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西藥營銷論文范文第1篇

關鍵詞：醫(yī)藥營銷品牌

一、品牌策略與執(zhí)行

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個行業(yè)有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當大，在當前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當然是營銷我們的產(chǎn)品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強勢品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個說法：產(chǎn)品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對處方藥的營銷至關重要，市場卓越是對OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費上不設上限，但是目前中國企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因為研發(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎上的。換而言之，他們是找準了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業(yè)外部的環(huán)境和內部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結合自己的文化進行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營銷寶典是什么？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當然不會相信這個醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。

處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫(yī)生，所謂“拉動”的概念就是要給醫(yī)生一個說法，只要有一個說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會選擇這個產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結合，“拉動”就是給醫(yī)生一個開處方的理由，樹立學術地位，普及醫(yī)藥教育；“推動”就是給醫(yī)生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營銷實際上也可以歸結為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動”對象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產(chǎn)生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠遠超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營的同時更希望與制藥企業(yè)進行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關鍵力量。

三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

醫(yī)藥企業(yè)做品牌時遇到的另外一個難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關系。比如在我提到楊森時人們會想到什么？會想到嗎丁啉、達克寧。提到天士力時人們又會想到什么？一定會想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會啞口?？墒菗P子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點都不少。可為什么人們對它的名字那么陌生？是因為它的藥更多地是在醫(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會小一些。由此對于我們來說就會產(chǎn)生這樣一個疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實西藥制藥企業(yè)內心一直有個愿望，希望擺脫“一牌獨大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些中藥制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當我們國家的行業(yè)集中度非常高的時候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時候，制藥企業(yè)的品牌對自己的產(chǎn)品群的銷售會起到很大的幫助作用。

21世紀是一個競爭激烈的世紀，沒有核心競爭力的企業(yè)是難以在激烈競爭中立足的。企業(yè)現(xiàn)有的所有競爭力優(yōu)勢，包括資源優(yōu)勢、技術優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢，最終都會轉化為企業(yè)的品牌競爭力優(yōu)勢。

【參考文獻】

西藥營銷論文范文第2篇

一、文化營銷的內涵、模式及策略

所謂文化營銷是指企業(yè)在經(jīng)營活動中運用文化資源，通過文化理念的設計創(chuàng)造來提升產(chǎn)品及服務的附加值，在滿足和創(chuàng)造消費者對真善美的文化需求中，實現(xiàn)市場交換的一種營銷方式。

文化營銷模式是指跨國企業(yè)與東道國的消費文化存在不同程度差異時的相應處理模式。根據(jù)施耐德和巴爾索克斯的分析，文化差異可分為三類，即：兩種文化間互不相關；兩種文化相互構成威脅；兩種文化可以相互學習并成為革新的機會或產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。受到文化差異假設的啟發(fā)，筆者認為文化營銷模式可分為三種：文化順應模式、文化借用模式和文化滲透模式。文化順應模式是指企業(yè)對目標市場文化環(huán)境采取主動適應策略，對本身的既有生產(chǎn)標準等進行積極改造，以求獲得“準本土企業(yè)”的身份，從而避免與目標市場文化傳統(tǒng)的沖突；文化借用模式是指企業(yè)利用目標市場文化進行文化營銷，使產(chǎn)品契合目標消費群的文化理念，與消費者產(chǎn)生共鳴；文化滲透模式則是指企業(yè)以本民族或企業(yè)固有價值觀為中心，在營銷活動中傳播自身文化，以求達到文化認同。

而從具體的操作層面上講，文化營銷的策略包括產(chǎn)品、價格、分銷渠道以及促銷四個營銷組合要素。

下文以同仁堂集團為案例，從其具體文化營銷策略入手，分析其采用的文化營銷模式，并從文化營銷模式層面提出優(yōu)化對策，以助于中醫(yī)藥企業(yè)更好地實施文化營銷，加快國際化步伐。

二、同仁堂集團的文化營銷策略詮析

北京同仁堂集團始創(chuàng)于1669年，至今已有343年的歷史。截至2011年，同仁堂集團在海外16個國家和地區(qū)開辦了66家藥店和1家境外生產(chǎn)研發(fā)基地，產(chǎn)品銷往海外40多個國家和地區(qū)。三百多年里，同仁堂形成了獨具特色的企業(yè)文化。在國際化進程中，同仁堂中醫(yī)藥文化成為進入國際市場的敲門磚。從文化營銷角度看，具體策略體現(xiàn)在以下幾點：

（一）產(chǎn)品策略

同仁堂產(chǎn)品一直秉承“安全有效方劑、地道潔凈藥材、依法科學工藝、對癥合理用藥”的質量文化，嚴格堅持“炮制必依古法，購料不惜重貨”的產(chǎn)品差異化原則，成為國內中藥行業(yè)第一品牌。在國際化進程中，除了營銷產(chǎn)品的質量文化，同仁堂還進行了其他的努力：迎合時代需求，樹立“制藥出京”新理念；積極調整處方工藝，適應目標市場文化；因地制宜，精心調整包裝、品名等；及時變通。以不同身份進入各目標市場等。

