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飼料營銷工作計劃范文第1篇

一、 檢討與愿景

20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革，

某飼料企業(yè)市場部工作計劃書(很詳實)。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。

2、 駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導市場做好終端標準化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場實踐中亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復(fù)制;

3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組·····

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合，如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。

b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

六、工作進度

第一季度：

1、 確定本年度的廣告宣傳策略。

2、 結(jié)合市場情況制定出活動計劃。

3、 抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。

4、 策劃好經(jīng)銷商年會。

5、 完成墻體廣告的設(shè)計計劃。

6、 策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。

第二季度：

1、 策劃推出二季度促銷活動。

2、 配合分公司推出市場活動。

3、 參加全國性的行業(yè)展會一次。

4、 配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、 夏季文化衫的設(shè)計制作。

第三季度：

1、 夏季電影宣傳工作的計劃安排落實。

2、 文化衫的發(fā)放。

3、 制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、 策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、 兩節(jié)促銷的落實開展。

2、 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、 跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標的完成情況。

飼料營銷工作計劃范文第2篇

要成為一個優(yōu)秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售工作計劃是你做好銷售任務(wù)的根本。下面是小編為大家整理的2021年銷售部工作計劃模板，供大家參考!

2021年銷售部工作計劃模板1一、檢討與愿景20__年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路1、明確工作內(nèi)容首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。2、駐點營銷駐點市場的推行既鍛煉、提升市場?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕?，又贴身服务了一线业务人员，手C〔恐揮刑峁┝蘇庵痔懟⒐宋?、教练式的全痴匉踪服务，手C〔坎拍艸溝贅謀湟幌呷嗽倍云淶鈉嬋捶āJ諧〔孔さ惚匭臚瓿閃矯嫻墓ぷ鰨?/p>a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導市場做好終端標準化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復(fù)制;

3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。

如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團隊1、合理配置人員：a市場信息管理員一名負責市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場分析1、競爭激烈?guī)啄陙?，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。2、整合資源我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。1、品牌形象為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)2、產(chǎn)品定位根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍。4、市場推廣a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度。(班主任工作計劃)

c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量。

e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。六、工作進度第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結(jié)合市場情況制定出活動計劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。

4、策劃好經(jīng)銷商年會。

5、完成墻體廣告的設(shè)計計劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業(yè)展會一次。

4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設(shè)計制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷的落實開展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標的完成情況。

4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺。

2、需要把市場活動經(jīng)費由市場部統(tǒng)籌安排。

3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。

2021年銷售部工作計劃模板2新春即將來臨，大地萬物復(fù)蘇，生機盎然，新年新氣象。201_年度的工作即將展開，作為銷售部的領(lǐng)頭人，提升銷售業(yè)績是我為之奮斗的目標。

201_年度銷售部工作，我將重點放在以下幾方面：

一、銷售部隊伍組建

隨著終端門店網(wǎng)點的持續(xù)增長，市場督導的職責也逐步轉(zhuǎn)為重要角色。督導是總部與全國各地合作商溝通的重要樞紐，如果督導的工作環(huán)節(jié)跟不上，信息傳達不及時或者信息傳達失誤。最終將導致合作商對公司的忠誠度降低，直接影響到我司的品牌聲譽。

按目前我司的發(fā)展趨勢，將逐步以第三方合作店為主要的經(jīng)營路線，那么市場督導將是重中之重。

為了能更好的為第三方合作提供良好服務(wù)質(zhì)量及客情維護，建議增聘綜合素養(yǎng)、學歷相對較高的督導人員。二、強化終端銷售人員培訓

回望201_年度普遍存在的終端人員缺乏學習、工作激情，201_年將圍繞著營運手冊進行終端人員全員學習，制訂每日一學、每日一考核的學習計劃，提升終端銷售人員對我司的認識及工作積極主動的意識。

三、行業(yè)市場信息采集

銷售部需要不斷的收集更多的行業(yè)信息及市場動態(tài)，走訪終端，掌握目前茶行業(yè)市場銷售信息，了解各地市場容量、經(jīng)濟狀況、人口及消費習慣等。便于制訂行之有效的提升銷售業(yè)績方案。

四、制訂終端促銷方案

針對春秋茶上市及各傳統(tǒng)大節(jié)日制訂對應(yīng)促銷方案，促進門店業(yè)績及第三方訂貨業(yè)績的提升。

五、制訂門店巡查工作表

進一步規(guī)范門店管理工作，便于市場督導工作開展，制訂門店巡查工作表，主要針對日常門店工作、門店形象、銷售業(yè)績、庫存情況、廣宣品配置等等。

六、加強第三方合作商客情維護

第三方合作商是我司的主要業(yè)務(wù)來源，201_年將進行全國各地門店片區(qū)劃分，分配片區(qū)給市場督導及儲備干部，做到分工明確、責任到人，制訂每日一電話，每周下店的工作任務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量!

企業(yè)的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針和個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一支"亮劍"的銷售團隊與一個好的工作習慣是我們工作的關(guān)鍵。銷售部在201_年有信心，有決心在公司領(lǐng)導的指引下為公司再創(chuàng)新的輝煌!

