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醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式范文第1篇

關(guān)鍵詞：

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)模式；學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào)：

F2

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2013）12000801

1研究背景及簡(jiǎn)介

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式是指企業(yè)在未來(lái)時(shí)期，面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，依據(jù)自身的資源和能力，通過(guò)滿足市場(chǎng)需要而實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)的營(yíng)運(yùn)戰(zhàn)略。中國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)品面臨的困境分為內(nèi)部和外部的；外部環(huán)境――比如政策環(huán)境的不穩(wěn)定性：在我國(guó)隨著每一年惠及民生的發(fā)展而帶來(lái)的新農(nóng)合醫(yī)保的擴(kuò)大，國(guó)家都會(huì)出臺(tái)相關(guān)醫(yī)藥價(jià)格、銷(xiāo)售渠道等方方面面的政策，導(dǎo)致企業(yè)盈利可能性降低。內(nèi)部環(huán)境是仿制藥多如牛毛，藥品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，為了瓜分利益、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，并且由于我國(guó)的從以前舊有體制下的營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)――>質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)――>公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)（1995年至今），使得帶金銷(xiāo)售手段依然昌盛。各種各樣所謂的營(yíng)銷(xiāo)方式萬(wàn)變不離其宗的做法并未真正將原有的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式從根本上打破而建立新的模式，本質(zhì)上都只是銷(xiāo)售方式或銷(xiāo)售手段的轉(zhuǎn)變。

筆者認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)模式是一種體系，是一種非手段或方式，更是一系列動(dòng)態(tài)的組合，是營(yíng)銷(xiāo)策略的結(jié)構(gòu)性組合的營(yíng)運(yùn)。它強(qiáng)調(diào)的是如何將幾種相應(yīng)的銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售手段達(dá)到一種戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性的組合，甚或說(shuō)更高級(jí)的方式則是將幾種結(jié)構(gòu)性的組合如何更好的再疊加組合，共同形成一種能夠使企業(yè)圍繞其展開(kāi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)達(dá)到企業(yè)預(yù)訂目標(biāo)的最新的完整獨(dú)立的有效的體系?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的觀點(diǎn)認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為整個(gè)企業(yè)的發(fā)展思想來(lái)運(yùn)作。因此在醫(yī)藥行業(yè)選擇契合的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)企業(yè)而言是非常重要的。

2營(yíng)銷(xiāo)模式的基本形式

營(yíng)銷(xiāo)模式有傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和新興的營(yíng)銷(xiāo)模式之分。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)分為：商營(yíng)銷(xiāo)模式、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)模式（商的升級(jí)版）、直營(yíng)模式。其特征是適用群體為消費(fèi)金額高昂的產(chǎn)品。新興營(yíng)銷(xiāo)的劃分方式總共有兩種，一種是以市場(chǎng)細(xì)分法，通過(guò)企業(yè)管理體系細(xì)分延伸而歸納出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，另一種是細(xì)分客戶法，通過(guò)建立客戶價(jià)值的核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營(yíng)銷(xiāo)模式。后一種分為十二類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式。

3近些年來(lái)出現(xiàn)的幾種劃分營(yíng)銷(xiāo)模式的方式

常用的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式種類(lèi)根據(jù)幾種常見(jiàn)的方式有：

（1）按醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)劃分有三種：直營(yíng)制、總經(jīng)銷(xiāo)和總制、加盟制。

（2）按藥品種類(lèi)劃分醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道――非處方藥和處方藥市場(chǎng)。

（3）按藥品市場(chǎng)區(qū)域方向分級(jí)：一級(jí)市場(chǎng)（省級(jí)、直轄市主要醫(yī)院和藥店）、地市級(jí)、小城市、縣級(jí)和縣級(jí)以下醫(yī)院、藥店和診所、城鄉(xiāng)交界地醫(yī)院和藥店、城市中的社區(qū)診所。

（4）現(xiàn)階段盛行的銷(xiāo)售模式：帶金銷(xiāo)售。即指醫(yī)藥企業(yè)為了打開(kāi)或擴(kuò)大醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)而給予為此藥開(kāi)處方的醫(yī)生一定比例的藥品利潤(rùn)的回扣。

表1缺陷及其特征

類(lèi)別缺點(diǎn)適用的企業(yè)特征

直營(yíng)制模式①企業(yè)資金投入成本較高，對(duì)企業(yè)自身的能力要求較高。①有自己的產(chǎn)品②品種多元化③藥品市場(chǎng)比較分散。

總經(jīng)銷(xiāo)制（獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、賺取的是利潤(rùn)）①企業(yè)利潤(rùn)被攤薄

②制藥企業(yè)處于長(zhǎng)期的被動(dòng)地位

③發(fā)展后勁易欠缺或波動(dòng)，中斷的可能性也較高

國(guó)外制藥企業(yè)和進(jìn)口藥品

區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制①經(jīng)銷(xiāo)商間的利益爭(zhēng)奪，易導(dǎo)致惡性竄貨外資中小型企業(yè)、國(guó)內(nèi)新興制藥企業(yè)、新產(chǎn)品或制藥企業(yè)的非主打二三線的產(chǎn)品

