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1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性

電力營(yíng)銷管理的質(zhì)量決定著企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、供電企業(yè)的生存和發(fā)展、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。第一，企業(yè)電力營(yíng)銷管理必須適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，供電企業(yè)須引入競(jìng)爭(zhēng)，打破壟斷，逐步將賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求相協(xié)調(diào)。第二，供電企業(yè)自身的發(fā)展要求必須搞好電力營(yíng)銷，供電企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是電力營(yíng)銷工作，要想使供電企業(yè)做大做強(qiáng)就必須有效地增供擴(kuò)銷。電力營(yíng)銷工作是供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)電能交換，完成電能使用獲得效益，使電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下獲得生存和發(fā)展。所以供電企業(yè)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷，提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，而電力市場(chǎng)的開(kāi)拓和目標(biāo)，使供電企業(yè)取得自身經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。

2.當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的不足

2.1目標(biāo)市場(chǎng)不明確，策略個(gè)性不足

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，有些企業(yè)以鮮明的企業(yè)形象、產(chǎn)品形象贏得公眾的認(rèn)同，取得突出的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)效益。而對(duì)于電力行業(yè)，由于社會(huì)公眾對(duì)電力行業(yè)的認(rèn)識(shí)不足，加上供電企業(yè)在自己的經(jīng)營(yíng)特色和經(jīng)營(yíng)方向上目標(biāo)市場(chǎng)不明確，因而在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)策略顯得個(gè)性不足，難以在公眾心目中留下深刻印象。雖然，供電企業(yè)無(wú)一例外地貫徹執(zhí)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足客戶的不同需求，可是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶對(duì)電力服務(wù)的要求日益多樣化、專業(yè)化。因此，必須對(duì)存在的問(wèn)題做出正確的分析，在了解客戶及企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，確定一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，制定具有針對(duì)性、可操作性的營(yíng)銷策略，集中資源、人力

財(cái)力為目標(biāo)市場(chǎng)客戶服務(wù)，在目標(biāo)市場(chǎng)樹(shù)立一個(gè)良好的口碑，從而實(shí)現(xiàn)客戶、企業(yè)和社會(huì)共贏。

2.2重現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，輕潛在市場(chǎng)培育

目前，電力市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力主要來(lái)自于其他非電力資源的競(jìng)爭(zhēng)。主要有天然氣、煤氣、液化氣、燃油等可替代能源。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在全國(guó)終端能源消費(fèi)中，電能僅占9.35%，其中尤其在熱能供應(yīng)市場(chǎng)電能的份額更低。另外，其他小發(fā)電企業(yè)與大電網(wǎng)之間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)加劇，使部分地區(qū)大電網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)不能充分發(fā)揮，地方電廠和企業(yè)自備電廠迅猛發(fā)展，自備電廠供電范圍的擴(kuò)大，也擠占了大電網(wǎng)的市場(chǎng)空間。因此，供電企業(yè)應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會(huì)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，以培育潛在的電力市場(chǎng)來(lái)開(kāi)創(chuàng)供電企業(yè)發(fā)展新局面。

2.3電力營(yíng)銷管理模式有待完善

我國(guó)現(xiàn)有的區(qū)域大電網(wǎng)都是由小電網(wǎng)多次聯(lián)網(wǎng)形成的，其營(yíng)銷機(jī)構(gòu)大都按原區(qū)塊劃分，各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)只負(fù)責(zé)本區(qū)域的用電、收費(fèi)等業(yè)務(wù)，這種運(yùn)營(yíng)方式存在不少弊端：例如，對(duì)客戶的服務(wù)是限時(shí)間、限地點(diǎn)的，每一位客戶只能到一個(gè)指定營(yíng)業(yè)廳去辦理用電業(yè)務(wù)，難以及時(shí)了解客戶的各類信息與需求動(dòng)態(tài)，不能有針對(duì)性地實(shí)施一對(duì)一的服務(wù)；客戶總是處于被動(dòng)消費(fèi)狀態(tài)，不能適應(yīng)未來(lái)供電企業(yè)互動(dòng)。這種模式既不能適應(yīng)未來(lái)電力市場(chǎng)的發(fā)展需要，也無(wú)法在買方市場(chǎng)中體現(xiàn)用戶優(yōu)越性和選擇性。