2021年銷售部工作計劃模板3一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。

中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)工作計劃。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

(會議內(nèi)容見附件)

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些_，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。

2021年銷售部工作計劃模板4轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年--201_年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了201_年度公司銷售工作計劃書，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。

針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費用達8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。

2、在第二季度的時候，以商標、專利業(yè)務(wù)為主。

通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達到4.8萬元以上費(每月不低于1.2萬元費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。

3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié)，還有201_帶來的無限商機,給后半年帶來一個良好的開端。

并且，隨著我對高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《廣東省商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省商標》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與商標業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務(wù)的進展情況。

4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。

首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護做到面，費用每月至少達1萬元以上。

二、制訂學習計劃。

學習，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

三、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。

積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導的壓力。

以上，是我對201_年工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導、部門領(lǐng)導的正確引導和幫助。展望201_年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接201_年新的挑戰(zhàn)。

2021年銷售部工作計劃模板5一、銷量指標：至20__年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標700萬元(20__年度銷售計劃表附后);

二、計劃擬定：1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

三、客戶分類：根據(jù)06年度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施：

1、技術(shù)交流：(1)本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會;(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;

2、客戶回訪：目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。

為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;(2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我07年工作重點。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務(wù)學習，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

20__年，將繼續(xù)嚴格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進活動，及時準確做好銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的執(zhí)行情況進行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時完成公司產(chǎn)銷的各項任務(wù)。在20__年的工作中，預(yù)計主要完成工作內(nèi)容

1、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;

負責發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導反映過程情況。

2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等;

并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。

如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進展過程跟蹤。

6、準確完成統(tǒng)計月度出口明細、月度應(yīng)收匯明細，并和財務(wù)對帳。

飼料營銷工作計劃范文第3篇

【關(guān)鍵詞】深度營銷ARS戰(zhàn)略掌握終端

一、深度營銷的理論基礎(chǔ)

我們在討論一個企業(yè)的營銷策略時,應(yīng)首先考慮該企業(yè)的事業(yè)理論。管理學大師德魯克的事業(yè)理論說:掃描企業(yè)所處的外部環(huán)境,設(shè)計出一套清晰有效的事業(yè)理論來確定企業(yè)的使命、意愿和核心競爭力。外部環(huán)境的假設(shè)決定了公司的利潤來源,公司使命的假設(shè)則決定了哪些策略在公司的眼中具有意義,核心競爭力的假設(shè)說明了公司為了保持自己的領(lǐng)導地位所必須具備的特長。杰克?偉爾奇的數(shù)一數(shù)二理論告訴我們,消費者只記得住第一第二的品牌。我們明確了戰(zhàn)略與使命,才能運作企業(yè)的營銷。目前,我們所面臨的生存環(huán)境是:產(chǎn)品的差異化的能力有限,零售終端爭奪激烈。在目前這種環(huán)境下,我們贏得市場競爭的關(guān)鍵是什么?美國教授邁克爾?波特提出了價值鏈理論。所謂價值鏈是指企業(yè)在研發(fā)、設(shè)計、采購、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)和生產(chǎn)輔助等過程中所進行的一系列價值創(chuàng)造和價值實現(xiàn)的集合。現(xiàn)代企業(yè)不是自己關(guān)起門來做企業(yè),不是只考慮自己企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)、銷、人、財、發(fā),而是要考慮企業(yè)價值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸,價值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)價值鏈上。完整的產(chǎn)業(yè)價值鏈是供應(yīng)商價值鏈、企業(yè)價值鏈到渠道價值鏈,再到買方價值鏈。飼料行業(yè)所處的環(huán)境要求我們構(gòu)建出一個管理型產(chǎn)業(yè)價值鏈,獲得產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的系統(tǒng)協(xié)同效率。由此可見,深度營銷的理論基礎(chǔ)是德魯克的事業(yè)理論和波特的價值鏈理論。

二、深度營銷的基本思想

理解深度營銷的理論基礎(chǔ),進一步來討論深度營銷的基本思想。在做一件事情之前,我們應(yīng)先了解清楚這件事的來龍去脈,只有認真地對待才能把它做好。思想指導我們的行動,先理解它的思想、思路,由理論指導實踐,再從實踐中總結(jié)出適合本企業(yè)的營銷思想,就可以探索出一條適合自己的營銷之路。

深度營銷要加強經(jīng)銷渠道價值鏈和買方價值鏈的有效聯(lián)系,達到營銷系統(tǒng)的協(xié)同效率,從而獲得競爭優(yōu)勢。飼料企業(yè),要長期同經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶打交道,因此,我們要認真培育經(jīng)銷商渠道,培育我們的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶,從而達到營銷系統(tǒng)的有效協(xié)同。飼料行業(yè)的本質(zhì)是:誰擁有合理的經(jīng)銷渠道,誰就能控制市場。對整個經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)的培養(yǎng)及建設(shè)顯得非常重要。除了要對經(jīng)銷商作養(yǎng)殖技術(shù)的培訓,還要對經(jīng)銷商作經(jīng)營管理能力的培訓。

深度營銷要求企業(yè)與經(jīng)銷渠道和養(yǎng)殖戶的協(xié)同,使產(chǎn)品和品牌力發(fā)揮到極致,獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。品牌的認同得靠用戶來認同,除了產(chǎn)品的質(zhì)量讓養(yǎng)殖戶認同,還要提高養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術(shù)水平,提高養(yǎng)殖戶管理養(yǎng)殖場的能力,提供整個養(yǎng)殖的系統(tǒng)解決方案,幫養(yǎng)殖戶提供優(yōu)勢蝦苗,收購養(yǎng)殖戶的成品蝦,讓養(yǎng)殖戶賺到錢,他們才會對我們企業(yè)的蝦料品牌產(chǎn)生極強的忠誠度。

深度營銷強調(diào)營銷價值鏈的動態(tài)管理,強調(diào)集中和滾動,漸進和持續(xù)開拓市場。經(jīng)銷商隊伍在變化,有的經(jīng)銷商今年同廠家結(jié)清了賬款,但并不表示明年一定能結(jié)清,要隨時對經(jīng)銷商作調(diào)查與跟進,掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營動向。養(yǎng)殖戶的檔案資料也是一個動態(tài)的過程。養(yǎng)殖戶的變化也是非常大,蝦塘的所有權(quán)也是經(jīng)常變化,蝦的長勢各不相同。因此,要經(jīng)常對養(yǎng)殖戶作常規(guī)的調(diào)查。

