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【論文關鍵詞】農(nóng)資；連鎖經(jīng)營；加盟；物流；成本；網(wǎng)絡

【論文摘要】農(nóng)資連鎖經(jīng)營起步于本世紀初，在服務“三農(nóng)”，促進城鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展過程中起到了不可替代的作用。本文就農(nóng)資連鎖經(jīng)營過程中遇到的問題和今后的發(fā)展思路提出了探索性的建議。

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連鎖經(jīng)營最早起源于30年代美國商界，以其先進的經(jīng)營模式，統(tǒng)一的形象、商品、服務和管理深入人心，目前已經(jīng)發(fā)展成為一種先進的業(yè)態(tài)，如沃爾瑪、肯德基、百姓大藥房等，成為不可缺少的生活元素。連鎖經(jīng)營向農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料方向發(fā)展，在我國最早出現(xiàn)在本世紀初，以江蘇蘇果和山東德農(nóng)為代表農(nóng)資連鎖店最早涌現(xiàn)，這些優(yōu)秀農(nóng)資龍頭企業(yè)經(jīng)營種子、農(nóng)藥、化肥、飼料、等農(nóng)業(yè)基礎生產(chǎn)資料，連鎖店主要設于縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村落，給農(nóng)民的生產(chǎn)生活帶來了方便實惠，對社會主義新農(nóng)村建設起到了不可估量的推進作用。

一、農(nóng)資連鎖經(jīng)營對三農(nóng)的影響與作用

1、凈化了農(nóng)資市場

深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落的農(nóng)資連鎖經(jīng)營的出現(xiàn)，打破了原有農(nóng)資市場存在的資質(zhì)不全、價格壟斷、假冒偽劣充斥的混亂格局。農(nóng)民購買農(nóng)資渠道漸漸由非法經(jīng)營者、小個體經(jīng)營者轉(zhuǎn)向購買環(huán)境良好、服務周到、質(zhì)高價低，權(quán)益受到保護的正規(guī)商家，促進了農(nóng)資市場的良性競爭，農(nóng)民真正受益。

2、提高了農(nóng)民的整體素質(zhì)

農(nóng)資連鎖店所到之處，提供完善的農(nóng)資產(chǎn)品售前售后服務：以農(nóng)資連鎖經(jīng)營為載體，帶動農(nóng)業(yè)科技推廣服務，帶動農(nóng)業(yè)信息及時、快捷地傳送到農(nóng)村和農(nóng)民，推動了新農(nóng)村的建設和發(fā)展，取得了良好的社會效益。

3、保障農(nóng)民權(quán)益

農(nóng)資產(chǎn)品是農(nóng)村消費市場的一個重頭，約占農(nóng)村消費市場的80%［1］。農(nóng)民在購買農(nóng)資時出現(xiàn)質(zhì)量問題，往往索賠程序復雜，時間長，困難重重。自從農(nóng)資連鎖店深入鄉(xiāng)村后，“連鎖店內(nèi)無假貨”婦孺皆知，背靠有品牌有信譽的大商家，享受城市里的購物環(huán)境和服務，品牌和信譽使農(nóng)民不僅賣的放心，而且享受貼心的售后追蹤服務和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)指導，沒了后顧之憂，增產(chǎn)增收有了保證。

二、農(nóng)資連鎖經(jīng)營困難的現(xiàn)狀和原因分析

農(nóng)資連鎖經(jīng)營給農(nóng)村和農(nóng)民生活帶來實惠和全新的感受，已經(jīng)成為新農(nóng)村建設中市場經(jīng)濟體制不可缺少的一部分。但近年來發(fā)展緩慢，陷入低谷，商家缺乏積極性是主要原因。“商業(yè)”最終要雙贏，在惠農(nóng)、便農(nóng)的同時，如何也讓商家盈利，提高農(nóng)資連鎖經(jīng)營者的積極主動性？需要企業(yè)實踐探索和全社會的共同關注。

