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保險營銷管理辦法范文第1篇

一、推行專業(yè)的個人人銷售制度

個人壽險的經(jīng)營目標是千萬個家庭和個人，個人壽險產(chǎn)品是服務(wù)產(chǎn)品，是無形的。個人壽險在銷售過程中要求合同雙方當事人履行告知義務(wù)。銷售人員為壽險公司的第一核保人。因此，個人壽險營銷必須通過銷售人員直接地、面對面地向消費者提供保險咨詢服務(wù)，讓消費者在充分選擇的基礎(chǔ)上購買保險。許多壽險公司選擇了專業(yè)的個人人銷售制度，建立起一支個人人銷售隊伍并已經(jīng)成為許多壽險公司首選的分銷體系，即便是在銷售渠道日益多樣化的今天，它仍然是壽險公司最主要的銷售渠道。個人人與公司之間是平等的、相互依存的經(jīng)濟關(guān)系，非雇傭勞動關(guān)系。

二、實施《個人人管理辦法》

《個人人管理辦法》是對公司委托的個人人進行統(tǒng)一、規(guī)范、科學(xué)管理的辦法，是用來調(diào)整個人人與公司之間、個人人與個人人之間的關(guān)系，又稱個人人的“基本法”。《個人人管理辦法》有三大核心，即組織架構(gòu)、考核標準和待遇的設(shè)定。

（一）組織架構(gòu)的設(shè)定

1.業(yè)務(wù)員系列。分為業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理四級，適合以個人發(fā)展為主的組織架構(gòu)。

2.主管系列。分為組經(jīng)理、分處經(jīng)理、處經(jīng)理、分部經(jīng)理、部經(jīng)理五級，適合以管理發(fā)展為主的組織架構(gòu)。

3.保全員系列。分為保全員、保全主任、保全組經(jīng)理三級，主要負責(zé)收取續(xù)期保費和新單展業(yè)，又稱收展員系列。

（二）考核標準的設(shè)立

考核包括保險合同的維持考核、職級考核和晉升考核，考核時間為3個月或6個月，考核內(nèi)容包括六個方面：

1.FYC首年傭金達到的Q值?？己藰I(yè)務(wù)員和團隊的市場拓展能力。Q值是個人人在連續(xù)3個月中FYC的累計數(shù)，它是考核個人人保險合同維護條件的基本指標之一，也是確定個人人相關(guān)考核、待遇標準時所用的一個參數(shù)，Q值每年由公司根據(jù)壽險市場形勢與業(yè)務(wù)發(fā)展狀況進行測算確定。

2.新單件數(shù)?？己藰I(yè)務(wù)員和團隊的活動量，即客戶拜訪量。

3.綜合持續(xù)率。考核業(yè)務(wù)員和團隊對原有市場的鞏固率。

4.主管的直管人員和育成二級主管人數(shù)?？己藞F隊的人員規(guī)模和組織架構(gòu)。

5.任職時間?？己烁骷壷鞴芄芾砟芰μ嵘臅r間積累。

6.通過晉升綜合測評和培訓(xùn)考試?？己酥鞴苈男新氊?zé)、管理水平、執(zhí)行公司政策、營業(yè)單位出勤率、主管個人及所轄人員違規(guī)情況等等，并通過晉升培訓(xùn)考試。

（三）待遇的設(shè)定

1.傭金。傭金是根據(jù)個人人業(yè)務(wù)的保費收人數(shù)向個人人支付手續(xù)費，具體支付標準按不同險種、不同繳費期限和不同繳費方式確定。

2.津貼

（1）新人津貼。向考察期內(nèi)的業(yè)務(wù)員發(fā)放。

（2）管理津貼。每月向各級主管發(fā)放，分為直管津貼和間管津貼。

（3）育成津貼。處經(jīng)理以上主管的直管人員發(fā)生分離時發(fā)放津貼，分為育成直管津貼和育成間管津貼。

（4）增部津貼。部經(jīng)理與直管部經(jīng)理發(fā)生分離后，對部經(jīng)理的津貼。

3.獎勵

（1）個人展業(yè)年獎。對個人人個人全年累計FYC達到6Q以上的獎勵。

（2）個人持續(xù)率獎。對個人人個人季度綜合持續(xù)率達到80％以上的獎勵。

（3）增員獎勵。分推薦新人獎和主管直接增員獎。

（4）主管月獎。對組經(jīng)理以上職級主管的直管人員月人均FYC達到0.5Q以上的獎勵。

個人人的傭金、津貼和獎勵標準的設(shè)定，是經(jīng)營成本的一種反映。其中，管理津貼與育成津貼的設(shè)定，是對各級主管管理利益的調(diào)整。兩級提傭的管理思想，其中直管津貼有利于增員和組織發(fā)展；間管津貼有利于各級主管管理動作的到位。

三、樹立服務(wù)營銷理念

（一）服務(wù)價值的體現(xiàn)

西方經(jīng)濟學(xué)家認為：70％的客戶流失是因為服務(wù)水平的欠缺；爭取一個新客戶比維護一個老客戶的費用高6—10倍；滿足客戶的基本需求，便可使營業(yè)額增長20％左右；客戶的滿意度提高5％，營業(yè)額就可以增加一位；客戶不滿意時，可能有75.3％的人停止或減少購買；每一位投訴的客戶身后，有49位不滿意沒吭聲的顧客；投訴后得到迅速解決會有82％的客戶重新購買。

（二）保險核心服務(wù)

消費者不是購買抽象的保險服務(wù)，購買的是保險服務(wù)帶來的利益，預(yù)期的保險利益是服務(wù)的核心，即保險核心服務(wù)。保險的預(yù)期利益是對消費者的一種生命保障，因此保險核心服務(wù)是“保障與承諾”。保險金的給付是公司履行保險合同義務(wù)和實現(xiàn)保險保障職能的具體兌現(xiàn)，公司應(yīng)主動地、迅速地展開理賠工作，快速結(jié)案，要在準確的基礎(chǔ)上，力求及時合理，使客戶滿意。目前，不少公司只注意保險合同推銷時的服務(wù)，不太重視保險核心服務(wù)，這是一種誤區(qū)。

（三）保險附加服務(wù)

保險服務(wù)不只是一種提供預(yù)期的保險利益的職能，而是消費者在與保險服務(wù)的具體部分接觸中的感受和相信得到了自己預(yù)期的一切的感受。個人壽險銷售對客戶的服務(wù)主要采取面對面、一對一的服務(wù)方式，要求業(yè)務(wù)員必須逐一拜訪客戶，實行見面式服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員必須尊重客戶意愿，給客戶以充分選擇，根據(jù)客戶經(jīng)濟、家庭狀況為客戶制作建議書，雙方履行告知義務(wù)，然后允許客戶找家人或?qū)＜疑塘浚瑤捉?jīng)思考最后確定購買。對于消費者來說，這么多附加成分，公司應(yīng)該按照一定的順序予以排列，附加成分應(yīng)該和核心服務(wù)一起作為系統(tǒng)而設(shè)立，使服務(wù)增值。

（四）服務(wù)營銷

為客戶提供良好的服務(wù)能維護和擴大客戶的擁有量，提高客戶的滿意度，培養(yǎng)客戶的忠誠度和回頭率，在現(xiàn)有的客戶中開發(fā)新的保單，通過現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹新的客戶，壽險業(yè)才會永續(xù)經(jīng)營，服務(wù)領(lǐng)先營銷。

四、同城營業(yè)單位集中管理

同城區(qū)級支公司個人壽險的分散經(jīng)營，由于制度執(zhí)行不一、傭金標準不一、考核標準不一、業(yè)務(wù)推動獎勵政策不一，很難形成競爭合力。市分公司個人壽險的管理部門由于缺乏資源，很難對縣支公司個人壽險給予指導(dǎo)幫助和培訓(xùn)支援。因此，成立個人業(yè)務(wù)總部，對同城營業(yè)單位的集中銷售管理體系的建立，是市場競爭和專業(yè)化經(jīng)營的必然要求?？偛恐苯咏?jīng)營同城個人壽險業(yè)務(wù)的同時，對縣支公司個人業(yè)務(wù)實行指導(dǎo)。