深度營銷強調(diào)有組織的努力,注重營銷隊伍培養(yǎng),強調(diào)市場的精耕細作。一種營銷模式多么好,如果不對它進行有力的執(zhí)行也是徒然,深度營銷也就是一種營銷模式而已。營銷不是基于模式,而是基于企業(yè)的運作能力。深度營銷要求對市場的精耕細作,對要進行深度開發(fā)的市場,我們的調(diào)查要像“掃大街一樣”,對經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的調(diào)查的效果就會非常好。比如對一個片區(qū)的所有經(jīng)銷商作一全面的調(diào)查,結(jié)果一統(tǒng)計,本片區(qū)的市場容量,競爭對手的銷量和市場占有率等指標就顯得非常準確,而不是只能從競爭對手的業(yè)務(wù)人員口中去打聽。通過對市場精準的調(diào)查,我們就可以把市場像老農(nóng)種地一樣把它分成良田、瘦地,哪些市場是肥肉,哪些市場是骨頭,就一目了然。

深度營銷強調(diào)掌控終端。很多人就以為深度營銷是要求我們對養(yǎng)殖戶進行銷售。它是強調(diào)掌控終端而不能擁有終端。幾十萬養(yǎng)殖戶你能銷售得過來嗎?銷售還得靠廣大的經(jīng)銷商隊伍。我們對養(yǎng)殖戶進行調(diào)查,一方面是對養(yǎng)殖戶進行溝通,另一方面也是對經(jīng)銷商的資金流向有一個很好的了解與掌控。

深度營銷的三個基本轉(zhuǎn)化:一是由傳統(tǒng)的做業(yè)務(wù),簡單交易關(guān)系轉(zhuǎn)化成做市場;二是由粗放式擴張的市場運作轉(zhuǎn)化成對渠道精心培育與發(fā)展;三是由過去的單槍匹馬的業(yè)務(wù)選手轉(zhuǎn)化成職業(yè)化的耕田的行家里手。三個轉(zhuǎn)化,深化關(guān)系,做市場,職業(yè)化,將會對營銷人員和企業(yè)產(chǎn)生深遠的影響。

通過對深度營銷的理論基礎(chǔ)和基本思想的分析,我們總結(jié)了深度營銷的含義:深度營銷也就是ARS戰(zhàn)略,它是通過有組織的努力,掌控終端,提升客戶的關(guān)系價值,滾動式培育與開發(fā)市場,取得市場綜合競爭優(yōu)勢,沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。

德魯克曾說,觀念的改變并沒有改變事實的本質(zhì),改變的只是對事實的認識。管理是一種實踐,其本質(zhì)不在于“知”而在于“行”,其驗證不在于邏輯,而在于成果,其唯一權(quán)威就是成就,其實營銷也一樣。如果我們對深度營銷只是了解,而不去實踐,它也只是一種理論知識,對企業(yè)來說同樣沒有任何價值。我們只有對深度營銷了解后并在營銷中運用,深度營銷才會顯示出它的威力。

三、深度營銷的實務(wù)操作系統(tǒng)

1、切入市場 。一般從三個方面來考慮切入市場。一是從競爭角度來考慮,找競爭對手相對薄弱的市場入手。我們在搶占市場時,應(yīng)先是針對那些品牌不響的企業(yè)來搶,針對那些小企業(yè)的飼料品牌來搶,或是針對強勁對手的薄弱地盤來搶奪。二是從市場角度來考慮,我們運作深度營銷時,應(yīng)是選擇那些有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?市場容量大的市場,養(yǎng)殖條件好的市場。三是從企業(yè)改革角度來考慮,運作深度營銷,工作難度大,一定要有上級領(lǐng)導的支持,整個銷售隊伍的認同。因此,我們要高層領(lǐng)導關(guān)注深度營銷,并要求各公司認真去落實。只有從意識上正確對待一件事才有可能把一件事做好。只有激發(fā)業(yè)務(wù)人員的銷售熱情,只有喜歡營銷才有可能做好營銷。讓業(yè)務(wù)人員認識到通過深度營銷可以提高大家的業(yè)務(wù)素質(zhì),對自己所屬市場有好處。深耕了田地,秋后定會有好的收成,有了好收成,他才可能認真地去運作深度營銷。

2、市場調(diào)查。深度營銷的市場調(diào)查最為重要,沒有市場調(diào)查一切都無從談起。市場調(diào)查有五方面的好處:一是深度了解市場,只有洞察地力,方可能精耕細作;二是深入親和市場;三是發(fā)現(xiàn)市場機會;四是精化市場管理;五是歷練營銷隊伍。深度營銷的市場調(diào)查內(nèi)容,也就是我們想要知道什么。一是從市場宏觀面去調(diào)查該地區(qū)的人口特征以及經(jīng)濟狀況,從市場容量及其構(gòu)成和變化趨勢等方面入手。二是調(diào)查競爭對手的情況,對主要競爭對手的營銷模式,以及市場4P策略等進行調(diào)查。三是從經(jīng)銷商情況方面調(diào)查,對經(jīng)銷商的資金狀況、信用情況、人脈關(guān)系及經(jīng)營能力等進行調(diào)查。調(diào)查時間的分配大致如下:擬定方案占總時間的4%-6%;文案調(diào)查占總時間的10%-15%;實地調(diào)查占總時間的60%-70%;數(shù)據(jù)整理占總時間的15%-20%。在調(diào)查的過程中,最好使用“甘特圖”把各項工作所需的時間制作成一張圖,嚴格按照所列的時間進度來推行,效果肯定好。3、方案制定。方案制定主要是從四個方面來考慮:制定進入戰(zhàn)略;制定市場策略;編制營銷計劃;財務(wù)核算分析。對于制定進入戰(zhàn)略,深度營銷的基本市場競爭戰(zhàn)略是掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源(養(yǎng)殖戶),構(gòu)建以企業(yè)為主導的高效增值的營銷價值鏈。蝦料市場基本上是搶占了市場較優(yōu)秀的經(jīng)銷商資源和養(yǎng)殖戶資源。制定市場策略,可以從四方面考慮:確定定價方案;確定投入產(chǎn)品;設(shè)計渠道方案;確定促銷方案。對于渠道要有合理的規(guī)劃,渠道的結(jié)構(gòu)方面要有層次,有寬度和連接關(guān)系,還要有合理的合作關(guān)系,合理的區(qū)域劃分。經(jīng)銷商的能力要與養(yǎng)殖戶數(shù)量相匹配,經(jīng)銷商太多,對養(yǎng)殖戶進入惡意搶奪,付出的成本太大,經(jīng)銷商沒有利潤可賺時就會離你而去。在對渠道規(guī)劃時,要做到有效性、經(jīng)濟性、控制性和發(fā)展性。有效性,保證三流(物流,資金流,信息流)暢通;經(jīng)濟性,渠道開發(fā)、維護、管理成本要低;控制性,對經(jīng)銷商有主導的地位,而且能對其進行有效的掌控;發(fā)展性,行業(yè)在變化,經(jīng)銷商也要有所變化。對經(jīng)銷商進行定期的調(diào)查是非常必要的,經(jīng)銷商隊伍在發(fā)展,在變化,有的經(jīng)銷商不能適應(yīng)市場的發(fā)展,要有“換血”的意識。