總制（賺取的是傭金）①易拖欠貨款②廠商之間的利益易產(chǎn)生沖突，易竄貨無(wú)能力構(gòu)建自己營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的中小型企業(yè)

加盟制模式①易出現(xiàn)冒充廠商

②廠商利益點(diǎn)不一樣易出現(xiàn)糾紛快速響應(yīng)消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的虛擬工商聯(lián)盟或以專(zhuān)用資產(chǎn)聯(lián)合投入的企業(yè)

4存在的問(wèn)題匯總

在以上的簡(jiǎn)單說(shuō)明中，我們了解了在中國(guó)存在的主要營(yíng)銷(xiāo)模式。 我們針對(duì)按醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道劃分的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式和帶金銷(xiāo)售模式提出了一些關(guān)鍵性的建議來(lái)弱化以上幾種形式存在的主要缺陷。對(duì)于竄貨行為的機(jī)制和方針很多文獻(xiàn)已經(jīng)提到如何解決。

（1）醫(yī)藥企業(yè)按渠道劃分的三種常用的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式存在的缺陷，我們相應(yīng)的緩解措施如下。

①直營(yíng)制營(yíng)銷(xiāo)。

企業(yè)資金要求成本較高，如何弱化對(duì)成本的需求，即對(duì)企業(yè)自身的資金承受能力不那么的高?？梢詫?shí)行醫(yī)藥直營(yíng)制營(yíng)銷(xiāo)的特色化與專(zhuān)業(yè)化。

②總經(jīng)銷(xiāo)制。

針對(duì)于其易拖欠貨款的問(wèn)題：可以采取多家制藥企業(yè)聯(lián)合形成對(duì)一家經(jīng)銷(xiāo)商，形成多對(duì)一（制藥企業(yè)：經(jīng)銷(xiāo)商）的局面，降低企業(yè)成本。

③區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制。

針對(duì)于此種機(jī)制的易欠款問(wèn)題，我們也是首先從根本上建立雙方的信任合作關(guān)系，再以相應(yīng)的合約或擬定的協(xié)議加以約束。

④總制。

基金項(xiàng)目：

天津師范大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目：“基于信息不對(duì)稱(chēng)理論的食品安全監(jiān)管體系構(gòu)建研究”（2012023）。

作者簡(jiǎn)介：

王璐（1994-），女，山西運(yùn)城人，天津師范大學(xué)政治與行政學(xué)院行政管理專(zhuān)業(yè)2012級(jí)，政府管理學(xué)社會(huì)員，研究方向：食品安全；

溫志強(qiáng)（1971-），男，甘肅會(huì)寧人，天津師范大學(xué)政治與行政學(xué)院教授，研究方向：公共危機(jī)管理。

慎重選擇，定期進(jìn)行評(píng)估管理――緩解雙方的信任機(jī)制問(wèn)題；

制藥企業(yè)與商的簽訂經(jīng)營(yíng)協(xié)議，限制在約定的區(qū)域范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)，否則算是竄貨行為處理。

⑤加盟制模式的彌補(bǔ)方式。

針對(duì)于加盟制中易出現(xiàn)冒充廠商的問(wèn)題，正規(guī)的廠商可以通過(guò)建立自己特色的品牌認(rèn)證或通過(guò)合法渠道獲得相應(yīng)的資質(zhì)證書(shū)，和建立良好的服務(wù)態(tài)度來(lái)積累自己的信譽(yù)度。就像現(xiàn)在許多的行業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域，都有自己行業(yè)固定的知名品牌和認(rèn)證機(jī)制，醫(yī)藥行業(yè)也是，但是有必要繼續(xù)擴(kuò)大此種效應(yīng)。

（2）具有中國(guó)特色的第三終端營(yíng)銷(xiāo)的擴(kuò)大。

根據(jù)中國(guó)第三終端人群消費(fèi)能力的擴(kuò)大和對(duì)醫(yī)療健康的重視，健康教育學(xué)術(shù)推廣模式將盛行，因?yàn)楦鶕?jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2010年，新型農(nóng)村合作醫(yī)療將基本覆蓋農(nóng)村居民，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)能力相對(duì)于城市來(lái)說(shuō)仍然偏低，但是龐大的打工群體將在很大程度上帶動(dòng)農(nóng)民消費(fèi)。況且隨著中國(guó)農(nóng)村人民生活水平的提高，醫(yī)藥消費(fèi)的需求也在不斷的擴(kuò)大。因此大力挖掘好農(nóng)村市場(chǎng)，并且有必要不斷的規(guī)范第三終端市場(chǎng)，解決其自身的問(wèn)題。我國(guó)醫(yī)藥第三終端的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)策略研究。

（3）帶金銷(xiāo)售模式的遏制――學(xué)術(shù)推廣要深化，最根本的是經(jīng)營(yíng)思想觀念的轉(zhuǎn)變，更要不斷地提高學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍的質(zhì)量和隊(duì)伍素質(zhì)。重視學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，從學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念、消除客戶的消費(fèi)障礙等方面努力，向客戶提供更多的讓渡價(jià)值，取得其更多的信任。其最有別于一般的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)理念是將醫(yī)藥產(chǎn)品建設(shè)成相應(yīng)的“學(xué)習(xí)的平臺(tái)”，一種學(xué)術(shù)思想交流的媒介。