㈢價格策略

信息經(jīng)濟學認為，產(chǎn)品價格差異不僅來源于產(chǎn)品質量，同時也與產(chǎn)品的文化背景、文化內涵和價值觀等息息相關。中醫(yī)藥產(chǎn)品蘊含著深厚的文化底蘊，這便構成了其高附加值的基礎。目前國際藥物市場上開始流行綠色天然藥物，越來越多的歐美制藥巨頭公司關注中藥材和中藥產(chǎn)品，他們的研發(fā)行為增加了本地居民對中醫(yī)藥信息的了解，奠定了中醫(yī)藥企業(yè)國際化的認知基礎。同仁堂集團作為質量過硬、信譽良好的“老字號”品牌，產(chǎn)品文化附加價值更不待言。

（三）分銷渠道策略

同仁堂集團通過藥店和中醫(yī)診所的銷售終端的形式直接與消費者接觸，提品和服務，同時通過各種方式營造中醫(yī)藥文化氛圍，把銷售終端建成了中醫(yī)藥文化傳播的平臺，讓消費者在消費產(chǎn)品的同時感受獨具魅力的中醫(yī)藥文化，其措施有：門店選址與裝潢統(tǒng)一化；內聘外引儲備專業(yè)人才，培養(yǎng)高度的企業(yè)認同度；保持便民服務，尊崇“患者第一、顧客至上”理念等。

（四）促銷策略

同仁堂集團堅持產(chǎn)品推廣與文化傳播并舉的策略，開展了豐富多彩的促銷活動。一是重視公共關系，樹立良好的企業(yè)形象，如利用重大節(jié)日出版報紙專版，舉辦義賣義演、送醫(yī)送藥等活動；以孔子學院為平臺，通過中醫(yī)養(yǎng)生講座，拉近了與當?shù)孛癖姷木嚯x。二是充分利用事件營銷。精湛的醫(yī)術、誠摯的服務為同仁堂在海外留下了許多佳話。同仁堂的影響力也隨之擴大。三是開展多種形式的銷售促銷活動，如滿額抽獎、VIP增值服務等。

三、中醫(yī)藥企業(yè)海外文化營銷優(yōu)化對策思考

縱觀同仁堂的文化營銷策略可知，同仁堂在處理自身企業(yè)文化與目標市場文化的關系時，并非單純地順應、借用或滲透，而往往是多種文化營銷模式并用，這對于其他中醫(yī)藥企業(yè)具有重要的借鑒意義。然而其本身也存在一些需要改進的地方。具體看來，同仁堂的產(chǎn)品策略傾向于文化順應模式，對目標市場文化、價值觀、藥品標準等采取主動適應錯誤略，從而避免產(chǎn)生沖突；分銷渠道策略和促銷策略則傾向于文化滲透模式，以同仁堂中醫(yī)藥文化為中心，在渠道建設與管理、促銷的各個層面進行了中醫(yī)藥文化的滲透與傳播，力求實現(xiàn)消費者的認同；而文化借用模式使用相對較少。事實上，文化借用模式較之文化順應模式與文化滲透模式更易于引起消費者的共鳴，妥當結合這三種營銷模式，必將進一步促使中醫(yī)藥企業(yè)文化營銷取得更好的效果。

（一）深度挖掘中醫(yī)藥文化內涵，結合東道國文化傳統(tǒng)，整合企業(yè)文化資源

文化營銷的關鍵在于把文化內涵注入營銷活動當中。在中醫(yī)藥企業(yè)國際化進程中，企業(yè)所面臨的文化環(huán)境不僅包括自身的企業(yè)文化，也包括企業(yè)所在國的文化傳統(tǒng)，還包括東道國的意識形態(tài)。因此，中醫(yī)藥文化的整合需要做到兩方面：一是加強對《黃帝內經(jīng)》、《神農(nóng)本草經(jīng)》、《本草綱目》等傳統(tǒng)中醫(yī)藥經(jīng)典的研究，凝練其精華；同時大力挖掘中醫(yī)藥地方性知識，豐富完善傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化，為更有效指導中醫(yī)藥企業(yè)文化的建設奠定堅實的文化內涵基礎；二是在國際化進程中，中醫(yī)藥企業(yè)應進一步挖掘東道國的文化內涵，采取文化借用模式，使產(chǎn)品契合目標消費群的文化理念，與消費者產(chǎn)生共鳴。近年來西方世界回歸自然和重視保健的消費觀念業(yè)已逐步形成，這與中醫(yī)藥產(chǎn)品的純天然性十分契合，這樣的理念可以融入文化營銷的任何一個要素當中，實現(xiàn)文化資源的整合。而在微觀層面上，東道國文化理念的具體載體，如詩歌、格言警句等也可以為我們所用，作為中醫(yī)藥企業(yè)的宣傳標語；東道國重大的節(jié)日活動也是開展中醫(yī)藥文化營銷的極好時機。