4、管理平臺搭建。運用目標管理對營銷過程進行管理,制定銷售目標,并將銷售目標進行分解,布置到具體的工作計劃中去,而且要對工作計劃進行檢查、控制、指導。深度營銷沒有對過程進行檢查與指導,其結(jié)果還是同過去的銷售一樣。以前的銷售只強調(diào)結(jié)果,只要你完成了銷售任務(wù)與回款,你就成功,這種成功有很多時候有太多的幸運成份。有些市場,如養(yǎng)殖情況好一些,銷量就可能大一些,業(yè)務(wù)員有可能付出得并不多,但年底一樣有成績;有的地區(qū)可能養(yǎng)殖情況差,無論你怎樣付出,年底資金回收并不如人意。對業(yè)務(wù)員的考核,怎樣才算公平公正,并不能光看銷量和資金回收兩個指標,還應(yīng)看對市場進行開發(fā)和維護的情況。要做長久的市場,不是做短期的市場。深度營銷,是一種長遠的計劃,考慮的是公司的現(xiàn)狀與未來,它的過程比結(jié)果更重要。對于評估和考核,要實行有效的激勵,有物質(zhì)上的激勵,也需要精神上的激勵。

5、市場啟動、發(fā)展、鞏固。市場啟動主要是按照市場準備,市場啟動,成為市場NO.1的順序進行。要落實每項計劃,人員數(shù)量,財務(wù)經(jīng)費支持,產(chǎn)品供貨及時,促銷品的準備等。開發(fā)目標市場時,同經(jīng)銷商的談判最為重要。同經(jīng)銷商談判時,要設(shè)計好雙方合作的利基,設(shè)計出共贏的模式。對經(jīng)銷商的管理與維護是深度營銷的一個重要內(nèi)容。對經(jīng)銷商建立檔案,并對其進行賬務(wù)管理與存貨管理。市場啟動后,面對同一市場,多個經(jīng)銷商共存的局面,經(jīng)銷商之間會產(chǎn)生沖突。對市場的沖突要有一個清楚的認識:沒有沖突的市場是一個不好的市場,沖突太大的市場又是一個危險的市場。沒有沖突的市場說明我們獨家經(jīng)銷,市場平靜,但銷量肯定上不去。

6、推廣復(fù)制。在推廣復(fù)制的過程中,要做到“集中優(yōu)勢,強力切入,區(qū)域第一,滾動發(fā)展”的原則。復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場,由易到難,逐漸向其他市場擴展,隨著營銷隊伍的成熟,逐步提高復(fù)制的速度和廣度。復(fù)制要準備充分,嚴格按照實施步驟執(zhí)行,扎實有效,切記“欲速則不達”。在一個片區(qū)里首先開展深度營銷,做出明顯的業(yè)績后,就向其他片區(qū)復(fù)制推廣。

深度營銷是構(gòu)造企業(yè)未來的核心競爭力的重要戰(zhàn)略,要清醒地認識到現(xiàn)在的投入是未來的收獲。營銷模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是營銷領(lǐng)域的變革,而且是企業(yè)整體性變革,需要企業(yè)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)。因此,需要我們企業(yè)高層理念認同,思想統(tǒng)一,采用自上而下,全員參與的變革方式,保證有強大的組織執(zhí)行力來完成深度營銷,實現(xiàn)公司的市場營銷目標。

深度營銷也是一種營銷理論,其理論興起與實踐的操作都很不成熟,需要營銷人去探索,需要營銷理論界和企業(yè)管理界投入更多的精力去研究與實施,為理論界發(fā)展出新的營銷理論,為企業(yè)管理界帶來更多的利益。

【參考文獻】

[1] 菲利普?科特勒:營銷管理[M].人民大學出版社,2001.

