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銷售與管理論文范文第1篇

論文摘要：有效的銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理，對于激勵(lì)企業(yè)銷售隊(duì)伍有效地執(zhí)行其銷售職能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)具有十分重要的意義。當(dāng)前眾多企業(yè)由于銷售隊(duì)伍薪酬設(shè)計(jì)的不合理而導(dǎo)致了一系列問題。企業(yè)必須從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，改善銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)，把企業(yè)的短期銷售行為納入企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃中，建立彈性的銷售人員薪酬制度，制定有效的薪酬體系，使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的效益最大化。

一、導(dǎo)言

在市場經(jīng)濟(jì)已經(jīng)深人人心的今天，哪個(gè)企業(yè)抓住了市場，哪個(gè)企業(yè)就是市場的勝者。企業(yè)能否抓住市場，歸根結(jié)底需要一批精明能干的銷售人員有效地開拓市場。這里，有效的人力資源管理就成為企業(yè)打造其核心競爭力的重要手段。而銷售隊(duì)伍的人力資源管理，更是直接關(guān)系到企業(yè)市場目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此，如何對銷售隊(duì)伍進(jìn)行有效的激勵(lì)，就成了人力資源管理中必須考慮的問題。下面，筆者就當(dāng)前銷售隊(duì)伍管理中當(dāng)前眾多企業(yè)存在的薪酬管理的問題進(jìn)行探討。

二、當(dāng)前企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)不合理導(dǎo)致的問題

有效的銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理，對于激勵(lì)企業(yè)銷售隊(duì)伍有效地執(zhí)行其銷售職能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)具有十分重要的意義。當(dāng)前，眾多企業(yè)在銷售隊(duì)伍的薪酬管理上存在著不少問題，這些問題嚴(yán)重影響了企業(yè)長期的整體的市場營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這不得不引起廣大企業(yè)管理者的重視:

(一)薪酬設(shè)計(jì)的不合理導(dǎo)致銷售人員過分看重短期的銷售目標(biāo)而忽略了企業(yè)的長期目標(biāo)

根據(jù)人力資源管理的相關(guān)理論，一般來說，對銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)通常有如下五種方式，即固定工資、固定工資+獎金、固定工資+業(yè)務(wù)提成、基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎金、單純的高提成。在很多企業(yè)的管理者眼中，銷售人員的最重要任務(wù)就是在短期內(nèi)使公司的銷售額達(dá)到最大化，盡可能獲得高的市場份額。因此，在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上，很多企業(yè)都采用了固定工資+業(yè)務(wù)提成的做法，通常是采用很低的固定工資，而采用高的提成的方式。

不可否認(rèn)，這樣一種薪酬體制，對于迅速提高企業(yè)的銷售額具有十分重要的促進(jìn)作用。但是，由于很低的固定工資，使銷售人員對公司缺乏歸屬感。銷售人員為了獲得高的收人，就拼命地以提高自己的銷售額為其工作的最重要目標(biāo)。因此，在這種薪酬制度的激勵(lì)下，銷售人員為了提高自己的銷售額，往往會引發(fā)銷售人員的短期行為，主要表現(xiàn)在:銷售人員為了提高自己的銷售額而在私底下給經(jīng)銷商予以折扣優(yōu)惠，向公司隱瞞經(jīng)銷商的信用問題而大量向經(jīng)銷商壓貨，采用短期的促銷行為。

由于銷售人員是公司和外界聯(lián)系的重要橋梁，也是公司市場信息的重要來源，銷售人員提供的市場信息往往會改變公司的營銷政策，因此，如果銷售人員一切以提高其自己的銷售額為目標(biāo)的話，就有可能導(dǎo)致銷售人員為了爭取到合乎其自己利益的政策而提供一些引導(dǎo)公司作出政策調(diào)整的信息。例如，在實(shí)際銷售工作中，經(jīng)?？梢钥吹戒N售部門的人員努力勸說公司負(fù)責(zé)價(jià)格制定的人員“把價(jià)格降低”，并提供許多似是而非的市場情報(bào)，如“競爭對手都降價(jià)了，我們?nèi)绻桓暇唾u不動了”。盡管促銷手段很多，但是，對于銷售人員來說，這是最省力的途徑，通過降低價(jià)格帶來銷量的上升可以直接給自己帶來經(jīng)濟(jì)利益。由于薪酬制度的不合理，導(dǎo)致銷售人員僅僅是站在企業(yè)的短期目標(biāo)上做文章，而嚴(yán)重忽視了公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。

(二)固定的薪酬制度不能適應(yīng)快速變化的市場環(huán)境

一個(gè)穩(wěn)定的薪酬制度對于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，特別是那些經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的企業(yè)的薪酬制度。但是，現(xiàn)在的市場是一個(gè)快速變化的市場。市場的快速變化，不僅僅包括行業(yè)環(huán)境的變化，也包括公司自身的變化，整個(gè)人才市場的人力資本價(jià)格變化，等等。如果說，對于企業(yè)的內(nèi)部員工來說，對于市場的變化還不是很敏感的話，那么，接觸市場的一線的銷售人員對市場的快速變化是感受最為深刻的了。