（二）運用文化營銷，傳播中醫(yī)藥企業(yè)行業(yè)標準制定及科技創(chuàng)新進展

中醫(yī)藥海外經(jīng)營雖然有所進展，然而尚未拿到進軍全球主流市場的通行證，其問題的關鍵在于這些藥品無法通過FDA認證，國外中醫(yī)藥相關標準似乎是中醫(yī)藥行業(yè)國際化難以逾越的鴻溝。在西醫(yī)的話語體系下，中醫(yī)甚至被貼上“偽科學”的標簽。然而，中醫(yī)和西醫(yī)是兩門不同的學科，中醫(yī)理論體系的形成已有兩千多年的歷史，其療效也已被反復驗證，把中醫(yī)納入西醫(yī)的標準體系下進入評判是否合理本身就值得商榷。因此，制定適合自身特點的國際標準規(guī)范體系，并采取文化滲透的模式，逐步讓東道國接受這樣的規(guī)范體系是中醫(yī)藥企業(yè)國際化的長遠之策。

此外，中醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品是否符合目標市場的需求，也是值得思考的問題。為此，從文化順應模式出發(fā)，一方面，做好市場調研，進一步進行市場細分，針對不同的目標市場改進現(xiàn)有產(chǎn)品或研發(fā)新產(chǎn)品；另一方面，堅持科技創(chuàng)新，改變過度依賴祖方進行生產(chǎn)的現(xiàn)狀，加大對中醫(yī)藥研發(fā)的資金投入。重視通過文化營銷向公眾傳播中醫(yī)藥企業(yè)的進展，有助于提高中醫(yī)藥企業(yè)的形象。

（三）推廣中西醫(yī)結合療法，建立和諧醫(yī)療文化

西藥營銷論文范文第3篇

9月16日，國家勞動和社會保障部召開新聞會，公布了《國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄（2004年版）》（以下簡稱《醫(yī)保目錄》）。這是2000年來的第一次調整。

據(jù)統(tǒng)計，我國醫(yī)療保險參保人數(shù)從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一億多人是最有購買力的人群，醫(yī)保支出從1999年至2003年，復合增長率達到65%；醫(yī)保支出占全國藥品銷售收入的比重，從1998年的7%上升至2003年的44%?？梢娖錆摿Α?/p>

藥品消費醫(yī)院占到了70%－80% 的市場份額，而醫(yī)保品種基本上是在醫(yī)院實現(xiàn)銷售的。以上海為例，2002年全市醫(yī)?；I資110億，其中徐匯區(qū)就有20多億，僅該區(qū)年終還超支2億多。

從銷售收入增長的路徑來看，能夠進入《醫(yī)保目錄》對于制藥企業(yè)是一個極大的利好信息。比如云南白藥早在2000年就進入到《醫(yī)保目錄》，助推了它們主營業(yè)務收入的逐年提升。其中云南白藥，主營業(yè)務收入的復合增長率達到了16.38%；而天士力的養(yǎng)血清腦顆粒在去年底被增補到老版本的《醫(yī)保目錄》中，使得公司產(chǎn)品銷售收入大幅增長，2004年上半年實現(xiàn)銷售收入4619.59萬元，較去年同期增長了212.43萬元，增長了118.69%。

二、進入醫(yī)保后營銷該怎樣做

1、對初次進入醫(yī)保目錄產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家來說，應調整營銷戰(zhàn)略

如果的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以前沒有進入醫(yī)保目錄，這次是第一次進入的話，那么你就要調整營銷模式，轉換營銷資源分配結構，這應是一項營銷戰(zhàn)略的轉型，較難一蹴而就，對其預期要長遠，否則可能帶來的是失望。因為現(xiàn)在的醫(yī)院市場面臨的是白熱化的同質化競爭，你要做好醫(yī)院產(chǎn)品的營銷最少要花很長一段時間，來做好以下之事。 ? 突破重重關卡：

“物價局備案、招標、藥事會、藥房、大夫、商業(yè)公司、衛(wèi)生局、工商局，免不了競爭對手還來份舉報。各個擺平，花錢，花錢，再花錢。

就是說，進入醫(yī)療保險，只是說院線產(chǎn)品具備了在醫(yī)院營銷上量的基本條件之一，但對于營銷來說，這只是萬里走完了第一步。你最好面臨10幾個進入醫(yī)院銷售的關口。 ? 面臨政策風險：

“今天抓，明天抓，就連小孩也知道回扣藥，該要還要，一分不少，而且還在增加?！?/p>

這說明了國家政策對廠家醫(yī)藥代表給醫(yī)院醫(yī)生處方費的限制和目前轉入更隱蔽的現(xiàn)狀。但是不給推廣費是等死，給少了或者給的不到位或者被糾風辦發(fā)現(xiàn)是找死。如果你的產(chǎn)品不能單獨定價，價格不高（不是價格越低越有競爭力），各環(huán)節(jié)費用不夠，那你最好就別碰醫(yī)院，否則只能是找死。

政策風險還有就是政府限價，尤其是醫(yī)保品種，只能降不能升！這使得你的操作空間越來越小，形成政策性風險。 ? 建立銷售網(wǎng)絡：

原來你是OTC渠道的話，你就得重新建立商業(yè)網(wǎng)絡，目前絕大多數(shù)地區(qū)，醫(yī)院商業(yè)網(wǎng)絡和OTC商業(yè)網(wǎng)絡是兩條線，覆蓋醫(yī)院的商業(yè)網(wǎng)絡的建立需要一些時間和花費的。 ? 組建優(yōu)秀隊伍和創(chuàng)新銷售方法：