五、以主管為中心分職場經(jīng)營

根據(jù)有關(guān)規(guī)定，營銷部經(jīng)理管轄若干營銷分部，每個營銷分部為一個獨立職場，是個人人接受培訓(xùn)和管理的場所。分職場經(jīng)營是個人壽險營銷的最終經(jīng)營模式，也是壽險公司的一般做法。分職場經(jīng)營是個人人職業(yè)生涯的實現(xiàn)，它最終將成為公司的利潤來源中心。

六、建立講師、組訓(xùn)制度

（一）講師制度

建立專、兼職講師相結(jié)合的分級培訓(xùn)體系。總公司與省分公司組建系統(tǒng)講師團，負責(zé)系統(tǒng)中、高級主管培訓(xùn)；市分公司成立培訓(xùn)中心，由專、兼職講師負責(zé)同城業(yè)務(wù)員的新人培訓(xùn)和全區(qū)的銜接教育、低級主管培訓(xùn)；縣支公司的兼職講師負責(zé)新人培訓(xùn)。專職講師是指專門從事教育訓(xùn)練與培訓(xùn)管理工作的專業(yè)管理人員。兼職講師一般由優(yōu)秀主管、組訓(xùn)擔任。同時對專職講師的選拔與培育、考核與淘汰、待遇和福利等建立一系列的管理制度。

（二）組訓(xùn)制度

組訓(xùn)是指公司派駐在個人業(yè)務(wù)營業(yè)職場內(nèi)協(xié)助業(yè)務(wù)主管從事增員輔導(dǎo)、新人育成、活動管理等特定管理職能的專業(yè)技術(shù)人員。組訓(xùn)的配置一般每50名業(yè)務(wù)員配備1名組訓(xùn)，公司應(yīng)為組訓(xùn)人員配備必要的工作場地、工作設(shè)置和工具，同時建立對組訓(xùn)人員的招聘流程、職稱評定、考核與淘汰、待遇與福利等一系列的管理制度。

講師、組訓(xùn)都是為個人人隊伍的建設(shè)服務(wù)的。

七、運用經(jīng)營分析工具規(guī)劃營銷管理工作

運用營銷的經(jīng)營分析工具，及時掌握、分析和診斷營銷業(yè)務(wù)發(fā)展動態(tài)，有針對性地規(guī)劃營銷管理工作。

（一）營銷經(jīng)營分析工具

營銷經(jīng)營分析的主要內(nèi)容是：組織發(fā)展、業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營措施三大方面，具體可分解為：新單業(yè)績、續(xù)保率、有效增員率、活動管理、客戶服務(wù)、成本控制等等。按時間可分為三類：

1.年度計劃書類。主表《營銷職場年度計劃書》；輔表《年度新單業(yè)績目標》、《年度人力資源目標》、《年度收入目標》或《年度業(yè)務(wù)目標》。

2.季度分析類?！稜I銷職場季度業(yè)務(wù)分析表》。

3.月度檢討類。主表《營銷職場月度營銷經(jīng)營目標》、《經(jīng)營成本檢討表》、《月工作計劃表》；輔表《月份經(jīng)營分析基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表》、《營銷職場自主經(jīng)費使用表》。

（二）營銷經(jīng)營分析指標

1.人均保費=人均件數(shù)x件均保費

2.人均件數(shù)=（當期新單件數(shù)x2）／（期初有效人數(shù)+期末有效人數(shù)）

3.件均保費=當期新單保費／當期新單件數(shù)

4.三個月轉(zhuǎn)正率=本期轉(zhuǎn)正人數(shù)／前三月招募人數(shù)

5.業(yè)務(wù)員脫落率=當期脫落業(yè)務(wù)員／期初有效業(yè)務(wù)員

6.有效增員率=當期有效增員人數(shù)／期初人數(shù)

7.達標率=（當期考核達標人數(shù)x2）／（期初人數(shù)+期末人數(shù)）

8.實動率=（當期舉績業(yè)務(wù)員數(shù)x2）／（期初有效業(yè)務(wù)員數(shù)+期未有效業(yè)務(wù)員數(shù)）

9.保費計劃達成率：當期實際保費收入／當期計劃保費收入

10.客戶投訴率：當期投訴案件數(shù)／客戶數(shù)（保單期間在三年內(nèi)）

八、加強活動管理

活動管理是個人壽險營銷邁向?qū)I(yè)化經(jīng)營的一個重要標志，也是專業(yè)化工作的基礎(chǔ)。它作為銷售活動的主線，貫穿于營銷日常工作全過程，形成營銷部、營銷組織、營銷員銷售管理及銷售活動的基本工作模式。經(jīng)營分析、主管、組訓(xùn)工作日志和“三卡一書”組成了活動管理的基本工具?；顒庸芾硎箻I(yè)務(wù)員的銷售活動與管理的關(guān)系建立起來，是穩(wěn)定和管理營銷隊伍的有效手段，是實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營的根本保證。

營銷單位經(jīng)營的最終目的是業(yè)績?！皹I(yè)績量”是由“活動量”的多少決定的。

營業(yè)單位業(yè)績=人×件×萬

業(yè)績=活動量（拜訪次數(shù)）×活動質(zhì)（知識、心態(tài)、技巧、習(xí)慣）

九、倡導(dǎo)職場文化

作為經(jīng)濟組織的個人人隊伍有各種各樣的思想且又活躍是正常的，需要我們用什么樣的價值標準來規(guī)范這個組織的行為，這就是職場文化。

特有的專業(yè)的個人銷售制度下的個人壽險營銷組織，有其特質(zhì)的職場文化。應(yīng)通過科學(xué)的、健康向上的、有針對性的職場文化來規(guī)范個人人的行為。

個人壽險經(jīng)營的職場文化是企業(yè)文化的重要組成部分。如中國人壽公司實施的以“雙成”理念為核心的企業(yè)文化戰(zhàn)略，是一種深層次的改革?！半p成”理念的內(nèi)容是“成人達己，成己為人”。在企業(yè)內(nèi)部，提倡一種相互支持、相互奉獻的人際關(guān)系準則，在上下級之間要求的是管理者與員工的共同發(fā)展、共同成長的管理理念；對外體現(xiàn)為消費者著想的一種服務(wù)理念。

十、制訂五大作業(yè)系統(tǒng)的標準化流程

（一）銷售與銷售支援系統(tǒng)

目標：提高業(yè)務(wù)人員的銷售技能與銷售績效，并對營銷經(jīng)營團隊的銷售活動做出指導(dǎo)。核心內(nèi)容：（1）活動管理；（2）經(jīng)營指標分析；（3）業(yè)務(wù)企劃；（4）收展員隊伍建設(shè)；（5）表彰與激勵。

（二）增員與甄選系統(tǒng)

目標：人均保費提高，組織體制改善。核心內(nèi)容：（1）協(xié)助主管育成新人；（2）嚴格增員甄選關(guān)；（3）提供話術(shù)、工具和方法；（4）指明增員的目標市場；（5）增員技能培訓(xùn)；（6）清晰的人管理辦法（職涯規(guī)劃）。

（三）教育訓(xùn)練系統(tǒng)

目標：完善教育訓(xùn)練體系，提供適應(yīng)業(yè)務(wù)人員需要的培訓(xùn)。核心內(nèi)容：（1）職能崗位（教導(dǎo)管理、教務(wù)管理、教材管理）；（2）分層次的教育訓(xùn)練；（3）講師隊伍管理；（4）教學(xué)成本管理。

（四）銷售管理系統(tǒng)

