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直播營(yíng)銷存在的問題范文第1篇

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)；營(yíng)銷；策略

隨著網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)的發(fā)展，更多元素的加入，其對(duì)傳統(tǒng)直播模式的顛覆獲得了大眾的認(rèn)可，網(wǎng)絡(luò)直播突破了PC端對(duì)于直播現(xiàn)場(chǎng)地和設(shè)備的限制，進(jìn)而促進(jìn)了整個(gè)網(wǎng)絡(luò)直播的發(fā)展。因此，本文借助直播勢(shì)頭，在已有營(yíng)銷策略上進(jìn)行完善，為網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)營(yíng)銷尋找更有效更可行的路徑。

1網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)借助互聯(lián)網(wǎng)通過視訊的方式，并使用手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等工具與觀眾實(shí)時(shí)互動(dòng)，加強(qiáng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的推廣效果。網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)一般以秀場(chǎng)、電子競(jìng)技游戲直播為勢(shì)頭，其他領(lǐng)域也是百花齊放，斗魚、熊貓、雅虎等直播平臺(tái)商業(yè)模式都成為直播平臺(tái)炙手可熱的話題。而早在2003年，出現(xiàn)了競(jìng)技的直播，到了2004年因廣電局出現(xiàn)禁令直播節(jié)目陷入停滯狀態(tài)，直到2006年一款魔獸世界游戲出現(xiàn)使其直播行業(yè)有了雛形，2012年一大批直播平臺(tái)如雨后春筍般出現(xiàn)，從而使在互聯(lián)網(wǎng)最熱的風(fēng)口下，直播行業(yè)開始向成熟的階段發(fā)展。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，截至2017年中國(guó)在線直播用戶數(shù)量達(dá)到3.92億，同2016年在線直播用戶增長(zhǎng)了26.5%，預(yù)計(jì)用戶到2019年規(guī)模將達(dá)到4.95億。2017年網(wǎng)絡(luò)直播行業(yè)已然進(jìn)入空前革命，對(duì)于直播行業(yè)政府加強(qiáng)監(jiān)管和營(yíng)銷模式趨于同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，白熱化狀態(tài)已成為不虛的事實(shí)，直播行業(yè)必須緊跟巨頭的步伐創(chuàng)造全新生態(tài)，步入行業(yè)全新發(fā)展階段，而行業(yè)的用戶策略目標(biāo)則從增加用戶數(shù)量轉(zhuǎn)到如何留住用戶上。

2網(wǎng)絡(luò)直播的主要營(yíng)銷策略

(1)打賞、廣告營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)充分利用主播來獲取利益，用戶花錢買禮物、道具來送給用戶喜歡的主播，主播在層層扣款后與平臺(tái)進(jìn)行分成，這種模式不僅僅依賴于送禮物，一種象征身份等級(jí)，用戶為了滿足虛榮心，獲得主播關(guān)注，吸引眼球，而使部分用戶成為潛在的付費(fèi)會(huì)員，同時(shí)打賞營(yíng)銷也與其生態(tài)鏈的衍生不謀而合吸引大量創(chuàng)業(yè)者和投資人。在直播過程中主播和用戶的互動(dòng)能力唇齒相依，優(yōu)質(zhì)主播、提升用戶與主播的互動(dòng)是關(guān)鍵。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)潛移默化的用出色內(nèi)容去吸引并影響粉絲，使他們沉浸其直播所帶來的樂趣從而達(dá)成共識(shí)。網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)通過在內(nèi)容創(chuàng)新中植入產(chǎn)品廣告，進(jìn)行視頻宣傳，利用用戶喜愛自己的主播，對(duì)于主播所推銷的產(chǎn)品很容易達(dá)到愛屋及烏之效果。而其直播平臺(tái)接各種廣告，廣告商利用直播勢(shì)頭買取其版面來達(dá)到互利的營(yíng)銷目的。

(2)垂直營(yíng)銷。在這個(gè)信息移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，垂直營(yíng)銷模式激活用戶需求，動(dòng)態(tài)角度能給用戶更全面的認(rèn)識(shí)與直觀感受。可以傳遞銷售人員的情感，有助于營(yíng)銷效果，用戶可在直播間與主播、商家直接溝通提問，了解更多信息，用戶可通過彈幕互相交流、討論，形成互動(dòng)。如直播平臺(tái)以“明星＋公益”“直播＋淘寶”等為切入點(diǎn)已成為直播平臺(tái)獲取更多流量的手段。一方面，垂直模式提供了優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，形成良性循環(huán)，提高了互動(dòng)性，打破差異化獲得大量流量，使平臺(tái)進(jìn)入全新發(fā)展階段協(xié)調(diào)整體；另一方面，這同時(shí)也是擺脫政府監(jiān)管緊迫的有效手段，從而脫穎而出。這也是虛擬的平臺(tái)流量得以變現(xiàn)的方式。

(3)技術(shù)營(yíng)銷。隨虛擬現(xiàn)實(shí)VR技術(shù)的迅猛發(fā)展，之所以部分直播平臺(tái)開始應(yīng)用其VR技術(shù)，是因?yàn)閂R技術(shù)在用戶觀看直播時(shí)從視覺效果上到聽覺還原現(xiàn)場(chǎng)都為用戶提供身臨其境之感，從而進(jìn)一步的推動(dòng)用戶與平臺(tái)之間的距離。VR直播突出了直播現(xiàn)場(chǎng)巨大的沖擊力，主播和用戶的互動(dòng)特征需要主播掌握其VR技術(shù)，往往技術(shù)又忽略了與用戶互動(dòng)的核心，用戶因此把過多的焦點(diǎn)僅僅放在視覺效果上。2016年6月，花椒直播平臺(tái)緊跟巨頭首次應(yīng)用VR技術(shù)，其后也邀請(qǐng)了知名女明星柳巖，柳巖通過“按摩”技能，使觀眾一睹為快，首次的VR技術(shù)結(jié)合明星效應(yīng)創(chuàng)下了超過600萬(wàn)人觀看的流量，并成為花椒平臺(tái)觀看人數(shù)的新高。同VR技術(shù)，直播平臺(tái)還推出了機(jī)器人直播，2017年3月16日，花椒平臺(tái)首次推出機(jī)器人直播，機(jī)器人主播“圖圖”和“靈靈”開啟全球首次機(jī)器人直播，一開播就吸引了百萬(wàn)用戶流量的圍觀?；ń菲脚_(tái)當(dāng)日依靠禮物的刷屏折合人名幣達(dá)到54萬(wàn)元，為網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)帶來了更多的潛力和想象空間。

