi)要與資產(chǎn)、收入相適應(yīng)，即在經(jīng)濟(jì)條件許可和科學(xué)安排的前提下，讓生活滋潤(rùn)起來，快樂起來，享受幸福生活每一天。

二、學(xué)習(xí)理財(cái)

人們常有這樣的困惑：除了將錢存銀行、賣國(guó)債外，我對(duì)其他理財(cái)工具一竅不通，怎能理財(cái)。當(dāng)然，人的時(shí)間和精力是有限的，一個(gè)人無論多么的聰慧、勤奮，他都不可能上知天文地理，下至人間百象，做一個(gè)“萬事通”。這種情況下，如果你對(duì)理財(cái)有著濃厚的興趣，你不妨再理論和實(shí)踐中多研究研究它，如果你沒有時(shí)間和精力，你可以把它交到專家的手中，讓專家?guī)湍愦蚶砟愕呢?cái)務(wù)。

“懂得用知識(shí)的人最富有”，也就是說明了能否運(yùn)用知識(shí)及掌握技術(shù)，是21世紀(jì)貧富差距的關(guān)鍵。因此，不論你的理財(cái)要不要交給專家，建議你多少都要有理財(cái)方面的專業(yè)知識(shí)，才能使你避免一些理財(cái)方面的陷阱，以免辛辛苦苦存下來作投資的錢化為泡沫。

其實(shí)，學(xué)習(xí)理財(cái)方面的知識(shí)一點(diǎn)都不難。人類的學(xué)習(xí)過程中對(duì)感興趣的資訊會(huì)比較容易吸收，組織后，便成為個(gè)人的知識(shí)留在記憶里。所以，只要你平時(shí)培養(yǎng)對(duì)理財(cái)?shù)呐d趣，多注意相關(guān)的理財(cái)訊息、多接觸理財(cái)團(tuán)體并參與討論，理財(cái)知識(shí)自然地隨時(shí)間累積，這樣你便能輕輕松松的具備理財(cái)?shù)膶I(yè)知識(shí)。

三、理性投資

理性投資就是投資者了解所欲投資目標(biāo)的內(nèi)涵與其合理報(bào)酬后，所進(jìn)行的投資行為。投資者投資前其一要合理確定投資額，要根據(jù)自己的收入，家庭狀況，預(yù)留出家庭必須開支后才能用于投資。其二要了解自己克承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，投資產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，理性確定投資品種。個(gè)人理財(cái)工具大體可分為兩類：一類是避險(xiǎn)工具，包括現(xiàn)金、銀行存款、保險(xiǎn)、黃金、債券、外匯、房地產(chǎn)等；一類為風(fēng)險(xiǎn)投資工具，包括股票、股票型基金、期權(quán)期貨、壽險(xiǎn)投資連結(jié)產(chǎn)品、金銀紀(jì)念幣、普通紀(jì)念幣、郵票、字畫、古玩、彩票等。避險(xiǎn)工具的收益小，風(fēng)險(xiǎn)也?。伙L(fēng)險(xiǎn)投資工具的收益大，風(fēng)險(xiǎn)也大。其三要確定并堅(jiān)持自己的理財(cái)目標(biāo)。理財(cái)目標(biāo)在理財(cái)?shù)倪^程中具有很重要的地位，沒有它，整個(gè)理財(cái)就像一盤散沙，沒有主心骨。理財(cái)目標(biāo)最好是以數(shù)字衡量并且是需要你一點(diǎn)努力才能達(dá)到。簡(jiǎn)單而言，就是請(qǐng)先計(jì)算你自己每月可存下多少錢、要選擇投資回報(bào)率多少的投資工具、預(yù)計(jì)多少時(shí)間可以達(dá)到目標(biāo)。同時(shí)堅(jiān)持自己的理財(cái)目標(biāo)也很重要。證券協(xié)會(huì)的一份調(diào)查顯示，個(gè)人投資者存在投資理念和投資行為錯(cuò)位現(xiàn)象。一方面，六成以上的投資者追求穩(wěn)健的投資收益，崇尚理性投資，能夠承受的最大虧損僅在20%以內(nèi)；另一方面，五成以上投資者的投資行為卻以短線操作為主，持股時(shí)間選擇在3個(gè)月以內(nèi)，顯示投資者普遍期望短期實(shí)現(xiàn)高收益。參與調(diào)查的投資者平均持股時(shí)間為116天①。這種行為最終會(huì)改變自己的理財(cái)目標(biāo)，從而也就不能堅(jiān)持自己的理財(cái)理念。