目標：監(jiān)督銷售行為，防范風(fēng)險，提高銷售質(zhì)量與服務(wù)品質(zhì)。核心內(nèi)容：（1）職能崗位建設(shè)；（2）客戶咨詢應(yīng)答；（3）客戶投訴處理；（4）客戶回訪；（5）電話專線；（6）工作評價。

保險營銷管理辦法范文第2篇

關(guān)鍵詞：壽險營銷；創(chuàng)新發(fā)展

中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2015）004-000-01

伴隨著改革深化和經(jīng)濟發(fā)展，這些年我國的壽險營銷業(yè)務(wù)可謂是如火如荼，蒸蒸日上。這一發(fā)展模式革新了保險經(jīng)營傳統(tǒng)落后的觀念，從團體業(yè)務(wù)向注重個人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，從被動開展業(yè)務(wù)到主動上門推銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。同時，也造就了一支營銷管理隊伍和業(yè)務(wù)銷售隊伍，“大浪淘沙、英雄輩出”，在壽險營銷這塊土壤中培養(yǎng)出了一大批銷售和管理人才。但在發(fā)展過程中，也不可避免地暴露出一些問題和薄弱環(huán)節(jié)，主要表現(xiàn)在以下四個方面：

一是隊伍素質(zhì)不高。由于營銷機制的高淘汰性，需通過不斷增員來穩(wěn)定和擴大隊伍。致使一些具有一定學(xué)歷和工作能力、有專長的人在團隊難以留存，“人海戰(zhàn)術(shù)”脫落率較高。

二是管理滯后。由于壽險業(yè)基礎(chǔ)較薄弱，而發(fā)展速度又較快，能夠適應(yīng)現(xiàn)行機制的管理干部相對缺乏，以致管理滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展，造成個別營銷人員在展業(yè)過程中出現(xiàn)不規(guī)范行為。

三是存有“短期行為”。由于壽險市場尚處于初級階段，使得現(xiàn)行的營銷制度具有“重展業(yè)、輕服務(wù)”的局限性。在現(xiàn)行營銷體制下，更多關(guān)注首期保費，忽視續(xù)期業(yè)務(wù)；更多關(guān)注業(yè)務(wù)開拓，忽視后續(xù)服務(wù)；更多關(guān)注保費收入，忽視承保質(zhì)量。對以信譽為本、永續(xù)經(jīng)營來說是非常不利的。

四是認知上的偏差。當前基層保險公司的勞動競賽往往以保費多少作為先決條件，而對承保質(zhì)量和內(nèi)部管理等因素重視不夠。對人員進出不能并重，人司時笑臉相迎，離開時無聲無息，影響了“親和力”。

對加強壽險營銷創(chuàng)新發(fā)展的建議

（一）實行科學(xué)管理。要按照“科學(xué)化、規(guī)范化、制度化”的要求，高標準、嚴要求搞好人及營銷業(yè)務(wù)的管理工作。營銷工作成敗在于專業(yè)，在于細節(jié)，必須抓嚴抓實。而抓嚴抓實的關(guān)鍵又在于領(lǐng)導(dǎo)的重視。營銷管理人員要有對公司高度負責(zé)的精神，要有一定的學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力和營銷管理水平，加大管理崗位人力投入，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的需求。

（二）堅持以人為本。提高營銷隊伍人員素質(zhì)，把好人員“準入關(guān)”至為重要。從公司自身長遠發(fā)展出發(fā)，應(yīng)逐步改變以營銷隊伍規(guī)模爭占市場的經(jīng)營方式，向注重內(nèi)涵的“精兵”戰(zhàn)略過渡。為此，要嚴格選人和錄用的標準，對營銷人員甄選應(yīng)著重思想品行、工作能力、知識結(jié)構(gòu)、社會經(jīng)營及離下崗的真實原因。增員條件要因地制宜，保持人員的相對穩(wěn)定性。

（三）強化業(yè)務(wù)培訓(xùn)。應(yīng)建立有效的培訓(xùn)機制，把不斷提高壽險營銷人員綜合素質(zhì)擺到企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的重要位置。通過資格培訓(xùn)、崗前培訓(xùn)、日常培訓(xùn)和提高培訓(xùn)等分類分級強化措施，使其具備良好素質(zhì)。如熱愛壽險營銷事業(yè)，有道德涵養(yǎng)，有熟練的專業(yè)知識，有較強的銷售專業(yè)技能等。目前的壽險培訓(xùn)應(yīng)注意以下幾方面：首先，建立一支有較高素質(zhì)的專兼業(yè)講師、組訓(xùn)隊伍，使培訓(xùn)規(guī)范化和制度化，從而提高培訓(xùn)的系統(tǒng)性和務(wù)實性，將提高實際操作水平與提高整體素質(zhì)有機地結(jié)合起來。其次，在培訓(xùn)體系中要體現(xiàn)出專業(yè)性和靈活性的特點，既要在培訓(xùn)中導(dǎo)入專業(yè)和規(guī)范要求，又要面對市場，注重實際效果。再次，培訓(xùn)機制中應(yīng)引入效果評價機制，跟蹤學(xué)員的實際工作，及時發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中存在的問題，以便對培訓(xùn)內(nèi)容和方式予以補充和改進。

（四）創(chuàng)新管理手段。對壽險的營銷的管理，要體現(xiàn)出建立在監(jiān)管環(huán)境、行業(yè)普遍要求和職業(yè)規(guī)范基礎(chǔ)上的系統(tǒng)化，又要兼顧地區(qū)市場差異、業(yè)務(wù)不同發(fā)展階段要求以及壽險企業(yè)自身特點等不同層次的因素。從實際出發(fā)，為人提供具有市場經(jīng)濟特點的福利保障體系。只有這樣，才能增加公司的歸屬感和親和力，穩(wěn)定隊伍。運用信息技術(shù)和科技手段，對管理提供技術(shù)支持。

（五）改進銷售方式。壽險產(chǎn)品和壽險需求的多樣化，必然決定營銷制度的多樣化。傳統(tǒng)的親緣推銷等銷售方式，或成為個險銷售的基本實現(xiàn)方式，但同時也暴露出這些展業(yè)方式在客戶認同感、公眾形象及后續(xù)服務(wù)方面的一些不足。為此，出現(xiàn)了諸如“產(chǎn)品說明會”、“個人專場會”、“紅利會”等創(chuàng)新型銷售方式，這為營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展起了積極的作用。隨著時間的推移，我們還應(yīng)結(jié)合實際，大膽探索新的營銷方式。

（六）嚴格規(guī)章制度。按照公司制定的統(tǒng)一管理辦法，結(jié)合實際，搞好營銷員的管理工作。如統(tǒng)一傭金發(fā)放標準，傭金發(fā)放不僅與保費收入掛鉤，還應(yīng)綜合考慮業(yè)務(wù)質(zhì)量、營銷員品質(zhì)操守等因素，根據(jù)業(yè)務(wù)量、退保率、客戶投訴等綜合評分高低計算傭金。

保險營銷管理辦法范文第3篇

關(guān)鍵詞 保險 委托 關(guān)系 逆向選擇 激勵方式

保險委托-關(guān)系無論從本質(zhì)上看還是從形式上看，都是一種合同關(guān)系，在這種契約下，保險公司作為委托人聘用保險人代表他們來履行某些服務(wù)，如在授權(quán)范圍內(nèi)向客戶推介保險產(chǎn)品，為保險客戶辦理理賠手續(xù)等，即委托人把若干決策權(quán)托付給了人。保險人與單個人的委托關(guān)系通過保險合同（或稱基本合同）確定，同時，保險人通過保險人管理辦法（或稱激勵辦法）確定與多個人（營銷團隊）的委托-關(guān)系。我們還可以將保險公司與客戶的關(guān)系也看成是委托關(guān)系，本文著重就保險委托關(guān)系的特性進行論述，分析其關(guān)鍵點。