3網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)營(yíng)銷存在的問題

(1)網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)營(yíng)銷過度博取用戶眼球。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)新媒體時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)為了謀取利益過度炒作,部分主播素質(zhì)低和內(nèi)容低俗固然是直播平臺(tái)問題不謀而爭(zhēng)的事實(shí)。政府對(duì)于網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)的監(jiān)管有所表示，但輿論與服務(wù)掌控越來越大，已然有眾多直播平臺(tái)借助時(shí)事熱點(diǎn)或者打“球”敏感內(nèi)容從而獲取所要的流量。為博眼球，網(wǎng)絡(luò)直播的底線愈來愈夸張。有部分主播固然為了“紅”而用低俗手段違反國(guó)家的公共秩序和社會(huì)的道德底線，甚至作出用虐待自己的方式來吸引用戶眼球的行為。而在平臺(tái)營(yíng)銷過度博取用戶眼球時(shí)，有著讓人無法理解的邏輯與做法。同樣地，映客、花椒平臺(tái)也依靠話題爆發(fā)吸粉的模式在話題過后略顯疲軟。

(2)網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)營(yíng)銷模式趨于同質(zhì)化。網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)模式過于大眾化，已然成為一片紅海，虛擬流量過于飽和，而網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)的主播經(jīng)濟(jì)還處于固步自封的狀態(tài)，一成不變很難打破格局從而缺乏優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引用戶留住流量。道具打賞、開通會(huì)員、提高經(jīng)驗(yàn)值等功能，都在引導(dǎo)用戶付費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)的用戶流量很難通過自身平臺(tái)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)有流量，需通過其他平臺(tái)使其流量得以變現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)會(huì)刷單等，獲得大量虛假的流量，受騙的是普通用戶和投資人。主播的數(shù)據(jù)造假也非常猖獗，讓人看不懂其真實(shí)的用戶流量。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，斗魚直播平臺(tái)在直播的時(shí)候顯示觀看人數(shù)時(shí)會(huì)給不同倍數(shù)的增值，來達(dá)到人氣值。網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)普遍存在主播顏值難控、分類模糊、新主播引入難等問題。

(3)網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)營(yíng)銷成本與盈利的差異。隨4G網(wǎng)絡(luò)的普及，用戶選擇使用移動(dòng)設(shè)備作為端口觀看其直播，用戶一般都在WIFI環(huán)境下觀看直播，并不太會(huì)選擇4G網(wǎng)絡(luò)，4G網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用相對(duì)來說較高，從而不能隨心所欲的觀看直播。從成本上看，用戶在觀看直播同時(shí)更享受清晰度高的畫質(zhì)。為此，網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)寬帶成本居高不下。在直播行業(yè)優(yōu)質(zhì)主播的用戶流量資源，對(duì)于平臺(tái)的影響源源不斷并成為平臺(tái)的殺手锏，是直播平臺(tái)相互爭(zhēng)搶的焦點(diǎn)其生態(tài)鏈條的主體。從而產(chǎn)生帶寬成本、運(yùn)營(yíng)成本、內(nèi)容成本、推廣等巨額費(fèi)用。

4對(duì)策與建議

(1)采取綠色健康的營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)的興起是大眾化的娛樂需求驅(qū)使的必然。網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)必須從高門檻出發(fā)把握其基礎(chǔ)，加強(qiáng)乏善可陳的監(jiān)管手段，對(duì)于打球式的不健康直播內(nèi)容，應(yīng)樹立正確的價(jià)值觀，網(wǎng)絡(luò)直播市場(chǎng)和政府的兩只手相結(jié)合，采取更有效的措施。唯有有著雄厚資金、實(shí)力和堅(jiān)持政府監(jiān)管規(guī)范的平臺(tái)才能夠跨出低門檻走向高門檻高智慧嶄新的未來。陌陌直播平臺(tái)則憑借過往陌生人社區(qū)的用戶積累，配合熱門話題等策略厚積薄發(fā)。政府的堅(jiān)強(qiáng)監(jiān)管促使直播市場(chǎng)更加規(guī)范化發(fā)展，從根本上解決直播平臺(tái)不健康的生態(tài)環(huán)境達(dá)到綠色營(yíng)銷模式的要求。

(2)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷模式。在網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)上，用戶是流量的表現(xiàn)者，這大量的用戶則是投資商的實(shí)用價(jià)值。在這個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)如何處理好其大數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)的挑戰(zhàn)將是從這些大數(shù)據(jù)中挖掘出更多的商業(yè)價(jià)值。用戶流量的留存是其投資轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y本的重要途徑，而目前如何把現(xiàn)有流量更好的長(zhǎng)期留存還有待開發(fā)，必須加強(qiáng)對(duì)大數(shù)據(jù)的整合實(shí)際投入該項(xiàng)目使其運(yùn)作，創(chuàng)新意識(shí)增強(qiáng)，直播平臺(tái)的新鮮感和個(gè)性化的存在才能留住用戶，滿足用戶多樣化功能和個(gè)性化服務(wù)，需可靠的手段去留住用戶的內(nèi)容輸出，這樣才會(huì)有更大的空間和未來，利用教育的手段，做好創(chuàng)新體系的準(zhǔn)備，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)直播的廣度、深度，從而擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)直播服務(wù)的范圍及資源配置的作用。