我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在對銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)往往是“一設(shè)了事”，一旦固定下來就很難更改，缺乏變動的機(jī)制，有的變動也是僅僅隨著物價(jià)的變動而做微調(diào)，這是不科學(xué)的做法。然而，不同地區(qū)的市場環(huán)境是不同的，銷售人員直面的環(huán)境也在快速變化。一個(gè)剛剛開拓的市場和一個(gè)成熟的市場對于銷售人員的壓力是完全不同的。但是，在現(xiàn)實(shí)中，不少企業(yè)給予在一個(gè)剛剛開拓的市場的銷售人員的薪酬和給予一個(gè)在市場成熟地區(qū)的銷售人員的薪酬是一樣的，這就很難提高銷售人員的積極性。同樣的激勵(lì)方式對于不同的市場狀況下起到的作用是不一樣的。一個(gè)成熟的市場，由于市場成熟，銷售人員的工作相對比較固定，因此，不需要很高的提成刺激就可以把業(yè)績做上去，但是，如果一個(gè)市場才剛剛開始，如果沒有高的提成，則對于銷售人員來說是很難取得激勵(lì)作用的。所以，妄圖用一個(gè)薪酬政策來適應(yīng)快速變化的市場，這明顯是不合理的。

(三)過分強(qiáng)調(diào)對銷售人員的個(gè)人的激勵(lì)而忽視對整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì)

在很多企業(yè)，企業(yè)對銷售員工的收人很大部分來自他個(gè)人的業(yè)績。在低固定工資、·高提成的薪酬制度下，銷售人員所要做好的就是使個(gè)人的銷售額得到大幅度提升，而不論他所在的團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)如何。

但是，一個(gè)公司的行為不是一個(gè)人的個(gè)人行為。在任何一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，不同的銷售人員是可以通過優(yōu)勢互補(bǔ)從而使整個(gè)團(tuán)隊(duì)獲得更高的業(yè)績的。一個(gè)團(tuán)結(jié)合作的銷售團(tuán)隊(duì)所能創(chuàng)造的業(yè)績，往往比崇尚“個(gè)人英雄主義”的銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績會好得多。因此，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)當(dāng)是鼓勵(lì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)合作創(chuàng)造業(yè)績的企業(yè)，而不是某個(gè)人能創(chuàng)造業(yè)績的企業(yè)。但是，在低固定工資+高提成的薪酬制度下，薪酬體制激勵(lì)的著眼點(diǎn)僅僅是銷售人員的個(gè)人表現(xiàn)，而忽略了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，這是非常不合理的。甚至有一些企業(yè)為了突出銷售人員的業(yè)績，對那些表現(xiàn)非常突出的銷售人員大加獎勵(lì)，而對于另外一些業(yè)績一般的銷售人員毫不在意。這樣的一種做法很容易導(dǎo)致整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的沖突，最終的結(jié)果是影響整個(gè)公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

三、解決企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)存在的問題的對策

當(dāng)前由于很多企業(yè)的薪酬體系并不合理，導(dǎo)致了銷售人員片面地追求短期的銷售額而忽視了公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)，固定的薪酬制度導(dǎo)致銷售人員的薪酬制度不能適應(yīng)快速變化的市場需求，過分地強(qiáng)調(diào)銷售人員個(gè)人的激勵(lì)而忽視整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì)。因此。要解決企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)薪酬管理存在的問題，筆者認(rèn)為，企業(yè)可以從如下幾個(gè)方面加以改善:

(一)把企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)納人到銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)上來 上面我們已經(jīng)分析，之所以導(dǎo)致銷售人員的短期行為，是因?yàn)槠髽I(yè)在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上存在著很大的誤區(qū)。使用簡單的基本工資+業(yè)務(wù)提成的薪酬方式往往造成銷售人員片面追求個(gè)人的短期的高銷售額。因此，必須改變這種短期的激勵(lì)方式，把企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)納入到銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)上來。

在人力資源的管理理論上，關(guān)于績效考核的一個(gè)重要方法就是采用KPI (Key Performance Indicator or Inden，關(guān)鍵績效指標(biāo))考核的方法，它是對公司運(yùn)作過程中關(guān)鍵成功因素的歸來和提煉，建立對部門和個(gè)人工作目標(biāo)起導(dǎo)向作用的引導(dǎo)指標(biāo)體系。運(yùn)用KPI的績效考核方式，把企業(yè)的長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)納入到銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)上來，這是一個(gè)比較合理的做法。一般來說，從市場營銷的角度，能夠體現(xiàn)企業(yè)的長期目標(biāo)的指標(biāo)是企業(yè)的利潤而不是企業(yè)的銷售額，是企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者中的滿意度而不僅僅是產(chǎn)品的知名度。因此，在設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的KPI時(shí)，必須把產(chǎn)品的利潤率和產(chǎn)品的滿意度納人到銷售人員KPI中，從而把企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)和銷售人員的結(jié)合起來。