一、委托人-人模型

經(jīng)濟學(xué)上的委托人-人模型泛指任何一種涉及非對稱信息交易的委托-關(guān)系，在信息經(jīng)濟學(xué)中，常常將在交易中擁有信息優(yōu)勢的一方（知情者）稱為人，將不具備信息優(yōu)勢的一方（不知情者）稱為委托人。在企業(yè)內(nèi)部的日常經(jīng)營管理中，業(yè)務(wù)的執(zhí)行者、操作者是人，管理者是委托人。在這種委托-關(guān)系中，人（知情者）所擁有的信息影響委托人（不知情者）的利益，換言之，委托人不得不為人的行為承擔風(fēng)險。這種委托-關(guān)系廣泛存在于企業(yè)市場當中，它通過契約從法律形式上完成交易關(guān)系的建立，但契約的執(zhí)行力掌握在人一方，制約力掌握在委托人一方，在委托-關(guān)系中提高人的契約執(zhí)行力與提高委托人的契約掌控力，是企業(yè)管理中最為重要的兩個方面，事前逆向選擇模型和事后道德風(fēng)險模型是研究委托-關(guān)系中所必須首先探討的兩個重要模型。

1.事前逆向選擇模型。在契約理論中，自然狀態(tài)是指隨機狀態(tài)，自然狀態(tài)不一定直接或間接被委托人觀察到，以至在現(xiàn)實中，執(zhí)行契約只能依靠人。所謂事前逆向選擇模型指的是，自然選擇人的類型，人自己知道自己的類型，由于信息不對稱，委托人不知道人的類型，委托人和人簽訂了一種契約，人可能隱藏自己的私有信息，反而提供不真實的信息以謀求增加自己的利益，但是這種行為卻損害到委托人的利益。例如，保險人憑借保險信息的優(yōu)勢，向處于保險信息劣勢的客戶進行違規(guī)展業(yè)：不如實履行告知義務(wù)、代客戶簽名、為多掙傭金蒙騙客戶多交保費、挪用侵占客戶保費等，結(jié)果引發(fā)大量客戶投訴，他們不僅對保險人整體產(chǎn)生懷疑，而且對保險公司也產(chǎn)生不信任感，從而極大地損害了保險公司的聲譽。

2.事后道德風(fēng)險模型。這是契約理論研究的重點。道德風(fēng)險分為兩類：一是隱藏行動的道德風(fēng)險。委托人和人在簽訂契約時，有關(guān)的契約知識和現(xiàn)實條件都能被簽約雙方觀察到，對雙方是共同知識，此時雙方信息是對稱的。簽訂契約后，人選擇行動，決定人行動結(jié)果的還有自然狀態(tài)，人的行動與自然狀態(tài)一起決定可觀測的結(jié)果。而委托人只能觀察到結(jié)果，無法知道這個結(jié)果是人本身的行動所致還是自然狀態(tài)造成的。在這種情況下，委托人必須設(shè)計一個激勵契約以鼓勵人從自己利益出發(fā)，選擇對委托人最有利的行動。例如，《個人人管理辦法》是建立在《個人人保險合同》基礎(chǔ)上的一個激勵契約，它通過傭金制和管理效能指標等分配各層級人的薪酬，以引導(dǎo)全體業(yè)務(wù)員將個人的利益與公司的發(fā)展目標相結(jié)合。二是隱藏信息的道德風(fēng)險模型。自然選擇人的類型，由于信息不對稱，人知道自己的類型，而委托人不知道人的類型，委托人與人簽訂契約后，委托人對人沒法進行有效監(jiān)督，人因此可以為所欲為，損害委托人的利益。

二、保險委托關(guān)系中的信號傳遞

所謂完全契約是指，締約雙方都能完全預(yù)見契約期內(nèi)可能發(fā)生的重要事件，愿意遵守雙方所簽訂的契約條款，當締約方對契約條款產(chǎn)生爭議時，第三方比如說法院能夠強制其執(zhí)行。不完全契約正好相反。由于個人的有限理性，外在環(huán)境的復(fù)雜性、不確定性，信息不對稱性和不完全性，契約當事人或契約的仲裁者無法證實或觀察一切，就造成契約條款是不完全的，需要設(shè)計不同的機制以對付契約條款的不完全性，并處理由不確定性事件引發(fā)的有關(guān)契約條款帶來的問題?！秱€人人保險合同》就是委托的不完全合同。一個不完全契約將隨著時間的推移而不斷修正并需要重新協(xié)商。因為委托-關(guān)系不可避免地產(chǎn)生“事前逆向選擇”，因此在簽訂委托-合同時就必須最大程度地規(guī)避它。

信號傳遞模型是解決逆向選擇問題的一種方法。自然狀態(tài)選擇人的類型，由于存在信息不對稱，人知道自己的類型，而委托人不知道人的類型。人為了顯示自己的類型，選擇某種信號，使自己的類型能被委托人識別。委托人在觀察到人的信號以后，與人簽訂契約。一些保險公司通過《個人人管理辦法》規(guī)定了與人簽約的條件，例如，學(xué)歷、品行、健康條件和具有完全民事行為能力的要求，尤其不能錄用“有不良嗜好，有犯罪記錄的，以及因違反《保險人管理規(guī)定（試行）》而被公司或其他公司解除保險合同的人”。而在實際操作中，很多公司在業(yè)務(wù)的壓力面前，增員門檻一降再降，簽約條件形同虛設(shè)，使人隊伍的整體素質(zhì)偏低，信號傳遞失去了作用，公司喪失了規(guī)避風(fēng)險的一種方式，導(dǎo)致事前逆選擇的概率加大。

在現(xiàn)實生活中，大多數(shù)契約是依賴習(xí)慣、誠信、聲譽等方式完成的，付諸法律解決往往是不得已的事情。保險委托合同也必須主要通過人的展業(yè)習(xí)慣、信譽品德來履行，但是，保險委托合同等價于一個不完全契約與事前逆向選擇與事后道德風(fēng)險之和，它給機會主義、欺騙、無知等行為以足夠的存在空間，其違約風(fēng)險很大，保險委托人往往不得已時才使用法律手段，一些保險公司對業(yè)務(wù)員的違規(guī)行為從輕處罰的現(xiàn)象較為普遍，相應(yīng)的規(guī)章制度還比較粗泛，彈性較大，結(jié)果合同的約束性相應(yīng)減小，因此，習(xí)慣、誠信、聲譽等方式在營銷管理中顯得更為重要。

三、保險委托關(guān)系中信譽的重要性

在一個關(guān)系中信譽作為契約的重要功能可以用一個模型去表達：觀察者利用人原先的記錄和過去履約的歷史去推斷某些個人的特征，諸如誠實。人有一種使其行為方式影響市場看法的動機。由于現(xiàn)在的行為有一種持久的“記憶”，當過去的記錄被用于為現(xiàn)在的行為提供信譽時，人的聲譽價值提高了。如果委托人很少關(guān)心人的聲譽，人的聲譽便在契約履行中起了很小的作用，其結(jié)果導(dǎo)致了契約不起什么作用。

個人人信用體系的建立，提升了人“過去記錄”的價值，在團隊中起到導(dǎo)向作用。在契約自動實施過程中，聲譽應(yīng)發(fā)揮很大的作用。其原因在于，簽約雙方，不僅要考慮當前，還要考慮未來；不僅要考慮締約方的利益，還要考慮未來可能對自己產(chǎn)生影響的交易對手的態(tài)度。在一個重復(fù)博弈中，一個人的行動是可以影響他人未來選擇的，別人可以從他的行動中判斷他履約的能力，了解他的信譽情況，并由此決定與他的合作關(guān)系。信用等級高的人得到了委托人更多的支持，并可以較容易地獲取客戶的信任而得到更多的客戶，其展業(yè)成本降低而效率大大提升，收益的增加是水到渠成的事。