(3)采取更優(yōu)質(zhì)的技術(shù)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)直播的熱潮風(fēng)口下，觀看視頻的清晰度成為用戶的困擾，也是平臺(tái)的難點(diǎn)。平臺(tái)對(duì)流量的需求已然從虛擬流量轉(zhuǎn)到把控流量。因此，寬帶成本問題直播平臺(tái)與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商無縫對(duì)接，達(dá)到合作共贏的長(zhǎng)期目的，例如浙江移動(dòng)推出視頻愛看觀看流量，可以讓顧客隨時(shí)隨地享受視頻，通過把4G網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用降低甚至可以免4G網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用觀看直播必然增加用戶粘性達(dá)到意想不到的結(jié)果。另一方面，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)直播與VR設(shè)備的速度整合落地，而VR技術(shù)在未來可在場(chǎng)景狹窄和成本上做出整合拉動(dòng)其作用，不斷優(yōu)化內(nèi)容和技術(shù)，積極尋求跨平臺(tái)合作的網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)直播將顛覆傳統(tǒng)，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與優(yōu)質(zhì)技術(shù)的完美融合成為直播行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的重要途徑。

5結(jié)語(yǔ)

當(dāng)前，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)直播市場(chǎng)政策正在不斷的完善，對(duì)小平臺(tái)已然存在洗牌可能，對(duì)于大平臺(tái)則成為重要風(fēng)口，能夠借機(jī)占領(lǐng)市場(chǎng)。而那些發(fā)展勢(shì)頭良好的初創(chuàng)平臺(tái)若不能契合大局勢(shì)發(fā)揮高效創(chuàng)新能力，它將會(huì)被市場(chǎng)拋棄。因此，新平臺(tái)應(yīng)該在垂直營(yíng)銷方面更一步研究，發(fā)展人工智能、VR技術(shù)、CDN技術(shù)從而提高直播水平。只有這樣，網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)在巨大輿論和競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)下更高效率、更理性的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]王晨雨.國(guó)內(nèi)游戲直播平臺(tái)的內(nèi)容特征探析[J].南京理工大學(xué),2016(21).

[2]孟軼.網(wǎng)絡(luò)游戲直播平臺(tái)的傳播學(xué)芻議[J].戲劇之家,2015(18).

[3]雷作聲.從戰(zhàn)旗TV看游戲直播類網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)之道[D].山西大學(xué),2015.

[4]方宇榮.網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)的現(xiàn)狀和發(fā)展研究[D].北京印刷學(xué)院,2017.

[5]艾媒咨詢.2017Q1中國(guó)在線直播市場(chǎng)研究報(bào)告[EB/OL].

直播營(yíng)銷存在的問題范文第2篇

關(guān)鍵詞：微博；微博營(yíng)銷；省級(jí)衛(wèi)視

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2012）04-0101-01

1 微博及微博營(yíng)銷

微博，即微博客的簡(jiǎn)稱，是一個(gè)基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播及獲取平臺(tái)，用戶可以140字的信息，并實(shí)現(xiàn)即時(shí)分享。2006年，美國(guó)Twitter的建立，開創(chuàng)了微博的時(shí)代，2009年，門戶網(wǎng)站新浪網(wǎng)推出了新浪微博（測(cè)試版），在只有短短不到三年的時(shí)間中，微博受到了廣大中國(guó)網(wǎng)友的追捧和喜愛，并成為當(dāng)今人們?nèi)粘Ｐ畔鞑ゼ皧蕵返男滦凸ぞ?。?jù)了解，作為一種新興的傳播媒體達(dá)到5000萬(wàn)人，電話用了35年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了15個(gè)月（微博用戶特指新浪微博），并仍舊在不斷創(chuàng)造奇跡。

隨著“十二五”規(guī)劃順利開局與三網(wǎng)融合技術(shù)的不斷發(fā)展，我國(guó)有線數(shù)字電視用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年我國(guó)省級(jí)衛(wèi)視整體覆蓋規(guī)模再創(chuàng)新高，全國(guó)累計(jì)覆蓋人口達(dá)到259.3億人次。因此，圍繞省級(jí)衛(wèi)視頻道定位而進(jìn)行的微博營(yíng)銷勢(shì)在必行。所謂“微博營(yíng)銷”是指通過微博平臺(tái)，以微博為手段，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的的一種營(yíng)銷手段。

2 衛(wèi)視微博營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）裂變式傳播，信息傳播范圍廣。

衛(wèi)視有其已經(jīng)存在的觀眾群，這類人關(guān)注微博后再通過轉(zhuǎn)發(fā)能讓更多的粉絲看到，這種裂變式傳播的速度和廣度為媒體培養(yǎng)了更多的潛在粉絲和觀眾。

（2）與觀眾實(shí)時(shí)互動(dòng)，交流反饋及時(shí)。

傳統(tǒng)媒體更多的是單向傳播，互動(dòng)、反饋的渠道并不暢通。但微博卻解決了這方面的問題，普通大眾都能在評(píng)論或轉(zhuǎn)發(fā)中及時(shí)發(fā)表自己的意見或建議。

（3）低成本營(yíng)銷，傳播費(fèi)用低廉。

無論是受眾還是媒體，通過微博平臺(tái)消息都不需要任何費(fèi)用。手機(jī)用戶則只需要制服移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的通訊費(fèi)用即可，所以從成本這一方面來看，微博是費(fèi)用成本最低的一個(gè)傳播平臺(tái)。

3 湖南衛(wèi)視的微博營(yíng)銷策略

（1）微博整體設(shè)計(jì)，突出頻道定位。

菲利普•科特勒博士對(duì)品牌的定義：“品牌是一個(gè)名稱、名詞、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或者是它們的組合，其目的是識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開來?！币虼?，品牌的標(biāo)志性視覺形象是一個(gè)品牌的重要組成部分。以“湖南衛(wèi)視”作為微博名稱，并配有“快樂中國(guó) 湖南衛(wèi)視”作為微博簡(jiǎn)介，簡(jiǎn)明易讀的語(yǔ)言既突出了頻道的定位，又有實(shí)體頻道奠定基礎(chǔ)，從而吸引了更多的粉絲，拉近了與受眾的距離。另外，使用了自己定制的微博背景，品牌視覺識(shí)別系統(tǒng)中的標(biāo)記、符號(hào)、顏色、等元素都在背景圖片中得到了很好的展示。