四、動(dòng)態(tài)理財(cái)

堅(jiān)持理財(cái)目標(biāo)并不是說自己的理財(cái)是一成不變的，個(gè)人理財(cái)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，它隨著個(gè)人和家庭的收入狀況以及市場(chǎng)的變化而變化。比如說，年輕人身體健康，事業(yè)再生能力強(qiáng)且無牽無掛，因此在個(gè)人理財(cái)上盡可“妹妹你大膽的往前走”，作個(gè)進(jìn)攻型投資者；中年人上有老下有小，且處于人生事業(yè)和財(cái)富創(chuàng)造的收獲期，因此應(yīng)做攻守兼?zhèn)涞耐顿Y者；而老年人一方面已進(jìn)入賺錢的低谷期，另一方面又已進(jìn)入被動(dòng)消費(fèi)的高峰期，因此應(yīng)做防守型的投資者。

五、堅(jiān)持理財(cái)

理財(cái)是個(gè)長(zhǎng)期的過程，是一點(diǎn)一滴的過程，不是一朝一夕就可完成的，要堅(jiān)信“不積跬步，無以至千里” 現(xiàn)實(shí)生活中有許多例子都告訴我們，一個(gè)人的成功或失敗與“習(xí)慣”息息相關(guān)。你已有下定理財(cái)?shù)臎Q心為自己的理財(cái)成果買了保險(xiǎn)以致立于不敗之地，也逐漸具備專業(yè)理財(cái)?shù)闹R(shí)。那么，在你把詳細(xì)的目標(biāo)擬定成計(jì)劃書后，接下來所必須做的就是養(yǎng)成良好的理財(cái)習(xí)慣。要養(yǎng)成理財(cái)習(xí)慣最好與日常生活習(xí)慣相結(jié)合，以達(dá)到隨時(shí)理財(cái)、處處理財(cái)?shù)哪繕?biāo)。

注釋：

①證券協(xié)會(huì)：個(gè)人投資者 理念與行為的錯(cuò)位上海證券報(bào)200783

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個(gè)人理財(cái)?shù)耐緩椒段牡?篇

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；銀行；發(fā)展思路

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民群眾收入水平的提高，越來越多的人產(chǎn)生了對(duì)自己的財(cái)富進(jìn)行專業(yè)管理和服務(wù)，使其保值增值的需要，而商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，正是為實(shí)現(xiàn)個(gè)人（家庭）財(cái)產(chǎn)的合理安排和保值增值的目的，由商業(yè)銀行理財(cái)專家在綜合分析客戶個(gè)人（家庭）財(cái)產(chǎn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好程度，對(duì)客戶資產(chǎn)進(jìn)行科學(xué)的、有計(jì)劃的、系統(tǒng)的全方位管理，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。因此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也就成了眾多金融機(jī)構(gòu)竟相涉足競(jìng)爭(zhēng)的新領(lǐng)域。

一、發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性

1.個(gè)人可支配收入的增加要求發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，廣大居民的收入和生活水平得到穩(wěn)步提高，個(gè)人可支配收入不斷增長(zhǎng)。據(jù)央行統(tǒng)計(jì)，到2004年4月末，全國(guó)金融機(jī)構(gòu)城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)11.9萬億元。除教育、養(yǎng)老、購房等必需的儲(chǔ)蓄外，大部分居民尚未選好最佳投資方式，而是暫時(shí)將資金存入銀行。個(gè)人資產(chǎn)的增加必然需要全面系統(tǒng)的理財(cái)服務(wù)，需要理財(cái)顧問指導(dǎo)資產(chǎn)的保值和增值。此外，我國(guó)住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財(cái)需求。因此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有巨大的潛在市場(chǎng)需求。