(二)建立彈性的銷售人員薪酬制度

市場的快速發(fā)展要求我們必須在薪酬制度的設(shè)計(jì)上，特別是針對銷售一線人員建立彈性的薪酬制度。上面已經(jīng)提到，由于不同的市場地區(qū)，不同的市場狀況，相同的薪酬制度對于銷售人員的影響會導(dǎo)致截然不同的效果。因此，對于銷售人員的薪酬制度設(shè)計(jì)，必須針對不同的地區(qū)、不同的市場環(huán)境采用不同的薪酬制度。

在剛剛開發(fā)的市場，由于市場開發(fā)難度大，比較高的基本工資+高的提成是必須的。由于市場開發(fā)難度大，高的基本工資能夠保證銷售人員在市場開發(fā)尚未完成的情況下，能保證比較高的生活水平，這樣就能吸引銷售人員主動開發(fā)這些市場，從而保證在這些市場有足夠的“兵力”。同樣道理，由于這些市場開發(fā)難度大，高的提成是很有必要的。這是刺激銷售人員盡快地開發(fā)這些市場的關(guān)鍵因素。因此，總體來說，在市場開發(fā)初期，盡可能優(yōu)厚的銷售人員薪酬制度是非常關(guān)鍵的。

而在成熟的市場，由于市場已經(jīng)成熟，銷售人員基本上擁有一定的客戶來源，因此，這時(shí)候銷售人員的收人即使不用高的基本工資都可以有穩(wěn)定的收人，因此，企業(yè)在做薪酬設(shè)計(jì)的時(shí)候就可以采用較低的基本工資+提成的方式進(jìn)行。盡管在這種市場，銷售人員的基本工資比較低，但是由于市場開發(fā)的難度相對較低，因此依然是可以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)的。由此可見，在快速變化市場環(huán)境中，企業(yè)的薪酬體系必須符合市場的變化，這是非常重要的。

(三)制定有效的薪酬體系，使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的效益最大化

一個(gè)團(tuán)結(jié)合作的銷售團(tuán)隊(duì)所帶來的企業(yè)的收益往往要比銷售團(tuán)隊(duì)中的某個(gè)人的業(yè)績好更有意義。因此，企業(yè)在對銷售隊(duì)伍進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)的時(shí)候必須考慮到如何使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績最大化，而不是銷售隊(duì)伍中某個(gè)人的業(yè)績最大化。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，把個(gè)人的收人和個(gè)人所在銷售團(tuán)隊(duì)的收人結(jié)合起來。要達(dá)到上述目的，以下的兩種方法可以作為參考:

按照原來基本工資+提成的方式計(jì)算個(gè)人的“表面收人”，然后從中抽取一定的比例(如:巧%)作為團(tuán)隊(duì)共同分割的收人。團(tuán)體共同分割的收人由銷售隊(duì)伍全體成員平均分配。這樣，個(gè)人實(shí)際上獲得的工資為:“表面收人”一抽取出的被共同分割的收人+按平均分配得到的收人。這樣做的效果是激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)中的成員在銷售的過程中幫助其他成員達(dá)到更高的銷售額。由于銷售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都各有優(yōu)劣，因此，通過這種薪酬制度的設(shè)計(jì)可以鼓勵(lì)銷售人員團(tuán)結(jié)合作，從而使企業(yè)獲得更大的收益。

另一種鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作的辦法是設(shè)立團(tuán)隊(duì)合作的相關(guān)獎勵(lì)，通過物質(zhì)的和精神上的鼓勵(lì)，促使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)相互合作，從而達(dá)到企業(yè)效益最大化。

銷售與管理論文范文第2篇

論文關(guān)鍵詞：科研項(xiàng)目，介入平臺，運(yùn)行機(jī)制，保障措施

環(huán)渤海地區(qū)是我國繼長江三角洲、珠江三角洲之后，新世紀(jì)開發(fā)的重點(diǎn)區(qū)域之一。曹妃甸地處環(huán)渤海中心地帶，毗鄰京津兩大城市，重要的戰(zhàn)略地位決定了曹妃甸在建設(shè)過程中要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范區(qū)的功能定位，注定要走出一條科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、人力資源優(yōu)勢得到充分發(fā)揮的新型工業(yè)化道路。目前，曹妃甸工業(yè)區(qū)應(yīng)盡快搭建一個(gè)完整的科研項(xiàng)目介入平臺從而推動曹妃甸成為北方最先進(jìn)的循環(huán)新型工業(yè)化基地。

1、曹妃甸科研項(xiàng)目介入平臺的搭建

“科研項(xiàng)目介入平臺”是針對曹妃甸工業(yè)區(qū)建設(shè)中科研項(xiàng)目合作情況的研究所提出的概念，它是指政府、企業(yè)、高校及科研院所，在國家推進(jìn)創(chuàng)新體系建設(shè)以及合作競爭的市場環(huán)境下，以促進(jìn)社會進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展為目標(biāo)，本著“平等互利、資源信息共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的原則，在人才培養(yǎng)、科技創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、人才和科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力等方面進(jìn)行合作與交流的一種組織形態(tài)。