（2）通過主持人，提升品牌影響力。

主持人就是電視臺(tái)的“形象代言人”，因此，通過主持人來吸引粉絲成為微博營(yíng)銷的另一種有效方式。在湖南衛(wèi)視新浪微博主頁(yè)右側(cè)開辟出了“芒果主持人”欄目，湖南衛(wèi)視知名主持人的微博均排列于此，受眾可以通過點(diǎn)擊進(jìn)入自己喜歡的主持人的微博頁(yè)面。主持人通過個(gè)性化、生活化的微博與受眾進(jìn)行互動(dòng)，這種情感營(yíng)銷方式，拉近了受眾與主持人、受眾與頻道之間的距離，進(jìn)一步提升頻道的品牌影響力。

（3）預(yù)告先睹為快，實(shí)時(shí)直播給力。

現(xiàn)階段中國(guó)電視節(jié)目媒體營(yíng)銷的焦點(diǎn)就在于提高收視率上，為爭(zhēng)取受眾以占有更大的市場(chǎng)份額，各省級(jí)衛(wèi)視可謂絞盡腦汁。隨著微博的出現(xiàn)，各大衛(wèi)視將爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移至此，大家紛紛在微博營(yíng)銷上大做文章。湖南衛(wèi)視算得上是微博營(yíng)銷做得比較成熟的省級(jí)衛(wèi)視之一，每天節(jié)目播出前會(huì)有圖文并茂的節(jié)目預(yù)告，在節(jié)目播出前就告知受眾各個(gè)節(jié)目即將播出的內(nèi)容，讓觀眾先睹為快，吸引了更多對(duì)這方面話題感興趣的潛在受眾觀看節(jié)目，從而進(jìn)一步提升節(jié)目收視率。

另外，實(shí)時(shí)直播也是省級(jí)衛(wèi)視微博營(yíng)銷的另一大重要舉措。1月17日，湖南衛(wèi)視小年夜春晚的直播是除電視直播外又一現(xiàn)場(chǎng)直播的有效途徑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在17日晚小年夜春晚直播的整個(gè)過程中，湖南衛(wèi)視共現(xiàn)場(chǎng)直播微博28條，每條圖文并茂，間隔時(shí)間為十分鐘左右。這些微博正好彌補(bǔ)了那些不能回家看電視直播的受眾的需要，他們通過手機(jī)就能體驗(yàn)到晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，調(diào)動(dòng)粉絲們參與微博直播的熱情。

4 結(jié)語(yǔ)

如今，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，媒體若想生存發(fā)展，就必須吸引受眾，而電視營(yíng)銷面對(duì)的群體主要是電視觀眾和廣告客戶，廣告客戶的廣告投放又必須以收視率為參考。因此，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額就是媒體的當(dāng)務(wù)之急。微博作為一種新的營(yíng)銷平臺(tái)，充分利用了病毒式營(yíng)銷的原理和及時(shí)互動(dòng)的功能，在增強(qiáng)媒體的品牌影響力方面具有不可小覷的作用。

參考文獻(xiàn)

直播營(yíng)銷存在的問題范文第3篇

如果現(xiàn)在談產(chǎn)品動(dòng)銷，卻用不到移動(dòng)互聯(lián)的方式，在移動(dòng)互聯(lián)應(yīng)用已經(jīng)如此普及的當(dāng)下，可能是真得OUT了。

為什么不動(dòng)銷?

從市場(chǎng)上來看，不但一些新產(chǎn)品難以動(dòng)銷，甚至連原來動(dòng)銷情況還不錯(cuò)的，現(xiàn)在竟然也銷售見緩。

為什么呢？

一、渠道變了：

在中國(guó)談產(chǎn)品動(dòng)銷，不得不談到渠道。

除產(chǎn)品及企業(yè)本身原因之外，包括原來的一些大賣場(chǎng)、超市等商超渠道，2017年，正是一片的倒閉關(guān)門之聲；傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，2017年也一直在熱火朝天的討論渠道變革與經(jīng)銷商的生存問題。

二、新零售并沒帶來多少動(dòng)銷能力：

雖然，新零售在2017年紅紅火火，好像不提新零售必定落伍。但是，新零售模式一直在摸索之中，并且基本就是阿里與騰訊碗里的菜，與消費(fèi)品企業(yè)暫大多無關(guān)，企業(yè)產(chǎn)品要?jiǎng)愉N，很難當(dāng)前得到新零售模式的惠澤。

三、消費(fèi)者消費(fèi)理念、行為、習(xí)慣等都變了：

很明顯，由于10億以上的消費(fèi)者，已經(jīng)將一天的相當(dāng)部分時(shí)間放在了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用上，進(jìn)而消費(fèi)者與產(chǎn)品的溝通方式方法行為等都變了，其消費(fèi)理念行為習(xí)慣自然也產(chǎn)生了很大的改變。如果企業(yè)的產(chǎn)品銷售方式不適應(yīng)，自然動(dòng)銷吃力。

四、促銷、活動(dòng)等等都不適應(yīng)了：

隨著如上產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)方式產(chǎn)生了改變，以及消費(fèi)升級(jí)等一些原因，原來的折扣、降價(jià)、滿贈(zèng)、搭贈(zèng)、集卡、抽獎(jiǎng)、瓶蓋、標(biāo)簽等等促銷，以及線下路演、贈(zèng)飲等等活動(dòng)，都顯現(xiàn)出了不適應(yīng)。

……

所以，現(xiàn)在企業(yè)缺乏渠道動(dòng)力，消費(fèi)者那里也堵了。

當(dāng)然，也就難以動(dòng)銷了。

移動(dòng)時(shí)代的動(dòng)銷

為什么產(chǎn)品難以動(dòng)銷了，需要在移動(dòng)互聯(lián)上想辦法，進(jìn)行發(fā)力？

移動(dòng)互聯(lián)改變了人與人之間的交流、交易、交付、交割等等，也即營(yíng)銷、銷售、支付、物流等等商業(yè)行為都在發(fā)生了改變。而這些如果不暢順不合拍，都會(huì)影響到動(dòng)銷。