“你開報告會，我搞聯(lián)誼會；你專家講座，我權威；你贊助學術，我支持公益。更別提所有的‘地下工作者'，林林總總。‘蛇有蛇道，龜有龜路’?！?/p>

如果你的企業(yè)以前有了醫(yī)院網(wǎng)絡，由于這次醫(yī)保目錄增加的品種多達714種（其中中藥增加408種，西藥增加306種）。這意味著醫(yī)院藥品銷售競爭的進一步加劇。

企業(yè)必須組建更優(yōu)秀、更有經(jīng)驗的銷售隊伍，醫(yī)院銷售的醫(yī)藥代表隊伍比OTC銷售隊伍更難組建。

你必須試用更創(chuàng)新的銷售方法，否則常規(guī)的方法聰明的醫(yī)藥代表們都用過了，肯定是邊際效應遞減的，醫(yī)生絕對不愿接受一個陌生廠家陌生醫(yī)藥代表的所謂推廣費，即使別人20%，你給30%，醫(yī)生也不會在短期接受一個新的醫(yī)藥代表。因為對他們來說拿得安全是第一位的。

2、開始第二步：進入各省醫(yī)保目錄

這次國家醫(yī)保兩個目錄，與以往相同，把進入國家目錄的產(chǎn)品分成甲類和乙類。 甲類目錄的藥品費用按規(guī)定由基本醫(yī)療保險基金支付，在全國所有統(tǒng)籌地區(qū)都應保證支付。但是國家目錄中的乙類目錄上的藥品各省、自治區(qū)、直轄市可以根據(jù)經(jīng)濟水平和用藥習慣進行適當調整，醫(yī)療保險基金支付比例由各統(tǒng)籌地區(qū)根據(jù)當?shù)蒯t(yī)療保險基金的承受能力確定。勞動與社會保障部規(guī)定各省最少有15%的調出與調入權。

因此，如果你的產(chǎn)品僅進入乙類目錄，那你就還得在各省的相關部門間做工作，花費用讓其進入所在省的目錄中。否則進入國家目錄并不是你在所有身份的通行證。

3、進入第三步：破解招標難題

不論你是獨家品種還是普通的非獨家品種，都必須先進行招標，盡管招標業(yè)內頗多非議，但作為操作方有權有利可圖，自然是不會輕易放過招標這一工具為己牟利的。 如果不是獨家品種，可能有些還要面臨二次公關。

三、新進入醫(yī)保目錄品種營銷新思路

1、 做深做透醫(yī)保定點藥店

現(xiàn)在全國每個城市都有醫(yī)保定點藥店，比如上海有約120家社保定點藥店，而且?guī)准遗鷥r藥品超市也納入了醫(yī)保定點藥店。在定點藥店一般的OTC品種，只要是在醫(yī)保目錄中，都是可以刷卡購買的，而且，刷卡是消費者可以任意刷卡，沒有醫(yī)院一個處方對藥量的限制，這樣對營銷反而有利，你可以加強定點藥店的店員推薦、促銷和終端POP廣告、陳列、住店促銷等工作力度，就可促使你的醫(yī)保品種上量。

2、 農(nóng)村包圍城市：強力開拓中小醫(yī)院市場

以二三級中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院、醫(yī)務室為突破口，通過訂貨會、推廣會、登門拜訪、協(xié)助醫(yī)藥公司送貨上門等方式，大力開展中小醫(yī)院的醫(yī)保目錄品種營銷。

3、以臨床研究為手段，廣泛把產(chǎn)品先進入中小醫(yī)院

以贊助各中小醫(yī)院醫(yī)生出論文、或者企業(yè)自己收集論文、協(xié)同行業(yè)協(xié)會、學會或者雜志社舉辦研討會的方式，讓產(chǎn)品進入醫(yī)院銷售。

西藥營銷論文范文第4篇

我校在堅持面向農(nóng)村基層服務，培養(yǎng)“下得去、用得上、留得住”的高級應用型醫(yī)藥學專業(yè)人才為廣西及鄰近省份的農(nóng)村基層培養(yǎng)了大量實用型的醫(yī)藥人才做了重要的貢獻。但作為地方高校在辦學模式和人才培養(yǎng)模式方面還存在著辦學模式陳舊、人才培養(yǎng)模式單一、教育與科技經(jīng)濟脫節(jié)等問題。目前的教學的現(xiàn)狀及存在以下的問題:①招生逐年擴大，教育經(jīng)費的增長不同步的突出矛盾使很多大學的硬件建設受到忽視，教學資源嚴重不足，教學設施差，導致教育手段、教學方式單一。②傳統(tǒng)教學模式仍占主要地位，學生的獨立創(chuàng)造性被扼殺，很多新教學方法在課堂教學及實踐教學中得不到有效應用，如很多的案例討論課的課堂上出現(xiàn)冷場甚至是形式化。③教與學本質上仍是以教師為中心的，即使在實踐教學環(huán)節(jié)，學校開展的課外創(chuàng)新活動，學生大多在老師限定的框架中進行的。④管理意識過強，學校為學生設計了完整的專業(yè)體系，在這個體系中有基礎課、專業(yè)基礎課、專業(yè)課;有必修課、選修課;不僅有本專業(yè)的課，還要選修外專業(yè)的課。除了必要的體系，給學生選擇的空間基本沒有，學生處于嚴重的束縛之中，允許選修———外專業(yè)的課程開放度很低。⑤教學管理辦法不夠規(guī)范，對教學質量尚不能進行有效的控制。⑥嚴謹?shù)膶W風———還未能完全形成，自由、民主的學術氛圍，寬容而又嚴肅的學術批評還不夠濃厚，這些都阻礙著學生實踐創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。