2.銀行業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和對(duì)利潤(rùn)的追求要求發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有市場(chǎng)容量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，成為發(fā)達(dá)國(guó)家許多大商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來源及利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入已占國(guó)外銀行總收入30%以上，個(gè)別銀行甚至達(dá)到全部收入的70%。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，銀行在為客戶提供滿意服務(wù)的同時(shí)也為自己帶來了豐厚的利潤(rùn)。而我國(guó)目前商業(yè)銀行不良貸款居高不下，優(yōu)良客戶的貸款營(yíng)銷空間已顯得相對(duì)不足，金融企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)使得利潤(rùn)空間越來越小。發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不但可以增加盈利而且還可以分散、降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，改善銀行的資產(chǎn)、客戶和收益結(jié)構(gòu)。

3.國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展也要求發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展可以促進(jìn)社會(huì)儲(chǔ)蓄向投資的轉(zhuǎn)化，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。同時(shí)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還可以有效改變個(gè)人金融資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)，防范金融風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，促進(jìn)宏觀經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展。

二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中存在的問題

1.受分業(yè)經(jīng)營(yíng)金融政策的制約。由于我國(guó)現(xiàn)階段實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策和體制，銀行不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金、信托領(lǐng)域，除了存貸業(yè)務(wù)，只能代銷基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，因此商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)方面，不能真正客戶進(jìn)行組合投資，銀行理財(cái)服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)即增值業(yè)務(wù)大都無法辦理。

2.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重。各商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，金融產(chǎn)品易復(fù)制的特點(diǎn)在各商業(yè)銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)中一覽無余。而目前各商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品幾乎都是證券、外匯、基金等投資產(chǎn)品的組合，不僅種類少，而且沒有體現(xiàn)銀行自己特色的產(chǎn)品，對(duì)個(gè)人客戶來說也缺少實(shí)際吸引力。

3.個(gè)人信用制度不健全。目前我國(guó)個(gè)人信用監(jiān)管體系發(fā)展嚴(yán)重滯后，銀行開拓個(gè)人金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)很大，嚴(yán)重束縛了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。為了確保資金安全，銀行在向每個(gè)個(gè)人客戶提供金融服務(wù)時(shí)，自己需首先調(diào)查確認(rèn)該客戶的信用歷史和可信度，這樣在人力和時(shí)間上的投入都相當(dāng)龐大，效率無法提高，而獲得的利潤(rùn)卻難以與這種龐大的投入相匹配；同時(shí)銀行對(duì)個(gè)人客戶設(shè)定的準(zhǔn)入條件也較為嚴(yán)格并需要其完成繁雜的業(yè)務(wù)手續(xù)，所有這些都對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生了不利影響。

4.高素質(zhì)的理財(cái)從業(yè)人員嚴(yán)重匱乏。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，理財(cái)從業(yè)人員除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識(shí)、嫻熟的投資技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。而目前國(guó)內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，其數(shù)量和質(zhì)量都滿足不了市場(chǎng)需求，提供綜合性、全方位理財(cái)服務(wù)人才的稀缺也是制約我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)深入發(fā)展的一個(gè)重要因素。

5.缺乏整體的客戶群體。銀行開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)關(guān)鍵要有客戶群體，否則一切都無從談起。然而就目前各商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的情況看，就是缺乏整體的客戶群體。究其原因，一是中國(guó)人一貫缺乏投資意識(shí)和理財(cái)意識(shí)；二是中國(guó)人普遍有 “財(cái)怕外露”的思想以及不愿把財(cái)產(chǎn)交給他人打理的心理和習(xí)慣；三是居民對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)流程不了解。因此，目前理財(cái)客戶大都是一些零零星星的散亂客戶，沒有形成一個(gè)整體的客戶群體。

以上這些問題的存在嚴(yán)重影響了我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。因此，開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必須認(rèn)真借鑒國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)好的經(jīng)驗(yàn)，從宏觀和微觀兩個(gè)方面入手，努力解決發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題，探索出一條適合我國(guó)金融自身特點(diǎn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路。

