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種子市場調(diào)查報告范文第1篇

1999年末移動通信市場現(xiàn)狀

手機普及狀況。調(diào)查顯示，北京市18—50歲的人群中，有略超過半數(shù)（52.2％）的被訪者使用手機，可見至1999年底，北京市場手機的發(fā)展水平是比較高的，占經(jīng)濟活動型人口的一半左右。不同年齡消費者手機的擁有率存在較大差異（見表1），調(diào)查顯示，18—29歲，30—39歲，40—49歲手機擁有率分別為43.4％、68.2％和43.2％，假定50—54歲年齡組與40—49歲相同，以北京市三年齡段人口年齡結(jié)構(gòu)比重進行加權(quán)平均，則大致可推算1999年底北京市城八區(qū)手機普及率約為30％，即每10個人約擁有3部手機。以北京城八區(qū)擁有650萬人口計，城區(qū)手機用戶達195萬。

消費者特性。就消費者而言，除年齡外，不同性別、學歷、職業(yè)和以往的人群手機的擁有情況必然存在較大的差異。調(diào)查顯示，就性別而言，男性擁有率要明顯高于女性，近六成（59.7％）男性被訪者擁有手機，女性被訪者則為四成強（43.2％）;就年齡而言，30—39歲的中青年消費者擁有率最高，超過2/3，18—29歲，40—49歲組擁有率要低得多;就學歷而言，隨學歷升高，擁有率顯著升高，特別是以高中與大專學歷為分界點，差異明顯，即手機擁有者主要集中在大專以上學歷人群，高中以下學歷較少;從收入水平看，隨收入升高，手機擁有率明顯升高，以月收入3000元及1500元為分界點，月收入3000元以上者擁有率高達90％左右，1500元以下者為12—30％，低于平均擁有率，1500—3000元者為65％左右，亦高于平均擁有率。從職業(yè)類型看，手機擁有以企事業(yè)單位管理人員為最（80％左右），其次是個體業(yè)主、自由職業(yè)者和公務(wù)員（60—70％），再次是專業(yè)技術(shù)人員和普通職員（50—60％），工人和服務(wù)人員擁有率最低，僅為5％左右?？梢姡謾C用戶群主要集中于30—39歲，大專以上學歷月收入在1500元以上尤其是3000元以上的消費群體，值得注意的是月收入達到1500元的中等收入人群正日益成為手機大眾化趨勢的主要目標消費。

對于北京市場的兩大運營商中國移動通信公司（原中國電信，下同）和中國聯(lián)通，二者的消費群體在年齡上存在某種細微差別，比較而言，中國聯(lián)通更受18—29歲的青年人群的青睞，而中國移動通信更受30歲以上中青年和中年人群的青睞。

手機品牌。調(diào)查顯示，1999年底，北京手機市場的品牌分布狀況與以往相比并沒有太大的改觀。傳統(tǒng)三強摩托羅拉、愛立信、諾基亞仍然占據(jù)市場的領(lǐng)先者地位，三者總和市場占有率超過80％，其它品牌均難以望其項背。其次是西門子、飛利浦、三星等第二集團品牌，市場占有率10％左右，其它品牌還有松下、阿爾卡特、高通等國外品牌，市場占有率均很低。在電信長城CDMA手機中，除摩托羅拉外，主要有三星、高通等品牌。值得注意的是，雖然1999年是眾多國產(chǎn)手機廠商發(fā)動大規(guī)模廣告宣傳攻勢的一年，但北京的市場現(xiàn)狀仍然未能給國產(chǎn)手機留下太多的市場空間，國產(chǎn)手機市場業(yè)績不佳，既有歷史的原因，也有其技術(shù)、宣傳和服務(wù)策略等方面的原因，如何做好國產(chǎn)手機這篇大文章，在手機市場上分一杯羹，其路還正長。