5中國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新借鑒

以下幾種是近幾年來(lái)常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售和銷(xiāo)售輔助，將成為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)很好的借鑒。

（1）藥品零售業(yè)的日漸發(fā)達(dá)：大型超市或連鎖店的興起――平價(jià)藥房，親民性。在大型商場(chǎng)超市內(nèi)開(kāi)設(shè)藥品專(zhuān)柜流程，二者從根本上打破了舊有的醫(yī)藥消費(fèi)觀念、也縮減了藥品渠道環(huán)節(jié)，但是缺陷是場(chǎng)地租金較高。

（2）現(xiàn)代信息技術(shù)的普及：如今年代，全球化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)使我們耳熟能詳至極，現(xiàn)代信息技術(shù)的使用，即可以緩解銷(xiāo)售渠道閉塞所導(dǎo)致的信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，也可以擴(kuò)充銷(xiāo)售渠道，輔助企業(yè)的全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

（3）全球營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)：

首先限于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的狹窄性，隨著世界經(jīng)濟(jì)的一體化趨勢(shì)的進(jìn)一步加強(qiáng)，使得企業(yè)必須以世界市場(chǎng)為導(dǎo)向，可以通過(guò)全球化布局與協(xié)商使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一體化，獲得全球性競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

6結(jié)語(yǔ)

對(duì)于筆者，自己所認(rèn)為的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的本質(zhì)，一種組合甚或再組合的過(guò)程的方式是怎樣的，如何通過(guò)與新興的營(yíng)銷(xiāo)模式結(jié)合后達(dá)到能夠盡力避免以前營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)自身所存在的缺陷，使其更好的服務(wù)于醫(yī)藥企業(yè)，關(guān)于這一問(wèn)題的醫(yī)藥領(lǐng)域的研究依然空白，將會(huì)成為我國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域一個(gè)新的探討的立足點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)

[1]趙帥，張方.對(duì)我國(guó)制藥企業(yè)創(chuàng)新模式的思考[J].藥企視點(diǎn)，2007，（6）.

[2]李妍麗.我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道研究[D].大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)，2007.

[3]楊舒杰，陳晶，王淑玲.談我國(guó)藥品制中存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].齊魯藥事，2008，27（10）：634.

[4]馮正軍.爭(zhēng)奪400億農(nóng)村藥品市場(chǎng)[DB/OL].中國(guó)藥企覬覦第三終端.http：//.cn0，2005-04-14.

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式范文第2篇

在上一章節(jié)《刮骨療毒，10－1 成本縮減法》一文中，我們闡述了中小型企業(yè)攔截營(yíng)銷(xiāo)模式中的一些剔除虧損店問(wèn)題。在這一章節(jié)中，我們來(lái)闡述一下規(guī)模盈利的一些方法及原理。

在前面的章節(jié)中，我們提到過(guò)“規(guī)模致勝”是裂變及發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路，同時(shí)也請(qǐng)讀者注意擴(kuò)張的步調(diào)及調(diào)整。如果說(shuō)在高質(zhì)量促銷(xiāo)的售店的數(shù)量是一種規(guī)模擴(kuò)張的話。相對(duì)而言，單店也有規(guī)模擴(kuò)張之說(shuō)。這篇文章中，我們來(lái)談一談規(guī)模擴(kuò)張后的單店規(guī)模再擴(kuò)張的問(wèn)題。

實(shí)際上，以前我們談到的各種擴(kuò)張是售店數(shù)量及效率的擴(kuò)張，而單店利潤(rùn)的擴(kuò)張則要通過(guò)產(chǎn)品來(lái)完成。我們對(duì)單店擴(kuò)張的比喻是這樣的：一個(gè)促銷(xiāo)員賣(mài)一種產(chǎn)品，與一個(gè)促銷(xiāo)員賣(mài)十種產(chǎn)品。本身單店利潤(rùn)的擴(kuò)張就是需要成本最小化、利潤(rùn)最大化。而常規(guī)的成本最小化，除了不斷的提高促銷(xiāo)能力擴(kuò)張購(gòu)買(mǎi)機(jī)率之外，就是一些店方雜費(fèi)的降低。而只有在產(chǎn)品擴(kuò)充之后，人員成本、店雜費(fèi)用才能進(jìn)一步的攤派下去。另一方面，單店利潤(rùn)的擴(kuò)張也是這個(gè)道理。

我們所說(shuō)的單店擴(kuò)張，更深層的意義是利用好店中的經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的空擋，捕捉準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求，來(lái)增加產(chǎn)品線，通過(guò)豐富產(chǎn)品線，并有效的調(diào)整產(chǎn)品線來(lái)達(dá)到單店利潤(rùn)擴(kuò)張的目的。

實(shí)際上關(guān)于單店利潤(rùn)擴(kuò)張這個(gè)課題，更是一個(gè)復(fù)雜的工程，不僅需要單店促銷(xiāo)技能的提升，還需要豐富產(chǎn)品線、市場(chǎng)調(diào)研、顧客調(diào)查等多方面的協(xié)作。

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)的攔截營(yíng)銷(xiāo)模式，在某種意義上就是一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)。建立起這樣的一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)之后，利潤(rùn)獲得的取向來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)方面是有效的增加平臺(tái)效率，促使其更多更快的提升銷(xiāo)量；另一個(gè)方面是有效的降低成本、減少損耗，從而達(dá)到利潤(rùn)的最大化。