三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路

首先，政府應(yīng)為商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造出良好的宏觀環(huán)境。創(chuàng)造良好的宏觀環(huán)境，一是要積極推動(dòng)個(gè)人信用制度的建立。目前，我國(guó)在個(gè)人信用信息開放、個(gè)人信用管理體制、個(gè)人信用征信服務(wù)以及消費(fèi)者保護(hù)方面都缺乏明確、具體的法律法規(guī)。為此，要努力加大信用法制建設(shè)力度，加快信用管理立法進(jìn)程，為個(gè)人信用制度的建立健全營(yíng)造良好的法律環(huán)境。特別是由于我國(guó)目前尚處于建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制過程中，市場(chǎng)發(fā)育狀況和社會(huì)信用環(huán)境都不理想，所以，推動(dòng)個(gè)人信用制度建設(shè)不能單純靠市場(chǎng)的力量，政府應(yīng)在借鑒各國(guó)建立個(gè)人信用制度經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，采取有效措施，通過制定政策、協(xié)調(diào)有關(guān)部門開放數(shù)據(jù)、組織建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)檢索平臺(tái)等措施積極推動(dòng)個(gè)人信用體系的建設(shè)和發(fā)展，爭(zhēng)取在較短時(shí)間內(nèi)，以較低的成本初步建立個(gè)人信用管理體系，并提供制度上的保障。二是要盡快從分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式向混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)既是適應(yīng)金融國(guó)際化、應(yīng)對(duì)外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展自身業(yè)務(wù)、特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需要。如果實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，我國(guó)的商業(yè)銀行就可以融銀行、證券、保險(xiǎn)、信托等業(yè)務(wù)于一體，也可以像西方發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行一樣，為客戶提供存取款、信用卡、汽車和房屋等各種消費(fèi)貸款、辦理保險(xiǎn)、買賣股票、基金和債券等金融產(chǎn)品等一攬子金融服務(wù)。因此，一旦政策壁壘拆除，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將會(huì)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。

其次，商業(yè)銀行應(yīng)采取措施，解決其自身存在的問題。一是要加強(qiáng)理財(cái)宣傳，提高理財(cái)意識(shí)，培育和發(fā)展理財(cái)市場(chǎng)。（1）要加強(qiáng)對(duì)居民理財(cái)意識(shí)的教育，通過靈活多樣的形式開展廣泛的個(gè)人理財(cái)宣傳，引導(dǎo)居民樹立正確的理財(cái)觀念和理財(cái)意識(shí)。（2）加大理財(cái)產(chǎn)品的宣傳力度。由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，所以商業(yè)銀行設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品以后，一定要借助有影響的媒體擴(kuò)大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶了解。（3）重視中低客戶市場(chǎng)的開發(fā)。在全力爭(zhēng)取高端客戶的同時(shí)，不能忽視中低客戶市場(chǎng)。因?yàn)楦鶕?jù)中國(guó)的實(shí)際，中低客戶屬絕大多數(shù)，是實(shí)現(xiàn)銀行長(zhǎng)期利潤(rùn)所不可忽視的群體。因此，要設(shè)計(jì)出符合中低客戶需要的產(chǎn)品以吸引更多的中低客戶。（4）完善客戶信息保密制度。大多數(shù)客戶對(duì)自己的財(cái)產(chǎn)都有保密的要求，因此，銀行就應(yīng)該對(duì)委托其理財(cái)?shù)目蛻糌?cái)產(chǎn)負(fù)有保密責(zé)任，只有完善客戶信息保密制度，才能消除中國(guó)人長(zhǎng)期以來存在的“財(cái)怕外露”思想，放心把錢交給銀行打理。（5）強(qiáng)化理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。要讓客戶在了解理財(cái)產(chǎn)品收益的同時(shí)，充分了解理財(cái)所可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，只有這樣，理財(cái)業(yè)務(wù)才會(huì)正常的發(fā)展。二是應(yīng)進(jìn)一步加快產(chǎn)品創(chuàng)新，努力推出高質(zhì)量、個(gè)性化的特色理財(cái)產(chǎn)品。只有不斷開發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)的具有特色和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，才能保持理財(cái)市場(chǎng)的持久繁榮。為此，商業(yè)銀行應(yīng)做到：在對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行組合和縱深發(fā)展的同時(shí)，通過各種創(chuàng)新活動(dòng)，開發(fā)出具有明顯個(gè)性化特色的理財(cái)產(chǎn)品；在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，實(shí)行差異化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新，如在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和大中城市選擇有條件的分行推出針對(duì)高端客戶的高度私密性的私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)，全力競(jìng)爭(zhēng)擁有可投資資產(chǎn)在百萬美元以上的富裕人群；重視對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)，不斷提高產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力和客戶服務(wù)水平，使推出的理財(cái)產(chǎn)品或根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)的理財(cái)方案具有核心競(jìng)爭(zhēng)力。三是要努力加強(qiáng)理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)。理財(cái)師隊(duì)伍素質(zhì)的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)，提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重來抓。要抓好專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)，需做到以下兩點(diǎn)：一要建立客戶經(jīng)理培訓(xùn)體系，根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求，全方位地對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)化、專業(yè)化培訓(xùn)，不斷提高客戶經(jīng)理的專業(yè)技能和服務(wù)水平，而且這種培訓(xùn)要形成制度，定期進(jìn)行，以不斷更新客戶經(jīng)理的知識(shí)，更好地適應(yīng)個(gè)人理財(cái)?shù)男枰?。二是要特別重視金融理財(cái)師的培訓(xùn)和認(rèn)證工作，目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)實(shí)行的是金融理財(cái)師（AFP）和國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）兩級(jí)認(rèn)證制度。要充分認(rèn)識(shí)金融理財(cái)師培訓(xùn)和認(rèn)證工作的重要性，使理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展與專業(yè)人員培訓(xùn)緊密結(jié)合、相互促進(jìn)。并通過更多的高級(jí)專業(yè)理財(cái)師培養(yǎng)和有效發(fā)揮其作用，來穩(wěn)步提高銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平。