1999移動通信發(fā)展狀況

移動通信發(fā)展態(tài)勢。調(diào)查顯示，所有擁有手機的被訪者中34.4％在1998年前購買手機，40.9％在1998年內(nèi)購買手機，24.7％在1999年內(nèi)購買。可以看出，近幾年中，1998年是手機增長最快的一年，雖然調(diào)查數(shù)據(jù)存在一定的偏差，仍足以表明1998年內(nèi)北京手機的增長率近乎翻了一番。事實上，全國手機用戶在1998年內(nèi)亦從1000萬增至2000萬。進入1999年，雖然手機市場仍處在高速增長之中，但增長速度已顯著放慢，從調(diào)查看，1999年北京市場增長無論從絕對數(shù)量還是相對速度均較1998年有所放慢。在北京這樣經(jīng)濟較發(fā)達的特大城市，手機普及率幾近30％，雖然年內(nèi)手機入網(wǎng)資費持續(xù)下調(diào)，但其它資費如通話單價和月租費等仍保持不變，手機增長放慢是不難理解的，但以此推論全國市場的發(fā)展趨勢則失之偏頗。因此，在北京這樣手機普及率較高的大城市，為促進手機的持續(xù)發(fā)展，進一步降低手機的使用成本包括通話單價、裸機價格、入網(wǎng)費和月租費等長期成本，將是一種必然的選擇。

手機消費群體特性及其趨勢。就1999年購買手機的消費者自身特性而言，從性別看男性仍高于女性，分別占55％和45％左右;從年齡看，以18—29歲和30—39歲的青年人和中青年人為主，分別占43％左右;從學歷看，以大專以上學歷特別是大學以上學歷為主;從收入看，則以月收入1500—3000元者為最多，其次是月收入3000—5000元者和800—1500元者。與1998年購機者相比，1999年購機者表現(xiàn)出了一些明顯的趨勢。（1）雖然女性購機者仍處于少數(shù)，但女性購機者越來越多，從36.5％增至45.1％。（2）購機者年齡分布趨向于分散，從集中于30—39歲的中青年人群逐步分散至18—29歲青年人和40歲以上的中年人。（3）購機人群繼續(xù)集中于高學歷人群，但趨勢已不很明顯，這可能與北京消費者普遍具有較高學歷有關(guān)。（4）由于手機各種價格的持續(xù)下調(diào)，手機消費日益大眾化，使手機能夠為更多的中低收入者購買，表現(xiàn)為1999年購機者進一步趨向中、低收入者，且分散至各個收入階層，而高收入者由于普及率高，購機比重反而下降。

消費者運營商及手機品牌選擇。調(diào)查顯示，與1998年相似，1999年購機者的運營商選擇基本狀況仍是移動通信公司多于中國聯(lián)通。電信長城CDMA選擇比重仍很低，但與1998年相比，1999年消費者對中國移動通信公司的選擇略有下降（約2個百分點）。中國聯(lián)通則略有上升（約3個百分點），電信長城CDMA穩(wěn)中略降。中國聯(lián)通的緩慢上升，顯露出移動通信市場正緩慢發(fā)生著有利于消費者的市場競爭態(tài)勢。從消費者的手機選擇看，除傳統(tǒng)三強仍居主導地位，且摩托羅拉有進一步加強之勢外，手機選擇進一步多元化，處于第二集團的西門子、飛利浦、三星等品牌有所上升，升幅為1—4個百分點不等，而國產(chǎn)品牌則仍是雷聲大，雨點小，消費者選擇很少。

消費者購買行為。中國移動通信業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)走過了十幾年的歷程，早期的手機消費者越來越多地需要更換手機（保留原號）或者新購手機重新入網(wǎng)，淘汰原有手機。1999年新購手機中，這兩種情形比較明顯。調(diào)查表明，1999年內(nèi)平均每售出6部手機，就有一部是新購手機入網(wǎng)，淘汰原有手機（包括原號），一部是新購手機，替換原有手機，其余4部是首次購買手機入網(wǎng)。其中，對中國移動通信公司用戶而言，淘汰原有手機而入網(wǎng)和替換手機的比例分別為9.1％和18.2％，首次入網(wǎng)者占72.7％，中國聯(lián)通用戶首次入網(wǎng)占58.8％，淘汰和替換原有手機分別占23.5％和17.7％。均為新入網(wǎng)或淘汰原有手機入網(wǎng)，而無替換手機的情形。

