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銷售團(tuán)隊(duì)管理范文第1篇

我在跟企業(yè)做銷售管理方面的咨詢和培訓(xùn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的問題，很多企業(yè)主或銷售管理者把銷售管理等同于銷售團(tuán)隊(duì)管理，而忽略了很多其他因素，這給銷售團(tuán)隊(duì)帶來很多多余的壓力，團(tuán)隊(duì)管理很重要，但也只是銷售管理系統(tǒng)中的一個(gè)因素，而銷售管理系統(tǒng)也只是企業(yè)整體運(yùn)營的一個(gè)部分。就象人有呼吸系統(tǒng)、泌尿系統(tǒng)等，而鼻子只是呼吸系統(tǒng)中的一個(gè)因素。因此，經(jīng)營業(yè)績(jī)不理想，可能是團(tuán)隊(duì)管理的問題，也可能是企業(yè)產(chǎn)品策略的問題，所以市場(chǎng)一旦有什么風(fēng)吹草動(dòng)，總是拿“人”開刀，什么裁員，什么加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，等等。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)在有些不公平，除了這些手段能不能有別的方法加強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)力呢？比如控制隱性利潤(rùn)，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

我曾咨詢過一家公司，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)壓力增大，想來想去，老板決定裁掉18個(gè)人，弄得整個(gè)公司人心惶惶，后來通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公司無效成本浪費(fèi)和隱性利潤(rùn)損失，足以支付80個(gè)人的工資，那又何必拿公司的人員“開刀”呢？畢竟他們都是與公司一起生活戰(zhàn)斗過的兄弟啊！

由于對(duì)團(tuán)隊(duì)管理過分偏好，自然產(chǎn)生對(duì)于“人”的過分重視，常常還導(dǎo)致一個(gè)怪現(xiàn)象，就是公司常把更多的工資給那些想跳槽的人，并苦口婆心地讓他們留下，好象沒有他們整個(gè)公司就垮了似的，企業(yè)用人不可能有進(jìn)無出，更不可能有出無進(jìn)，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡，也是企業(yè)健康的一個(gè)表現(xiàn)，所以公正的對(duì)待銷售團(tuán)隊(duì)，本身就是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)很大的獎(jiǎng)賞。

上面提過，運(yùn)營企業(yè)就是運(yùn)營系統(tǒng)，銷售管理、財(cái)務(wù)管理、物流管理等都是企業(yè)的一個(gè)系統(tǒng)，就象人身上有呼吸系統(tǒng)、泌尿系統(tǒng)、中樞神經(jīng)系統(tǒng)等等。哪個(gè)系統(tǒng)壞了，由哪個(gè)系統(tǒng)的專家負(fù)責(zé)醫(yī)治，所以企業(yè)經(jīng)營業(yè)績(jī)不好，就不管三七二十一就找團(tuán)隊(duì)的麻煩，就象胃痛要給鼻子作手術(shù)一樣好笑。同樣，一個(gè)專家只能深耕于一個(gè)系統(tǒng)，如果一個(gè)醫(yī)生什么病都能治，那就讓他去做保健品推銷員好了！如同一個(gè)銷售管理者認(rèn)為團(tuán)隊(duì)管理好了，一切都可以高枕無憂，那我建議他做個(gè)銷售員可能會(huì)更安全點(diǎn)。

銷售團(tuán)隊(duì)管理范文第2篇

我們要做好激勵(lì)大眾，收攏人心的工作，必須要做到三個(gè)方面：

一是激勵(lì)班底高層，二是激勵(lì)元老，最后是激勵(lì)一線銷售員工。

1. 激勵(lì)班底高層

中國人人性有一個(gè)特點(diǎn)：既喜歡讓人管，但同時(shí)又不喜歡讓人管。那么，是管好呢？還是不管好？當(dāng)然是管好，不過要講究策略，需要你管到一定程度，管到恰到好處。管得他心服口服，又舒舒服服。

第一件事，要和你的班子成員有一個(gè)價(jià)值層面的激勵(lì)規(guī)則，也就是分配層面的激勵(lì)規(guī)則。因?yàn)樵谀愕膱F(tuán)隊(duì)里，負(fù)責(zé)人一旦有事沒人商量，就要跟副手們商量，所以團(tuán)隊(duì)里基本的事情他都知道，而且你要通過他實(shí)現(xiàn)你的經(jīng)營設(shè)想。所以你要對(duì)班子成員有一個(gè)價(jià)值層面的游戲規(guī)則，就是利潤(rùn)分配問題。

你不解決這個(gè)問題，或者你不去挑明這個(gè)問題，那么最后班子成員心里就會(huì)感覺不平衡，他說，我年薪才10萬塊錢，你企業(yè)一年利潤(rùn)8000萬，都是你老板自己的，我不平衡，我要帶人出去搞，我也要做老板。由此，問題就出來了。所以這個(gè)價(jià)值層面必須有一個(gè)游戲規(guī)則，這個(gè)規(guī)則怎么定，一個(gè)企業(yè)一個(gè)樣，可以采取期權(quán)制、利潤(rùn)分享制。

第二件事，要和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有一個(gè)高級(jí)層面的激勵(lì)規(guī)則。也就是在精神層面。換句話說，給他一個(gè)施展才華的平臺(tái)，挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì)，滿足他的自我實(shí)現(xiàn)需求，通過事業(yè)激勵(lì)人。不僅要讓他們成為經(jīng)濟(jì)上的富翁，還要增加了新的內(nèi)涵，在精神文化，知識(shí)能力方面要達(dá)到高級(jí)境界。做到經(jīng)濟(jì)富翁、知識(shí)富翁、精神富翁三者合一，成為了激勵(lì)高層的富有成效的新手段