2適應社會需求中藥學人才培養(yǎng)新模式的構建

2.1我校中藥學人才培養(yǎng)模式的定位每所高校都需要根據(jù)自身的優(yōu)勢和特色在辦學模式、辦學層次、辦學規(guī)模上準確定位，使學校培養(yǎng)出來的人才符合社會對人才專業(yè)層次和專業(yè)結構的需要。以社會需要和大學生就業(yè)為導向來定位我校中藥學專業(yè)技術人才的培養(yǎng)模式應用型人才，即能解決藥品開發(fā)、生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)等問題的技術型人才;能解決藥品質量控制和安全合理用藥等問題的藥師型人才及醫(yī)藥經(jīng)營管理型人才。根據(jù)我國醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展規(guī)劃，我國將由一個醫(yī)藥生產(chǎn)大國轉變?yōu)獒t(yī)藥強國，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展不僅需要一批研究型人才、高級技術人才和管理人才，還需要大批能夠從事一線生產(chǎn)的高素質技能型人才。

2.2加強應用能力培養(yǎng)的課程體系構建在應用型中藥人才培養(yǎng)課程體系的改革與構建過程中，必須根據(jù)應用型人才培養(yǎng)目標，對中藥專業(yè)人才的培養(yǎng)模式進行全面、深入細致研究。根據(jù)市場和用人單位對應用型人才的實際的用人要求來確定，從總體上設計出學生需要掌握的知識點、能力點，體現(xiàn)鮮明的市場導向，再根據(jù)所確立的知識點、能力點來組織培養(yǎng)方案。在人才培養(yǎng)課程體系的改革與構建實踐過程中，我們從應用型創(chuàng)新人才的培養(yǎng)要求著手，梳理各課程的相關性，打破原有的教學模式，實現(xiàn)課程計劃內在的融通及立體化教學，逐步增加交叉融合課程學時比例，體現(xiàn)多學科交叉滲透，把各相關專業(yè)課程的知識進行整合，構建理論教學、實踐教學和素質培養(yǎng)等三大課程體系，將所有課程分為通識課程、專業(yè)基礎、專業(yè)核心和能力拓展等四大模塊，利用必修、選修和輔修等課程的結合完成人才培養(yǎng)。

2.3加強教學改革，建立以教師為主導、學生為主體的教學方式一是以“強基礎、寬專業(yè)、重實踐、高素質”為原則來制定和優(yōu)化教學計劃，根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)學科學和中醫(yī)藥科學的發(fā)展趨勢改革、調整和設置課程體系。以培養(yǎng)復合型和外向型人才為目標，堅持以應用型為培養(yǎng)方向。二是改進教學方法手段。積極探索分層次教學、案例教學、PBL教學法教學、啟發(fā)式教學、比較教學法、討論教學等多樣化教學方法，突破傳統(tǒng)教學以教師為中心、學生被動學習的教學方式，建立以教師為主導、學生為主體的自主學習方式和互動式教學方式，注重學生獨立學習能力的培養(yǎng)推行教學方法改革，體現(xiàn)了學生在教學活動中的主體地位。三是積極地、充分地把包括多媒體技術和網(wǎng)絡技術在內的現(xiàn)代教育技術運用到教學過程中，不斷優(yōu)化教育方法和教學手段，促進教學模式的深層次變革，使教育方法更加人性化，更有利于受教育者的身心健康。

2.4構建多元化的人才的評價體系所謂中醫(yī)藥專業(yè)人才評價體系，就是基于人才培養(yǎng)目標，對中藥專業(yè)的學生是否具有中藥從業(yè)者所必須具有的一般性技能和素質進行鑒定和考核的過程。由“評價內容、評價主體、評價方法”等基本要素構成。我校中藥相關專業(yè)的人才培養(yǎng)目標是培養(yǎng)具有為我校周邊少數(shù)民族地區(qū)培養(yǎng)具備中藥學科基本理論、基本知識和實驗技能、“下得去、用得上、留得住”，能在中藥生產(chǎn)、檢驗、流通、使用和研究開發(fā)領域從事中藥鑒定、設計、制劑及應用等方面工作的藥學中、高級應用型專門技術人才。首先要根據(jù)應用型人才培養(yǎng)目標修訂好專業(yè)人才培養(yǎng)方案;其次在教學考核中，制定明確的評價內容和評價標準，參考現(xiàn)代的教學及考試方法，采用多元化的評價模式，加大過程性評價的比重，注重在教學活動中觀察和記錄學生的表現(xiàn)，實施質量控制。以課程評價為例，避免只注重筆試而忽視過程性評價，增加平時考查成績和技能性考核成績的綜合評定。在評價方式方面，除了筆試的卷面成績?yōu)橐罁?jù)外，增加畢業(yè)生的實習報告、論文寫作及答辯、現(xiàn)場操作、實習單位鑒定等面試考核的比重。