信用體系是信譽機制的一部分，道德規(guī)范、誠信教育在委托關(guān)系中都非常重要，而懲罰制度也是信譽機制的另一部分。一個自動履約的契約就可以利用交易者的性質(zhì)將個人懲罰條款加在違約者的身上。這個懲罰條款包括兩方面的內(nèi)容：一方面的內(nèi)容是終止與交易對手的關(guān)系，給對方造成經(jīng)濟損失；另一方面的內(nèi)容是使交易對手的市場聲譽貶值，使與其交易的未來伙伴知道其違約前科，以至于不相信該交易者的承諾。例如，保險行業(yè)的個人人“黑名單”，保險人對違規(guī)人的處理辦法等，都是對不完全合同關(guān)系的補充。

四、保險委托關(guān)系的激勵方式

激勵契約是現(xiàn)代契約理論所研究的另一個重要領(lǐng)域。所謂激勵契約是指委托人采用一種激勵機制以誘使人按照委托人的意愿行事的一種條款。在一個競爭環(huán)境中，一個雇主必須設(shè)法引導(dǎo)一個工人盡最大努力為其工作，這樣會降低公司的成本。制定一個激勵契約，意味著較高的工資支付給了具有較高效率的工人，并由此吸引了一大批能力較強的工人。

傭金制就是一種激勵契約的形式，但是，目前我國壽險業(yè)獨立人的模式還很少，基本上是由保險公司通過團隊模式進行管理，即標準委托-模型的一種擴展，它涉及在模型中引入幾種人，如：部經(jīng)理、分部經(jīng)理、處經(jīng)理、分處經(jīng)理、組經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員。當他們之間存在著較強的利益關(guān)系時，團隊中的道德風(fēng)險產(chǎn)生了。兩個新問題是：首先，如果產(chǎn)出依賴于人的聯(lián)合行動，且如果他們的獨立貢獻不能被識別，那么，“搭便車”問題將導(dǎo)致一個遠低于在標準模型中所能出現(xiàn)的低努力供給。這引發(fā)了對營銷團隊的監(jiān)督和監(jiān)察服務(wù)的需求，對于一個高度集中管理的營銷組織，組織的監(jiān)督層層削弱，搭便車問題會引起團隊內(nèi)杠，降低團隊的作用；其次，如果人的獨立貢獻能被識別，那么，從某種程度上說，人所面對的相關(guān)經(jīng)濟波動的程度，每一個人的報酬，不僅依據(jù)他自己的（絕對）績效而且依賴于其他人的相對績效?！度斯芾磙k法》或稱《基本法》就是一種讓每一種人的獨立貢獻能被識別并獲得合理報酬的制度，因此，要使《基本法》能達到有效激勵，必須要解決這兩個問題。

五、保險委托的成本問題

信息成本和激勵成本是委托成本的主要因素，也是降低成本的關(guān)鍵所在。

降低信息成本問題，取決于信息不對稱的減低程度。信息成本涉及面寬，其中，客戶信息資料是信息成本的一部分。值得引起高度重視是一些壽險企業(yè)與它的一些客戶的信息聯(lián)系中斷，無法與客戶發(fā)生點對點的直接聯(lián)系，這些客戶的比例甚至達50%以上。究其原因有多方面，一是在中國經(jīng)濟快速發(fā)展的過程中，通信技術(shù)、商品住房的發(fā)展很快，加上人口的流動較過去年代大得多，這些因素加劇了一些壽險企業(yè)的客戶資料不準確；二是一些人為了壟斷客戶資料而有意不告知公司；三是保險公司對信息資料的認識不足，在一些措施和宣傳上乏力，使得廣大客戶對此缺乏認識；四是保險客戶大多在簽訂保險合同和死退滿轉(zhuǎn)（死亡給付、退保、滿期給付和保單轉(zhuǎn)移）時才與保險公司打交道，而不是像銀行客戶一樣，經(jīng)常出入銀行，使雙方能互相及時交流信息，相比之下保險公司容易疏遠自己的客戶。保險公司應(yīng)該清醒地認識到，企業(yè)的最終服務(wù)對象是保險客戶，壽險營銷發(fā)展的最初十年是通過營銷隊伍的擴張給企業(yè)帶來廣大客戶群，留住客戶靠的是保險公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和信譽，直接的信息交流是必不可少的手段，今天不做此項彌補的話，將來會為此付出更大的代價。

保險營銷管理辦法范文第4篇

保險國際化是指保險業(yè)務(wù)的國際化和保險機構(gòu)的國際化。在我國加入世貿(mào)組織以后，保險國際化的程度越來越深，面對保險國際化帶來的歷史機遇和客觀挑戰(zhàn)，我國保險業(yè)如何把外來壓力變?yōu)閯恿?，發(fā)揮優(yōu)勢，深化改革，提高競爭能力，是當前亟待和解決的。

一、分步驟對外開放，適當保護中資保險業(yè)

加入WTO后，我國保險業(yè)將按照服務(wù)貿(mào)易自由化原則，逐步減少管制領(lǐng)域和管制力度，在5年內(nèi)從經(jīng)營領(lǐng)域、業(yè)務(wù)范圍、合資范圍等方面向外資全面開放，這是我國保險業(yè)前所未有的快速市場化改革時期，也是一個前所未有的發(fā)展時期。我們必須抓住這個歷史機遇，充分利用這個緩沖階段，充分利用《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》的有關(guān)條款，并借鑒國際上不同國家開放保險市場的經(jīng)驗做法，分步驟地對外開放，適當保護中資保險業(yè)。

在市場準入方面，應(yīng)對外資保險公司的進入設(shè)立較特殊的資格要求，如要求其達到一定經(jīng)營年限，具有經(jīng)營國際保險業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和較高數(shù)量的資產(chǎn)等；在對象選擇上，應(yīng)優(yōu)先引進那些資本雄厚、技術(shù)先進、管理經(jīng)驗豐富的保險機構(gòu)；在經(jīng)營區(qū)域上，應(yīng)從東部和東南部逐步向內(nèi)地開放；在業(yè)務(wù)范圍上，應(yīng)優(yōu)先引進那些保險經(jīng)營技術(shù)含量高、示范性強的責(zé)任保險、醫(yī)療保險和信用保險等；在組織形式上，應(yīng)著重引進中外合資保險公司，尤其是壽險業(yè)務(wù)，應(yīng)由中方控股，在條件成熟后再逐步放寬限制。

二、進一步完善保險立法，建設(shè)保險監(jiān)管體系

目前，我國已頒布了《保險法》、《保險管理暫行條例》、《保險管理暫行規(guī)定》、《保險人管理規(guī)定（試行）》、《保險經(jīng)紀人管理規(guī)定（試行）》、《上海外資保險機構(gòu)暫行管理辦法》等一系列法規(guī)，但還沒有形成一個有機的法律體系。究其原因，主要是我國現(xiàn)行保險立法存在著以下缺陷：一是保險政策多變，法律規(guī)定不一。二是法律法規(guī)不配套，缺乏實施細則。三是除了《保險法》以外，大多數(shù)保險立法法律階次不高，到法律法規(guī)的拘束力和權(quán)威性，且均是暫行或試行法規(guī)，法律效力不確定，影響到我國保險業(yè)開放的穩(wěn)定性和連續(xù)性。因此，應(yīng)全面整飭保險立法，建立和健全我國保險法律體系。較理想的立法模式是以《保險法》為基本法，輔之以《保險業(yè)法》和《保險法實施細則》，下設(shè)保險合同法、保險監(jiān)管法、保險市場主體法、保險市場競爭法和外商投資保險企業(yè)管理法等配套法規(guī)，還可允許各地方根據(jù)上述法律的原則，制定適合于本地區(qū)實際情況的外資保險機構(gòu)管理辦法。