經(jīng)過真實(shí)案例現(xiàn)實(shí)中測(cè)試、檢驗(yàn)，如下這些手段，可作為消費(fèi)品企業(yè)的動(dòng)銷升級(jí)探討。

一、線上營(yíng)銷，線下動(dòng)銷：

如同仁們耳熟能詳?shù)奈⑿拧⑽⒉I(yíng)銷等。

由于移動(dòng)互聯(lián)的去中心化、去中間化特點(diǎn)，每個(gè)企業(yè)都有了移動(dòng)營(yíng)銷的自主權(quán)，都能進(jìn)行自己的微信、微博營(yíng)銷。

有個(gè)企業(yè)注冊(cè)了三十多個(gè)公眾號(hào)、微博、新聞客戶端賬號(hào)，針對(duì)自己的目標(biāo)客戶，分別進(jìn)行各類針對(duì)性的知識(shí)、消費(fèi)的引導(dǎo)，消費(fèi)者在此營(yíng)銷矩陣下，感覺到企業(yè)的強(qiáng)大實(shí)力、引領(lǐng)的創(chuàng)新、以及對(duì)目標(biāo)受眾的關(guān)注與重視，在頭腦中形成強(qiáng)烈印象，于是，自覺不自覺地在日常消費(fèi)中對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買。

在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，我們說，品牌是一種印象。只不過那時(shí)多用電視廣告狂轟濫炸。金字塔型的傳播模式，已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的波紋式互動(dòng)影響，所以，這里來看，只是應(yīng)用新的“印象”理論，來實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的影響而已。

二、線上開店，便于線下動(dòng)銷：

在PC電商時(shí)代，企業(yè)爭(zhēng)相在網(wǎng)上開店，隨著都認(rèn)清了淘寶天貓等的“廣告”贏利模式本質(zhì)，企業(yè)在網(wǎng)上開店幾難賺錢，還異常辛苦，于是，又一古腦的對(duì)在線上所開的店疏于經(jīng)營(yíng)，有的甚至干脆放棄。

其實(shí)，移動(dòng)電商還是應(yīng)該鼓勵(lì)開設(shè)并積極運(yùn)營(yíng)的。一是實(shí)際可作為展示平臺(tái)，以示實(shí)力，二則移動(dòng)電商的鏈接方式，便于轉(zhuǎn)發(fā)（鏈?zhǔn)搅炎兪且苿?dòng)時(shí)代的最佳營(yíng)銷手段之一，而這營(yíng)銷與銷售一體化的電商系統(tǒng)，就是優(yōu)質(zhì)載體），三是移動(dòng)電商無論是自己開發(fā)，還是一些移動(dòng)電商平臺(tái)，都能或有不少可供利用的會(huì)員卡、優(yōu)惠卡、優(yōu)惠券、折扣券、大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)、刮刮卡等，都能在或營(yíng)銷、或銷售，以及營(yíng)銷銷售一體化上，進(jìn)行線下助力，或線下結(jié)合。

現(xiàn)實(shí)證明，其實(shí)企業(yè)網(wǎng)站、電商商店、公眾號(hào)、微博、卡券、WIFI、個(gè)人微信群與朋友圈、終端店等等，其實(shí)都是可全關(guān)聯(lián)的。我們說移動(dòng)時(shí)代，鏈接一切，如果能夠?qū)⑷缟系倪@些都有機(jī)打通了，動(dòng)銷一定是會(huì)越來越好的。

三、線上溝通互動(dòng)、線下動(dòng)銷。形成閉環(huán)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，毫無征兆地將消費(fèi)者直接推到了企業(yè)面前，能夠直接與你進(jìn)行交流溝通互動(dòng)。如照片、視頻、現(xiàn)場(chǎng)、反饋、點(diǎn)贊、其他消費(fèi)者的評(píng)論，都可作為動(dòng)銷消費(fèi)參考。

可能不少同仁在實(shí)踐中好像也一直在這樣做，但感覺這樣的收效并不一定理想。在這里，我要告訴你的，并不是讓你去持之以恒，而是，在當(dāng)今時(shí)代，科學(xué)技術(shù)發(fā)展正當(dāng)時(shí)，你一定要找對(duì)、找到好的工具手段與方式?，F(xiàn)實(shí)證明，企業(yè)微信、小程序，以及一些第三方的開發(fā)應(yīng)用，都存在著一些好的工具。只是在科技一日千里、革新層出不窮、創(chuàng)新無止境的當(dāng)下，或者魚龍混雜，或者認(rèn)知難以一下形成，經(jīng)驗(yàn)難以一下看透而已，只要深扎下去，會(huì)取得效果的。

舉個(gè)例子，有的企業(yè)已經(jīng)通過企業(yè)微信，實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端店、鐵桿粉絲、相當(dāng)部分的消費(fèi)者的部門化管理與合作，不但產(chǎn)品動(dòng)銷不錯(cuò)，終端店與消費(fèi)者、粉絲甚至成了他們動(dòng)銷的宣傳員、編外業(yè)務(wù)員，不斷裂變，老顧客沉積下來，動(dòng)銷好，新顧客在推介下，信任購(gòu)買，持續(xù)動(dòng)銷……

其它一些可能的動(dòng)銷方式

在現(xiàn)實(shí)中，也有一些企業(yè)，利用如下這些方式，進(jìn)行了積極的動(dòng)銷行動(dòng)。

一、直播叫賣：

雖然直播受人詬病，但畢竟直播由于聲影文字等多媒體的影響，還是最好的營(yíng)銷方式，又加上移動(dòng)互聯(lián)的支付便利性，二者無縫結(jié)合，往往能產(chǎn)生奇跡。