第三層面，班子成員要有一個(gè)管理層面的激勵(lì)規(guī)則，即授權(quán)與監(jiān)督。做老板的，渾身是鐵又能打幾顆釘。班子成員是老板們較為信任的對(duì)象，老板們?yōu)榱税l(fā)展，必須把權(quán)力策略性的分配給副手們，讓副手們放手去干，但為了避免失控，在授權(quán)的同時(shí)還要建立監(jiān)督機(jī)制，管理上有一個(gè)著名的墨菲定律，即任何事情只要有向壞方向發(fā)展的可能，就一定會(huì)向那個(gè)方向發(fā)展，沒有監(jiān)督的授權(quán)很危險(xiǎn)的。

很多領(lǐng)導(dǎo)容易犯不愿授權(quán)，或授權(quán)后故作大方，放松監(jiān)督的毛病。適當(dāng)?shù)氖跈?quán)和授權(quán)后適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督，都是非常有必要的。領(lǐng)導(dǎo)者在授權(quán)的同時(shí)必須進(jìn)行有效的指導(dǎo)和監(jiān)督，美國的一位管理學(xué)家說過：“控制是授權(quán)的維生素”。授權(quán)管理的本質(zhì)就是控制。

授權(quán)必須是可控的，不可控的授權(quán)就是棄權(quán)?；蛘哒f，領(lǐng)導(dǎo)的訣竅就是給下屬兩件物品，分別是一根繩子和一塊糖，繩子是約束機(jī)制，控制被授權(quán)者的權(quán)限范圍；糖是激勵(lì)機(jī)制，是激發(fā)下屬在權(quán)限范圍內(nèi)，最大限度發(fā)揮潛力。合理授權(quán)，有合理監(jiān)控顯得尤為重要。善于授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)也必須是善于監(jiān)控的領(lǐng)導(dǎo)者，二者相輔相成，才能確保對(duì)團(tuán)隊(duì)實(shí)施有效控制，確保權(quán)力有序運(yùn)行。

2. 激勵(lì)元老

老員工是公司的一筆財(cái)富，很多企業(yè)都設(shè)有工齡補(bǔ)貼，就是為了鼓勵(lì)老員工所設(shè)的津貼。存在就是合理的，能跟隨企業(yè)風(fēng)雨多舟多年說明元老們的忠誠，忠誠是要通過時(shí)間考驗(yàn)的，領(lǐng)導(dǎo)們都希望自己的團(tuán)隊(duì)能夠長(zhǎng)期發(fā)展，希望員工忠誠，那么就要重視元老，獎(jiǎng)勵(lì)元老，因?yàn)槟悛?jiǎng)勵(lì)什么才能得到什么。

激勵(lì)公司元老，要采取三給政策，給地位、給面子、給待遇。因?yàn)槟惚仨氁媚愕男袆?dòng)告訴你的員工，在你的團(tuán)隊(duì)里，如果有人做出了貢獻(xiàn)，他就會(huì)得到尊敬，用他來做榜樣，激勵(lì)別人向他看齊。

3. 銷售人員的激勵(lì)

銷售經(jīng)理要經(jīng)營市場(chǎng)，首先要經(jīng)營銷售員。有效的對(duì)銷售員的激勵(lì)方式，在于對(duì)銷售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷售員的需求，是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場(chǎng)面前，企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績(jī)顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。

美國蓋洛普管理顧問集團(tuán)將銷售員分成四種個(gè)性類型，即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和守成型。要提升銷售員的業(yè)績(jī)，就要針對(duì)不同類型的銷售員采取不同的激勵(lì)方式。

1) 競(jìng)爭(zhēng)型

在銷售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的入，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽則是最有效的方式。

優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來。

精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)賽。一家公司銷售人員張先生說：“剛開始做銷售的時(shí)候，我在公司里連續(xù)5個(gè)月都是最佳銷售員，于是自鳴得意，趾高氣揚(yáng)起來?！辈痪眯聛砹艘粋€(gè)銷售員，我們負(fù)責(zé)的區(qū)域很相似，他開始超過我，成了本月最佳銷售員。經(jīng)理對(duì)我說，“啊，明星，新手要打敗你了。你要是不趕上來，你的區(qū)域就歸他了?！边@大大鞭策了張先生，也激勵(lì)了對(duì)手，兩個(gè)人暗自較起勁來。張先生說，“我們倆爭(zhēng)先恐后，月月都想打敗對(duì)方，結(jié)果兩人的業(yè)績(jī)都大幅度上升，難分雌雄。”

2) 成就型

許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī)，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。

那么，怎樣激勵(lì)這類已經(jīng)自我激勵(lì)了的銷售員呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。一家外企公司總裁在他的長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展計(jì)劃中指出：“同成就型的人坐下來，弄清楚他工作中三個(gè)很關(guān)鍵的方面：擅長(zhǎng)什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長(zhǎng)而需要學(xué)習(xí)的。接下來，一起為各個(gè)方面制定提高的目標(biāo)。”

還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵(lì)成就型銷售員的最好辦法就是“無為而治”，不去管他們。“我們把大目標(biāo)交給他們，隨他們?cè)趺锤伞＞瓦@一方式本身對(duì)他們就是一種很大的激勵(lì)。”這是對(duì)這類銷售員激勵(lì)的方法。

激勵(lì)成就型銷售員的另一方法是培養(yǎng)他們逐步進(jìn)入管理層，“如果他們對(duì)管理有興趣，那就在他們身上投資，培養(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這么做一定會(huì)得到回報(bào)，因?yàn)槌删托偷娜讼裰魅四菢舆M(jìn)行戰(zhàn)略思考，制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任?！?/p>

3) 自我欣賞型

這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。?duì)于他們，這是最佳的激勵(lì)方式。

一家外企的銷售總監(jiān)說過：“我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個(gè)小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而沒有業(yè)績(jī)做后盾，是不能令新手信服的?！?/p>