在上述保險法律體系的基礎(chǔ)上，參照國際慣例，加強保險監(jiān)管體系建設(shè)。首先應(yīng)進一步充實保險監(jiān)管力量，在外資保險公司集中的城市增設(shè)保監(jiān)會分支機構(gòu)，配備專業(yè)保險監(jiān)管人員，從人員和機構(gòu)上保證對外資保險公司的有效監(jiān)管。其次，應(yīng)完善和創(chuàng)新保險監(jiān)管?？蓞⒄諊獾娜壒芾碇贫?，建立外資保險公司資信等級制度，根據(jù)外資保險公司的資金實力、經(jīng)營管理水平、經(jīng)濟效益和遵紀守法情況，綜合評定其等級，并定期予以公布。同時，創(chuàng)設(shè)統(tǒng)一的保險公司報表體系和的預(yù)警指標系統(tǒng)，緊密跟蹤監(jiān)測保險公司的經(jīng)營狀況，有效地防范和控制保險經(jīng)營風(fēng)險。再次，應(yīng)盡快建立起保險監(jiān)管機制，加強行業(yè)自律。我國的保險同業(yè)公會已正式成立，但相應(yīng)的規(guī)章制度尚未建立，會員納入程序也未予以明確，今后應(yīng)加強和完善其自律職能，并將外資保險公司納入保險行業(yè)組織中，從行業(yè)自律的層面加強對其監(jiān)管和規(guī)范。

三、強化保險創(chuàng)新，全面提升競爭能力

在經(jīng)營管理思想創(chuàng)新方面，中資保險公司應(yīng)更新經(jīng)營觀念，進一步解放思想，增強市場意識，從過去重規(guī)模輕效益、重展業(yè)輕管理、重短期擴張輕長遠發(fā)展的“數(shù)量擴張型”經(jīng)營思想，轉(zhuǎn)變到重業(yè)務(wù)質(zhì)量、重管理、重長期發(fā)展、重利潤增長的經(jīng)營思想上來。并在此基礎(chǔ)上，大力開拓和鞏固原有市場，開辟和占領(lǐng)新的市場，擴大在市場上的覆蓋面和占有率。

在保險組織創(chuàng)新方面，應(yīng)按照“產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理”的要求，建立保險制度，盡快形成合理的公司治理結(jié)構(gòu)；并將保險公司成為包括補償、風(fēng)險管理、信用投資、幫助理財?shù)裙δ艿木C合型組織機構(gòu)。

在險種創(chuàng)新方面，應(yīng)針對市場的需求，有選擇地引進西方保險業(yè)中已成熟的險種；同時，充分考慮我國保險需求結(jié)構(gòu)的變化和宏觀經(jīng)濟因素的，積極推出適應(yīng)需求又引導(dǎo)需求的新險種。通過險種結(jié)構(gòu)的調(diào)整，推動險種創(chuàng)新，實現(xiàn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和產(chǎn)品升級。為此，應(yīng)以市場為導(dǎo)向，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，并借鑒國外經(jīng)驗，緊緊抓住技術(shù)開發(fā)、經(jīng)營組織、市場開拓、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，培育一批優(yōu)質(zhì)、名牌的特色險種。應(yīng)大力發(fā)展責(zé)任保險和信用、保證保險業(yè)務(wù)，積極開拓個人保險領(lǐng)域，并加強具有金融功能的保險產(chǎn)品和開發(fā)，滿足消費者對具有保障、投資和應(yīng)付通貨膨脹等功能的保險產(chǎn)品的需求。

在營銷創(chuàng)新方面，應(yīng)建立營銷管理新機制。首先應(yīng)建立和完善保險人和保險經(jīng)紀人制度，憑借保險中介的力量和作用，大力拓展保險業(yè)務(wù)；其次應(yīng)明確市場定位，樹立品牌形象。要以客戶需求為導(dǎo)向，并根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢、資本實力及在市場上所處的競爭地位，對現(xiàn)有市場進行細分，選擇適合自身特點和有效益的目標市場，向客戶展示自己鮮明的個性形象并確立適當?shù)奈恢?；再次，?yīng)推動服務(wù)和技術(shù)創(chuàng)新，提高服務(wù)水平和質(zhì)量，建立全方位、系列化的配套服務(wù)體系，不斷創(chuàng)造新的需求熱點。

在管理技術(shù)和管理手段創(chuàng)新方面，應(yīng)盡快提高保險信息化水平，運用電腦和等先進的信息技術(shù)進行信息收集，險種設(shè)計、費率厘訂、風(fēng)險識別和監(jiān)督管理等，在企業(yè)管理中大力推行電腦網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)處理化和辦公自動化，加快保險電子化進程。

四、放寬保險資金運用限制，避免保險資金外流

與國外公司相比，我國保險公司的資金運用渠道狹窄，形式單一，這不利于保險資產(chǎn)組合的多元化和風(fēng)險的分散，狹小的投資領(lǐng)域也使保險投資的安全性、流動性和收益性的優(yōu)化組合受到限制。因此，應(yīng)進一步拓寬投資渠道和領(lǐng)域。比如，應(yīng)放寬保險資金投資企業(yè)債券的比例，放寬投資債券品種的限制；投資證券投資基金的比例應(yīng)由占總資產(chǎn)的15％再適度上調(diào)；允許保險資金按保險公司總資產(chǎn)的一定比例進入股市一、二級市場；保險公司可以在一級市場以戰(zhàn)略投資者身份參與國有股減持和新股發(fā)行；允許保險公司參與產(chǎn)業(yè)投資基金，開展房地產(chǎn)抵押貸款業(yè)務(wù)；并組織基金管理公司、投資公司等。

此外，應(yīng)采取適當措施，避免保險資金的大量外流。保險業(yè)，尤其是人壽保險業(yè)具有一種資金吸納的“磁場效應(yīng)”，聚集了大量的長期資金，對資本市場具有舉足輕重的作用。外資保險公司帶來的外資數(shù)量是有限的，卻可以在我國保險市場上通過收繳保費的形式聚集大量資金。如果我們在監(jiān)管政策和能力上無法控制外資保險公司的資金運用，將有可能在一定程度上影響我國宏觀經(jīng)濟政策中貨幣政策和財政政策的運用，進而對國家的經(jīng)濟安全構(gòu)成一定的威脅。

保險營銷管理辦法范文第5篇

關(guān)鍵詞：地鐵運營 成本管理 成本控制

中圖分類號:P23文獻標識碼:A文章編號:1672-3791(2012)03(a)-0000-00

成本管理是企業(yè)管理體系中的一項核心工作，在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營實踐中起著相當重要的作用。由于企業(yè)的各項工作都以企業(yè)的生存發(fā)展的戰(zhàn)略目標為中心，而降低成本增加贏利是直接影響企業(yè)生存的保障和發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，成本管理就成為企業(yè)管理的重中之重。只有成本管理工作做好了，才會提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

地鐵運營的成本費用是指地鐵在為旅客提供運營服務(wù)過程中所發(fā)生的各種直接費用和間接費用的總和。是制定地鐵票價、政府投資決策的重要依據(jù)。

1 地鐵運營成本費用歸口管理責(zé)任制

（1）生產(chǎn)部門：負責(zé)制定備品備件定額，運行材料消耗定額，檢修材料消耗定額。努力提高設(shè)備健康水平，挖掘設(shè)備潛力，提出年度、季度的運行、檢修、設(shè)備大中小修費用計劃。

（2）技術(shù)安全部門：負責(zé)設(shè)施設(shè)備、消防設(shè)施和器材的管理及勞動防護用品、工器具的發(fā)放范圍及配置標準，提出年度、季度生產(chǎn)計劃、安全生產(chǎn)、生產(chǎn)維修等計劃。

（3）人資部門：負責(zé)制定勞動定額、培訓(xùn)計劃，控制工資總額。根據(jù)屬地原則，制定社會保障措施，控制社會保障支出，提出年度、季度工資及培訓(xùn)計劃。