政府從微觀經(jīng)濟(jì)活動的參與者轉(zhuǎn)變成宏觀調(diào)控者，在促進(jìn)科研成果轉(zhuǎn)化工作中有著特殊的地位與作用，是平臺建立和成長階段的第一推動力；企業(yè)是平臺建設(shè)中的主導(dǎo)力量，實(shí)施創(chuàng)新的主體，是科技與經(jīng)濟(jì)的結(jié)合點(diǎn)，通過與建立高校和科研院所利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的長期合作形式項(xiàng)目管理論文，滿足技術(shù)創(chuàng)新對于合作長期性、深入性的要求；高校和科研院所作為知識和創(chuàng)新的源泉，聚集了大量人才資源、學(xué)科資源和創(chuàng)新成果資源，具備優(yōu)良的基礎(chǔ)科學(xué)和前瞻性科研環(huán)境，對平臺建設(shè)中發(fā)揮著重要的支撐作用[1]。

根據(jù)科研項(xiàng)目介入平臺的功能需要，可以將該平臺分為六個(gè)模塊，分別為文化模塊、信息平臺模塊、智力支持模塊、資本支持模塊、中介服務(wù)平臺模塊、政府支持模塊。該平臺以文化模塊為催化劑，信息平臺為科研介入接口，通過智力

支持、資本支持和中介服務(wù)平臺三大核心模塊，在政府支持模塊的輔助下高效的為企業(yè)、高校以及科研機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)服務(wù)提供科研服務(wù)?？蒲许?xiàng)目介入平臺的搭建功能模塊圖如圖1

圖1 科研項(xiàng)目介入平臺功能模塊圖

文化模塊的建立有利于營造園區(qū)和企業(yè)創(chuàng)新的良好文化環(huán)境，激發(fā)各創(chuàng)新主體的創(chuàng)新欲望，從而不斷完善曹妃甸工業(yè)區(qū)平臺文化建設(shè)；信息平臺模塊是指通過建立一個(gè)科研項(xiàng)目介入平臺的信息交流中心，政府、企業(yè)、高校、科研機(jī)構(gòu)及中介機(jī)構(gòu)等主體廣泛的在該平臺進(jìn)行有關(guān)技術(shù)創(chuàng)新的信息交流、引導(dǎo)、轉(zhuǎn)化和傳播；智力支持模塊的功能是為曹妃甸企業(yè)進(jìn)行科研項(xiàng)目引進(jìn)高層次的科研人才，同時(shí)，加快曹妃甸及周邊地區(qū)高校及科研機(jī)構(gòu)高素質(zhì)科研人員的步伐，并完善相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制，為曹妃甸提供智力保證；資本支持模塊則是建立以風(fēng)險(xiǎn)投資為主的多元化、多層次、全方位的投資與融資體系，完善曹妃甸工業(yè)區(qū)的投融資環(huán)境，幫助曹妃甸內(nèi)具有技術(shù)創(chuàng)新能力的中小企業(yè)成長；中介服務(wù)模塊的形成，有利于知識、技術(shù)、資金、人才等創(chuàng)新資源的流通，具有加速整合的功能，是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新資源優(yōu)化配置的催化劑；政府支持模塊在該平臺中的功能主要是管理與監(jiān)督，具體而言，通過建立科學(xué)的管理體制和運(yùn)行機(jī)制，定期對該平臺進(jìn)行考核加強(qiáng)平臺的管理，保證平臺健康運(yùn)行，另一方面為企業(yè)提供多元化組合式的科研扶持政策， 加快企業(yè)的成長。

2、科研項(xiàng)目介入平臺的運(yùn)行機(jī)制研究

運(yùn)行機(jī)制是指一個(gè)系統(tǒng)的組織或部分之間相互作用的原理過程和方式，它是制度框架內(nèi)的組織和行為的規(guī)則和方式?？蒲许?xiàng)目介入平臺的運(yùn)行有著深刻的理論根源，同時(shí)無論是科研介入平臺的整體運(yùn)行還是各子模塊的運(yùn)行都有其固有的運(yùn)行原理與過程。曹妃甸科研項(xiàng)目介入平臺的六大模塊，為了促進(jìn)政企學(xué)合作，提高科研創(chuàng)新的能力和企業(yè)的競爭力。運(yùn)行機(jī)制主要分三塊內(nèi)容：市場調(diào)節(jié)機(jī)制、創(chuàng)新機(jī)制、要素間的關(guān)聯(lián)機(jī)制。

2.1、平臺運(yùn)行的外部環(huán)境調(diào)節(jié)機(jī)制

外部環(huán)境調(diào)節(jié)機(jī)制是指市場調(diào)節(jié)機(jī)制期刊網(wǎng)。在市場機(jī)制的引導(dǎo)下，企業(yè)才會具有技術(shù)創(chuàng)新和結(jié)網(wǎng)的內(nèi)在動力，進(jìn)而才會自覺按照平臺的要求項(xiàng)目管理論文，對自身行為加以完善，以便更好地參與系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，最終各主體就會逐漸形成一些適應(yīng)平臺環(huán)境的特點(diǎn)。