購買價格。調(diào)查顯示，1999年手機市場裸機價格在進一步下降的同時，價格差別很大，有的高達6000元以上，有的則低至1000元左右，這與手機市場進一步細分化，產(chǎn)品/服務(wù)功能逐漸拉開檔次密切相關(guān)。裸機平均價格則降至2000元左右，這也是手機購買者逐漸向中低收入階層過濾的主要原因。至于入網(wǎng)費，1999年內(nèi)兩次下調(diào)，其中中國移動通信公司分別下調(diào)至1000元和700元左右，平均為920；中國聯(lián)通則分別下調(diào)至780元和300-500元左右，平均為580元左右。總體而言，調(diào)查表明最低為300元（電信長城CDMA手機除外），最高亦不過1250元，平均水平約為780元。

1999移動通信市場主要事件消費者認知

1999年移動通信市場熱點不斷，內(nèi)容涉及資費政策、運營商服務(wù)、手機終端以及中美WTO電信協(xié)議等諸多方面。調(diào)查顯示，被訪者認知最高的事件是手機資費（入網(wǎng)費）下調(diào)（83.4%），其次是中美WTO有關(guān)電信協(xié)議的基本內(nèi)容（74.2%），再次是雙頻手機進入市場（64.7%）和中國移動通信公司從中國電信剝離（51.9%）。被訪者認知較高的還有上網(wǎng)手機（41.7%）和聯(lián)通手機直撥IP電話（38.3%）。電信長城CDMA手機話費降價一半（34.9%），預(yù)付費SIM卡手機的推出（32.2%），網(wǎng)上拍賣手機（31.9%），手機點播信息增值服務(wù)（26.4%）和聯(lián)通手機免費郵寄話費清單（26.1%）等認知度都不高，位居最后?？v觀以上熱點問題，可以看出，被訪者認知度最高的是有關(guān)移動通信的產(chǎn)業(yè)政策問題，特別是資費政策，顯示消費者對手機資費政策的關(guān)注。電信長城CDMA手機由于用戶規(guī)模小，其熱點政策影響小，故認知度不高。其次是對各類手機產(chǎn)品的關(guān)注，特別是去年年初就已成為熱點的雙頻手機的推出，年內(nèi)大肆廣告宣傳的國產(chǎn)手機的推出等。對于運營商推出的一些服務(wù)項目如預(yù)付費SIM卡手機，手機點播信息增值服務(wù)及交費服務(wù)等認知不是很高，一方面顯示消費者對這些問題不是很關(guān)注，同時亦顯示運營商推出的服務(wù)宣傳不夠或目標受眾有限。至于被訪者對上述熱點事件印象最深的三件事，結(jié)果表明，印象最深事件的排序與被訪者的認知基本一致，印象度最高的是手機資費（入網(wǎng)費）下調(diào)（70.8%）和中美WTO電信協(xié)議的基本內(nèi)容（39.2%），其次是中國移動通信公司從中國電信剝離（34.7%），雙頻手機進入市場（22.3%）和國產(chǎn)手機進入市場（22.0%）等，蓁各項排序基本與認知度排序基本一致。

1999影響手機購買的原因及消費者對市場現(xiàn)狀的評價

調(diào)查表明，1999年，影響被訪者購買手機的主要原因，最重要的是雙向收費不合理（63.6%），其次是有替代品（54.5%）、本人用不上（39.2%）和通話單價偏高（34.3%）、再次是裸機價格偏高（26.6%）、入網(wǎng)費偏高（15.4%）和月租費偏高，其它原因如服務(wù)、話音質(zhì)量等不是很重要。綜合起來看，除去有替代品和本人用不上等無需求原因外，影響潛在消費者購機的主要原因還在于價格，特別是通話單價，而雙向收費歸根結(jié)底還是手機的通話單價問題，這已成為購買使用手機的最主要障礙。對于話音質(zhì)量、運營商服務(wù)質(zhì)量等，由于潛在用戶未使用手機，則僅是購買使用手機后才會考慮的問題。

種子市場調(diào)查報告范文第2篇

古人云：工欲善其事，必先利其器。

又云：兵馬未動、糧草先行。

成功打進銀河之后，我知道只是勝利的第一步，就像萬里剛剛開始，之后還將有重重險阻等著我們?nèi)フ鞣?/p>

目前擺在我面前的困難是：有槍無子彈。

1. 無宣傳冊，少宣傳單。中科只有一份宣傳單，顯得單調(diào)、貧乏、無品位、無實力。而目前同一陣營的樂華空調(diào)在每個網(wǎng)點都派有十多本宣傳冊和幾百張宣傳單。相形之下，中科著實可憐；