（4）物資部門：負責(zé)制定庫存限額及庫存資金占用定額，協(xié)助生產(chǎn)部門制定生產(chǎn)材料消耗定額，做好節(jié)約代用、修舊利廢工作，提出年度、季度各類物資采購計劃。

（5）綜合部門：負責(zé)辦公用品、印刷品、電話電信等的管理及辦公類物資、后勤保障用物資配置標準的制定工作。提出年度、季度各類辦公類物資購置計劃及電信電話等費用計劃。

（6）財務(wù)部門：是成本管理的綜合部門，匯總編制成本計劃；掌握成本開支范圍和標準，控制成本；參與制定有關(guān)成本的各項定額；如實核算成本，并進行綜合分析。

2 地鐵運營成本費用分類及開支范圍

2.1 成本費用按其經(jīng)濟用途可分為期間費用、運營生產(chǎn)成本兩大類。

（1）期間費用：包含管理費用、營銷費用和財務(wù)費用。

（2）管理費用：是指企業(yè)行政管理部門為管理和組織經(jīng)營活動而發(fā)生的各項費用。包括管理人員工資、福利費、工會經(jīng)費、教育經(jīng)費、社會養(yǎng)老統(tǒng)籌、工傷生育保險、失業(yè)保險、辦公費、水電費、勞動保護費、差旅費、業(yè)務(wù)招待費、咨詢費、公務(wù)車使用費及印花稅等國家規(guī)定繳納的各類稅金。

（3）財務(wù)費用：是指企業(yè)為籌集資金而發(fā)生的各項費用。包括企業(yè)營運期間發(fā)生的利息支出、金融機構(gòu)手續(xù)費等。

（4）營銷費用：是指企業(yè)實施營銷管理與實踐活動而發(fā)生的各種費用，包括運營廣告宣傳費、展覽費等費用。

（5）運營生產(chǎn)成本：是在經(jīng)營生產(chǎn)、維護維修地鐵車輛及設(shè)備過程中實際耗用的各種修理用備件、消耗材料、燃潤料、水電能耗等其他直接材料；直接從事運營生產(chǎn)活動的人員工資、福利費、獎金、補貼等；生產(chǎn)單位為組織和管理生產(chǎn)而發(fā)生的各項間接費用，如折舊、勞動保護費等。

2.2 運營生產(chǎn)成本的開支范圍

（1）在運營生產(chǎn)過程中實際消耗的能源（電力、水耗）、材料、燃潤料。

（2）從事運營生產(chǎn)而發(fā)生的人工成本，如生產(chǎn)人員工資及附加。

（3）為管理和組織運營生產(chǎn)而發(fā)生的辦公費、勞動保護費和生產(chǎn)用車費等。

（4）為生產(chǎn)而發(fā)生的修理維護費，主要包括材料費、委外修理費、車票印制費等，為運營車輛及設(shè)備完好和正常使用而發(fā)生的大、中、小修各級保養(yǎng)、檢修、材料費用。

（5）按規(guī)定提取的固定資產(chǎn)折舊費用。

（6）為運營生產(chǎn)所發(fā)生的間接費用，如計量檢測費、無線頻率使用費、保安服務(wù)費、保潔服務(wù)費等。

（7）運營生產(chǎn)中發(fā)生的安全事故費，向保險公司交納的乘客人身保險費。

（8）經(jīng)財政部門或上級有關(guān)部門審查批準的列入成本的其他費用。

3 運營成本費用管理的基礎(chǔ)工作

3.1編制生產(chǎn)消耗定額和費用定額；由生產(chǎn)、技術(shù)安全、財務(wù)、物資、綜合等相關(guān)部門制定材料消耗定額、設(shè)備及能耗定額；各職能部門的費用開支定額和資金占用定額及庫存限額。

3.2制定各項費用管理辦法、公司薪酬管理制度等成本費用開支標準；并采取分級歸口管理辦法，各部門負責(zé)其預(yù)算內(nèi)的可控費用，不可控費用由財務(wù)部統(tǒng)一控制。

3.3健全分公司原始記錄和規(guī)范計量管理。對分公司所有物資的購進、領(lǐng)用、耗費、入庫、出庫轉(zhuǎn)移等都必須有準確的計量和原始記錄，并定期檢查、及時傳遞。

3.4實行定額領(lǐng)料制度；按照維修修程定額領(lǐng)用消耗材料。

3.5健全考勤和統(tǒng)計制度；制定分公司考勤和統(tǒng)計管理辦法并嚴格執(zhí)行和報送相關(guān)統(tǒng)計報表，真實反映公司各項經(jīng)濟指標。

3.6建立相應(yīng)的成本核算體系，從班組到部門要配備必要的成本控制和核算人員，對日常生產(chǎn)消耗、成本進行過程控制，認真做好原始數(shù)據(jù)的積累與核算工作，實行成本核算責(zé)任制。建立、健全各級原始臺帳，為成本核算、預(yù)算及控制提供可靠的依據(jù)。

3.7下列各項開支不得列入成本

（1）應(yīng)在基建項目中列支的各項費用，工會經(jīng)費及營業(yè)外支出中開支的費用。

（2）各項賠償金、違約金、滯納金和罰款。

（3）基建項目借款利息和專項借款利息。

（4）與本單位生產(chǎn)經(jīng)營活動無關(guān)的其他費用。

（5）超出國家規(guī)定開支標準部分的各項費用支出。

4 運營成本費用預(yù)算管理

4.1預(yù)算費用是在預(yù)測與決策的基礎(chǔ)上，按照規(guī)定的目標和內(nèi)容對企業(yè)未來的收入、運營、成本、現(xiàn)金流入與流出等方面以計劃的形式具體的系統(tǒng)反映。

4.2成本費用預(yù)算管理。遵循“事前預(yù)算、事中控制、事后分析、考核”的原則。

4.3建立完善的運營成本費用預(yù)算、控制分析、考核管理體系。

（1）每年根據(jù)各項生產(chǎn)經(jīng)營目標、經(jīng)營預(yù)算及成本降低率，編制成本費用預(yù)算。

（2）根據(jù)運營成本預(yù)算內(nèi)容，制定分公司年度成本費用預(yù)算方法，編制年度預(yù)算并上報總公司審定后，分解運營成本費用指標，實行層級管理，落實成本費用主體，考核成本費用指標的完成情況，制定獎罰措施。

（3）強化定額管理，制定切實可行的運營成本費用預(yù)算定額。

1）合理的確定設(shè)備檢修作業(yè)預(yù)算，建立健全基礎(chǔ)臺賬，科學(xué)合理修訂和完善各項支出消耗定額，提高養(yǎng)護維修質(zhì)量，延長設(shè)備使用周期，使資產(chǎn)運營狀況和費用支出水平最優(yōu)化。

2）注重勞動生產(chǎn)率的提高，根據(jù)生產(chǎn)任務(wù)需要，科學(xué)安排單位勞力結(jié)構(gòu)，避免勞動力的閑置和浪費，嚴格控制外購勞務(wù)。

3）以預(yù)算目標為標準，通過實際與預(yù)算的比較和差異分析，確認其責(zé)任歸屬，并根據(jù)獎懲制度的規(guī)定，使考評結(jié)果與責(zé)任人的利益掛鉤。

5 成本費用審批制度

5.1建立運營成本授權(quán)批準制度，審批人應(yīng)當根據(jù)運營成本授權(quán)批準制度規(guī)定，在授權(quán)范圍內(nèi)進行審批，不得超越審批權(quán)限。

5.2下列項目進行授權(quán)審批：成本費用定額、成本費用計劃、成本費用支出、成本費用分析。

5.3授權(quán)批準實行“一審一批制”為主，其他授權(quán)批準為輔的批準方式。

5.4財務(wù)部負責(zé)審核各部門的成本費用預(yù)算和計劃并編制分公司成本費用預(yù)算和計劃，定期編制成本費用相關(guān)財務(wù)報表，報總公司審批。