飼料營銷工作計劃范文第4篇

2017年銷售經(jīng)理工作總結(jié)及2018年工作計劃范文一： 一 、本年度工作總結(jié)

2017年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有xx銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對xx市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于xx市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二.部門工作總結(jié)

在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司2017年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高

三.市場分析

現(xiàn)在xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母樱@樣可以促進銷售人員去銷售。 在xx區(qū)域，我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四.2008年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。(建議試行)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

2017年銷售經(jīng)理工作總結(jié)及2018年工作計劃范文二： 一、本年度工作總結(jié)

2018年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。

我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對預(yù)付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解?？梢郧逦?、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識與經(jīng)驗，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。

二.部門工作總結(jié)

在將近三個月的時間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出萬事無憂德行天下的核心語句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準備。團隊建設(shè)方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三.市場分析

現(xiàn)在太原消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

在太原市場上，消費卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在太原消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發(fā)展的機會。

四.2018年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設(shè)方面，初步預(yù)計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。銷售部內(nèi)部擬定2018年全年業(yè)績指標一千五百萬。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

今后，在做出一項決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導的看法和決策，遵守領(lǐng)導對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

2018年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設(shè)方面。當下打好2018年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設(shè)，個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關(guān)鍵。

2017年銷售經(jīng)理工作總結(jié)及2018年工作計劃范文三： 作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務(wù)的理解：職責闡述：1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

咳嗽

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預(yù)算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在x總的正確指導下，撤某某大區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

以下是一組數(shù)據(jù)

銷量增長率：%

新客戶增長率：%

這兩組數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標穩(wěn)步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。

一.培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強大的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

我代表公司感謝你們!

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還

是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強大起來!

三：敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的大力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實證的出臺目標經(jīng)銷商的大力拜訪市場造勢邀請目標經(jīng)銷商參加活動活動開展開發(fā)出了目標經(jīng)銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加大。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡!

眾人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究 ，隨著工作進程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎(chǔ)上，首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

飼料營銷工作計劃范文第5篇

企業(yè)營銷一線的現(xiàn)狀到底如何?中國企業(yè)業(yè)務(wù)員到底缺什么?為了了解中國一線營銷，近期，《銷售與市場》研究人員及部分編輯深入營銷一線(縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村)進行了大量調(diào)查，記錄了眾多業(yè)務(wù)員的工作過程，主持召開了多家企業(yè)的銷售會議。給我們留下深刻印象的是，雖然我們走訪的是一些區(qū)域強勢企業(yè)，但其中大部分企業(yè)的一線業(yè)務(wù)員營銷表現(xiàn)竟然如此之差!這些企業(yè)目前活得還挺“滋潤”，他們靠什么取得成功?答案只能是對手比他們做得更差。

一線營銷如此差不是最可怕的，最可十白的是眾多企業(yè)高層對一線營銷的現(xiàn)狀一無所知。當我們和企業(yè)高層一起深入一線時，老總們說他們很少這樣做。高層平時通過匯報聽到的要么是好消息，要么是要政策的聲音。看完我們在銷售會議上逐個解剖業(yè)務(wù)員每天的工作后，一家銷量連年翻番的公司老總說自己簡直無地自容，“真想從20樓跳下去”。調(diào)研中，我們在這些企業(yè)發(fā)現(xiàn)了一個普遍的現(xiàn)象；大多數(shù)營銷管理人員只關(guān)心銷量，根本不關(guān)心業(yè)務(wù)員的工作過程，對業(yè)務(wù)員的評價也只是通過銷量這個單一指標。這種價值取向傳遞到業(yè)務(wù)員那里，也是一切圍繞銷量轉(zhuǎn)，似乎所有人都忘記了銷量是持續(xù)營銷工作的結(jié)果。

企業(yè)的所有營銷工作，都要通過業(yè)務(wù)員落實下來。那么，業(yè)務(wù)員們到底在干什么?他們的工作是否體現(xiàn)了企業(yè)的意志?他們的工作是否有助于銷量的增長和營銷工作的持續(xù)改善?我們發(fā)現(xiàn)，真正能將一線營銷工作做好的只有個別業(yè)務(wù)員。這些業(yè)務(wù)員能將一線營銷工作干好，并非公司要求到位、指導到位，而是基于業(yè)務(wù)員個人的能力和自覺性。

大多數(shù)業(yè)務(wù)員處于兩種不正常狀態(tài)：一種是愿意做好營銷工作，但不會做有成效的工作；另一種是根本沒有做好營銷工作的意愿，整天與管理者玩“老鼠戲貓”的游戲。

忙，為什么不見成效

“忙，但不見成效”，這句話可以概括一半以上業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)，而且處于這種狀態(tài)的業(yè)務(wù)員通常對此渾然不知。這些業(yè)務(wù)員并非不想做好營銷工作，只是不知道自己該做什么。大多數(shù)業(yè)務(wù)員都是按照本能做事，而不是根據(jù)專業(yè)的指導做事。“知道效果不好，但不知道錯在哪里?”當我們問業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些事時，很多業(yè)務(wù)員一臉茫然。在一家培訓做得很好的企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)普通人員竟然對“什么是CEO”說得頭頭是道，卻不知道持續(xù)提升銷量最有效的工作是什么。“培訓只是增加了茶余飯后的談資，沒有用于改善本職工作?！边@也從一個側(cè)面反映了培訓工作的尷尬。

當我們詳細記錄眾多業(yè)務(wù)員的日常工作后，發(fā)現(xiàn)了那些忙碌但無成效的業(yè)務(wù)員的典型狀態(tài)。

典型現(xiàn)象1：月初開例會，月底沖銷量

案例：4月1日，在一家飼料企業(yè)的銷售會議上，我們要求一個業(yè)務(wù)員說出3月份最后一周所做的工作，發(fā)現(xiàn)該業(yè)務(wù)員月底每天所做的工作竟然完全一樣：每天見一個客戶，然后要求客戶無論如何也要在月底前進一批貨。

診斷：“月初開例會，月底沖銷量”已經(jīng)成為業(yè)務(wù)員的一項例行工作。為什么月底要沖銷量呢?因為如果當月銷量完不成，不僅提成拿不到手，還有可能下崗。那么，月底沖銷量的結(jié)果是什么呢?實際上是透支了下個月初的銷量。從大多數(shù)企業(yè)的發(fā)貨情況看，似乎月初是淡季，月底是旺季。其實，這種發(fā)貨的淡旺季是人為造成的，是月底沖銷量的結(jié)果。月底沖銷量并不是市場缺貨，而是在并不缺貨的情況下人為壓貨。為了在客戶不缺貨的情況下把貨硬壓下去，業(yè)務(wù)員必須做客情關(guān)系。為月底沖銷量所做的工作，只是實現(xiàn)了全月銷量的不均衡分布，人為制造發(fā)貨的淡旺季，基本上屬于對持續(xù)增加銷量無用的工作，但業(yè)務(wù)員為此花費的時間通常為7～10天。