對于曹妃甸工業(yè)區(qū)的企業(yè)而言，在激烈的市場競爭中，面臨著巨大的壓力，企業(yè)必須不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新才能在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。但是，技術(shù)創(chuàng)新活動并不是集中在一個(gè)企業(yè)內(nèi)部完成的復(fù)雜的技術(shù)系統(tǒng)，它必須通過大量企業(yè)之間長期的、無限的相互作用、相互滲透才能建立起來。因此，企業(yè)就迫切需要與其它行為主體結(jié)網(wǎng)。對于高校和科研機(jī)構(gòu)而言，當(dāng)曹妃甸工業(yè)區(qū)的市場機(jī)制不完善時(shí)，就會缺乏對科學(xué)與技術(shù)進(jìn)步進(jìn)行價(jià)值表征的價(jià)格信號，只有通過政府直接劃撥科研經(jīng)費(fèi)由，這就導(dǎo)致了高校與科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新及研發(fā)的動力來源于政府指導(dǎo)下的技術(shù)推動，不利于提高高校及科研機(jī)構(gòu)技術(shù)創(chuàng)新的積極性。而在較為完善市場機(jī)制的作用下，高校與科研機(jī)構(gòu)的發(fā)展不完全依賴政府，而是積極走產(chǎn)業(yè)化的道路，更多地與企業(yè)進(jìn)行科研交流合作?？傊挥型ㄟ^市場機(jī)制才能驅(qū)使高校與科研機(jī)構(gòu)產(chǎn)生構(gòu)建科研項(xiàng)目介入平臺的動力。對于政府而言，市場機(jī)制的建立促使曹妃甸工業(yè)區(qū)成為具有相對獨(dú)立利益的經(jīng)濟(jì)主體，這樣，政府就會真正關(guān)注區(qū)域利益，關(guān)注工業(yè)區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的促進(jìn)構(gòu)建平臺的要求，并且改善自身組織的一些行為，逐漸發(fā)育成平臺環(huán)境所要求的政府。

通過建立完善的市場機(jī)制，能夠?yàn)槠髽I(yè)、高校及科研機(jī)構(gòu)提供相互交流的界面，使創(chuàng)新平臺的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系渠道得以不斷開辟。在傳統(tǒng)的計(jì)劃體制下，企業(yè)、高校及科研機(jī)構(gòu)往往互不來往，交流難以在區(qū)域內(nèi)形成網(wǎng)絡(luò)，而市場機(jī)制給各行為主體跨越自身組織邊界進(jìn)行交流提供了機(jī)會。市場機(jī)制促進(jìn)了資源在平臺中的順利流動，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化組合。在市場機(jī)制引導(dǎo)下，各行為主體之間建立了廣泛的聯(lián)系渠道，人才技術(shù)信息等各種資源高效流動。并且市場機(jī)制可以提供準(zhǔn)確的信號項(xiàng)目管理論文，促使資源的流向帶有趨利性，使網(wǎng)絡(luò)中的資源趨于流向能產(chǎn)生創(chuàng)新集群的行為主體。

2.2、平臺的創(chuàng)新機(jī)制

創(chuàng)新是科研項(xiàng)目介入平臺的核心內(nèi)容和主要任務(wù)。該平臺只有在各種創(chuàng)新機(jī)制的協(xié)調(diào)和影響下，才能最終得以實(shí)現(xiàn)。創(chuàng)新平臺的創(chuàng)新過程受到創(chuàng)新機(jī)制的支配，其主要內(nèi)容包括技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制、制度創(chuàng)新機(jī)制和管理創(chuàng)新機(jī)制[2]。

(1)技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制

技術(shù)創(chuàng)新是創(chuàng)新的主要形式，它是以企業(yè)為主體，以高校及科研機(jī)構(gòu)為支撐，以市場為導(dǎo)向，以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、增強(qiáng)市場競爭力和培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)為目標(biāo)，以其創(chuàng)造性的構(gòu)思和市場成功實(shí)現(xiàn)為基本特征的層次性技術(shù)經(jīng)濟(jì)活動的綜合全過程，它由新設(shè)想的產(chǎn)生(獲取)、研究與開發(fā)、中間試驗(yàn)、商業(yè)化生產(chǎn)、市場銷售與擴(kuò)散等一系列環(huán)節(jié)構(gòu)成。而技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制是指科研介入平臺內(nèi)部各要素之間相互作用決定創(chuàng)新者技術(shù)創(chuàng)新績效的一整套機(jī)構(gòu)和制度，也可以說是一個(gè)有關(guān)支持和促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新的完整的體制。

科研項(xiàng)目介入平臺的技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制主要由創(chuàng)新機(jī)構(gòu)、創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施、創(chuàng)新資源、創(chuàng)新環(huán)境四個(gè)相互聯(lián)結(jié)相互協(xié)調(diào)的部分組成。創(chuàng)新機(jī)構(gòu)主要包括企業(yè)、大學(xué)、科研院所和中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施包括高校圖書館、科技數(shù)據(jù)庫、公共基礎(chǔ)設(shè)施、孵化器等基本設(shè)施。創(chuàng)新資源指資金、人才、信息、知識、專利技術(shù)等。創(chuàng)新環(huán)境是政策與法規(guī)、管理體制、市場和服務(wù)的統(tǒng)稱，是維系和促進(jìn)創(chuàng)新的保障因素。技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制通過對平臺各部分的協(xié)調(diào)，有利于形成信息網(wǎng)絡(luò)、建立大型科研設(shè)施、技術(shù)產(chǎn)業(yè)中試基地等硬環(huán)境，同時(shí)也有利于形成良好的新區(qū)創(chuàng)新文化等軟環(huán)境，并通過協(xié)調(diào)科研項(xiàng)目介入平臺的運(yùn)行，影響各創(chuàng)新主體的創(chuàng)新活動，從而最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。