4) 守成型

這類銷售員通常是最不受重視的。因?yàn)樗麄兺簧朴陂_發(fā)大客戶，加之他們的個(gè)性不會(huì)比他們的市場(chǎng)領(lǐng)地強(qiáng)大。

你可以培訓(xùn)一個(gè)強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)型的銷售員去服務(wù)顧客，卻沒有辦法把一個(gè)服務(wù)型的銷售員訓(xùn)練得有競(jìng)爭(zhēng)性?！?/p>

激勵(lì)這些默默無聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是公開宣傳他們的事跡。你需要在全公司通報(bào)表揚(yáng)他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司集會(huì)上講他們的事跡。既然服務(wù)型銷售員帶不來新生意，建議你給他們一些額外獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)樗麄兓ê芏鄷r(shí)間服務(wù)老顧客，跟老顧客聯(lián)絡(luò)。

銷售團(tuán)隊(duì)管理范文第3篇

（湖南交通工程學(xué)院，湖南 衡陽 421001）

摘 要：本文通過對(duì)項(xiàng)目教學(xué)法的介紹，結(jié)合“銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”的課程特點(diǎn)和企業(yè)實(shí)際，設(shè)計(jì)項(xiàng)目，引導(dǎo)學(xué)生在完成項(xiàng)目的同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力和綜合運(yùn)用專業(yè)知識(shí)的能力，采用不同于傳統(tǒng)教學(xué)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，并論述了項(xiàng)目教學(xué)的注意事項(xiàng)，對(duì)項(xiàng)目教學(xué)法的推廣有一定的借鑒意義.

關(guān)鍵詞 ：項(xiàng)目教學(xué)法；課程；運(yùn)用

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-260X（2015）04-0237-02

傳統(tǒng)的高等學(xué)校的教學(xué)重視理論知識(shí)的講授，學(xué)生吸收前人優(yōu)秀的文化成果，產(chǎn)生一定的理論上的判斷，但對(duì)學(xué)生的動(dòng)手能力和創(chuàng)新能力缺乏開發(fā)，隨著我國改革開放，大部分企業(yè)明白了人才強(qiáng)企的道理，已經(jīng)把人力資源作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)人才的需求也出現(xiàn)多元化的要求，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，實(shí)踐能力強(qiáng)和創(chuàng)新能力強(qiáng)的人成為企業(yè)需求的人才.如何培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力成為當(dāng)今大學(xué)培養(yǎng)人才的重大任務(wù)，探求各種啟發(fā)式教學(xué)、問答式教學(xué)、項(xiàng)目推動(dòng)式教學(xué)等教學(xué)方法成為高校教研教改的重要課題.

“項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)”可以培養(yǎng)畢業(yè)生理論聯(lián)系實(shí)踐能力差的問題，學(xué)生根據(jù)項(xiàng)目，深入企業(yè)，收集信息，學(xué)生的實(shí)踐能力得到增強(qiáng)，老師整理學(xué)生的信息，這樣教師的科研能力也得到提高，企業(yè)也通過項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)，解決生產(chǎn)中的實(shí)際難題，這樣企業(yè)的積極性也會(huì)加強(qiáng).

1 項(xiàng)目教學(xué)法的綜合介紹

1.1 “項(xiàng)目教學(xué)法”的概念

項(xiàng)目教學(xué)法是基于項(xiàng)目為中心的一種教學(xué)方法，學(xué)生在教師的指導(dǎo)下親自處理一個(gè)項(xiàng)目的全過程，強(qiáng)調(diào)全員參與，全過程參與，在這一過程中學(xué)習(xí)掌握教學(xué)計(jì)劃內(nèi)的教學(xué)內(nèi)容.學(xué)生以分組的形式全部或部分獨(dú)立組織、安排學(xué)習(xí)行為，解決在處理項(xiàng)目中遇到的困難，教師全程跟進(jìn)，解答學(xué)生的難題，提高了學(xué)生的興趣，自然能調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性.因此“項(xiàng)目教學(xué)法”是一種典型的以學(xué)生為中心的教學(xué)方法.

在項(xiàng)目教學(xué)中師生共同參與，以學(xué)生為主，學(xué)習(xí)過程注重每一位學(xué)生參與的創(chuàng)造性實(shí)踐活動(dòng)，尤其是學(xué)生的創(chuàng)新型思維的鍛煉，能提出問題和解決問題，注重的不是最終的成果，而是完成任務(wù)的過程.通過“項(xiàng)目”的形式進(jìn)行教學(xué).為了使學(xué)生在解決問題中習(xí)慣于一個(gè)完整的方式，所設(shè)置的“項(xiàng)目”包含多門課程的知識(shí).這就需要學(xué)校在人才培養(yǎng)方案中具有較高的課程的整合能力，在老師的指導(dǎo)下,將一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目交由學(xué)生自己處理.信息的收集,方案的設(shè)計(jì),項(xiàng)目實(shí)施及最終評(píng)價(jià),都由學(xué)生自己負(fù)責(zé),學(xué)生通過該項(xiàng)目的進(jìn)行,了解并把握整個(gè)過程及每一個(gè)環(huán)節(jié)中的基本要求.從而全程由淺入深，有表入里，一步一步深入，一步一步綜合運(yùn)用.