2.5加強中藥實踐教學基地的建設我校中藥專業(yè)是順應我國、我區(qū)醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展，適應社會對中藥人才的需求和學校發(fā)展的需要而新辦的學科專業(yè)。我校的藥學專業(yè)起步相對較早，有良好的實驗教學平臺和較好的校內外實踐基地，如天然藥物化學實驗平臺、藥物分析、藥理實驗平臺和“學生建設、學生管理、教師指導”的模擬藥房等，在校外有百色市、河池市、南寧市和自治區(qū)藥檢所等藥物檢驗分析機構，廣西中醫(yī)藥研究所和廣西藥用植物研究所等研究機構，右江民族醫(yī)學院附屬醫(yī)院、百色市醫(yī)院及廣西壯族自治區(qū)內各地市的三級甲等醫(yī)院的藥劑科，廣東大參林、青海益欣、云南健之佳、康哲和四川科倫等眾多醫(yī)藥企業(yè)，百色市內的桂西制藥有限公司、廣西偉健藥業(yè)及市外的廣西萬壽堂藥業(yè)、廣西中醫(yī)藥大學百年樂制藥廠和廣西維威制藥等多家制藥企業(yè)都與我校合作建設實踐基地，我們可以借助學校里藥學專業(yè)的實驗教學平臺和校內外實踐基地，再根據(jù)中藥專業(yè)的特點建設一些中藥專業(yè)需要的實驗教學平臺和實踐教學基地，如中草藥種植園、標本館、中藥炮制室等校內實踐基地，拓展校外的中草藥種植基地.建成的滿足中藥專業(yè)學生學習的實踐教學平臺。

2.6實施校內和實習單位雙導師制對實習生進行實習和畢業(yè)論文(設計)進行指導，并把本科生科研導師制和畢業(yè)論文指導相結合我們對藥學學生畢業(yè)論文指導實行雙導師制，在進入實習崗位前半年把愿意指導與藥學相關專業(yè)具有中級經(jīng)職稱或碩士以上學歷的老師的名單列出向學生公布，讓學生進行選擇作為指導老師，每位老師可指導3～5名學生，經(jīng)雙向選擇后由系里下達聘請書，由這些校內導師先期進行相關的指導，學生進入實習單位后由實習單位指定符合條件的技術人員擔任導師對學生實習和畢業(yè)論文的寫作，校內教師可通過QQ、飛信、電話、電子郵件等進行遠程指導。我校自2001年起積極開展本科生導師制工作，鼓勵科研創(chuàng)新能力強的教師在個人開展科學研究的同時向學生傳授學習方法，指導他們進行科研學習，開發(fā)學生的創(chuàng)新能力鼓勵學生學會創(chuàng)造性地學習和工作，讓他們掌握科研的思路及基本方法;學校設有本科生科研創(chuàng)新基金，讓學生通過申報課題獲得立項，資助優(yōu)秀本科生參與科研。我們藥學院的教師中符合條件的老師基本上都報名招收本科生導師制學員，積極指導學生學習和開展科學研究并已取得一定的成效，我們根據(jù)此情況，制定本科生科研導師制和畢業(yè)論文指導相結合的政策，使學生的畢業(yè)論文或畢業(yè)設計取得良好的效果。

2.7舉辦與就業(yè)相關的五項知識和技能競賽，“以賽促學，以賽導學”大學階段是一個人職業(yè)發(fā)展的重要準備期，也是大學生從學生向社會人轉變的過渡期，因此大學生開展職業(yè)生涯規(guī)劃具有重要意義。但是在現(xiàn)實大學校園中大學生對職業(yè)生涯規(guī)劃不了解和、對職業(yè)生涯規(guī)劃重視不和對職業(yè)生涯規(guī)劃的準備不足夠，因而造成許多的大學對大學學習動力不足，學習目標不明確，學習方法不對頭，以致出現(xiàn)厭學棄學，在學校時沒掌握任何就業(yè)技能，到畢業(yè)因為缺乏規(guī)劃而出現(xiàn)各種就業(yè)難題的情況屢見不鮮。大學生處于青春期，思想活躍，表現(xiàn)欲望強烈，對參加各式各樣的競賽的興趣和熱情非常高，通過舉辦“知識和技能競賽”可以對大學生起到“以賽促學”和“以賽導學”的積極作用，對課程模式的改革、師資隊伍的建設、實訓設備的改善起到了推動作用，對高等教育特別是高等職業(yè)教育的整體發(fā)展起也有著重要的作用，不但能鞏固學生所學理論知識，促進學生實踐操作技能的提高，更能激發(fā)學生的學習?；谖倚Ｋ帉W各專業(yè)的學生主要到醫(yī)院和社會藥房、制藥企業(yè)的藥檢崗位、醫(yī)藥流通行業(yè)等崗位就業(yè)的實際情況，我們每年都舉辦與各種就業(yè)崗位相關的競賽:①藥品營銷策劃與技能競賽;②藥房崗位知識與技能競賽;③藥品食品檢驗知識與技能競賽;④中藥鑒定與栽培知識與技能;⑤藥學實驗基本知識和技能競賽。通過這些競賽，對學生的學習起到積極的促進作用和引導作用，同時也為學生就業(yè)打下良好基礎。