作者單位：河南財(cái)政稅務(wù)高等?？茖W(xué)校金融系

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個(gè)人理財(cái)?shù)耐緩椒段牡?篇

關(guān)鍵詞：中國(guó)現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)；個(gè)人理財(cái)；問題；對(duì)策

近20年來，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的增長(zhǎng)速度和規(guī)模是前所未有的，特別是近五年來中國(guó)壽險(xiǎn)一直以14%的幅度增長(zhǎng)。隨著手中閑錢的逐漸增多，人們對(duì)資金增值的要求正經(jīng)歷著從無意識(shí)到有意識(shí)的轉(zhuǎn)變，老百姓開始考慮給自己手中的閑錢重新選個(gè)穩(wěn)妥的投資渠道，以期達(dá)到最大收益。但是，面對(duì)“股市黑幕”、“基金黑幕”的披露，面對(duì)索賠難退保更難的“信譽(yù)”，面對(duì)“火”不起來的匯市及需要大量資金投入的實(shí)物投資，人們不知手中的錢投向何處，怎樣獲得最佳回報(bào)。需求即市場(chǎng)，在百姓的渴盼聲中，作為個(gè)人金融服務(wù)的重頭戲――投資類保險(xiǎn)和保險(xiǎn)公司的個(gè)人理財(cái)粉墨登場(chǎng)了。在個(gè)人理財(cái)方面，無論是人才還是經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)公司都有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。因此，保險(xiǎn)公司個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一經(jīng)推出即受到了廣泛歡迎。然而從近年來的運(yùn)作情況看，形勢(shì)不容樂觀，業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)不堪理想，從目前全行業(yè)開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀看，存在著許多急需解決的問題。本文結(jié)合保險(xiǎn)公司開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行探討。

一、現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的主要問題

（一）理財(cái)業(yè)務(wù)宣傳乏力

每一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的推出，每一只新產(chǎn)品的上市，對(duì)于客戶來說都有一個(gè)從認(rèn)識(shí)到接受的過程，其中宣傳工作十分重要。從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展情況看，在宣傳上存在著一定的問題，主要表現(xiàn)在宣傳不到位，沒有打出自己的品牌。一般的生活消費(fèi)品都有一個(gè)響亮的品牌標(biāo)識(shí)，讓消費(fèi)者見到商品名稱時(shí)一目了然，然而不少跑保險(xiǎn)公司的人們?yōu)榇藚s傷透了腦筋。他們難以弄清定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)、重大疾病險(xiǎn)、醫(yī)療附加險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、投資聯(lián)結(jié)險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、特殊意外險(xiǎn)、普通意外險(xiǎn)之間的區(qū)別。因此，給個(gè)人保險(xiǎn)服務(wù)產(chǎn)品起個(gè)響亮的、與眾不同的名字，不僅有利于消費(fèi)者選擇和“購買”，還有利于保險(xiǎn)公司個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷和提升自身的知名度，更能讓小百姓們順利跨進(jìn)個(gè)人保險(xiǎn)服務(wù)的大門。