而在這個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)之中，多品經(jīng)營(yíng)與單品經(jīng)營(yíng)相比較，其意義是絕然不同的。

我們希望中小型醫(yī)藥保健企業(yè)在攔截營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)用過(guò)程中，一定要在“減少成本、防止損耗”、“豐富產(chǎn)品線攤派成本”及“提高銷(xiāo)售平臺(tái)效率”三個(gè)重要方面，對(duì)攔截模式及銷(xiāo)售平臺(tái)進(jìn)行維護(hù)、監(jiān)控。關(guān)于這方面的技巧及原理，請(qǐng)見(jiàn)作者的其他文章。

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式系列談九　 《駐店促銷(xiāo)，虧損為哪般？》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式系列談十　 《派員駐店，紅燈停、綠燈行》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式系列談十一 《百員千店，10×10規(guī)模致勝法》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式系列談十二 《刮骨療毒，10－1 成本縮減法》

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式范文第3篇

同樣，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)從正常變得不可預(yù)期，玻璃墻和光明口有時(shí)會(huì)成為思維障礙。我們需要新的思維方式來(lái)打破定勢(shì)。 你我各有一個(gè)蘋(píng)果，交換之后仍各有一個(gè)，但是你我各有一種思想，彼此交換之后，我們各自會(huì)有兩種甚至更多的思想。

我們?cè)谏弦徽鹿?jié)《跳出攔截看攔截》一文中闡述了中小型醫(yī)藥保健企業(yè)比較適合的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。并從宏觀的角度闡述攔截類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的作用。下面我們將從企業(yè)決策的角度來(lái)分析一下，“如何獲得攔截營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？”。

目前，很多企業(yè)對(duì)攔截營(yíng)銷(xiāo)這種核心競(jìng)爭(zhēng)力還沒(méi)有一個(gè)全面的規(guī)劃，只是將簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)或促銷(xiāo)活動(dòng)、派員駐店等戰(zhàn)術(shù)歸納為終端攔截模式。這種歸納行為只是企業(yè)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，而開(kāi)始效仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以還擊的心態(tài)、防守的心態(tài)做促銷(xiāo)工作。但還是缺乏系統(tǒng)性的策略規(guī)劃及部署。

的確，產(chǎn)品促銷(xiāo)越來(lái)越受到企業(yè)的重視。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，促銷(xiāo)是符合本土策略及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情的一種重要策略。除了醫(yī)藥保健品重癥產(chǎn)品需要廣告來(lái)增加患者（消費(fèi)者）的購(gòu)買(mǎi)信任之外，多數(shù)產(chǎn)品都將促銷(xiāo)上升到戰(zhàn)略高度上來(lái)。

業(yè)界很多專(zhuān)家人士將“促銷(xiāo)”比喻為“商品銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳”，我們?cè)谇皫灼恼轮幸碴U述了促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售工作的重要性。很多企業(yè)不知道促銷(xiāo)工作應(yīng)該如何建立，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的角度上看，促銷(xiāo)策略不成熟的企業(yè)，應(yīng)該利用外援引進(jìn)、自我消化的策略建設(shè)促銷(xiāo)規(guī)劃工作。

外援引進(jìn)，主要是指利用專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)人才，快速的為企業(yè)建立起來(lái)一整套的促銷(xiāo)決策規(guī)劃，包括企業(yè)的促銷(xiāo)模式、促銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)、管理機(jī)制、產(chǎn)品促銷(xiāo)策略等板塊內(nèi)容在內(nèi)。

援引進(jìn)的最大益處在于可以使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)，迅速搭建起攔截策略規(guī)劃。引進(jìn)外援包括“引進(jìn)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)”及“引進(jìn)專(zhuān)業(yè)人才”，這樣可以利用引進(jìn)對(duì)象的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)避模式摸索過(guò)程的一些失敗、少走一些彎路，從而能節(jié)省機(jī)會(huì)成本、時(shí)間成本和投資成本，減少損失。

引聘專(zhuān)業(yè)人才也是搭建攔截營(yíng)銷(xiāo)模式的一種捷徑，它的益處在于“磨合性強(qiáng)”，企業(yè)內(nèi)部人才更便于企業(yè)來(lái)掌控工作進(jìn)度，企業(yè)促銷(xiāo)策略規(guī)劃建設(shè)的費(fèi)用也比較低廉。