福建有家休閑食品企業(yè)，年銷售額原來也只有兩三億，竟然通過兩次直播行動(dòng)，就產(chǎn)生出了近四千萬(wàn)的業(yè)績(jī)！

二、讓業(yè)務(wù)員幫助動(dòng)銷處理：

即使移動(dòng)互聯(lián)的能力再?gòu)?qiáng)大，但畢竟遠(yuǎn)程不見面，即我們現(xiàn)在所說的“場(chǎng)景”要素不足，所以，有溫度的、有深度的，最傳統(tǒng)的商務(wù)溝通談判，還是會(huì)一直有會(huì)有優(yōu)勢(shì)，無可替代。但同時(shí)利用移動(dòng)互聯(lián)手段，如即時(shí)的回饋獎(jiǎng)勵(lì)、提成，以及一些有趣的促銷游戲活動(dòng)，是有利于促銷的。

三、網(wǎng)上即時(shí)折扣、微信卡券等等手段：

網(wǎng)絡(luò)的即時(shí)性、支付能力，卡券的靈活性與同樣快速便捷有效的兌付能力，使無論線上線下的動(dòng)銷行動(dòng)，更具信任度、更具粘性。

這一塊同樣，線上的手段已經(jīng)基本準(zhǔn)備好了，看企業(yè)如何有效利用了。

四、紅包獎(jiǎng)勵(lì)：

紅包的現(xiàn)金性，以及隨機(jī)紅包的游戲性吸引力，以及移動(dòng)紅包的后臺(tái)統(tǒng)計(jì)與統(tǒng)籌能力，都使紅包性獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)一直有效下去。

現(xiàn)在已經(jīng)有開發(fā)商，開發(fā)出了紅包號(hào)，外觀與訂閱號(hào)相同，但移動(dòng)互聯(lián)的優(yōu)勢(shì)與企業(yè)營(yíng)銷的能力都有，或許這樣的有利手段，仍會(huì)不斷出現(xiàn)，為企業(yè)助力。

動(dòng)銷跟產(chǎn)品的關(guān)系

直播營(yíng)銷存在的問題范文第4篇

這對(duì)廣大體育愛好者來說，是絕對(duì)的利好消息，他們不必為錯(cuò)失一場(chǎng)精彩賽事而追悔莫及，還能通過網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)傳播訊息，一舉多得。也正因?yàn)榇?，網(wǎng)絡(luò)視頻必將聚攏相當(dāng)一批忠實(shí)的網(wǎng)民。

央視的如此大手筆，切實(shí)讓人們感受到了網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)春天的來臨。

帶來希望

根據(jù)IDC互聯(lián)網(wǎng)與新媒體市場(chǎng)模型預(yù)測(cè)，2008年全球互聯(lián)網(wǎng)廣告開支總額將達(dá)652億美元，占所有媒體廣告開支的近10%；預(yù)計(jì)在整個(gè)預(yù)測(cè)期內(nèi)將有15-20%的年增長(zhǎng)率，到2011年，這一份額將達(dá)13.6%，與此同時(shí)，全球互聯(lián)網(wǎng)廣告支出將增長(zhǎng)至1066億美元。

對(duì)于眾多網(wǎng)絡(luò)媒體牽手央視，上海眾源網(wǎng)絡(luò)有限公司（PPS網(wǎng)絡(luò)電視）總裁徐偉峰對(duì)此行業(yè)的發(fā)展前景很樂觀，更對(duì)PPS網(wǎng)絡(luò)電視充滿自信。

徐偉峰說：“央視借助北京奧運(yùn)會(huì)官方互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)平臺(tái)轉(zhuǎn)播機(jī)構(gòu)的身份，完成了向9家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)奧運(yùn)直播的授權(quán)，這充分說明整個(gè)網(wǎng)絡(luò)電視行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)整體地位和影響力的大幅提升，視頻類網(wǎng)站正在進(jìn)入主流媒體行業(yè)。其次，使視頻網(wǎng)站的產(chǎn)業(yè)前景和未來更加明朗，隨著網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)資源的普及，網(wǎng)絡(luò)電視將會(huì)成為人們生活中不可或缺的獲取信息、享受娛樂生活的平臺(tái)和工具。第三，凸顯網(wǎng)絡(luò)電視新媒體的存在價(jià)值與合理性，從而引發(fā)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的廣泛關(guān)注，為國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)電視行業(yè)的繼續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)?！?/p>

奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為最近30年世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中一種獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，奧運(yùn)營(yíng)銷能拉動(dòng)一定的品牌效應(yīng)與產(chǎn)品銷售，跟奧運(yùn)有直接或間接關(guān)系的企業(yè)與產(chǎn)品往往能得到更多消費(fèi)者的好感與關(guān)注。事實(shí)上，較好的運(yùn)用奧運(yùn)營(yíng)銷能帶來遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過奧運(yùn)投入的回報(bào)。不管是奧運(yùn)贊助商，還是非奧運(yùn)贊助商，都希望搭上奧運(yùn)的車。

“奧運(yùn)會(huì)至少給網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)帶來了更多受眾和龐大的流量，如何留住網(wǎng)民，合理利用流量，這就看企業(yè)的內(nèi)外功了。PPS從獲知北京奧運(yùn)將成為首次使用新媒體進(jìn)行傳播的那一天，就進(jìn)行著各方面準(zhǔn)備?，F(xiàn)在，我們就等奧運(yùn)會(huì)開幕了。”徐偉峰對(duì)奧運(yùn)會(huì)的期待尤其強(qiáng)烈。

行業(yè)整合

我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)基本是以內(nèi)容購(gòu)買為播放源的互聯(lián)網(wǎng)視頻客戶端，如PPS、PPlive、QQlive、UUsee等和視頻上傳分享為主的視頻網(wǎng)站，如優(yōu)酷、土豆網(wǎng)等。目前，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)電視領(lǐng)域發(fā)展相對(duì)國(guó)外還處于不成熟狀態(tài)，面臨很多問題。比如，行業(yè)自律、廣電監(jiān)管牌照、內(nèi)容版權(quán)解決、資金流、盈利模式創(chuàng)新，技術(shù)領(lǐng)先等。