2. 專柜空空，缺乏樣機。顧客購機前先要通過掛在商場的空殼樣機來挑選滿意的款式，缺乏樣機則將導致無銷量可言；

3. 無促銷贈品。以美的為首的品牌經(jīng)常舉行買空調(diào)送價值幾十元贈品的促銷活動。中科無贈品將流失很大一部分顧客群；

4. 無廣告投入。合理、適當、有效的廣告是營銷手段的必需品；

5. 缺人手。四大區(qū)域現(xiàn)在全由我一個人管理，而我本年度的重點定在東莞。我需要安排業(yè)務(wù)人員打理深圳關(guān)外等地的市場。

于是緊急向公司申請上述資源，期間報告如下：

附：工作報告

正當我在為渠道的建設(shè)而奔波的時候，一件意想不到的事情發(fā)生了。

那天下午，我正在外地出差，突然接到了分公司總經(jīng)理的電話，他的語氣很激動，決然地通知我：現(xiàn)任的商由于意識落伍、理念陳舊、家族管理等原因，已完全不適合公司的發(fā)展要求，公司現(xiàn)已決定撤銷其總資格！同時要求我從此刻起立即在東莞區(qū)域內(nèi)尋找新商。聽完電話，我一陣錯愕。雖然現(xiàn)商有很多缺點，但只要我努力揚其長避其短，還是對公司有利的啊，這在我之前的一份市場調(diào)查報告當中已詳細分析過了，此時分公司總經(jīng)理突然如此急迫地撤換該商，決策如此倉促，為什么呢？原來，由于深圳辦事處屢次縱容關(guān)內(nèi)商竄貨到關(guān)外來，令該商極度失望與憤怒，于是寫了份措辭激烈的投訴書直接傳真給工廠總經(jīng)理，要求立即處理。工廠總部安排人到廣州與分公司管理人員商議后，認為該商蠻橫無禮，不考慮工廠的全局利益，性情暴躁狹隘，難以溝通，不如趁早撤換以絕后患。原來如此！雖然現(xiàn)商這段時間有許多缺點令我為難，但此時撤他無異于自己制造市場混亂的局面。因為旺季即將到來，中科此時撤換商，一是將引來競爭品牌的嘲笑與幸災(zāi)樂禍，二是將引起本來就十分脆弱的經(jīng)銷商隊伍的混亂(這是致命的)，三是將引來現(xiàn)任商對公司的報復(fù)，四是臨時尋找商必將以錯過本年度旺季為代價(損失慘重，影響深遠)?；谶@四點，為了公司的利益我明確答復(fù)公司領(lǐng)導：不宜在此時臨陣換將。并將我的理由一一作了陳述。然而公司領(lǐng)導聽后十分生氣，以從未有過的嚴厲語氣批評我缺乏膽量，然后把電話掛了。這邊電話剛掛斷幾秒鐘，商的電話就到了，他語氣激烈地對我說：“衛(wèi)經(jīng)理，你立即要你們總經(jīng)理派車把你們公司的產(chǎn)品從我倉庫全部拉走，一件不留，然后把貨款還給我！不要拖延時間了，現(xiàn)在就立即派車來，我一天都不想再做你們公司的商了！”商年約五十歲，在家電批發(fā)業(yè)干了十多年，經(jīng)驗豐富，是該公司最懂市場的管理者，絕大多數(shù)時候都能配合我方辦事處按市場規(guī)律處理業(yè)務(wù)，但脾氣有時顯得暴躁，你可以想象得到他在電話那頭咆哮的情景。