1.2 項(xiàng)目教學(xué)法的突出特征

1.2.1 源于企業(yè)生產(chǎn)一線的實(shí)踐性.如我院地處湖南省衡陽市，正處在湘南經(jīng)濟(jì)圈的核心地區(qū)，可以針對(duì)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)的建設(shè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的選題.湘南有色金屬深加工、裝備制造，煤炭采掘，新型材料、電子信息、汽車零部件制造、醫(yī)藥等支柱產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)對(duì)人力資源的需求及市場(chǎng)的開發(fā)都需要團(tuán)隊(duì)的管理和培訓(xùn).探討職業(yè)教育如何改革才能更好的適應(yīng)湘南產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，職業(yè)教育對(duì)人才的培養(yǎng)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，湖南憑借其較好的區(qū)域優(yōu)勢(shì)成為中西部承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移十分理想的地區(qū)，湘南地區(qū)作為株三角與中部地區(qū)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移通道，是湘南對(duì)接粵港澳地區(qū)的前沿陣地，教育強(qiáng)省的戰(zhàn)略為產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了智力的支持.建議我院樹立與企業(yè)深度合作的理念，全方位的與湘南的支柱產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深度合作.以項(xiàng)目的形式加強(qiáng)溝通和聯(lián)系.

1.2.2 項(xiàng)目設(shè)計(jì)的超前性.我院將定位于以交通運(yùn)輸為特色的工科院校，抓住湖南高鐵的快速發(fā)展，以高鐵為代表，一張湖南立體交通網(wǎng)絡(luò)基本形成.目前，湖南全省高速公路里程達(dá)5167公里，排在全國第四，出省通道21個(gè).同時(shí)越來越密集的航線和持續(xù)攀升的客流，讓長(zhǎng)沙成為雄踞中部的航空樞紐.截至去年11月底，長(zhǎng)沙黃花國際機(jī)場(chǎng)累計(jì)完成旅客吞吐量1664.4萬人次，同比增長(zhǎng)12.5%，穩(wěn)居中部第一.

交通區(qū)位的凸顯，釋放了巨大的發(fā)展?jié)摿?2009年底開通的武廣高鐵，讓郴州這個(gè)過去遠(yuǎn)在湘南邊陲的城市，幾年間迅速發(fā)展成為湖南承接沿海產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的“橋頭堡”.早在滬昆高鐵湖南段通車前，不少長(zhǎng)三角企業(yè)就已經(jīng)“嗅”到了湖南的區(qū)位前景.衡陽南岳機(jī)場(chǎng)不僅是組成衡陽立體交通網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵部分，也是支撐衡陽經(jīng)濟(jì)社會(huì)加快發(fā)展的“空中橋梁”.衡陽南岳機(jī)場(chǎng)將改變衡陽人民的出行習(xí)慣，也勢(shì)必帶來經(jīng)商、公務(wù)活動(dòng)方式和生活理念的改變.近年來，借衡陽南岳機(jī)場(chǎng)建設(shè)宣傳衡陽旅游，已成衡陽對(duì)外營銷的一種有力手段.這樣就可以整合出很多項(xiàng)目，尤其是交通、鐵路方面的項(xiàng)目，項(xiàng)目設(shè)計(jì)的超前性為項(xiàng)目的教學(xué)打好了良好的基礎(chǔ).

1.2.3 綜合性.項(xiàng)目的設(shè)計(jì)有一個(gè)階段性和長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，有的項(xiàng)目可以貫穿專業(yè)的整個(gè)階段，從大一開始就可以分階段實(shí)施，如市場(chǎng)調(diào)研、生產(chǎn)認(rèn)識(shí)等項(xiàng)目，大二的校企項(xiàng)目深度合作，最后到學(xué)生最后的創(chuàng)業(yè)階段.結(jié)合項(xiàng)目的超前性，把項(xiàng)目深入到地方經(jīng)濟(jì)中去.

1.2.4 評(píng)價(jià)的特殊性

傳統(tǒng)的教學(xué)評(píng)價(jià)是以期末考試成績(jī)和平時(shí)成績(jī)?yōu)橐罁?jù)，而項(xiàng)目教學(xué)法采取學(xué)生自評(píng)，小組評(píng)價(jià)，老師評(píng)價(jià)，企業(yè)評(píng)價(jià)等綜合評(píng)價(jià)方法.銷售管理，業(yè)績(jī)?yōu)橥?，以?xiàng)目最終的成果作為參考成績(jī).

2 在“銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”課程實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)的必要性

2.1 學(xué)情的需要

我院的學(xué)生大部分擅長(zhǎng)于形象思維，膽子較大，喜歡與人交往，不喜歡傳統(tǒng)的課堂講授方式，有一定的創(chuàng)新思維，這些為項(xiàng)目教學(xué)的運(yùn)用奠定了一定的基礎(chǔ).學(xué)生最終要從大學(xué)進(jìn)入市場(chǎng)，學(xué)生能在學(xué)習(xí)階段提前進(jìn)入項(xiàng)目階段，與企業(yè)建成良好的合作關(guān)系，親身體驗(yàn)市場(chǎng)的變化，這些對(duì)學(xué)生的就業(yè)和創(chuàng)業(yè)奠定基礎(chǔ).

2.2 教學(xué)改革的需要

應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)基本上形成了一種基于工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式，如何進(jìn)行校企之間的深度合作一直是學(xué)校改革的突破口，而項(xiàng)目教學(xué)把課程知識(shí)點(diǎn)和企業(yè)的項(xiàng)目有機(jī)的結(jié)合起來，即為企業(yè)解決實(shí)際問題，就能開發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維，讓學(xué)生的項(xiàng)目成果接收市場(chǎng)的檢驗(yàn).

2.3 企業(yè)發(fā)展的需要

湘南經(jīng)濟(jì)圈支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開人才，知識(shí)經(jīng)濟(jì)大背景下，支柱產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)更離不開區(qū)域高校高技能人才的支持，而湖南的職業(yè)教育與之銜接的緊密度有欠缺，還沒有形成職業(yè)教育體系促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，企業(yè)靠自己培養(yǎng)技術(shù)人員，職業(yè)教育培養(yǎng)的人才大部分在流水線上工作，沒有真正進(jìn)入技術(shù)領(lǐng)域.這就造成了職業(yè)教育與湘南支柱產(chǎn)業(yè)人力資源脫節(jié).如何解決校企的深度合作問題，運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)能找到這個(gè)切入點(diǎn)，利用項(xiàng)目充分與高校合作，利用高校的人才智力庫，教學(xué)資源的設(shè)備庫，圖書資源的信息庫為企業(yè)的科研服務(wù).