(2)制度創(chuàng)新機(jī)制

制度創(chuàng)新機(jī)制是指制度主體通過建立新的制度構(gòu)建，并通過該制度的運(yùn)行能獲得追加利益。制度創(chuàng)新機(jī)制在整個(gè)創(chuàng)新機(jī)制中居于基礎(chǔ)和保證地位。技術(shù)創(chuàng)新作為技術(shù)與經(jīng)濟(jì)聯(lián)結(jié)，為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而進(jìn)行的新技術(shù)應(yīng)用與商業(yè)化活動，更離不開制度的約束?？蒲许?xiàng)目介入平臺本身作為一種制度性的系統(tǒng)安排，其運(yùn)行過程要受到制度創(chuàng)新機(jī)制的影響和支配期刊網(wǎng)。無論是技術(shù)創(chuàng)新還是知識創(chuàng)新，如果不和制度創(chuàng)新相結(jié)合協(xié)調(diào)運(yùn)作，其結(jié)果不是有名無實(shí)就是事倍功半，所以需要建立一個(gè)所有制結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)權(quán)明晰，權(quán)、責(zé)、利相匹配，分配制度完善，管理科學(xué)的制度創(chuàng)新機(jī)制，引導(dǎo)創(chuàng)新的成果轉(zhuǎn)化為先進(jìn)生產(chǎn)力。

(3)管理創(chuàng)新機(jī)制

管理創(chuàng)新強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新是貫穿于整個(gè)管理過程中的基本活動，在管理領(lǐng)域，創(chuàng)新不只是一種職能，而是管理思維的變遷所形成的新模式。在科研介入平臺中，管理創(chuàng)新機(jī)制對主體的創(chuàng)新行為和活動及整個(gè)項(xiàng)目介入平臺的運(yùn)行環(huán)境都會產(chǎn)生影響。從宏觀角度而言項(xiàng)目管理論文，管理創(chuàng)新機(jī)制直接影響著政府管委會的行為，管委會在該機(jī)制的協(xié)調(diào)下，往往會精簡機(jī)構(gòu)形成小政府大社會的高效運(yùn)行機(jī)構(gòu)，從而為創(chuàng)新活動營造良好的環(huán)境。從微觀層面的企業(yè)而言，在管理創(chuàng)新機(jī)制的協(xié)調(diào)和促進(jìn)下，新區(qū)內(nèi)的高新技術(shù)和傳統(tǒng)企業(yè)通過不斷提升管理質(zhì)量，有利于提升企業(yè)的競爭力，從而有利于企業(yè)創(chuàng)新主體地位的確立。

2.3、平臺的要素關(guān)聯(lián)機(jī)制

科研介入平臺的各創(chuàng)新主體之間、創(chuàng)新要素之間都是相互關(guān)聯(lián)的，平臺創(chuàng)新功能的發(fā)揮受各種關(guān)聯(lián)機(jī)制的影響。具體說來，要素之間的關(guān)聯(lián)機(jī)制主要包括產(chǎn)業(yè)聚集機(jī)制、政企學(xué)合作機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制、創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制及創(chuàng)新服務(wù)機(jī)制。

(1)產(chǎn)業(yè)聚集機(jī)制

科研介入平臺作為支持曹妃甸發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，不僅能促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長，加快社會發(fā)展，而且使區(qū)域具備可持續(xù)發(fā)展能力，成為區(qū)域創(chuàng)新的源泉。成功的科研介入平臺可以促使新企業(yè)不斷地繁衍，區(qū)內(nèi)企業(yè)之間頻繁的相互作用可以減少交易費(fèi)用，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)和集聚效益，從而促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化和升級。從地區(qū)的產(chǎn)業(yè)聯(lián)系來看，只有當(dāng)孤立的企業(yè)間形成有機(jī)的集聚，企業(yè)間產(chǎn)生的物資流和信息流匯成網(wǎng)絡(luò)時(shí)，科研介入平臺的功能才能得以實(shí)現(xiàn)，而這些都是產(chǎn)業(yè)聚集機(jī)制起作用的結(jié)果。

(2)政企學(xué)合作機(jī)制

科研項(xiàng)目介入平臺的運(yùn)行需要在政企學(xué)合作機(jī)制的調(diào)節(jié)下進(jìn)行的。政企學(xué)合作機(jī)制的發(fā)揮要求加強(qiáng)企業(yè)之間、企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)和大學(xué)之間的聯(lián)系，加強(qiáng)政府各部門間的協(xié)調(diào)。企業(yè)可以針對自身需求和條件，充分利用外部技術(shù)優(yōu)勢，彌補(bǔ)自身創(chuàng)新能力的不足，避免盲目投入和重復(fù)開發(fā)，降低創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)?？蒲袡C(jī)構(gòu)可以面向市場，加強(qiáng)與企業(yè)的合作，針對企業(yè)的技術(shù)需求，組織技術(shù)攻關(guān)，促進(jìn)科技成果快速轉(zhuǎn)化。總之，政企學(xué)合作機(jī)制的發(fā)揮可以將企業(yè)大學(xué)科研機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢有機(jī)結(jié)合起來，從而有效推動創(chuàng)新活動的開展。