3.電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

要建立起適應(yīng)買方市場(chǎng)需求的新型電力營(yíng)銷理念，即以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時(shí)隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的清潔能源，就要建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理、分層高效運(yùn)作、功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制

3.1以信息化平臺(tái)，轉(zhuǎn)變電力營(yíng)銷管理模式

充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑覆蓋網(wǎng)省公司、地市、縣供電公司的一體化的電力營(yíng)銷信息系統(tǒng)。

⑴統(tǒng)一營(yíng)銷管理業(yè)務(wù)，以營(yíng)銷管理的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的最優(yōu)化及應(yīng)用功能的實(shí)用化，真正做到營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理規(guī)范，營(yíng)銷服務(wù)高效便捷，營(yíng)銷分析全面深入，營(yíng)銷監(jiān)控實(shí)時(shí)在線，滿足供電企業(yè)發(fā)展與管理的要求。

⑵快速、準(zhǔn)確細(xì)分市場(chǎng)。通過(guò)服務(wù)熱線、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳向消費(fèi)者介紹企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)，解決供需雙方信息不對(duì)稱問(wèn)題，能夠快速反映用戶的需求，提供個(gè)性化、差異化的一對(duì)一服務(wù)。

⑶能夠根據(jù)電力需求的變化及時(shí)研究電力營(yíng)銷政策與策略，以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。同時(shí)，供電企業(yè)可根據(jù)電力市場(chǎng)的變化，按電力需求側(cè)變化的要求，對(duì)電力營(yíng)銷中的政策和策略做出及時(shí)的、正確的判斷，與之相關(guān)的電網(wǎng)、電力生產(chǎn)計(jì)劃等也同樣根據(jù)電力需求的要求進(jìn)行調(diào)整。

3.2提高客戶服務(wù)水平

目前，供電企業(yè)的客戶服務(wù)水平經(jīng)過(guò)多年努力得到了很大的提高,但依然存在一些問(wèn)題有待進(jìn)一步解決。要建立一個(gè)營(yíng)銷服務(wù)體系，以滿足客戶需要為核心，實(shí)時(shí)和分析市場(chǎng)變化,提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性,準(zhǔn)確把握客戶新的用電需求,對(duì)重點(diǎn)用電項(xiàng)目實(shí)施跟蹤服務(wù)、上門服務(wù)，爭(zhēng)取用電客戶早供電、早投產(chǎn)。進(jìn)一步完善和豐富企業(yè)供電承諾服務(wù)的內(nèi)容和形式,逐步的提高承諾的水平。逐步的形成科學(xué)生產(chǎn)調(diào)度服務(wù):一方面要面向供電市場(chǎng)安排電路的檢修，要最大限度地減少檢修帶來(lái)的停電的時(shí)間和次數(shù)。目前的相關(guān)問(wèn)題是檢修準(zhǔn)備和安排不夠周全,各專業(yè)檢修配合不夠協(xié)調(diào)；還有就是遇供電部門設(shè)備檢修,客戶就用不上電,客戶設(shè)備檢修,供電企業(yè)又賣不出電。另一方面是要面向供電市場(chǎng)搞調(diào)度，各級(jí)調(diào)度應(yīng)搞好每日所需電量和負(fù)荷的預(yù)報(bào)工作,做好負(fù)荷平衡和負(fù)荷分析,提出更細(xì)化、更科學(xué)的調(diào)整方案,同時(shí)做好事故應(yīng)急預(yù)案，減少停電損失或排除故障。針對(duì)上述的相關(guān)現(xiàn)象在檢修中作如下調(diào)整：一、在條件允許的情況下,逐步開(kāi)展帶電作業(yè),以便減少停電檢修的次數(shù)；二、檢修前要做好充分準(zhǔn)備,減少檢修停電時(shí)間，抓好安全基礎(chǔ)管理工作,避免人為造成的大面積停電事故和電網(wǎng)事故；三、把之前的計(jì)劃?rùn)z修轉(zhuǎn)變?yōu)榕c大客戶設(shè)備定期檢修同步進(jìn)行；四、設(shè)備停電綜合線路、運(yùn)行、檢修等幾個(gè)相關(guān)同時(shí)配合進(jìn)行,這樣就避免了短時(shí)期重復(fù)的停電檢修。