為了落實中央提出的“在農(nóng)村逐步發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和日用工業(yè)品連鎖經(jīng)營”的精神，加強對農(nóng)資連鎖經(jīng)營工作的指導和支持，推動農(nóng)資連鎖經(jīng)營健康發(fā)展。農(nóng)業(yè)部于2004年9月13日公布了一批“農(nóng)資連鎖經(jīng)營重點企業(yè)”，全國僅83家，陜西僅有華圣、秦豐和亨通三家。由此可見農(nóng)業(yè)的連鎖經(jīng)營發(fā)展的難度遠遠高于其他行業(yè)，尤其是在陜西。拓展連鎖經(jīng)營領域，尤其農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的連鎖經(jīng)營不能復制其他行業(yè)成熟的連鎖經(jīng)營模式，必須考慮三農(nóng)的特殊性。

1、農(nóng)業(yè)的特點

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有區(qū)域習慣性。我國地形復雜，尤其陜西的陜南陜北地區(qū)少平原，多為山區(qū)、丘陵、溝壑地形，這些地形“十里不同天”，相距不遠的村落和鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)有不同的自然氣候，只能適用不同的農(nóng)資，導致相距不遠的區(qū)域農(nóng)民用種、用藥、用肥的習慣不同，對農(nóng)資需求在品種上分散且量小，無法通過市場培育而增大。統(tǒng)一進貨、集中采購，量大從優(yōu)的規(guī)模優(yōu)勢無法形成，供應環(huán)節(jié)利潤源受到影響，是無法改變的事實。

2、農(nóng)村的特點

居住分散、消費分散。在城市發(fā)展連鎖經(jīng)營，注重選址。門店位置多居于鬧市或是周圍有充足的購買力商圈的郊區(qū)生活區(qū)。小范圍內(nèi)密集式地毯式的開店，能帶來每月高額的營業(yè)收入，這是立店生存之本。而農(nóng)資連鎖經(jīng)營的大量店鋪深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村落，距離遠，人口少，輻射到商圈內(nèi)的消費者少、購買力低，營業(yè)額低，門店存在難以維系的問題，更談不上賺取利潤，挫傷了經(jīng)營者的積極性。

3、農(nóng)民的特點

低收入弱勢群體。陜西農(nóng)村年人均收入僅為城鎮(zhèn)居民年可支配收入的24.7%，再加上我省國定貧困縣50個，省定貧困縣27個，共計77個，占全省的72%［3］。農(nóng)民在未來相當長一段時期內(nèi)還屬于低收入的弱勢群體，購買力極低。逐漸形成了賒銷的習慣。據(jù)作者幾年在陜西各縣農(nóng)村實地調(diào)查統(tǒng)計，農(nóng)藥、獸藥賒銷超過50%，種子賒銷也超過30%。農(nóng)民一般會在整個生產(chǎn)周期賒賬購貨，待季末獲得收入時才歸還欠款，遇到收成不好或是農(nóng)民沒有誠信時，貨款難以回收。財務風險和經(jīng)營風險并存，呆壞賬比例高，增大經(jīng)營成本。

4、農(nóng)資需求季節(jié)性強

其他行業(yè)連鎖經(jīng)營，商家可以通過促銷手段刺激提升需求，做到“淡季不淡”。而農(nóng)資經(jīng)營卻不同，由于農(nóng)民收入較低，只在需求季節(jié)購買，淡季促銷無法提升營業(yè)額。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的顯著季節(jié)性造成農(nóng)資銷售淡旺季明顯，開店、經(jīng)營的高投入和一年之中近乎一半時間的銷售淡季，超低水平的營業(yè)額，常使初入此行的農(nóng)資連鎖經(jīng)營者望而卻步。