（二）理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境不佳

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境好壞直接關(guān)系這項(xiàng)業(yè)務(wù)能否順利正常的發(fā)展。但是從當(dāng)前的情況看，由于政策、法律的限制，中國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)公司不能涉及證券、投資業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)，這在一定程度上制約了個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的環(huán)境。目前保險(xiǎn)公司雖然表面上看起來理財(cái)產(chǎn)品很多，每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的門口貼有大幅的招貼畫，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)宣傳資料架上的宣傳資料、產(chǎn)品介紹也很豐富，但只要細(xì)心地看一看會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正幫你理財(cái)，能讓你的資金增值的產(chǎn)品卻不多。有些客戶對(duì)這樣的“理財(cái)”就產(chǎn)生反感、懷疑。很顯然這樣的理財(cái)環(huán)境很難讓客戶放心接受。

（三）運(yùn)行制機(jī)保障不力

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為主”理念，為客戶提供一種新型綜合性業(yè)務(wù)。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性，必須有一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)平臺(tái)才能暢通。而目前保險(xiǎn)公司卻在運(yùn)行機(jī)制保障上表現(xiàn)得很不力，既沒有一個(gè)職權(quán)相對(duì)獨(dú)立的職責(zé)，比較明晰的專業(yè)結(jié)構(gòu)，比較綜合的業(yè)務(wù)部門，也無人負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)管理、規(guī)劃和發(fā)展，很顯然這樣的運(yùn)行機(jī)制保障與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展不相適應(yīng)。個(gè)人保險(xiǎn)服務(wù)的手續(xù)太煩瑣也是個(gè)大問題。比如車輛退保的問題，許多投保人對(duì)于保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)服務(wù)都存在著“不滿”，并因此產(chǎn)生了退保的念頭，但因?yàn)橥吮Ｐ枰媾R種種障礙，他們只能打消了這個(gè)念頭，等待下一年度再選擇新的保險(xiǎn)公司重新投保。據(jù)了解，車險(xiǎn)投保人之所以退保難，主要是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司不能正視投保人的退保要求，而目前阻礙投保人退保的主要因素是繁復(fù)的退保手續(xù)。

（四）理財(cái)業(yè)務(wù)手段落后

有些保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)廳外掛著“為您理財(cái)”的標(biāo)識(shí)，營(yíng)業(yè)廳內(nèi)也有別有“理財(cái)經(jīng)理”字樣的業(yè)務(wù)員，但他們卻大多只能指導(dǎo)客戶填寫保險(xiǎn)單，或簡(jiǎn)單地教以傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，只是提些“原則性”的建議，比如建議你“可以買些健康險(xiǎn)”等等；一旦向其問起保險(xiǎn)投資、實(shí)業(yè)投資的話題，便道不出子丑寅卯。有一位市民說：“我拿100萬元給保險(xiǎn)公司讓他們理財(cái)，可那位理財(cái)經(jīng)理卻只能給我以‘雞蛋不要放在同一個(gè)籃子里’、‘分散投資’之類的指點(diǎn)，再具體些的建議和辦法就沒有了。這樣的知識(shí)誰都有，投資者需要的是更進(jìn)一步的理財(cái)建議，最好是保險(xiǎn)公司能直接替投資者賺錢。”顯然，目前保險(xiǎn)業(yè)中的個(gè)人理財(cái)?shù)拇_是“掛羊頭賣狗肉”。真正的個(gè)人理財(cái)，如在美國(guó)，指的是保險(xiǎn)公司不斷調(diào)整基金、債券等投資組合，以使客戶取得最好的回報(bào)，每個(gè)人只要將自己對(duì)財(cái)產(chǎn)規(guī)模、生活質(zhì)量、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力告訴保險(xiǎn)公司，對(duì)方就能為你量身定制理財(cái)方案，還操作，同時(shí)跟蹤、評(píng)估績(jī)效，并不斷修正。即使是對(duì)理財(cái)一竅不通的人，只要委托了保險(xiǎn)公司進(jìn)行操作，也能獲得理想的回