徐偉峰告訴記者，正是這些問題，導(dǎo)致行業(yè)面臨著新的洗牌格局。在這個(gè)過程中，一批“老弱病殘”會(huì)被淘汰。最終決定視頻站點(diǎn)存在的前提就是用戶，以及用戶帶來的巨大流量，有了這些，也就有了一切。

“目前，PPS、UUsee等已經(jīng)先后獲得央視網(wǎng)奧運(yùn)直播合作伙伴資格，全球性賽事奧運(yùn)直播會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)電視有一定的推進(jìn)提升作用。在擁有同等內(nèi)容播放的情況下，有實(shí)力、有技術(shù)、有服務(wù)，給受眾提供精彩奧運(yùn)收看體驗(yàn)的客戶端勢(shì)必會(huì)獲得受眾更多的關(guān)注與支持?！毙靷シ甯嬖V記者，“奧運(yùn)會(huì)給網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)帶來的機(jī)遇，其實(shí)就是對(duì)一些實(shí)力強(qiáng)企業(yè)的機(jī)遇，小企業(yè)自然要被吃掉，這毋容置疑。”

創(chuàng)意致勝

而實(shí)力相當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)視頻競(jìng)爭(zhēng)更是白熱化，鹿死誰(shuí)手，這是全方位的比拼，稍微差池，就可能錯(cuò)失良機(jī)，慢人一拍，從而導(dǎo)致步步落后。

這注定是一場(chǎng)鏖戰(zhàn)。

因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)媒體與電視相比表現(xiàn)出的強(qiáng)大功能和靈活性，在它們之間的競(jìng)爭(zhēng)中，只不過是前提，并不構(gòu)成優(yōu)勢(shì)。而讓受眾體驗(yàn)到前所未有的娛樂和令廠商耳目一新的廣告創(chuàng)意，必然是網(wǎng)絡(luò)視頻致勝的法寶。

徐偉峰告訴記者，由于PPS長(zhǎng)期從事體育賽事的直播和點(diǎn)播，已經(jīng)聚集了一批忠實(shí)用戶，他們都是體育愛好者。在奧運(yùn)會(huì)期間，他們將充當(dāng)“觀點(diǎn)引導(dǎo)”的角色，引領(lǐng)受眾評(píng)價(jià)體育賽事，為自己喜愛的運(yùn)動(dòng)員加油助威。因?yàn)樗麄兇砹恕安莞蛔濉保瑫?huì)更有效地和其它受眾打成一片，營(yíng)造一個(gè)和諧的社區(qū)，聚攏更多的人氣。

在廣告創(chuàng)意上，PPS更是費(fèi)盡心機(jī)，不斷追求完美。

徐偉峰告訴記者：“從體育角度看，中國(guó)是主場(chǎng)；從商業(yè)角度看，中國(guó)品牌是主場(chǎng)。我們就是要為廠商打造‘主場(chǎng)’優(yōu)勢(shì)。在頁(yè)面設(shè)置上，融入客戶的元素，比如背景色為廠商的代表色，在適當(dāng)?shù)奈恢么蛏掀髽I(yè)的LOGO等。這樣，企業(yè)的‘主場(chǎng)’輪廓已經(jīng)形成。在廣告的設(shè)計(jì)上，多樣的彈出菜單模式配上動(dòng)感十足的畫面，這無形中將受眾的視線延伸開來，使賽事和廣告最大程度上融合，最終多方受益。”

直播營(yíng)銷存在的問題范文第5篇

1.教材分析

本次課程的設(shè)計(jì)選自呼叫專業(yè)核心課程“電話營(yíng)銷”，本課程已立項(xiàng)為安徽工商職業(yè)學(xué)院（以下簡(jiǎn)稱“我院”）首批品牌課程，并申報(bào)為2016年安徽省教育廳大規(guī)模在線開放課程（MOOC）示范項(xiàng)目。課程選用高職高專呼叫專業(yè)規(guī)劃教材《電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教程》，結(jié)合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技能考證和技能大賽的相關(guān)要求，對(duì)教材進(jìn)行二次開發(fā)，結(jié)合電話營(yíng)銷典型工作任務(wù)將整門課程分為6個(gè)工作項(xiàng)目，本次課選自項(xiàng)目5中的任務(wù)二 ――“異議處理”這一任務(wù)單元，主要任務(wù)是針對(duì)電話營(yíng)銷過程中產(chǎn)生的異議進(jìn)行處理，學(xué)時(shí)為兩課時(shí)，共90分鐘。

2.學(xué)情分析

本課程的授課對(duì)象是大二上學(xué)期呼叫專業(yè)的學(xué)生，他們具備一定的呼叫坐席基礎(chǔ)知識(shí)，性格活潑，求知欲強(qiáng) ，善于運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)資源，但普遍知識(shí)面較窄，文化內(nèi)涵不足，缺乏溝通技巧。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)情分析，我們確定了知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)和素養(yǎng)目標(biāo)。其中知識(shí)目標(biāo)為掌握異議的類型和產(chǎn)生原因分析。能力目標(biāo)為掌握異議處理的步驟及處理技巧。素質(zhì)目標(biāo)為樹立正確的服務(wù)態(tài)度，提升與客戶溝通的技巧。其中，教學(xué)重點(diǎn)是處理異議的步驟，教學(xué)難點(diǎn)是針對(duì)不同類型異議的話術(shù)技巧。

二、教學(xué)策略

針對(duì)電話營(yíng)銷中話術(shù)知識(shí)繁雜，課程團(tuán)隊(duì)按照呼叫中心工作流程，對(duì)知識(shí)體系進(jìn)行梳理，重新構(gòu)建了以工作任務(wù)為導(dǎo)向的在線共享教學(xué)資源庫(kù)。