3 “銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”課程的項(xiàng)目教學(xué)法的教學(xué)實(shí)踐

3.1 教學(xué)實(shí)踐的實(shí)施步驟

3.1.1 項(xiàng)目的分階段設(shè)計(jì).根據(jù)“銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”課程的特點(diǎn)，組建項(xiàng)目體系，包括銷售團(tuán)隊(duì)的組建、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、銷售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)開發(fā)、銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等內(nèi)容.結(jié)合每一個(gè)分項(xiàng)目可以設(shè)計(jì)出許多讓學(xué)生自己完成的模塊，為項(xiàng)目教學(xué)的開展奠定基礎(chǔ).如銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)可以分講師團(tuán)的組建模塊、培訓(xùn)內(nèi)容的安排、培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)等不同的模塊.通過模塊的實(shí)施，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整合，尋找模塊之間的內(nèi)在聯(lián)系.

3.1.2 具體項(xiàng)目的實(shí)施.承擔(dān)銷售團(tuán)隊(duì)的子項(xiàng)目培訓(xùn)，就應(yīng)該深入企業(yè)，了解企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的具體組成情況和業(yè)績(jī)表現(xiàn)，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)培訓(xùn)的內(nèi)容，實(shí)地調(diào)查企業(yè)銷售的市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)者的營銷策略.這樣才能設(shè)計(jì)出好的培訓(xùn)內(nèi)容，通過對(duì)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的模擬培訓(xùn)實(shí)踐，不斷修改培訓(xùn)內(nèi)容，學(xué)習(xí)制作多媒體，利用現(xiàn)代化的培訓(xùn)手法為企業(yè)服務(wù).

3.1.3 項(xiàng)目評(píng)價(jià).項(xiàng)目評(píng)價(jià)重學(xué)生在實(shí)施過程中學(xué)到的知識(shí)和培養(yǎng)的能力，看學(xué)生思想品德的培養(yǎng)，是否有吃苦耐勞的精神，看學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，能否深入企業(yè)，融入社會(huì)，主動(dòng)做事.有學(xué)生自評(píng)、老師評(píng)、企業(yè)員工評(píng)等不同的評(píng)價(jià)方法，然后采用一定的權(quán)重，得出最后的分?jǐn)?shù).最后要形成項(xiàng)目報(bào)告.

3.1.4 項(xiàng)目成果的應(yīng)用.當(dāng)學(xué)生的項(xiàng)目成果得到企業(yè)和市場(chǎng)的認(rèn)可后可以在企業(yè)試運(yùn)行和給學(xué)生自己創(chuàng)業(yè).銷售的業(yè)績(jī)不斷的提升也能給學(xué)生帶來實(shí)惠.

3.2 項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)施注意事項(xiàng)

3.2.1 結(jié)合市場(chǎng)精選優(yōu)秀項(xiàng)目，盡量能與企業(yè)的需求結(jié)合起來，爭(zhēng)取有償服務(wù).體現(xiàn)學(xué)生工作的價(jià)值.目前企業(yè)營銷咨詢師是市場(chǎng)需要量比較大的一個(gè)項(xiàng)目，只要真正能提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的培訓(xùn)，薪酬制度的設(shè)計(jì)，市場(chǎng)的開發(fā)等項(xiàng)目，企業(yè)都愿意付費(fèi).

3.2.2 分組一定要考慮學(xué)生的基本情況，強(qiáng)弱搭配，男女搭配，最好能要企業(yè)的銷售人員參與進(jìn)來.這樣能更好的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的預(yù)期目標(biāo).

3.2.3 培養(yǎng)師生的感情.在做項(xiàng)目的過程中，老師要有耐心回答學(xué)生提出的任何問題，引導(dǎo)和激勵(lì)小組長(zhǎng)管理自己的團(tuán)隊(duì)和不斷成長(zhǎng)，各小組之間展開競(jìng)爭(zhēng)和合作，解決學(xué)生在項(xiàng)目開發(fā)中碰到的實(shí)際問題，用自己的專業(yè)知識(shí)和人格魅力影響學(xué)生.

3.2.4 重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力.激發(fā)學(xué)生學(xué)會(huì)分析問題，解決問題，積極行動(dòng)，教師在輔導(dǎo)學(xué)生做項(xiàng)目的過程中積極與企業(yè)溝通和協(xié)調(diào)，與學(xué)生一起成長(zhǎng)，創(chuàng)造好的業(yè)績(jī).

4 “銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”課程的項(xiàng)目教學(xué)法的教學(xué)成果在企業(yè)中的運(yùn)用

“銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，當(dāng)學(xué)生將各個(gè)子項(xiàng)目合并成一個(gè)完整的項(xiàng)目體系的時(shí)候，它的商業(yè)價(jià)值就得到體現(xiàn)，企業(yè)借助學(xué)生的項(xiàng)目方案，銷售業(yè)績(jī)得到提升.學(xué)生也可以用自己的項(xiàng)目報(bào)告作為創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)，積極展開業(yè)務(wù)，不斷開發(fā)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)到就業(yè)創(chuàng)業(yè)的過渡.

總之：職業(yè)教育的目的是為企業(yè)輸送合格、適用的人才，通過運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)不斷與企業(yè)進(jìn)行深度合作，找到學(xué)校、學(xué)生、企業(yè)的利益結(jié)合點(diǎn).項(xiàng)目教學(xué)法能促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新能力和職業(yè)綜合能力的提升，項(xiàng)目教學(xué)法是一種適用性很強(qiáng)的教學(xué)方法.