報(bào)。

二、現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)中的個(gè)人理財(cái)發(fā)展對(duì)策

（一）加快理財(cái)人才培育

美國(guó)著名的市場(chǎng)營(yíng)銷專家德魯克曾經(jīng)說：“管理者要充分發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部各種資源，首先是人力資源的優(yōu)勢(shì)，克服企業(yè)內(nèi)部的所有弱點(diǎn)，這是創(chuàng)造一個(gè)真正統(tǒng)一體的唯一方法?！备鶕?jù)保險(xiǎn)公司目前在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的情況看，急需培養(yǎng)一批會(huì)理財(cái)?shù)膶I(yè)高手。一是要通過招聘的方式，把社會(huì)上一些有理財(cái)專業(yè)知識(shí)，懂得理財(cái)方案設(shè)計(jì)的高素質(zhì)人材引進(jìn)來。二是通過培養(yǎng)，在現(xiàn)有員工隊(duì)伍中挑選一批資歷高、素質(zhì)好的專業(yè)技術(shù)人才，結(jié)合保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)有的實(shí)際，有計(jì)劃、有目的的進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，從而盡快建立起一支具有精通產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)，良好的人際溝通能力，嚴(yán)謹(jǐn)懂法的專業(yè)態(tài)度和勤奮的專業(yè)精神的高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，以改變現(xiàn)有保險(xiǎn)公司在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上的現(xiàn)狀，適應(yīng)當(dāng)前全面開放競(jìng)爭(zhēng)的保險(xiǎn)理財(cái)時(shí)代。

（二）引進(jìn)培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制

從以往壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)過程中的業(yè)務(wù)推動(dòng)情況來看，都是采取大目標(biāo)大獎(jiǎng)勵(lì)的方式進(jìn)行。從現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展的情況來看，保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)不是縱向發(fā)展了，而是在整個(gè)金融系統(tǒng)中進(jìn)行橫向的整合。保險(xiǎn)從業(yè)人員所要銷售的東西也將是多元化的產(chǎn)品，即營(yíng)銷員銷售的東西不僅僅是單方面的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，它有可能既包括壽險(xiǎn)，還包括產(chǎn)險(xiǎn)，甚至于可以為客戶從事存放款、基金買賣等業(yè)務(wù)，這就形成了產(chǎn)品的交叉行銷。另外，從顧客的角度來看，顧客在保險(xiǎn)公司除了得到保險(xiǎn)服務(wù)外，或許還希望通過業(yè)務(wù)人員辦理比如是購買股票、基金，申請(qǐng)信用卡、銀行貸款等業(yè)務(wù)，還希望通過業(yè)務(wù)人員咨詢一些其他的家庭（個(gè)人）理財(cái)上的問題。這就要求業(yè)務(wù)人員必須加強(qiáng)素質(zhì)修養(yǎng)、提高學(xué)識(shí)水平，必須更加專業(yè)化、職業(yè)化。由此可見，激勵(lì)系統(tǒng)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中起著至關(guān)重要的作用。

（三）大膽嘗試開展混業(yè)經(jīng)營(yíng)式理財(cái)服務(wù)

由于政策、法律的限制，現(xiàn)階段中國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營(yíng)，因此理財(cái)服務(wù)給客戶提供的投資組合無論從規(guī)模還是內(nèi)容上，都不能與發(fā)達(dá)國(guó)家的同行相提并論?？紤]到目前中國(guó)仍實(shí)行嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司只能把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)界定為以服務(wù)型為主、咨詢和投資導(dǎo)向?yàn)檩o的模式。也即是只能在口頭上做理財(cái)?shù)慕ㄗh，向客戶提供信息資料，最后的執(zhí)行者仍是客戶自己。在中國(guó)加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)將全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要就在于包括提供理財(cái)服務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)上，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要想在這一領(lǐng)域占有一席之地，就必須采取切實(shí)可行的措施，精心培育個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)。保險(xiǎn)公司的個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指客戶依靠保險(xiǎn)公司人才的投資才能，實(shí)現(xiàn)自身資產(chǎn)的保值和增值。保險(xiǎn)公司根據(jù)客戶資產(chǎn)保值和增值情況收取相應(yīng)的費(fèi)用。而像在香港特別行政區(qū)，由于實(shí)施混業(yè)經(jīng)營(yíng)，香港的保險(xiǎn)公司實(shí)際上就可以融證券、保險(xiǎn)等各種金融機(jī)構(gòu)于一體，保險(xiǎn)公司可以承銷證券、基金和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，直接銷售自己的產(chǎn)品。只要客戶把錢交給保險(xiǎn)公司，就可以很省心地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值和增值了，這樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)才是真正到位的。