(3)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制

科研項(xiàng)目介入平臺功能的發(fā)揮離不開風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制的協(xié)調(diào)。在平臺內(nèi)部多元化的投入機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制有利于堅(jiān)持發(fā)揮政府投入的杠桿作用。利用科技項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)對重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行支持和引導(dǎo)，鼓勵(lì)企業(yè)加大科技投入項(xiàng)目管理論文，使企業(yè)成為科技投入的主體。同時(shí)，通過拓寬資金渠道、發(fā)展資本構(gòu)成多元化的創(chuàng)業(yè)公司，規(guī)范創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度，有利于建立健全創(chuàng)業(yè)投資的市場準(zhǔn)入機(jī)制。

(4)創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制

各組織機(jī)構(gòu)參與合作創(chuàng)新的積極性是曹妃甸科研介入平臺持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，因此，在平臺建設(shè)和運(yùn)行的過程中，還要建立并完善相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制。曹妃甸工業(yè)區(qū)及周邊地區(qū)是精英人才的匯集地，在技術(shù)資金人才都具有超流動的特征。通過建立政策激勵(lì)、產(chǎn)權(quán)激勵(lì)、考核激勵(lì)等創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，有助于企業(yè)將員工的利益與企業(yè)的發(fā)展前景緊緊地在聯(lián)系在一起，發(fā)揮人才的創(chuàng)新潛能?？蒲许?xiàng)目介入平臺的運(yùn)行有利于形成風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)受益共享的激勵(lì)機(jī)制，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)受益共享的新型機(jī)制的建立，不僅讓員工有充分的自主權(quán)和發(fā)展空間，而且還為員工發(fā)揮其創(chuàng)新潛能提供制度保障[3]。

(5)創(chuàng)新服務(wù)機(jī)制

在創(chuàng)新服務(wù)機(jī)制的協(xié)調(diào)下，科研介入平臺創(chuàng)新服務(wù)平臺的運(yùn)行能營造有利于園區(qū)創(chuàng)新活動的良好環(huán)境。曹妃甸工業(yè)園區(qū)作為我國首批循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范園區(qū)和新興工業(yè)化基地，必須按照市場法則，積極建立和完善各種服務(wù)系統(tǒng)和技術(shù)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，包括孵化器、網(wǎng)絡(luò)科技信息網(wǎng)絡(luò)、科研協(xié)作網(wǎng)絡(luò)、人才培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)、融資協(xié)商網(wǎng)絡(luò)、國際合作網(wǎng)絡(luò)等，為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)通過創(chuàng)新服務(wù)機(jī)制的運(yùn)行來有效推動和促進(jìn)科研項(xiàng)目介入平臺功能的發(fā)揮。

3、科研項(xiàng)目介入平臺的運(yùn)行保障措施

3.1、構(gòu)建科學(xué)合理的科研項(xiàng)目介入平臺規(guī)劃

科研項(xiàng)目介入平臺的發(fā)展，要緊緊圍繞科研項(xiàng)目的需求發(fā)展方向而建設(shè)。平臺管理涉及到各方面的利益，包括曹妃甸企業(yè)、高?？蒲袡C(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不可能一步到位、全面實(shí)施，因此應(yīng)構(gòu)建一個(gè)科學(xué)合理的規(guī)劃，在規(guī)劃的指導(dǎo)下分步實(shí)施。

考慮到科研項(xiàng)目合作的復(fù)雜性、長期性及科研項(xiàng)目合作對于投資環(huán)境的優(yōu)化和促進(jìn)作用，科研項(xiàng)目平臺的建設(shè)發(fā)展目標(biāo)分三步走，逐步實(shí)現(xiàn)科研項(xiàng)目平臺功能的最終完善期刊網(wǎng)。具體是：第一步，建設(shè)啟動階段，主要任務(wù)是，建設(shè)好科研信息服務(wù)中心的硬件設(shè)施，并在發(fā)展電子政務(wù)的基礎(chǔ)上，逐步建立和完善政府職能部門信息系統(tǒng)和行業(yè)部門管理系統(tǒng)，并做好部門之間的協(xié)調(diào)工作，為科研項(xiàng)目合作服務(wù)提供支撐平臺；第二步項(xiàng)目管理論文，建設(shè)推進(jìn)階段，在正常運(yùn)作科研平臺的基礎(chǔ)上，完善平臺會員，引導(dǎo)更多有實(shí)力的高校及科研機(jī)構(gòu)參與進(jìn)來；完善中介服務(wù)，將涉及科研合作業(yè)務(wù)有關(guān)的中介機(jī)構(gòu)，如會計(jì)事務(wù)所、資產(chǎn)評估事務(wù)所等納入進(jìn)來，提高科研合作的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)，要不斷的對信息庫進(jìn)行更新，建立成綜合性較強(qiáng)的科研項(xiàng)目平臺；第三步初步完善階段，在科研項(xiàng)目平臺高效運(yùn)作的基礎(chǔ)上，提高該平臺的影響力，進(jìn)一步擴(kuò)大合作范圍，與全國范圍以及國外的知名高校，企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。形成規(guī)范、開放、共享、安全的服務(wù)與管理體系，培養(yǎng)一批從事科技平臺建設(shè)的專門人才隊(duì)伍。