委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的益處在于“風(fēng)險(xiǎn)最小化”，它能有效的避免“空降兵”水土不服為企業(yè)帶來(lái)的損失。而且目前很多實(shí)戰(zhàn)性的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，與客戶企業(yè)的結(jié)算方式都是“目標(biāo)收費(fèi)化”的。即，達(dá)到什么樣的目標(biāo)，企業(yè)交納什么標(biāo)準(zhǔn)的咨詢(xún)費(fèi)用。有利于企業(yè)外援引進(jìn)過(guò)程中的靈活選擇及風(fēng)險(xiǎn)回避。目前多數(shù)專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)除了顧問(wèn)方式之外，還推出了“嵌合式”的合作方式，即將專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的執(zhí)行師派遣到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行運(yùn)作，直到項(xiàng)目告一段落。這種方式如果同時(shí)能為企業(yè)代培人才，更是委托企業(yè)的一種最佳選擇。 目前更多企業(yè)在外援引進(jìn)時(shí)，都把握住一個(gè)度，即是“羊毛出在羊身上”：如果你能為我的企業(yè)建立起一整套有效的攔截模式及策略規(guī)劃，并實(shí)現(xiàn)了階段性的銷(xiāo)售額提升，那么我就給你多少多少的委托費(fèi)用。企業(yè)也越來(lái)越多的要求專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的咨詢(xún)費(fèi)用為“無(wú)底薪”的提成制。企業(yè)認(rèn)為，能夠接受這種“考驗(yàn)”的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)才是貨真價(jià)實(shí)的，而企業(yè)也沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。 關(guān)于如何甄別委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的更多內(nèi)容，請(qǐng)見(jiàn)《外腦介入——謹(jǐn)防刻舟求劍》一文。

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式范文第4篇

關(guān)鍵詞：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；藥品；優(yōu)化

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是指互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、平臺(tái)、商業(yè)模式和應(yīng)用與移動(dòng)通信技術(shù)結(jié)合并實(shí)踐的活動(dòng)的總稱(chēng)。在我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過(guò)程中，PC互聯(lián)網(wǎng)已日趨飽和，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)卻呈現(xiàn)井噴式發(fā)展。在政策催生與市場(chǎng)引導(dǎo)下，藥品零售業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)已成新常態(tài)，且出現(xiàn)了大健康、電商等新的經(jīng)營(yíng)模式[1-3]。隨著國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動(dòng)醫(yī)療發(fā)展迅速。預(yù)計(jì)到2017年底，中國(guó)移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模將突破百億元，達(dá)到125.3億元[4-5]。本文對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代藥品營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)化進(jìn)行綜述。

1 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代藥品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變革

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之所以可以稱(chēng)之為一個(gè)時(shí)代，并不是因?yàn)樗麆?chuàng)造了更多的信息，而是因?yàn)樗淖兞诵畔⒑腿说亩P(guān)系，也因此會(huì)引起整個(gè)社會(huì)商業(yè)模式的變遷。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)逐漸滲透到日常生活和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模也呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已成為手機(jī)網(wǎng)民上網(wǎng)的重要目的之一。消費(fèi)者之所以越來(lái)越接受并愿意進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)，一方面由于網(wǎng)上商品價(jià)格普遍低于實(shí)體店，另一方面由于網(wǎng)絡(luò)上的商品種類(lèi)較為齊全，各式各樣的商品滿足了消費(fèi)者的需求。手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，為藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了廣闊的市場(chǎng)空間。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已成為人們重要的信息獲取與交流平臺(tái)，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)藥品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生較大變化。移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)及其應(yīng)用程式打破了買(mǎi)賣(mài)雙方信息不對(duì)稱(chēng)格局，消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策前會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎查找所需商品，綜合比較后最終確定擬購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。我國(guó)政府出于安全性考慮，在藥品營(yíng)銷(xiāo)初期就制定了較為嚴(yán)格的監(jiān)管制度，近年政府對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)管逐步放松，《全國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系規(guī)劃綱要（2015- 2020）》也提出要積極引用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)手段推動(dòng)全面健康信息服務(wù)和智慧醫(yī)療服務(wù)，探索新的藥品營(yíng)銷(xiāo)模式。

2 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代藥品營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)

目前我國(guó)多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)實(shí)行的是以獲取藥品差價(jià)為動(dòng)機(jī)的傳統(tǒng)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，這種過(guò)于看重企業(yè)自身利益而無(wú)視消費(fèi)者需求的營(yíng)銷(xiāo)模式在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必然難以奏效。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代藥品營(yíng)銷(xiāo)面臨巨大挑戰(zhàn)。

2.1 原有的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)可能會(huì)成為營(yíng)銷(xiāo)劣勢(shì)

醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)過(guò)多年努力形成了遍布全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和上規(guī)模的銷(xiāo)售隊(duì)伍，但這些營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代反而成了包袱，約束了醫(yī)藥企業(yè)線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)布局。如果醫(yī)藥企業(yè)處理不好線下與線上利益關(guān)系，可能會(huì)引發(fā)價(jià)格沖突。

2.2 復(fù)雜的利益博弈使藥品營(yíng)銷(xiāo)變數(shù)增大

國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管向來(lái)比較嚴(yán)格，國(guó)家對(duì)藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的支持力度也不明顯。以藥養(yǎng)醫(yī)現(xiàn)象長(zhǎng)期存在，如果藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模較大，必然會(huì)撬動(dòng)部分人的利益，各種利益沖突往往會(huì)阻礙醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

2.3 遠(yuǎn)程診療和用藥指導(dǎo)亟待突破

盡管藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)前景很美好，但居民普遍缺乏基本的藥學(xué)知識(shí)，不具備自主辨癥能力，往往不敢貿(mào)然購(gòu)藥。因此，如何提供高效的病癥網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)和遠(yuǎn)程診斷，提供用藥指導(dǎo)是藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題之一。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)倒逼醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)模式，但多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的互聯(lián)網(wǎng)化止步于簡(jiǎn)單的渠道疊加，沒(méi)有進(jìn)行深度融合導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本增加卻未能取得預(yù)期效果。部分醫(yī)藥企業(yè)受制于成本和技術(shù)約束而導(dǎo)致線上線下經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重不均衡，其根本原因在于未能在滿足客戶需求與控制營(yíng)銷(xiāo)成本之間找到平衡點(diǎn)。