（四）強(qiáng)化意識(shí)，加大宣傳力度

每一項(xiàng)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品只有先理解它，領(lǐng)會(huì)其精神實(shí)質(zhì)，才能樂于接受。因此在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上，首先保險(xiǎn)工作人員要強(qiáng)化意識(shí)，深刻領(lǐng)會(huì)理財(cái)?shù)恼嬲x，把理財(cái)理念吃透搞懂，其次要開展廣泛的宣傳，通過各種媒體開展個(gè)人理財(cái)宣傳，使廣大居民懂得理財(cái)?shù)闹匾?，特別是以形式靈活多樣的方式進(jìn)行宣傳，真正讓廣大客戶有一個(gè)理財(cái)?shù)母拍?，再次是要把保險(xiǎn)業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品通過各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，讓客戶在第一時(shí)間了解信息，同時(shí)要奔著實(shí)事求是的精神，抱著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓客戶自覺自愿地接受農(nóng)行的理財(cái)產(chǎn)品，讓客戶自愿選擇，并講明利弊關(guān)系，讓客戶了解理財(cái)也有風(fēng)險(xiǎn)，只要把理財(cái)業(yè)務(wù)宣傳透，客戶對(duì)理財(cái)才會(huì)有興趣，理財(cái)業(yè)務(wù)也會(huì)正常的發(fā)展。

（五）借助科學(xué)的理財(cái)手段

一是要盡快開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的分析軟件，建立一套完整的理財(cái)分析網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)應(yīng)提供完整的網(wǎng)上互動(dòng)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃工具，包括風(fēng)險(xiǎn)承受能力、利益分配、投資組合、計(jì)劃優(yōu)化等。從而改變目前的傳統(tǒng)手工實(shí)用操作的現(xiàn)狀。二是建立個(gè)性化的客戶關(guān)系管理體系，通過網(wǎng)絡(luò)和動(dòng)態(tài)分析，掌握理財(cái)意愿的客戶群，從而為這些客戶提供及時(shí)細(xì)致的全面服務(wù)。

（六）創(chuàng)新產(chǎn)品，提升服務(wù)

創(chuàng)新產(chǎn)品是貫徹和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的關(guān)鍵，同時(shí)實(shí)施對(duì)新產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，確保新產(chǎn)品開發(fā)者的正當(dāng)權(quán)益。客戶買保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)是買保險(xiǎn)公司的承諾和服務(wù)，因此，必須把承諾和服務(wù)作為保險(xiǎn)公司立業(yè)之本和誠信之源。一是要全面落實(shí)自己制定服務(wù)承諾，并由保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)和行業(yè)協(xié)會(huì)制定不遵守服務(wù)承諾的處罰細(xì)則，讓失信者既損失業(yè)務(wù)，更損失形象。二是要在地市級(jí)分支機(jī)構(gòu)建立由當(dāng)?shù)刂夹g(shù)專家組成的委員會(huì)，在承保前進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，承保后指導(dǎo)防災(zāi)防損，出險(xiǎn)后作技術(shù)鑒定，為保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的全流程提供高層次的技術(shù)指導(dǎo)和支撐，達(dá)到防范風(fēng)險(xiǎn)，減少事故發(fā)生頻率和損失程度擴(kuò)大的目的。三是要建立與政府安全生產(chǎn)主管部門、氣象和水文部門、公安的消防和交警等部門密切聯(lián)系的防災(zāi)工作網(wǎng)絡(luò)，研討和探索防災(zāi)工作的新途徑，整合資源共同做好防災(zāi)防損工作。

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