2.8依托校園網(wǎng)絡建設藥學信息應用與服務平臺我校藥學專業(yè)是在西醫(yī)院校的基礎上建立起來的，很多的教學及教學設施都是依托醫(yī)學相關專業(yè)的教學資源來辦學，所以校內外的實訓基地建設得很不完善，學生缺乏實訓場所，達不到教學要求。為了解決由于高校擴招而帶來的生源素質下降、教學資源短缺等原因造成的高校教學質量嚴重下滑的矛盾，由計算機與信息中心、藥學院及附屬醫(yī)院藥劑依托校園網(wǎng)絡建設藥學信息應用與服務平臺，該服務平臺可應用在諸多藥學領域，從藥學科研、教育、臨床到藥品營銷，這些領域幾乎涉及到了藥學研究的各個方面。其應用領域主要有:①精選藥學信息資源網(wǎng)站，為藥學學習者和工作者推薦方便快捷的有價值的藥學信息;②建立為藥學教育、科研、培訓機構提供藥學服務的網(wǎng)絡平臺;③考研及藥師考試指導;④把模擬藥房(店)、模擬GMP生產(chǎn)車間的工作流程等制作成flas、視頻等的仿真實驗平臺;⑤藥典的最新版本、中草藥圖譜等藥學生最常用的工具書的電子版的工具書平臺;⑥藥物咨詢、藥物不良反應、醫(yī)院藥品動態(tài)、藥學信息、用藥常識等藥學服務內容的藥學服務平臺。

3結論

西藥營銷論文范文第5篇

案例：定位巧避競品鋒芒

案例提供者：董繼業(yè)

特約點評：楊昌順（今辰藥業(yè)市場部經(jīng)理）

董國平（處方藥營銷策劃人）

小李是S公司駐M省的招商經(jīng)理，公司主打產(chǎn)品S膠囊是心腦血管疾病治療藥物，屬于獨家醫(yī)保產(chǎn)品，有較大的競爭優(yōu)勢，但在當?shù)匾患胰揍t(yī)院的銷量一直不理想。經(jīng)過調研，小李發(fā)現(xiàn)該類產(chǎn)品在這家醫(yī)院每月應該有2萬盒的處方量，S膠囊的銷售正常情況下應該占到5000盒左右。

S膠囊的同類產(chǎn)品主要有3個，其中2個是獨家產(chǎn)品，1個是普藥產(chǎn)品。普藥產(chǎn)品成分單一，主要靠掛金銷售，缺少學術推廣，不是對手；另2個獨家產(chǎn)品也是醫(yī)保產(chǎn)品，且比S膠囊早10年上市，在價格、學術推廣和產(chǎn)品知名度上都優(yōu)于S膠囊。

小李通過商與該醫(yī)院的一些醫(yī)生進行接觸，通過交談發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對這2個競品的療效評價甚高，特別是治療重癥心腦血管疾病，如腦血栓、中風、心梗等療效較好。這個發(fā)現(xiàn)讓小李非常興奮，因為S膠囊主要針對高粘血癥和高脂血癥患者，即中輕度心腦血管病患者，側重于預防腦卒中、腦血栓、中風、心梗的發(fā)生。這樣S膠囊就與競品區(qū)別開來，找到了自己的新定位。

于是，小李立即把這一情況反饋給市場部，希望市場部在當?shù)亻_一個關于產(chǎn)品新定位的科室推廣會。同時，小李與商積極溝通相關情況，要求商召開科室推廣會，并和商一起制定了新的推廣方案。接下來，小李對商業(yè)務員進行培訓，著重強調S膠囊的新定位，并就即將開展的科室會的后續(xù)跟進步驟進行了細致商討。

經(jīng)過一輪科室會和業(yè)務員的積極跟進，S膠囊的銷量逐漸上升。

（本案由董繼業(yè)提供）

【觀戰(zhàn)臺】

市場策劃：招商人員必修課

戰(zhàn)略指數(shù)：

董繼業(yè)（哈爾濱某制藥公司市場部經(jīng)理）：

小李在促進銷量上升的過程中，遵循了市場策劃的3個步驟：

1.市場研究。即對產(chǎn)品市場容量、市場份額、同類競品等情況的研究，一方面通過對競爭對手的分析，找到產(chǎn)品的切入點，或與競爭對手不同的定位，另一方面也為后續(xù)的跟進工作找準目標。

招商型醫(yī)藥企業(yè)以商為主要銷售力量，商擁有良好的終端資源以及與醫(yī)院終端良好的關系，因此研究產(chǎn)品的市場容量就不需要像經(jīng)典外資派方法那樣復雜，只要通過商直接到醫(yī)院藥房查一查該類產(chǎn)品的月銷量和年銷量，就可以大致推斷本產(chǎn)品在當?shù)氐脑落N量和年銷量。