3 基于4D模型的藥品營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

隨著對(duì)制藥企業(yè)的反腐和醫(yī)藥分開(kāi)等措施的推出，藥企在中國(guó)的黃金時(shí)期已過(guò)。在各地政府進(jìn)一步嚴(yán)控醫(yī)藥代表進(jìn)入醫(yī)院的前提下，藥企也在改變自己的營(yíng)銷(xiāo)思路。隨著營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的演變，營(yíng)銷(xiāo)理論體系經(jīng)歷了從4P到4C、4R的發(fā)展歷程。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，藥品營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)化可以采用4D營(yíng)銷(xiāo)模型來(lái)展開(kāi)。

3.1 客戶需求

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下消費(fèi)者被動(dòng)接受藥品信息，企業(yè)也很少傾聽(tīng)其對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)的建議，從而致使藥品銷(xiāo)售難以達(dá)到預(yù)期效果。醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就必須了解客戶實(shí)際需求和傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)。

3.2 動(dòng)態(tài)溝通

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)打破了醫(yī)藥企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱(chēng)格局，消費(fèi)者獲取藥品信息相對(duì)全面且容易，會(huì)因服務(wù)、價(jià)格、態(tài)度等因素影響而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)其他品牌藥品。因此，醫(yī)藥企業(yè)要想減少客戶流失，就必須建立與客戶的動(dòng)態(tài)溝通機(jī)制，建立起互相需求、利益共享的紐帶。

3.3 價(jià)值傳遞

醫(yī)藥企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)要優(yōu)先考慮如何將藥品的各項(xiàng)價(jià)驗(yàn)需求，把營(yíng)銷(xiāo)渠道簡(jiǎn)化為醫(yī)藥企業(yè)與消費(fèi)者之間的直接聯(lián)系。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)沖擊最大的是要求醫(yī)藥企業(yè)能夠滿足消費(fèi)者個(gè)性化的消費(fèi)需求，快捷、方便是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中消費(fèi)者的唯一訴求。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)盡可能滿足客戶要求，提高客戶的參與感和存在感，最終實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)與消費(fèi)者合作共贏。

4 數(shù)據(jù)決策

數(shù)據(jù)充斥著整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者的年齡、地理位置、購(gòu)物記錄等多種信息都會(huì)在其上網(wǎng)過(guò)程中以不同的方式被記錄下來(lái)。醫(yī)藥企業(yè)合理利用這些信息就可以分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為傾向，從而為制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

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[2]馬驥，于君美，王雪潤(rùn).把握專(zhuān)業(yè)定位明確培養(yǎng)方向――高職“藥品營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃改革初探[J].衛(wèi)生職業(yè)教育，2003（2）.

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醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式范文第5篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；實(shí)踐教學(xué)；應(yīng)用能力

中圖分類(lèi)號(hào)：G420 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2014）52-0093-02

學(xué)生的實(shí)踐技能是高職高專(zhuān)學(xué)生所必須具備的，也是用人單位招聘考量的重要指標(biāo)，對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐技能更是成就其未來(lái)職業(yè)發(fā)展的基石，同時(shí)也是《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)所必須要達(dá)到的教學(xué)目標(biāo)。

一、目前《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀

《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程是一門(mén)集醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐于一體，偏重于實(shí)踐的綜合性課程，是培養(yǎng)學(xué)生醫(yī)藥相關(guān)產(chǎn)品（化學(xué)藥、生物藥、中藥、原料藥、醫(yī)療器械、食品等）營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售執(zhí)行核心能力的支撐課程。該課程，不僅是我校經(jīng)營(yíng)管理系醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心課程，而且是我校各系專(zhuān)業(yè)群的共享課程。目前，該課程在我校14個(gè)專(zhuān)業(yè)中以專(zhuān)業(yè)平臺(tái)（必修課）和專(zhuān)業(yè)選修課兩種形式進(jìn)行開(kāi)設(shè)，專(zhuān)業(yè)覆蓋面達(dá)87.5%[1]。但由于受傳統(tǒng)文科類(lèi)課程對(duì)實(shí)踐環(huán)節(jié)的輕視、課堂時(shí)間有限，以及缺乏多元、創(chuàng)新的實(shí)踐教學(xué)形式，受制于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐技能訓(xùn)練的場(chǎng)地、學(xué)生安全、教師藥學(xué)專(zhuān)業(yè)背景、實(shí)踐經(jīng)歷缺乏等因素，該課程的教學(xué)目前還是停留在“以老師講授，學(xué)生堂聽(tīng)為主”、“以理論為主，實(shí)踐為輔”的教學(xué)模式。雖然設(shè)有部分實(shí)踐教學(xué)學(xué)時(shí)，也有部分實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目，但卻無(wú)基于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力的、可操作性的具體實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目執(zhí)行方案（缺乏具體實(shí)踐項(xiàng)目的教學(xué)目的、教學(xué)器具、教材場(chǎng)景、教學(xué)步驟、預(yù)期教學(xué)效果等），授課老師各自為政，以自己對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解較隨意地進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)，造就了目前“有行無(wú)神，浮于表面”的實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀。雖多次進(jìn)行教學(xué)改革，但其實(shí)踐教學(xué)模式的改革一直未能突破瓶頸，一定程度上阻礙了對(duì)學(xué)生醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力的培養(yǎng)。另一方面，由于缺乏多元、生動(dòng)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目和手段，理論教學(xué)的枯燥讓學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的掌握也僅僅停留在字面中，無(wú)法體會(huì)真正的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵，從而無(wú)法激發(fā)學(xué)生對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)興趣，造成了部分學(xué)生上課睡覺(jué)、逃課、厭學(xué)等現(xiàn)象，讓本應(yīng)具備“活力、激情”的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)課程也變得“冗長(zhǎng)、乏味”。