5.5各部門負責(zé)編制本部門的成本費用預(yù)算和計劃，對超出本部門的成本費用支出事項提出申請并上報審批；對成本費用執(zhí)行情況進行分析匯總并定期編制本部門成本費用相關(guān)財務(wù)報表。

5.6編制相關(guān)申請報告或報表

（1）運營成本費用預(yù)算和計劃及執(zhí)行情況分析報告。

（2）各部門的成本費用預(yù)算和計劃及執(zhí)行情況分析報告。

（3）超出成本費用支出事項申請。

（4）其他成本費用在工作開展過程中須申報審批的事項。

6 運營成本核算方法

6.1成本核算方法有直接計入成本的費用和不直接計入成本需分配的費用。

6.2遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制、配比原則、按實際成本計價原則、劃分收益性支出和資本性支出原則，及謹慎原則。

6.3凡能直接計入的費用均直接匯集。如人員工資及福利、生產(chǎn)維修費、車站保安、保潔費、車票印制費、安全事故費等。

6.4凡不能直接計入成本的，按線路運行里程比例分配（多條線路情況下）。如辦公費用、差旅費、修理費、消耗材料費、勞動保護費、印刷費、保安服務(wù)費、計量費和折舊等。

6.5水電能耗按實際消耗直接計入成本。

6.6維修材料費按實際消耗直接計入成本。

（1）材料成本包括材料購買價格、運雜費、裝卸費、定額內(nèi)的合理損耗、入庫前的加工、整理及挑選費用等。

（2）材料采用實際成本核算，采用先進先出法計算材料成本。

6.7委外維修費按權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，按已履行合同進度計入成本。

6.8工程改造費按工程完工驗收計入成本費用。

6.9成本核算必須劃清下列界線，不得相互混淆：

（1）應(yīng)分清本期成本與下期成本的界線；分清庫存材料與消耗材料界線；分清維修材料與工程材料界線；分清一次性消耗件與可維修件和呆滯件的界線；分清接管材料與自購材料界線；分清預(yù)算費用與實際成本消耗之間的界線。

（2）本期成本與下期成本：凡是當期已經(jīng)實現(xiàn)的應(yīng)按實際成本計量，不論款項是否收付，都應(yīng)作為當期成本、費用；凡是屬于下期的成本、費用，即使款項已在當期收付，也不應(yīng)作為當期成本、費用。

（3）庫存材料與消耗材料：庫存材料是指企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中持有的備用的各類材料，包括儲存在倉庫的各類材料、備件、輔料，或者仍然處在生產(chǎn)過程中將要消耗的物料；消耗材料是指為用于生產(chǎn)設(shè)備、運營車輛的維修、保養(yǎng)而實際領(lǐng)用的物料，包括各類材料、修理用備件、輔料等。

（4）維修材料與工程材料：維修材料是指為運營生產(chǎn)設(shè)備、車輛的完好和正常使用所發(fā)生維修、保養(yǎng)用料，即按計劃修程或故障修、臨時修用料等。工程材料是指為完善原有設(shè)備的功能或缺陷，對其進行改造所領(lǐng)用消耗的材料，或企業(yè)的自營工程、在建工程領(lǐng)用的材料，不計入生產(chǎn)成本中。

（5）一次性消耗件與可維修件及呆滯件：一次性消耗件是指直接用于生產(chǎn)消耗，不可重復(fù)使用的備件；可維修件是指計劃修程更換下來的各種可繼續(xù)使用的配件，或經(jīng)修復(fù)后仍具有使用功能的配件。呆滯、廢棄的物料是指已過期且無轉(zhuǎn)讓價值的，生產(chǎn)中已不再需要且已無使用價值和轉(zhuǎn)讓價值的，已霉爛變質(zhì)的，已遭毀損不具有修復(fù)使用功能的其他已無使用和轉(zhuǎn)讓價值的物料，企業(yè)將作為當期損失減少存貨賬面價值。

（6）接管材料與自購材料：接管材料是指由總公司移交的各類材料和備件等，已在基建期工程費用中列支，不再列入運營生產(chǎn)成本。自購材料是指由運營分公司自行采購的各類材料和備件，領(lǐng)用時計入運營生產(chǎn)成本中。

7 運營成本控制

7.1 運營成本控制管理

（1）制定成本控制方法。公司根據(jù)各類消耗定額，確定運營目標成本，并將其層層分解，落實到各責(zé)任主體。對目標成本的實現(xiàn)進行全過程控制，按時編制成本、費用計劃并采取具體措施，保證目標的完成。

（2）材料成本控制。建立健全驗收制度，制定存貨管理辦法，控制材料的采購成本和儲存成本。制定完善領(lǐng)料制度，加強庫存物料管理，督促檢查物料的收發(fā)、領(lǐng)退、調(diào)撥、盤點、保管和報廢等制度的貫徹執(zhí)行，切實防止物料的短缺毀損；要加強財產(chǎn)物資的稽核工作，對材料（含行政勞保、維修材料等）每月一次進行清查盤點，保證帳帳相符，帳物相符。

（3）人工成本控制。合理設(shè)置工作崗位，按照線路規(guī)劃、人員配置定崗定員，降低人工成本。

（4）運營費用控制。制定各類生產(chǎn)、管理用品配置標準，歸口管理部門按照職能審核并嚴格執(zhí)行，努力降低運營費用。

（5）成本分析和考核。建立成本分析考核制度，并納入分公司績效考核中。

7.2 運營成本控制措施

（1）加強運營成本的事前控制。從運營生產(chǎn)到運營服務(wù)全過程進行成本預(yù)測、決策，確定目標成本，制定費用預(yù)算和運營成本計劃，進行運營成本的事前控制。首先，制定行之有效的運營成本控制標準；其次，建立運營成本控制的歸口、分級責(zé)任制度；再次，制定切實可行的目標責(zé)任成本。按分工職責(zé)實行層級管理，按時編制成本、費用計劃，并采取具體措施，保證目標的完成。

（2）強化運營成本的事中控制。在日常工作中，實行定額成本核算，分析和控制生產(chǎn)成本差異，將生產(chǎn)成本指標分解落實，進行運營成本的事中控制。一是對費用的控制；二是對成本的控制；三是對特別項目的控制。

（3）運營成本費用的發(fā)生和付款要嚴格執(zhí)行公司授權(quán)文件的規(guī)定，各級審批人要在授權(quán)范圍內(nèi)行使職權(quán)，不得超越審批權(quán)限。應(yīng)嚴格遵守規(guī)定的成本開支范圍和開支標準，任何人無權(quán)修改擴大成本開支范圍和提高開支標準，并堅持勤儉節(jié)約的原則，努力壓縮成本支出。

（4）發(fā)揮成本事后控制的作用。分析影響運營成本升、降的因素，尋求進一步降低運營成本的方向和途徑，擬定進一步降低運營成本的要求和措施，制定更加合理的定額標準和運營責(zé)任成本。

1）定期召開成本控制報告分析會。主要是在公司內(nèi)部要定期進行生產(chǎn)成本分析，利用生產(chǎn)成本核算資料與定額成本進行比較分析。

2）分析成本差異，提出措施并糾正偏差。要經(jīng)常檢查定額和預(yù)算的執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)實際成本脫離定額成本發(fā)生偏差，要分析成本差異的量差和價差，以便進一步查明原因，采取積極措施糾正偏差，保證運營成本計劃指標的實現(xiàn)。

3）建立獎懲制度。以定額成本為目標，建立公司成本考核制度，以責(zé)任者為成本考核對象，按責(zé)任的歸屬來核算有關(guān)的運營成本信息，把運營成本考核與效益工資、獎金結(jié)合起來，有獎有罰，以充分發(fā)揮成本分析考核的作用。

參考文獻

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