市場份額是指競品在醫(yī)院的銷量及其在同類產(chǎn)品中占的比例。研究同類競品主要參考以下方面：產(chǎn)品名稱、生產(chǎn)廠家、成分、作用機理、適應癥、療效、價格、促銷費用（或臨床費用）、銷售方式（自營、）、學術推廣方式、其他促銷方式，醫(yī)生、業(yè)務員姓名、性別、年齡，業(yè)務員與醫(yī)生的關系，產(chǎn)品賣點，產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢。

2.問題界定。市場研究要解決這些問題：銷售業(yè)績不理想的問題出在哪里？是產(chǎn)品定位問題、推廣問題，還是目標醫(yī)生選擇問題？是產(chǎn)品、業(yè)務代表，還是商的問題？

3.解決方案。解決方案主要包括采取行動的內容及步驟、安排具體行動時間、行動后的反饋。小李針對產(chǎn)品定位問題，采用了學術推廣和培訓相結合的方法。

他的行動內容和步驟是：①與商溝通，指出問題所在，提供解決方案——新定位的學術推廣和培訓；②和商達成共識，確定開展新定位的學術推廣和培訓；③向市場部說明情況，要求做出新定位的學術推廣方案，并確定時間期限；④確定學術推廣會的時間、人員、地點；⑤準備對商的業(yè)務員進行S膠囊新定位的培訓內容，確定培訓時間；⑥與商業(yè)務員商討學術推廣會后的跟進方法。然后，為上述步驟列出具體時間表。行動后的反饋主要是要求跟蹤業(yè)務員會后跟進的情況，及時掌握跟進后臨床醫(yī)生的信息反饋，針對醫(yī)生提出的問題，及時給出答案，以加深推廣會的效果。

終端銷售上量是提升銷售業(yè)績的根本，只有每個銷售終端都產(chǎn)生良好的業(yè)績，都能夠達到預期銷量，才能促進整體銷售業(yè)績的提升。因此，針對市場終端提升銷量的市場策劃方案應該成為每個醫(yī)藥招商企業(yè)業(yè)務員的一堂必修課，也只有做好這門功課，才能有效地提升終端銷量?！?　 　　疑點待商榷

戰(zhàn)略指數(shù)：

楊昌順（今辰藥業(yè)市場部經(jīng)理）：

本案對招商人員的實際工作有一定的指導作用，但因案例背景交代略顯不清，許多疑點仍有待商榷：

1.產(chǎn)品類別沒講清。不清楚產(chǎn)品是中藥還是西藥，但從功效類別來看，估計是中藥。

2.沒介紹銷售背景。只講M省一家三甲醫(yī)院銷售情況不理想，那M省其他醫(yī)院銷售情況如何？全國其他省的銷售情況如何？如果有銷售理想的樣板醫(yī)院或樣板地區(qū)，需要同時調研人家的成功經(jīng)驗，看看能不能嫁接，而不是首先自創(chuàng)一套。

3.沒交代S膠囊的上市時間及其處于推廣的哪個階段。藥品在全國、某省、某地或某醫(yī)院上市1年、3年、5年或更長時間，銷量沒有起來，問題都會不一樣。

4.沒交代S膠囊的新定位有無藥理、臨床證明資料。如果新定位是藥品說明書中已有的功能主治，那就不是新定位，說明是商沒有運用好，醫(yī)生對產(chǎn)品不了解，只需要進行產(chǎn)品知識培訓和召開科室會就好；如果真的是新定位，有沒有藥理、臨床學術論文起證據(jù)支撐作用？

5.調查樣本太小。僅僅調研一家醫(yī)院的情況，傾聽一些醫(yī)生的意見而得出那么一個重大的新定位，說明了兩個問題，一是新定位的得出過于輕率，二是S公司市場部人員純粹不學無術。

6.對競品了解不全面。醫(yī)生認為競品療效好，并未講競品不能用于預防，而且競品有10年的臨床基礎還依然暢銷。筆者懷疑，競品推廣人員早就在教育醫(yī)生將產(chǎn)品用于相關疾病的預防，因此有充足理由懷疑這個新定位或許并不新，市場調研極不充分。

7.沒有遵守學術推廣的管理流程。小李向市場部反饋“新發(fā)現(xiàn)”并表明做科室會的希望之后，在還沒有得到市場部對“新發(fā)現(xiàn)”的認可及舉辦科室會的批復時，就同時要求商召開科室會并制定了新的推廣方案，之后又對業(yè)務員進行培訓。如果市場部不認可小李的主張，小李豈不是失信于商？（當然，從后文來看，科室會按照小李的意志舉辦了。）在營銷活動中，一線人員擅作主張、擅自行動，就有機會導致未知的惡果，小李必須對此有清晰的認識。

8.科室會、跟進與銷量上升之間有無必然關系值得商榷。文章并未交代商原先做了哪些努力，因此只能估測：如果商原先沒有舉行科室會，沒有營造好用藥氛圍，上量會比較難；業(yè)務員產(chǎn)品知識欠缺，介紹不清楚，醫(yī)生本來就不知道怎么用S膠囊，當然難以上量；如果舉行過科室會，業(yè)務員沒有積極跟進，也難上量。但本文將銷量逐漸上升歸功于發(fā)現(xiàn)新定位和圍繞新定位的科室會等舉措，值得細究。

招商經(jīng)理是橋梁

戰(zhàn)略指數(shù)：

董國平（處方藥營銷策劃人）：