二、國(guó)內(nèi)對(duì)于實(shí)踐教學(xué)模式的研究概況

國(guó)內(nèi)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐教學(xué)的改革研究比較深入，如楊君茹在《高等學(xué)?！笆袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)改革研究》進(jìn)行了目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)現(xiàn)狀的分析，提出了案例教學(xué)法、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法等實(shí)踐教學(xué)方法[2]；安強(qiáng)身等在《基于CDIO教育理念的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建》中基于CDIO教育理念從實(shí)踐教學(xué)師資隊(duì)伍建設(shè)、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)中心與校外實(shí)習(xí)基訓(xùn)地、實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控體系等方面入手構(gòu)建全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)體系[3]；葉偉英在《體驗(yàn)式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式探討》中提出了體驗(yàn)式的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式[4]。國(guó)內(nèi)學(xué)者的研究探索值得本課題借鑒，但在以下方面存在缺憾：未考慮醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，對(duì)《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程實(shí)踐教學(xué)模式改革還處于起步階段；該類(lèi)課程的實(shí)踐教學(xué)改革基本停留在概念層面，缺乏有力的實(shí)踐案例和真實(shí)效果評(píng)價(jià)；在實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的改革中并未基于提升學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力而進(jìn)行相對(duì)應(yīng)實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，缺乏針對(duì)性。因此，該課題的研究存在較大的研究空間和價(jià)值。

三、我?；谔嵘龑W(xué)生醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力的《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程實(shí)踐教學(xué)模式研究

1.樹(shù)立以“技能為重，知識(shí)夠用”為原則，構(gòu)建“以學(xué)生學(xué)習(xí)為中心”和“以教師教學(xué)為引導(dǎo)”的教學(xué)理念。我學(xué)院的《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程為專(zhuān)業(yè)核心課程，學(xué)分是5分，目前在我校的教學(xué)課時(shí)為85學(xué)時(shí)，其中實(shí)踐學(xué)時(shí)為34學(xué)時(shí)，理論學(xué)時(shí)為51學(xué)時(shí)，我們?cè)谠撜n程的教學(xué)改革中，徹底轉(zhuǎn)變課程教學(xué)理念，在進(jìn)行基本醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)理論的教學(xué)基礎(chǔ)上，將34學(xué)時(shí)的實(shí)踐課程進(jìn)行了統(tǒng)籌安排和設(shè)計(jì)，貫徹以“技能為重，知識(shí)夠用”為原則，將理論教學(xué)和技能訓(xùn)練有機(jī)整合，充分合理地利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)資源和手段，構(gòu)建“以學(xué)生學(xué)習(xí)為中心”和“以教師教學(xué)為引導(dǎo)”的實(shí)踐教學(xué)理念，實(shí)現(xiàn)“學(xué)”與“導(dǎo)”的有效互動(dòng)，充分鍛煉學(xué)生的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力。

2.對(duì)學(xué)生醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力進(jìn)行深入研究并細(xì)化，提煉學(xué)生應(yīng)具備的職業(yè)能力。學(xué)生的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力是一個(gè)綜合性術(shù)語(yǔ)，是指學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)習(xí)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)的社會(huì)和企業(yè)以及自身的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中幫助社會(huì)、企業(yè)、個(gè)人實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的綜合實(shí)踐能力，包括溝通能力（表達(dá)、傾聽(tīng)、談判等）、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、銷(xiāo)售執(zhí)行能力等。在我校對(duì)于該課程的改革中，我們通過(guò)對(duì)人才培養(yǎng)方案、醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才需求標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)研和分析，進(jìn)一步明確醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的典型工作任務(wù)和職業(yè)能力以及相關(guān)的支持課程，建立醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的典型工作任務(wù)及職業(yè)能力分析表。該專(zhuān)業(yè)的工作任務(wù)，主要分藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃、藥品銷(xiāo)售及管理、藥店經(jīng)營(yíng)與管理，其中的藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃工作任務(wù)的主要支撐課程就是《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》，該任務(wù)有醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查、顧客行為分析、營(yíng)銷(xiāo)策三個(gè)典型工作任務(wù)，再延伸出各自的職業(yè)能力，如藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃典型工作任務(wù)要求學(xué)生具備以下職業(yè)能力：能夠綜合運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)分析醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和機(jī)會(huì)；能夠進(jìn)行醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)者分析；能夠進(jìn)行醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位；能夠進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品品牌管理；能夠制定醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格；能夠進(jìn)行醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)；能夠進(jìn)行醫(yī)藥促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)；能夠熟練運(yùn)用醫(yī)藥市場(chǎng)策劃的基本方法、原理、步驟與技術(shù)方法完成一份醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方案?！夺t(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程中的34學(xué)時(shí)的實(shí)踐課程緊緊圍繞其上述的職業(yè)能力而設(shè)計(jì)，有針對(duì)性地鍛煉學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力，使得學(xué)生能夠很好地完成該專(zhuān)業(yè)學(xué)生所對(duì)應(yīng)的典型工作任務(wù)，與人才培養(yǎng)方案當(dāng)中的人才培養(yǎng)目標(biāo)相對(duì)應(yīng)。