5、農(nóng)資物流成本居高不下

我國地形復雜，村鎮(zhèn)分布分散平均距離較遠，農(nóng)資連鎖店的物流存在“點多、線長、面廣、量小”的特點，物流配送難以形成規(guī)?；蛯I(yè)化，成本居高不下，管理難度極大，第三方物流望而卻步。因此企業(yè)大都建以自己的物流體系。以陜西亨通連鎖為例，一次性購買配送貨車70輛。有些商家為減少配送次數(shù)加大門店庫存，從而積壓資金、貨品呆滯、形成惡性循環(huán)?！八拖氯ルy，返上來更難”，由于門店距離遠，地形復雜，門店之間的余缺調(diào)劑和退貨換貨等正常經(jīng)營環(huán)節(jié)高成本、長時間，無法適應經(jīng)營需求。

6、低銷售利潤和高售后服務成本

生產(chǎn)資料零售加價率低。化肥最低，平均2%-5%，且受國家限價，種子居中，平均10—15%，農(nóng)藥、獸藥稍高，10—25%，售價低、利潤空間小，且售后整個生產(chǎn)周期的服務成本遠遠高于其他行業(yè)。以農(nóng)作物種子為例，售前的宣傳和品種介紹、種植技術要求講座培訓、播種期田間地頭現(xiàn)場指導使用、出苗期田間察看、用戶走訪出苗率調(diào)查，成長期長勢監(jiān)控、指導用肥、用藥、自然災害的應對處理、收獲前對產(chǎn)量和純度的估算，以及突發(fā)問題的處理和鑒定等等。農(nóng)業(yè)收成往往受到很多不確定的自然因素影響，加之農(nóng)民知識匱乏、素質(zhì)較低，遇到災病，常常會歸咎于購買農(nóng)資的質(zhì)量，拒付貨款、甚至武力沖擊門店，經(jīng)營者不僅要為此做說服解釋工作、付出鑒定費，有時還出于人道和同情對農(nóng)民給于一些經(jīng)濟補償，幫助他們渡過難關…售后成本和風險之大可見一斑。7、信息不暢

受農(nóng)村地理條件的限制，連鎖店相距較遠，日常的巡店和數(shù)據(jù)采集等管理滯后問題異常突出，加之營業(yè)額不高，為減少開店投入，一般不會配置先進的信息管理設備，銷售、庫存、訂貨等信息大多通過電話傳遞，不能實現(xiàn)銷售時點監(jiān)控管理。信息渠道不暢引起庫存過大、進貨、結(jié)算不及時，資金回籠不安全等一系列管理問題。

三、發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營的建議和對策

1、政府和各級農(nóng)業(yè)主管部門應加大對農(nóng)資連鎖經(jīng)營的支持力度

農(nóng)資連鎖經(jīng)營由于行業(yè)特的特殊性，很多企業(yè)付出了高昂的進入成本，視農(nóng)資連鎖經(jīng)營為“有市無利”的“雞肋”，因此要加快農(nóng)業(yè)領域的連鎖經(jīng)營發(fā)展，呼吁政府和各級農(nóng)業(yè)主管部門出臺有關扶持政策，為其發(fā)展創(chuàng)造良好的政策環(huán)境，培育名牌企業(yè)，實行名牌帶動戰(zhàn)略，引導、支持和鼓勵各類名優(yōu)農(nóng)資企業(yè)、龍頭企業(yè)、專業(yè)協(xié)會等組織創(chuàng)新農(nóng)資連鎖模式，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建覆蓋廣大農(nóng)村的新型農(nóng)資連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡。在稅收上、農(nóng)業(yè)補貼、政府招標供貨、品種推廣和農(nóng)業(yè)技術普及上為服務三農(nóng)的企業(yè)保駕護航。

2、建立行業(yè)間的聯(lián)盟

目前國內(nèi)大型農(nóng)資連鎖經(jīng)營企業(yè)八十多家，分布在各省，各自處于單打獨斗的狀態(tài)。急需牽頭將這些企業(yè)組織起來，形成行業(yè)協(xié)會等形式聯(lián)合體，集中需求，打造規(guī)?；臓I銷網(wǎng)絡，共用商業(yè)配送中心，共同運輸配送，降低流通成本，提高效益，也有利于控制農(nóng)資商品質(zhì)量，起到規(guī)范市場、節(jié)約社會資源和降低物流成本、經(jīng)營風險的作用，同時在技術和經(jīng)營模式上推廣先進，發(fā)揮行業(yè)協(xié)會領頭羊的作用。