“月初開例會”也成為一些企業(yè)的慣例。為什么要開例會?有的是為了回公司報賬，不報賬業(yè)務(wù)員沒錢花；有的是為了照顧業(yè)務(wù)員回家的情緒，特別是對于那些已婚業(yè)務(wù)員。據(jù)我們觀察，大多數(shù)企業(yè)的月初例會對當月營銷工作基本沒有影響。銷售會議的基本內(nèi)容不外乎這樣幾方面第一，業(yè)務(wù)員提一堆市場問題，發(fā)一通牢騷(質(zhì)量不穩(wěn)定、價格太高、促銷力度不夠、廣告費用太低)，第二，要求公司政策支持，第三，分解銷量任務(wù)。如果會議規(guī)模較大，就只有領(lǐng)導講話和分解銷量任務(wù)兩項工作了，業(yè)務(wù)員連發(fā)牢騷的機會都沒有。

月初例會、般花多少時間?來回路上需要2～4天，會議大約2天，報銷1天，處理家務(wù)大約2天。一場例會，最少也要花7天時間。

月初例會需要7天，月底沖銷量又花去7～10天，一個月還有多少時間去做對銷量增長有貢獻的工作?

典型現(xiàn)象2：銷售工作圍繞訂單(貨款)轉(zhuǎn)

案例：下面是一個休閑食品公司業(yè)務(wù)員一周的工作內(nèi)容：

3月14～15日，說服(河南)唐河縣經(jīng)銷商進貨。

16～17日，到(河南)鄧州經(jīng)銷商處，商量庫存貨品促銷問題。

18～20日，返回唐河經(jīng)銷商處，拿貨款。

診斷：該業(yè)務(wù)員一周的時間，有 5天花在說服一個經(jīng)銷商訂貨、拿貨款上。實際上不僅這個業(yè)務(wù)員在花大量時間催訂單，很多業(yè)務(wù)員都是這樣，大多數(shù)時間都花在催訂單上。為什么業(yè)務(wù)員必須親自說服經(jīng)銷商下訂單、拿貨款呢?因為經(jīng)銷商對是否經(jīng)銷該企業(yè)的產(chǎn)品無所謂，看到業(yè)務(wù)員苦苦哀求，想到平時關(guān)系還不錯，給業(yè)務(wù)員一個面子，就進一二萬元的貨。為什么經(jīng)銷商對企業(yè)的產(chǎn)品無所謂呢?我們發(fā)現(xiàn)，一個縣級經(jīng)銷商，如果經(jīng)銷一個企業(yè)的產(chǎn)品能夠獲得8000元以上的月毛利，產(chǎn)品還沒賣完就會急著下訂單，生怕斷貨，如果月毛利只有5000元左右，只要業(yè)務(wù)員打電話提醒一下，也會及時進貨；如果月毛利低于3000元，就對是否經(jīng)銷該公司的產(chǎn)品無所謂了，業(yè)務(wù)員催得緊了，就看在業(yè)務(wù)員的面子上進點貨，下次進貨還是不積極。

與經(jīng)銷商搞好客情關(guān)系確實能讓經(jīng)銷商不情愿地進貨，要讓經(jīng)銷商主動進貨，就必須想方設(shè)法幫經(jīng)銷商把所進的產(chǎn)品銷出去，獲取更高的毛利。該業(yè)務(wù)員把大多數(shù)時間花在說服經(jīng)銷商進貨上，必然陷入惡性循環(huán)，下次必須花更多的時間才能說服經(jīng)銷商打款進貨。因此，與其把時間花在讓經(jīng)銷商進貨上，還不如花在如何讓經(jīng)銷商賣貨上。

典型現(xiàn)象3：跑市場而不是做市場

案例：下面是一名業(yè)務(wù)員2004年8月22日的工作內(nèi)容：

8：00～9：00，在山東巨野縣處理退貨及訂新貨，經(jīng)銷商不大愿意進貨。

10：30―11：40，從巨野縣坐車到鄆城縣。

13：00～14：30，在聯(lián)華超市、華聯(lián)超市、百貨大樓了解產(chǎn)品銷售情況。

15：00，到鄆城經(jīng)銷商處，訂新品。

16：30～17：40，從鄆城到梁山縣。

18：00，到梁山經(jīng)銷商處。

診斷：如果業(yè)務(wù)員管轄的市場范圍過大，經(jīng)銷商過多，業(yè)務(wù)員又抱著“哪個市場都不放棄”的心理，為了全面均衡地照顧每個市場，勢必在經(jīng)銷商之間來回奔波。曾有一名業(yè)務(wù)員一個月開著面包車跑了5000公里。這意味著該業(yè)務(wù)員白天有一半時間是在路上。本案例的業(yè)務(wù)員一天之內(nèi)連跑3個市場，都是蜻蜓點水，沒有解決任何實質(zhì)問題。

對于管轄市場區(qū)域過大的業(yè)務(wù)員，一定要在照顧大面、做好市場“廣度開發(fā)’的同時，做好重點市場的“深度開發(fā)”。當“廣度開發(fā)”與“深度開發(fā)”之間有沖突的時候，可以適當放棄部分沒有市場基礎(chǔ)的客戶，集中精力培育核心市場。