3.著力改革現(xiàn)有的實(shí)踐教學(xué)形式，開(kāi)發(fā)基于提升學(xué)生醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力的實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目，創(chuàng)建多元立體化的實(shí)踐教學(xué)模式。根據(jù)人才培養(yǎng)方案中醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)所應(yīng)具備的職業(yè)能力，對(duì)現(xiàn)在《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱進(jìn)行修改，適當(dāng)增加實(shí)踐環(huán)節(jié)的課時(shí)，對(duì)該課程的實(shí)踐教學(xué)模式進(jìn)行改革：設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)10～15個(gè)基于能力組成模型的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目（編寫(xiě)實(shí)踐教學(xué)目的、實(shí)踐教學(xué)情境、教學(xué)步驟等）；建立醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)、視頻庫(kù)等共享型專(zhuān)業(yè)教學(xué)資源庫(kù)；結(jié)合案例教學(xué)法、情境模擬法、虛擬實(shí)訓(xùn)法等實(shí)踐教學(xué)形式在教學(xué)地點(diǎn)（不局限于教室）、教學(xué)時(shí)間、教學(xué)內(nèi)容上有所突破和創(chuàng)新；充分利用醫(yī)藥企業(yè)資源（學(xué)校實(shí)習(xí)基地、橫向科研項(xiàng)目、學(xué)生自主項(xiàng)目）、采用各種形式對(duì)學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練，結(jié)合校內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽、職業(yè)經(jīng)理人大賽、校外案例分析大賽、營(yíng)銷(xiāo)技能大賽等形式開(kāi)拓該課程的實(shí)踐教學(xué)形式，如2014年我校舉行經(jīng)營(yíng)管理學(xué)院“藥商文化節(jié)”，其中的營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)就是2012級(jí)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)全體同學(xué)分組參加該比賽，融合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中的理論知識(shí)，根據(jù)大賽的要求，充分調(diào)動(dòng)同學(xué)們的積極性，極大地鍛煉了同學(xué)們的營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐能力，取得了非常好的效果。

4.評(píng)價(jià)實(shí)踐教學(xué)效果，總結(jié)并提煉實(shí)踐教學(xué)模式，為其他課程的實(shí)踐教學(xué)改革提供思路。經(jīng)過(guò)《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》實(shí)踐教學(xué)模式的開(kāi)發(fā)和實(shí)踐，在實(shí)踐教學(xué)改革理念、實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目、實(shí)踐教學(xué)條件、實(shí)踐教學(xué)方法和手段、實(shí)踐教學(xué)考核方式等方面進(jìn)行總結(jié)和提煉，采用了同學(xué)座談會(huì)、教師座談會(huì)、調(diào)查問(wèn)卷等方法對(duì)其教學(xué)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，結(jié)果表明，與人才培養(yǎng)方案目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的課程改革取得了較好的效果，獲得同學(xué)與老師的認(rèn)可，特別是同學(xué)們?cè)谶M(jìn)行《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué)時(shí)，同學(xué)們的參與性、互動(dòng)性得到了明顯的提高，上課玩手機(jī)的現(xiàn)象明顯減少，同學(xué)們的注意力和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)課程的興趣都得到了極大的提升。目前，該課程的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)改革為我校其他同類(lèi)課程如《醫(yī)藥企業(yè)管理》、《醫(yī)藥商務(wù)談判和推銷(xiāo)技巧》、《藥店經(jīng)營(yíng)與管理》的改革提供了借鑒。

《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程的實(shí)踐教學(xué)改革必須基于提升學(xué)生醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力，與該專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)相對(duì)應(yīng)，專(zhuān)業(yè)老師需要重新樹(shù)立教學(xué)理念，重視實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)，并能夠運(yùn)用現(xiàn)代化的教學(xué)手段，培養(yǎng)同學(xué)們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的興趣，將同學(xué)們培養(yǎng)成符合社會(huì)要求的營(yíng)銷(xiāo)人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]施能進(jìn)，羅文華，徐茂華.高職院校專(zhuān)業(yè)群共享課程的教學(xué)改革和實(shí)踐――以浙江醫(yī)藥高等專(zhuān)科學(xué)校《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程為例[J].職教論壇，2013，（14）：94-96.

[2]楊君茹在.高等學(xué)?！笆袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)改革研究[J].湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報(bào)，2013，10（2）：176-178.