針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣低，缺乏溝通技巧，但愛玩游戲、善于運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)資源的特點(diǎn)，課程團(tuán)隊(duì)選擇微信、Teambition團(tuán)隊(duì)協(xié)作平臺(tái)、虛擬商業(yè)社會(huì)環(huán)境基地（VBSE跨專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)平臺(tái)）、自創(chuàng)交互式游戲和映客移動(dòng)視頻直播平臺(tái)等信息化手段，豐富教學(xué)資源，滿足學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)的不同需求。

針對(duì)學(xué)生仿真模擬和對(duì)真實(shí)工作環(huán)境的體驗(yàn)不足，課程團(tuán)隊(duì)將我院虛擬商業(yè)社會(huì)環(huán)境基地（VBSE跨專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)平臺(tái)）和我院校企合作單位――中國(guó)移動(dòng)通信公司戰(zhàn)略合作伙伴合肥天騁電子商務(wù)公司北城分公司的真實(shí)電話營(yíng)銷工作任務(wù)引入課程，通過課堂角色扮演、實(shí)訓(xùn)平臺(tái)模擬經(jīng)營(yíng)和頂崗實(shí)習(xí)三管齊下，使學(xué)生掌握處理電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程和溝通技巧。

針對(duì)學(xué)習(xí)效果難以監(jiān)督和量化的難題，課程團(tuán)隊(duì)將課堂教師考核、學(xué)生互評(píng)、行業(yè)專家考核與學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)中的業(yè)績(jī)整合成全方位過程化考核方案，不僅量化學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，也通過大數(shù)據(jù)的追蹤暴露差距，根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況，不斷調(diào)整教學(xué)方案。

三、教學(xué)過程

本次課程設(shè)計(jì)分為課前翻轉(zhuǎn)課堂――辨異議，課中課中技能實(shí)訓(xùn)――話異議，課后頂崗實(shí)習(xí)提升職業(yè)遷移力――戰(zhàn)異議三個(gè)步驟，具體時(shí)間安排如下。

1.辨異議――課前翻轉(zhuǎn)課堂

（1）課前教師通過Teambition團(tuán)隊(duì)協(xié)作平臺(tái)檢查學(xué)生上傳的“客戶關(guān)系管理軟件產(chǎn)品推]和介紹”環(huán)節(jié)的作業(yè)視頻，找出學(xué)生存在的問題，并通過微信讓學(xué)生投票，選出在給客戶推薦產(chǎn)品的過程中出現(xiàn)頻率最高的客戶的回應(yīng)。

（2）課前教師將通過微信公眾平臺(tái)提醒學(xué)生登錄Teambition認(rèn)領(lǐng)課程任務(wù)單，觀看微課視頻及其他學(xué)習(xí)資料進(jìn)行課前翻轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)，在Teambition平臺(tái)學(xué)生可以共享“電話營(yíng)銷”教學(xué)資源庫(kù)中的所有內(nèi)容，包括：電話營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)工作頁(yè)、電話營(yíng)銷課程PPT、電話營(yíng)銷單項(xiàng)技能微課視頻、電話營(yíng)銷案例庫(kù)、電話營(yíng)銷圖表庫(kù)、電話營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)技能訓(xùn)練、電話營(yíng)銷課程技能測(cè)試、學(xué)生技能實(shí)訓(xùn)錄音、學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)錄音、企業(yè)連線仿真操作、電話營(yíng)銷課程講座等內(nèi)容。

2.話異議――課中技能實(shí)訓(xùn)

（1）創(chuàng)設(shè)情境。課上，先對(duì)學(xué)生提交的產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)的實(shí)訓(xùn)視頻進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并對(duì)上周頂崗實(shí)習(xí)的業(yè)績(jī)進(jìn)行公布，對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)步較大的學(xué)生進(jìn)行表?yè)P(yáng)。然后，教師進(jìn)行課前翻轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)任務(wù)完成情況的檢查，打開Teambition顯示，全班有兩位學(xué)生沒有認(rèn)領(lǐng)任務(wù)。于此同時(shí)，在微信投票結(jié)果顯示“暫時(shí)不需要”是在向客戶產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)出現(xiàn)頻率最高的客戶異議。由此引出本次課的技能任務(wù)――異議類型的辨析、異議原因的探究及運(yùn)用不同話術(shù)解決異議。教師播放阿里巴巴業(yè)務(wù)員阿力的情景短片――《阿力的生死存亡》。

（2）案例討論。視頻第一段結(jié)束，教師提出問題：如果你是業(yè)務(wù)員阿力，你該如何應(yīng)對(duì)？導(dǎo)出本次課的任務(wù)。從學(xué)生的回答中發(fā)現(xiàn)對(duì)處理異議的步驟已經(jīng)完全掌握，共性問題出在“在處理異議的方法選擇和話術(shù)技巧”等方面。

（3）攻克難題。①面對(duì)不同異議場(chǎng)景，選擇恰當(dāng)?shù)奶幚矸椒ǖ捻樋诹铮航沂鹃L(zhǎng)處3F，應(yīng)對(duì)短處換概念，轉(zhuǎn)移話題下下選。②教師總結(jié)話術(shù)技巧。在需求方面可采用請(qǐng)求幫忙法、以退為進(jìn)法、最后期限法、利益引導(dǎo)法、同行刺激法等。在價(jià)格方面可采用投資回報(bào)法、價(jià)格分解法、重新定義法、競(jìng)品比較法、價(jià)格讓步法等。

（4）技能操練。在理清思路后，學(xué)生以小組為單位針對(duì)《阿力的生死存亡》進(jìn)行操練，實(shí)行教師點(diǎn)評(píng)和學(xué)生互評(píng)的方法。教師給出示范動(dòng)畫。在此過程中幫助學(xué)生熟練運(yùn)用異議處理策略和話術(shù)。

（5）總結(jié)技巧。教師組織頭腦風(fēng)暴，讓學(xué)生總結(jié)出處理異議的技巧有哪些，總結(jié)出處理異議的順口溜：遇到異議別著急，虛懷若谷化情緒，道歉熄火要適時(shí)，重述問題表認(rèn)同，弄清緣由細(xì)分析，立即行動(dòng)莫遲疑。