3、改變傳統(tǒng)的連鎖經(jīng)營模式

縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)層級發(fā)展直營店，村層級發(fā)展加盟店便利店，投資小見效快。力爭“一鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）一店、一村一點”密集覆蓋提高市場占有率，以點帶面，構(gòu)筑農(nóng)資連鎖經(jīng)營的“零距離”服務網(wǎng)絡是適應目前三農(nóng)現(xiàn)狀的合理定位。選取當?shù)卣\信的個體農(nóng)資經(jīng)營戶發(fā)展加盟連鎖，發(fā)揮地緣、人緣優(yōu)勢，擴大銷售，回收貨款，減少售后服務成本。授權(quán)使用品牌、部分商品統(tǒng)購、總部統(tǒng)一管理，分散了經(jīng)營風險和服務成本。連鎖經(jīng)營在相當程度上是品牌經(jīng)營，加盟者背靠總部品牌效應和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品擴大銷售，企業(yè)依靠加盟者占有市場份額，降低成本和風險，農(nóng)民又通過品牌連鎖店得到實惠，“三贏”促使企業(yè)和加盟者積極性增加、形成長期穩(wěn)固的合作關系，形成連鎖經(jīng)營有利態(tài)勢。

4、尋找多種經(jīng)營新路子，使淡季不淡

由于農(nóng)資經(jīng)營的季節(jié)性鮮明的特點，著重做到旺季抓利潤，“淡季不淡”抓維持，可嘗試根據(jù)當?shù)匦枨筇攸c增加相關的增值服務項目，如農(nóng)用機具、五金雜項、生活用品的經(jīng)營、信息咨詢、增加技術力量開設“植物醫(yī)院”、“動物醫(yī)院”、農(nóng)副產(chǎn)品購銷雙向代辦服務，農(nóng)業(yè)相關保險的推廣銷售等一切利農(nóng)、惠農(nóng)的合法商業(yè)活動，不僅維系淡季生存，也為旺季的經(jīng)營打下良好群眾基礎。

5、利用連鎖的網(wǎng)絡優(yōu)勢

連鎖經(jīng)營，依靠“一流三網(wǎng)”。營銷網(wǎng)絡、信息網(wǎng)絡、物流網(wǎng)絡也是其寶貴資源?？蓢L試利用營銷網(wǎng)絡推廣種植、品牌產(chǎn)品并收購農(nóng)副產(chǎn)品；利用物流網(wǎng)絡集中組織運力，低成本運輸、利用返程剩余運力，代供應商做回收產(chǎn)品的返品物流、農(nóng)副產(chǎn)品收購運輸；利用信息網(wǎng)推廣自主知識產(chǎn)權(quán)商品，或協(xié)助新進入企業(yè)籌建銷售渠道、提供信息咨詢、商業(yè)調(diào)查，減少新企業(yè)和產(chǎn)品初入市場的巨大投入，自身也有不小收益。

農(nóng)業(yè)的發(fā)展給農(nóng)資連鎖行業(yè)提供了一個8000億至10000億元的巨大市場，雖然起步晚、困難多、關注少，但在我國的社會主義新農(nóng)村建設中，在改變農(nóng)村落后面貌、推進農(nóng)業(yè)科學生產(chǎn)，實現(xiàn)農(nóng)民增產(chǎn)增收，促進城鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展和交流中發(fā)揮著重要作用，農(nóng)資連鎖經(jīng)營需要我們聯(lián)合企業(yè)不斷探索和實踐，打造出雙贏的具有農(nóng)業(yè)特色的連鎖經(jīng)營之路指日可待。

【參考文獻】

［1］中國農(nóng)業(yè)年鑒.2003、2004、2005、2006、2007.

［2］中國農(nóng)業(yè)統(tǒng)計紀要.2007.

［3］統(tǒng)計年鑒.2006.