參考文獻(xiàn)：

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〔3〕陳學(xué)林.項(xiàng)目教學(xué)法在C語言課程設(shè)計(jì)中的研究與應(yīng)用[J].實(shí)驗(yàn)技術(shù)與管理,2011（05）.

〔4〕劉艷.談我國職業(yè)教育存在的問題及對(duì)策[J].遼寧高職學(xué)報(bào),2011(1):10-12.

銷售團(tuán)隊(duì)管理范文第4篇

【關(guān)鍵詞】顧問式；銷售團(tuán)隊(duì)；績(jī)效評(píng)價(jià)；策略

由于產(chǎn)品、售前、售后和客戶需求越來越復(fù)雜，需要為客戶提品功能、技術(shù)開發(fā)、安裝調(diào)試、應(yīng)用 培訓(xùn)等專業(yè)化的解決方案，促使客戶做出有利于銷售方的采購決策。顧問式銷售團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)營銷中凸顯了很強(qiáng)的生命力，其效果遠(yuǎn)勝于個(gè)人銷售模式。

1.顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

1.1矩陣式組織結(jié)構(gòu)

為了向客戶提供全面的售前咨詢服務(wù)，銷售團(tuán)隊(duì)需要吸納技術(shù)開發(fā)人員、安裝調(diào)試人員、管理咨詢服務(wù)人員等參與，這些人員分布在各自的職能部門。銷售部門根據(jù)客戶情況、產(chǎn)品復(fù)雜程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力，決定組建銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模及人員的素質(zhì)要求，申請(qǐng)各部門委派適當(dāng)人員，以組成顧問式銷售團(tuán)隊(duì)。一般團(tuán)隊(duì)角色由項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、技術(shù)顧問、實(shí)施顧問、管理顧問、商務(wù)顧問等構(gòu)成，針對(duì)不同的客戶，可以對(duì)角色進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整或合并。顯然，顧問式銷售團(tuán)隊(duì)是跨職能部門工作的組織，團(tuán)隊(duì)成員既要接受職能部門經(jīng)理的指令，又要接受項(xiàng)目經(jīng)理的指令，并要在團(tuán)隊(duì)與職能部門之間進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換，這是對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)提出特殊要求。

1.2生命周期性

顧問式銷售團(tuán)隊(duì)不是固定的組織，而是針對(duì)特定的客戶銷售行為設(shè)立的臨時(shí)組織，其目標(biāo)是促使客戶做出采購決策，完成銷售任務(wù)，一旦銷售活動(dòng)結(jié)束團(tuán)隊(duì)即宣告解散，成員便會(huì)回到各自的所在部門。在生命周期內(nèi)，要經(jīng)歷團(tuán)隊(duì)組建、團(tuán)隊(duì)磨合、銷售活動(dòng)執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)解散四個(gè)階段。團(tuán)隊(duì)組建階段主要完成抽調(diào)或招募人員、角色分工、界定職責(zé)、了解客戶信息等事項(xiàng)；團(tuán)隊(duì)磨合階段內(nèi)不同來源的成員交流溝通信息、彼此熟悉、相互適應(yīng)、根據(jù)需要調(diào)整職責(zé)權(quán)限；銷售執(zhí)行階段是為客戶提供全面的咨詢服務(wù)的主體階段，為客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹、技術(shù)答疑、編寫應(yīng)用方案、安裝調(diào)試方案、培訓(xùn)方案等；當(dāng)客戶做出采購決策后，無論是被選中還是最終落選，銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)均告結(jié)束，予以解散。

1.3人員缺乏穩(wěn)定性

由于團(tuán)隊(duì)成員所在職能部門內(nèi)工作調(diào)整，或者為了重要的銷售活動(dòng)需要，團(tuán)隊(duì)成員可能被更換，在銷售活動(dòng)經(jīng)歷時(shí)間很長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定性更差，團(tuán)隊(duì)成員的變更對(duì)銷售工作造成很多影響，如新團(tuán)隊(duì)成員與客戶不熟悉、團(tuán)隊(duì)成員之間重新磨合、新老成員工作交接不完整并影響服務(wù)的質(zhì)量等。

2.顧問式銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的制約因素

2.1企業(yè)考評(píng)周期與銷售團(tuán)隊(duì)生命周期的不協(xié)調(diào)

企業(yè)績(jī)效考評(píng)工作周期是相對(duì)固定的，無論考評(píng)周期是月度、季度、年度，還是其他長(zhǎng)度時(shí)間?？荚u(píng)周期由工作特點(diǎn)、薪酬制度、信息化程度等因素確定。銷售團(tuán)隊(duì)生命周期是由客戶采購活動(dòng)決策周期確定的，不同客戶采購決策歷時(shí)長(zhǎng)短不同，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)生命周期也不同。如A客戶采購ERP產(chǎn)品，由于其準(zhǔn)備工作充分，采購決策速度較快，從招標(biāo)工作開始 計(jì)算，到?jīng)Q定供應(yīng)商為止，歷時(shí)兩月；同樣是采購ERP產(chǎn)品，B客戶花費(fèi)1年時(shí)間才做出決策。

2.2銷售團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)沒有統(tǒng)一的考評(píng)方案

顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的人員規(guī)模和工作內(nèi)容取決于客戶需求和產(chǎn)品特點(diǎn)。從客戶維度看，不同客戶對(duì)產(chǎn)品采購時(shí)關(guān)心的重點(diǎn)不同，銷售團(tuán)隊(duì)的工作任務(wù)與人員結(jié)構(gòu)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整。如客戶偏重了解產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)以技術(shù)顧問為主；如客戶最關(guān)心安裝調(diào)試效果，則團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)以實(shí)施顧問為主；如客戶側(cè)重應(yīng)用效果與用戶培訓(xùn)，則銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)配備充足的培訓(xùn)顧問。在大型公開招標(biāo)采購活動(dòng)中，客戶評(píng)標(biāo)委員會(huì)往往包含各部門人員，相應(yīng)的說，顧問式銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)配備各業(yè)務(wù)顧問，以便及時(shí)與客戶方進(jìn)行交流。從本文的介紹可以看出，不同客戶銷售活動(dòng)中的顧問式銷售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)差異較大，顯然，績(jī)效考評(píng)指標(biāo)不能一刀切。