典型現(xiàn)象4：圍繞促銷沖銷量

案例：在一家白酒企業(yè)的培訓會上，培訓師問：“銷量下滑怎么辦?”業(yè)務(wù)員們齊聲回答：“促銷?！迸嘤枎熢賳枺骸颁N量還是上不去怎么辦?”業(yè)務(wù)員們聲音更洪亮：“加大促銷力度?！?/p>

診斷：我們參加過很多企業(yè)的銷售會議，發(fā)現(xiàn)一線經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的月度計劃非常一致，基本上只包括兩項內(nèi)容：一是銷量分解計劃。這項計劃做得最好，有時甚至分解到單品。二是促銷計劃。

從業(yè)務(wù)員的月度計劃和日常工作看，我們發(fā)現(xiàn)月度銷量的完成高度依賴促銷，或者說離開了促銷，業(yè)務(wù)員就不知道該如何做銷售。

促銷確實能夠在短期內(nèi)提升銷量，但是，這種銷量提升通常會透支后期銷量。如果沒有基礎(chǔ)工作做支持，通路促銷通常造成兩個后果：一是經(jīng)銷商一個月提兩三個月的貨；二是月底經(jīng)銷商存貨壓力加大，業(yè)務(wù)員不得不為消化經(jīng)銷商的庫存而奔波。

促銷在很多時候是必要的，比如促銷與新市場、新客戶的開發(fā)相結(jié)合，促銷與消費者批量購買相結(jié)合。但是，如果業(yè)務(wù)員對促銷過度依賴，就會加速通路產(chǎn)品的老化。

月度計劃無疑應(yīng)該包含銷量計劃，但更應(yīng)該包括工作計劃，即明確“銷量從工作中來”而不僅僅是“銷量從促銷中來”。

典型現(xiàn)象5：走馬觀花看市場

案例：下面是某肉制品公司一個業(yè)務(wù)員3月7日的工作日記：

8：00～12：00，在(山東)新泰經(jīng)銷商處：(1)對散貨意見很大； (2)希望公司多給一些促銷方面的支持。

13：00―15：10，坐車從(山東)新泰到(山東)泰安。

15：50―18：30，到市場去了解情況：(1)市場鋪貨率很低，有個別的大型超市沒有我們的貨，小商店里基本沒有我們的產(chǎn)品，(2)品種很少，大型超市只有五六種單品，賣得比較好的是雙匯、金鑼、得利斯。

診斷：如果該業(yè)務(wù)員只是初次到市場調(diào)研，先走馬觀花看市場，則無可厚非?？墒?，這是一名老業(yè)務(wù)員，并且?guī)缀跆焯煸谧鲱愃频墓ぷ?。通過上面的日記，我們可以看到，除了向公司要政策，讓管理者了解市場情況外，這個業(yè)務(wù)員并沒有做對持續(xù)增加銷量有貢獻的工作。

走馬觀花看市場的業(yè)務(wù)員，也許能自我安慰“我沒偷懶”，但我們要問，走馬觀花的結(jié)果是什么?如果不能通過看市場安排經(jīng)銷商的工作，或者根據(jù)市場狀態(tài)調(diào)整自己的工作，走馬觀花就沒有任何意義。

那些市場范圍大、客戶眾多的業(yè)務(wù)員，很容易陷入走馬觀花看市場的狀態(tài)。正確的做法應(yīng)該是：進入市場之初，先走馬觀花看一遍市場，并據(jù)此安排經(jīng)銷商的工作。然后，業(yè)務(wù)員在通過通訊手段了解市場并安排經(jīng)銷商的工作的同時，應(yīng)該把主要精力放在重點市場。

典型現(xiàn)象6：銷售工作圍著問題轉(zhuǎn)

案例：在統(tǒng)計一家食品公司業(yè)務(wù)員某月的工作時間時，我們發(fā)現(xiàn)該業(yè)務(wù)員用于處理兩家經(jīng)銷商歷史遺留問題的時間為3天，處理三家經(jīng)銷商變質(zhì)過期產(chǎn)品的時間為4天，處理兩家經(jīng)銷商包裝問題的時間為2天。該業(yè)務(wù)員當月在市場上的實際時間為22天，處理問題所用時間竟然多達9天。

診斷：什么樣的市場問題多?通常不是銷量大的市場，而是銷量小的市場。為什么銷量小的市場問題多?因為銷量大的經(jīng)銷商有能力自行消化問題，比如，少量退換貨自己就承擔了。銷量小的經(jīng)銷商，不愿意承擔哪怕一丁點損失，遇到一點問題就找廠家。因此，好市場經(jīng)驗多，差市場問題多。

如果業(yè)務(wù)員的精力都投到處理問題上去，沒有時間做市場，問題必然會越來越多。遇到問題當然要處理，但處理問題的最佳手段是幫助經(jīng)銷商找到處理問題的方法。如某低溫肉制品公司的業(yè)務(wù)員，每次在經(jīng)銷商處發(fā)現(xiàn)快到期的產(chǎn)品，都會組織經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員到菜市場做直銷，很快就消化了積壓產(chǎn)品。經(jīng)銷商找到了處理積壓產(chǎn)品的門路，以后有積壓貨就直接處理了，再也不麻煩業(yè)務(wù)員了。

且看“老鼠戲貓”

世界上最難管的是中國人――因為中國人太聰明，而且由于工業(yè)化歷史短，還沒有建立穩(wěn)定的職業(yè)價值觀。

中國人中最難管的是業(yè)務(wù)員――太笨的業(yè)務(wù)員可能被別人騙，不能要；太聰明的業(yè)務(wù)員又可能欺騙公司和上司。招聘一批能干的業(yè)務(wù)員，就意味著管理難度將增加。

對業(yè)務(wù)員的管理面臨著一對難題我們不能低估了業(yè)務(wù)員的道德自律，把所有業(yè)務(wù)員都想像成“壞蛋”來設(shè)計管理模式，那樣將傷害那些優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的自尊心；也不能高估了業(yè)務(wù)員的道德自律，把所有業(yè)務(wù)員都當做“好人”來設(shè)計管理模式，那樣將讓自律意識差的人鉆空子。