3.3電力企業(yè)需要培養(yǎng)一批高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才

供電企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，逐步的提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)，使企業(yè)員工消除作為壟斷企業(yè)員工的優(yōu)越感，以客戶滿意、客戶至上作為營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),要以全新的思想來(lái)理解電力營(yíng)銷管理和為客戶提供全天候、全過(guò)程、全方位服務(wù)的意義。逐步的增強(qiáng)員工的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、危機(jī)感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。企業(yè)通過(guò)各種各樣的培訓(xùn)方式，使員工掌握現(xiàn)代企業(yè)管理知識(shí)和現(xiàn)代化高科技的操作技能，逐步的提高干部職工抓好服務(wù)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)技能爭(zhēng)和適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)以及政策、法規(guī)水平,逐步的改進(jìn)行業(yè)作風(fēng)和工作作風(fēng),打造出一支熟練掌握電力、品德修養(yǎng)好、政治素養(yǎng)高、勇于開(kāi)拓創(chuàng)新、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)技術(shù)具有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)駕馭能力的高素質(zhì)營(yíng)銷人才隊(duì)伍。

3.4建立堅(jiān)定的營(yíng)銷策略

良好的企業(yè)形象是一種無(wú)形的資產(chǎn)，而優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)重要營(yíng)銷手段之一，是提高產(chǎn)品附加值的一種有效途徑。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為載體，建立適應(yīng)自己企業(yè)特色的新型營(yíng)銷服務(wù)策略。首先，要轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力消費(fèi)者與供電企業(yè)是一種平等的互惠互利的關(guān)系，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能的同時(shí)還應(yīng)當(dāng)致力于提高用戶滿意度。其次，確定服務(wù)需求。這是從電力客戶購(gòu)買電能產(chǎn)品開(kāi)始，直至使用中、使用后全過(guò)程的需求服務(wù)。如客戶可到任何一家聯(lián)網(wǎng)銀行繳納電費(fèi)，網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、服務(wù)熱線向客戶提供7×24小時(shí)服務(wù)。最后，服務(wù)營(yíng)銷策略的順利實(shí)施離不開(kāi)服務(wù)人員的參與。

品牌作為企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn)，是企業(yè)最具戰(zhàn)略意義的部分。因此供電企業(yè)要找出自己品牌所擁有的令人信服的某種重要屬性或利益，樹(shù)立良好的品牌形象，保持競(jìng)爭(zhēng)力。如，針對(duì)綠色能源的倡導(dǎo)方針，供電企業(yè)可考慮贊助或發(fā)起有關(guān)保護(hù)自然的活動(dòng)，將自己和環(huán)境保護(hù)聯(lián)系起來(lái)，以突出企業(yè)及產(chǎn)品形象，在人們心中留下深刻的印象，從而有利于抵御來(lái)自其他競(jìng)爭(zhēng)者的壓力。

4.結(jié)束語(yǔ)

供電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理已成為供電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的一項(xiàng)必不可少重要工作。然而由于電力商品的獨(dú)特性，使得電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理和一般商品的營(yíng)銷管理活動(dòng)不同。電力企業(yè)必須適應(yīng)市場(chǎng)化進(jìn)程，轉(zhuǎn)變觀念，樹(shù)立以服務(wù)為先導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)理念，建立健全電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系，在服務(wù)社會(huì)的同時(shí)推動(dòng)企業(yè)不斷進(jìn)步與發(fā)展。