2.3職能部門和銷售團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)結(jié)果難以集成

銷售團(tuán)隊(duì)的矩陣式組織模式，決定了團(tuán)隊(duì)成員的雙重身份——既是所在部門的成員，又是銷售團(tuán)隊(duì)的成員，既要履行所在部門崗位及其職責(zé)，完成部門分配的任務(wù)，又要完成銷售團(tuán)隊(duì)角色承擔(dān)的任務(wù)。成員的身份屬性決定了他們要參加雙重績(jī)效考評(píng)，由兩種考評(píng)得分確定每人的整體考評(píng)結(jié)果。隨之需要解決的 問題是如何對(duì)兩種考評(píng)得分進(jìn)行集成？需要處理的問題有兩個(gè)方面：一是在部門考評(píng)周期內(nèi)，員工可能參與了多個(gè)顧問式銷售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)均應(yīng)做出考評(píng)結(jié)果，那么，員工團(tuán)隊(duì)考核總體結(jié)果如何評(píng)價(jià)？二是兩種考評(píng)結(jié)果對(duì)個(gè)人總體考評(píng)結(jié)果應(yīng)各占多少權(quán)重。劃分權(quán)重的實(shí)質(zhì)是劃分職能部門經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的考評(píng)權(quán)。如果處理不當(dāng)將引起職能經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)經(jīng)理之間的沖突，為顧問式銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式產(chǎn)生不利的影響。

3.顧問式銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的途徑

3.1銷售團(tuán)隊(duì)生命周期考評(píng)策略

在每一個(gè)客戶銷售活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員的考評(píng)，獨(dú)立于 企業(yè) 職能部門正常的考評(píng)體系之外進(jìn)行。該策略優(yōu)點(diǎn)有三：首先，銷售活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，團(tuán)隊(duì)成員任務(wù)完成情況和工作產(chǎn)出可以全面衡量，以提高績(jī)效評(píng)價(jià)的準(zhǔn)確性。其次，及時(shí)的考評(píng)與考評(píng)后的激勵(lì)措施，可以提高對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)作用。三是績(jī)效考評(píng)所需信息收集方便，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作業(yè)績(jī)和失誤記憶猶新，評(píng)價(jià)意見容易達(dá)成一致。該策略不足之處是，在客戶較多的情況下，團(tuán)隊(duì)績(jī)效考評(píng)比較頻繁，花費(fèi)的時(shí)間較多。

3.2績(jī)效考評(píng)方案崗位規(guī)范策略

考評(píng)方案是考評(píng)工作進(jìn)行的載體，規(guī)定績(jī)效考評(píng)的 內(nèi)容 、考核人、被考核人、考核指標(biāo)、權(quán)重等內(nèi)容，其核心內(nèi)容是根據(jù)不同的崗位特點(diǎn)制訂合理的考核指標(biāo)體系。顧問式銷售團(tuán)隊(duì)是以完成一次銷售活動(dòng)為目標(biāo)的臨時(shí)性組織，雖然不同的銷售團(tuán)隊(duì)其人員構(gòu)成略有不同，但團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵崗位及其職責(zé)是相對(duì)固定的。如技術(shù)顧問崗位，其職責(zé)是與客戶技術(shù)交流、撰寫技術(shù)方案等；商務(wù)顧問負(fù)責(zé)投標(biāo)文件制作、合同談判與簽訂等。

3.3團(tuán)隊(duì)成員價(jià)值貢獻(xiàn)崗位驅(qū)動(dòng)策略

團(tuán)隊(duì)的績(jī)效不僅與團(tuán)隊(duì)獲得的報(bào)酬有關(guān)，還與績(jī)效測(cè)度過程及 方法 有關(guān)，但團(tuán)隊(duì)成員對(duì)銷售活動(dòng)的價(jià)值貢獻(xiàn)很難精確計(jì)量，人們傾向于采取主觀定性的評(píng)價(jià)方式，主觀方法容易產(chǎn)生誤差，不利于考評(píng)結(jié)果的使用。為使定性評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)槎吭u(píng)價(jià)，筆者提出崗位驅(qū)動(dòng)策略，即對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)中所有崗位進(jìn)行價(jià)值評(píng)價(jià)，確定每個(gè)崗位對(duì)銷售活動(dòng)的價(jià)值貢獻(xiàn)比例。崗位驅(qū)動(dòng)策略確定了每一崗位的價(jià)值貢獻(xiàn)量，作為承擔(dān)該崗位的顧問人員的價(jià)值貢獻(xiàn)基準(zhǔn)值，根據(jù)個(gè)人績(jī)效考評(píng)結(jié)果對(duì)貢獻(xiàn)值部分浮動(dòng)。如果一人承擔(dān)多崗位，則其價(jià)值貢獻(xiàn)累計(jì)計(jì)算。

4.結(jié)束語

顧問式銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式正被復(fù)雜產(chǎn)品的制造商及其銷售商采用，客戶發(fā)現(xiàn)及銷售活動(dòng)的隨機(jī)性要求企業(yè)培養(yǎng)快速組建顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的能力，并通過配套機(jī)制建設(shè)促使銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)揮其能動(dòng)性?？?jī)效考評(píng)是機(jī)制建設(shè)的核心環(huán)節(jié)，由于銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)臨時(shí)的一次性組織，具有項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的性質(zhì)，團(tuán)隊(duì)成員具有雙重身份屬性，需要根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)及其工作目標(biāo)的特點(diǎn)，對(duì)考評(píng)流程和方案進(jìn)行再造，保持顧問式銷售團(tuán)隊(duì)模式的良性運(yùn)作。