任何現(xiàn)實的管理模式都調(diào)和了“人之初，性本善”和“人之性惡，其善者偽也”兩種絕然對立的人性假設(shè)。

中國大多數(shù)業(yè)務(wù)員目前仍處于跑單幫狀態(tài)，由于缺乏行之有效的監(jiān)控措施，一些沒有自律意識的業(yè)務(wù)員就有了空子可鉆。

迪斯尼的動畫片《貓和老鼠》顛覆了傳統(tǒng)，讓我們看到了強者的弱點。在營銷體系中，管理者是強者，業(yè)務(wù)員是弱者。但是，營銷系統(tǒng)不斷上演的“老鼠戲貓”卻不得不讓我們重新思考到底誰是強者誰是弱者。相對于業(yè)務(wù)員們層出不窮的招數(shù)，即使訓練有素的管理者也窮于應(yīng)付。

典型現(xiàn)象1：“老8噸”現(xiàn)象

案例：某飼料公司有一名業(yè)務(wù)員綽號叫“老8噸”，因為這名老業(yè)務(wù)員連續(xù)多年每個月的銷量都是8噸左右。

診斷：坐吃老本，出工不出力，這是“老8噸”的典型工作狀態(tài)。即使沒有業(yè)務(wù)員，傳統(tǒng)市場可能仍然維持8噸的銷量。

對于提成制，我們曾經(jīng)表示強烈反對，因為它給那些“老8噸”提供了生存空間。對于“老8噸”們來說，8噸的銷售提成已經(jīng)可以活得很滋潤，要擴大銷量不是沒有可能，但是要下大工夫，所以不愿干。

管理學家說：閑暇也是一種收入。當經(jīng)濟收入已經(jīng)“夠本”時，很多人可能不再選擇增加經(jīng)濟收入，而是選擇增加“閑暇”。提成制的激勵作用對于把閑暇當收入的人不起作用。

我們提倡一種“歸零”式的收入分配模式，即以現(xiàn)有銷量為“零起點”，重點考核增量，業(yè)務(wù)員的收入主要來源于增量而不是總量，這樣就可以醫(yī)治“老8噸”病。

典型現(xiàn)象2：呆在經(jīng)銷商那里混飯吃

案例：一家食品公司的業(yè)務(wù)員曾經(jīng)在山東即墨市經(jīng)銷商那里連續(xù)呆了4天，經(jīng)銷商開門他就準點“上班”，經(jīng)銷商開飯就“共進午餐”，經(jīng)銷商關(guān)門他就回招待所。4天時間里，這名業(yè)務(wù)員既沒拜訪終端客戶，也沒替經(jīng)銷商做任何工作。

診斷：我們曾經(jīng)以為這只是個別現(xiàn)象，后來發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象很普遍。老總們總以為把業(yè)務(wù)員趕到市場就可以放心了，殊不知有些業(yè)務(wù)員到市場“只產(chǎn)生成本，不產(chǎn)生效益”。現(xiàn)在有很多經(jīng)銷商害怕業(yè)務(wù)員，對業(yè)務(wù)員不僅要管飯，有的還要陪著娛樂。

業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷商牛什么?這是一個很重要的問題。業(yè)務(wù)員開發(fā)市場通常分為兩個階段第一階段是尋找經(jīng)銷商，第二階段是幫經(jīng)銷商做市場。但很多業(yè)務(wù)員就是進入不了第二、階段，只知道泡在經(jīng)銷商那里，不知道如何幫經(jīng)銷商做市場。幫助經(jīng)銷商做市場時，又要對經(jīng)銷商分類，做得特別好的經(jīng)銷商不用幫，做得特別差的經(jīng)銷商不能幫(要淘汰)，有潛力的經(jīng)銷商應(yīng)該是重點幫扶對象。要通過幫助，使有潛力的經(jīng)銷商成為“不用幫的經(jīng)銷商”。

典型現(xiàn)象3：借機回公司或偷跑回家

案例：一家農(nóng)化企業(yè)要求業(yè)務(wù)員每月呆在市場的時間為23天(月度例會時間為7天)。當我們在公司銷售會議上要求一名業(yè)務(wù)員說出最后10天的工作內(nèi)容時，業(yè)務(wù)員卻說一直呆在廠里。原來，半個月前一家經(jīng)銷商到廠提貨時，業(yè)務(wù)員順便回來了。難道經(jīng)銷商提貨也要業(yè)務(wù)員陪同嗎?業(yè)務(wù)員說“害怕不保險”。經(jīng)銷商提完貨，業(yè)務(wù)員應(yīng)該回市場了吧，可業(yè)務(wù)員竟然回答：“還有十來天就要開例會了，干脆在廠里等開完會后再下市場?！?/p>

一個更極端的案例是：一家白酒企業(yè)為了把業(yè)務(wù)員控制在市場上，不讓其早回，規(guī)定報銷時要檢查車票日期。業(yè)務(wù)員為了提前回家，竟然買兩張車票，一張?zhí)崆盎丶遥硪粡垐箐N用。

診斷：“把全世界最有效的管理手段拿過來，也管不住這些沒有職業(yè)道德的跑單幫的業(yè)務(wù)員?！币晃焕峡傇?jīng)這樣感嘆。對于沒有職業(yè)道德的業(yè)務(wù)員，激勵和信任已經(jīng)沒有任何價值。一些企業(yè)已經(jīng)意識到，要么以一個團隊做市場，要么不做市場，絕不讓業(yè)務(wù)員跑單幫。只有團隊做市場，才能把管理推進到營銷一線。

典型現(xiàn)象4：晚上夜生活，上午睡覺