3.2、建立精簡高效的科研項(xiàng)目介入平臺組織機(jī)構(gòu)

建立科研項(xiàng)目介入平臺委員會，有助于企業(yè)提高決策水平和效率，有利于廣泛吸收各方面的專業(yè)力量成立專家咨詢機(jī)構(gòu)，從而加強(qiáng)曹妃甸企業(yè)對科技水平問題的集成研究。目前曹妃甸信息化程度不高，普遍存在企業(yè)間缺乏聯(lián)系，缺乏市場信息或且力獲取市場信息的問題導(dǎo)致因信息不充分或交易成本過高，而使企業(yè)難以把握市場情況。周邊高?？蒲袡C(jī)構(gòu)也難以通過有效的途徑對曹妃甸內(nèi)企業(yè)科研項(xiàng)目上服務(wù)提供足夠的支持。如此一來，既削弱了企業(yè)的市場競爭力同時(shí)也成為企業(yè)與政府之間聯(lián)系與交流的障礙，影響了政府功能的正常發(fā)揮。減少企業(yè)與政府間的信息不對稱，是一個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境水平的體現(xiàn)。

因此，政府必須制定相應(yīng)計(jì)劃并籌建科研項(xiàng)目介入平臺的組織結(jié)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)為企業(yè)提供咨詢信息和產(chǎn)學(xué)研服務(wù)，設(shè)立專項(xiàng)基金資助企業(yè)參加各種展覽會和交易會，并建立專門場所并定期組織企業(yè)之間進(jìn)行相互交流，并通過該平臺對參與主體進(jìn)行科學(xué)管理，提高科研合作的效率。以下是該委員會的組織機(jī)構(gòu)。

圖2科研項(xiàng)目介入平臺委員會組織結(jié)構(gòu)圖

3.3、完善科研項(xiàng)目介入平臺的法規(guī)制度建設(shè)

首先，必須加強(qiáng)科研介入平臺的法規(guī)制度建設(shè)，營造良好的有利于創(chuàng)新的法律環(huán)境。良好的法律環(huán)境能促使曹妃甸企業(yè)與周邊高校、科研機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)等主體之間建立健康的合作關(guān)系項(xiàng)目管理論文，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的穩(wěn)定性，并且還能有效地保護(hù)企業(yè)、大學(xué)與科研機(jī)構(gòu)等創(chuàng)新主體的創(chuàng)新動力

其次，要完善知識產(chǎn)權(quán)與專利技術(shù)保護(hù)方面的法律、法規(guī)，強(qiáng)化知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識，提高知識管理水平。鼓勵(lì)科研活動和科技成果的商品化、產(chǎn)業(yè)化，只有通過知識產(chǎn)權(quán)與專利技術(shù)的保護(hù)才能做到。為了推動企業(yè)的技術(shù)升級，提高產(chǎn)品和服務(wù)的水平，增強(qiáng)其核心競爭能力，不僅要制定與國際接軌的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)規(guī)則，而且要注意學(xué)習(xí)運(yùn)用知識產(chǎn)權(quán)作為參與國際競爭的有力工具，要積極參與國際規(guī)則的制定為我國企業(yè)參與國際競爭創(chuàng)造良好的條件。

最后，要完善科研項(xiàng)目監(jiān)管制度。從科研的創(chuàng)新性和不確定性等特點(diǎn)來看，對任何專家的科研項(xiàng)目都應(yīng)該是可以進(jìn)行監(jiān)理的，通過用社會化、程序化、科學(xué)化、專業(yè)化的管理方式，取代科研項(xiàng)目管理中目標(biāo)無法量化、方法不科學(xué)、程序不規(guī)范、質(zhì)量無保障、進(jìn)度難控制和監(jiān)督保障不到位等問題，擺脫傳統(tǒng)管理的弊端?？蒲薪槿肫脚_需要按照客觀、透明、明確的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，建立健全科研監(jiān)管機(jī)制，由科研介入平臺的主管部門聘請資深的專家組成監(jiān)理專家組，對科研項(xiàng)目的實(shí)施過程、目標(biāo)、質(zhì)量及經(jīng)費(fèi)使用狀況進(jìn)行全程監(jiān)理，避免科研中的腐敗，確保企業(yè)、高校及科研機(jī)構(gòu)的權(quán)益，保持經(jīng)濟(jì)性、效率性、有效性的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)平臺運(yùn)行的環(huán)境的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。

參考文獻(xiàn)

[1]劉慧芬，產(chǎn)學(xué)研合作模式和機(jī)制研究[D].上海交通大學(xué)碩士學(xué)位論文.2009，1