【參考文獻(xiàn)】

銷售團(tuán)隊(duì)管理范文第5篇

那銷售經(jīng)理怎樣才能管理好銷售團(tuán)隊(duì)呢？卓越的銷售管理就是讓團(tuán)隊(duì)有士氣！

銷售團(tuán)隊(duì)有了士氣就會(huì)有很強(qiáng)的銷售主動(dòng)性和積極性，同時(shí)還會(huì)借助外在的力量形成更強(qiáng)烈的銷售能量。

那如何才能讓銷售團(tuán)隊(duì)有士氣呢？以下三大方面幫助銷售經(jīng)理解決這一難題！

第一方面：調(diào)動(dòng)好銷售團(tuán)隊(duì)士氣

要想讓銷售團(tuán)隊(duì)有士氣，銷售經(jīng)理必須學(xué)會(huì)以下三大方法。

1、建立好分配機(jī)制，不要干好干壞一個(gè)樣

中國改革30年取得輝煌成績(jī)引起療世界矚目，這30年并不是中國人換了，而是國家分田到戶和允許私有經(jīng)濟(jì)發(fā)展的體制改變了和刺激了中國人的神經(jīng)和動(dòng)力，所以銷售經(jīng)理要想調(diào)動(dòng)士氣，必須要有一個(gè)能調(diào)動(dòng)士氣的體制，不能大家一起吃大鍋飯，要多干多得，不干不得，不能干好和干壞一個(gè)樣。

2、建立培訓(xùn)機(jī)制，消除銷售員工作阻力。

銷售員有了工作的動(dòng)力和士氣，必須還要有工作上的能力。這樣銷售員只有工作動(dòng)力沒有工作阻力，工作效率才能大大提高。所以銷售經(jīng)理必須要了解團(tuán)隊(duì)的能力短板，經(jīng)常進(jìn)行一些產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和銷售方法等方面的培訓(xùn)，降低銷售員工作上的阻力，這樣才能更大力度調(diào)動(dòng)銷售員的工作士氣。

3、建立銷售認(rèn)同機(jī)制，定期進(jìn)行銷售評(píng)比

“士為知己者死”，說明認(rèn)同產(chǎn)生力量。銷售經(jīng)理必須要建立公平、公正的銷售評(píng)比制度，定期對(duì)銷售員進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比。讓銷售員的工作成績(jī)能及時(shí)得到上司和團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。這樣才能極大力度的調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)干好工作的士氣。

第二方面：利用好銷售團(tuán)隊(duì)士氣

銷售團(tuán)隊(duì)有了士氣，銷售經(jīng)理還必須要懂的按著以下三大關(guān)鍵有效的去運(yùn)用銷售員的士氣，讓他們的士氣產(chǎn)生正能量，為公司和銷售員創(chuàng)造更大的收益，這樣才能算有效的利用好了銷售員的士氣。

1、要明確合理的銷售目標(biāo)和方向

銷售工作要有效，目標(biāo)和方向很重要，只有方向正確，結(jié)果才能正確。卓越的銷售經(jīng)理必須要給予銷售員們一個(gè)明確、合理的銷售目標(biāo)和方向，這樣才能更好的引導(dǎo)有士氣的銷售員產(chǎn)生更大的能量。

2、建立完善的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)

完善的績(jī)效考核系統(tǒng)，能幫助銷售員區(qū)分什么是重點(diǎn)工作和什么是不重點(diǎn)工作，讓他們做到有的放矢。這樣大大提高效率的引導(dǎo)士氣的同時(shí)還能更好的增加銷售員士氣。

3、要進(jìn)行公平合理的區(qū)域劃分

銷售的區(qū)域是銷售員賴以吃飯的“土地”，如果區(qū)域劃分不公平不合理，就會(huì)大大的影響銷售員的銷售積極性和主動(dòng)性，合理、公平的區(qū)域劃分才能更好的發(fā)揮銷售員高漲的士氣。

第三方面：鞏固好銷售團(tuán)隊(duì)士氣

鞏固銷售員士氣是企業(yè)銷售業(yè)績(jī)長(zhǎng)期快速增長(zhǎng)的基石，也是銷售經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)的核心，要讓銷售員長(zhǎng)期具有高昂的士氣，銷售經(jīng)理必須學(xué)會(huì)以下五大訣竅！

1、經(jīng)常溝通，排憂解難

銷售經(jīng)理不是權(quán)威，也不是只要結(jié)果不要過程高高在上的管理者，而是經(jīng)常帶領(lǐng)銷售員一切工作，為銷售員排憂解難、幫助輔導(dǎo)銷售員完成銷售任務(wù)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起完成企業(yè)最終銷售目標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)者。

2、知人善用，充分授權(quán)授信

7分人才，8分使用，9分授信是李嘉誠經(jīng)營企業(yè)的人才觀，也是幫助他取得巨大成功的關(guān)鍵。銷售經(jīng)理只有做到知人善用，充分授權(quán)授信才能進(jìn)一步激發(fā)和鞏固銷售員的工作士氣。

3、必須要建立好內(nèi)部流程，不要讓銷售員在外求客戶，在里求同事。

大部分的企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的士氣是被企業(yè)自己內(nèi)部的流程給磨掉的。銷售員在外拼命求客戶拉訂單，在內(nèi)又要拼命求同事按時(shí)按質(zhì)出訂單。這樣一來搞的銷售人員苦不堪言，兩頭都要受氣，最終銷售員好不容易調(diào)動(dòng)的士氣被內(nèi)部流程磨掉了。

所以銷售經(jīng)理必須還要幫助銷售員理清流程，掃清內(nèi)部流程上的銷售障礙，不要讓銷售員在外求客戶，在里求同事。