放下電話，我感覺到一種山雨欲來風滿樓的緊張氣氛，一種功敗垂成的危機感。公司領(lǐng)導與商之間劍拔弩張，即將把事態(tài)推向兩敗俱傷、百劫不復(fù)的境地。我猜測他們打電話給我之前肯定已經(jīng)大吵了一架，不然此刻不會都如此情緒激動而失去理智。表面看來，雙方似乎都沒有錯，都是從市場的角度分析問題，認為對方傷害了市場；而仔細想想，雙方的思維都有局限性，他們看到的更多的是自己一方的利益，而未從對方的角度考慮問題。而我的想法是：我所負責的東莞等四個區(qū)域市場的現(xiàn)狀，是一個剛剛嚶嚶學步、禁不起任何動蕩的嬰兒，套用一句政治術(shù)語：穩(wěn)定是現(xiàn)階段壓倒一切的任務(wù)。倘若公司與商的矛盾得不到盡快化解，那公司的投入、商的付出以及我本人幾個月的艱辛勞動將在一兩天內(nèi)全部化為烏有。通過兩三分鐘冷靜而透徹的分析后，我命令自己，第一步要立即運用一切手段避免公司與商矛盾的進一步升級，然后要進一步調(diào)節(jié)好雙方的情緒使之回到正常的軌道。于是，我將自己的身份定位為“滅火器”，分別對公司領(lǐng)導和商進行了勸說。首先，我打電話給公司領(lǐng)導，同意他對商缺點的部分看法，但同時也指出，現(xiàn)今不是撤換商的最佳時機，我們應(yīng)該等到旺季結(jié)束時再撤。因為現(xiàn)在撤的話必將以浪費一個年度的銷量為代價，而過了旺季再撤是保障公司利益的最佳方案。至于商的態(tài)度、缺點等，我向公司承諾逐步予以改善。最后我向公司立下軍令狀，暫時保留現(xiàn)商，若完不成年度銷售任務(wù)，我愿接受公司的任何處罰。打完電話后，公司領(lǐng)導語氣漸漸溫和了一些，但還是沒有完全松口。然后，我打電話給商，正準備說話，然而他老人家根本不給我說話的機會，依然在電話那頭咆哮不已，不顧任何的后果，只想立即斷絕與中科的所有關(guān)系。我只好打通他二女婿的電話，告訴他現(xiàn)在雙方很不理智，尤其是商本人現(xiàn)在情緒太沖動，即將給他們的企業(yè)帶來極大的傷害與損失。我說：你們公司千辛萬苦經(jīng)銷中科一年多，至今只有投入，未見產(chǎn)出。辛苦耕耘那么久，眼見今年將開始獲得物質(zhì)的回報，卻因一時的沖動而浪費了你們?nèi)胰艘约八袉T工一年半的汗水，是令我這個中間人為你們感到遺憾與痛心的。我建議你向你岳父轉(zhuǎn)達我的兩句話。其一，從經(jīng)濟利益考慮，在即將迎來空調(diào)旺季的時候舍棄“中科”，相當于舍棄一大筆利潤，同時也將一年半的辛勤汗水付諸東流。所以我建議，就算是要放棄“中科”也應(yīng)先賺了旺季的利潤，等到淡季再說；其二，現(xiàn)在放棄“中科”，“中科”肯定對外宣傳是工廠撤銷了不合格的商，這對貴公司的聲譽傷害很大，我建議你們繼續(xù)做這個，等到你們做得很成功、公司離不開你們時，你們再炒公司的魷魚。如此，你們既獲了“利”，又未損傷“名”，是處理目前危機的唯一的、最好的方案。

實際上，我對他們雙方說的“旺季結(jié)束時再撤換商”與“先賺了旺季的利潤，等到淡季再放棄中科”等，都是權(quán)宜之語。我當時就深信，這次爭端一過，他們就會忘記今天所說的“狠”話，畢竟都是商人，只要我努力協(xié)助他們把市場做起來，今天的怒目相向?qū)⒆兂擅魈斓臍g歌笑語。后來情況的發(fā)展正如我此刻的預(yù)測，他們的關(guān)系變得很好，甚至到了有時影響我工作的程度，但我依然不后悔此刻的選擇，畢竟，職業(yè)銷售人員必須首先考慮全局的利益。

在我設(shè)身處地、意味深長地勸說下，雙方終于漸漸趨向理性了。我趁熱打鐵，建議雙方在廣州做一次誠懇的交流以徹底消除誤會，他們都同意了。我立即趕到商公司，然后與他們一同去廣州與等候在那里的公司營銷部負責人及分公司總經(jīng)理見了面，在我的多方協(xié)調(diào)下，雙方終于在平和、坦誠的氣氛中達成了協(xié)議。

這次突發(fā)危機事件在我冷靜、顧全大局的處理下獲得了圓滿的解決，公司從此更信任我的工作能力，而商也感謝我在關(guān)鍵時刻將他們從危機邊緣拉了回來，從此對我更加尊重。之后很長一段時間我的工作得到了公司與商的大力支持。

一場看似即將兩敗俱傷的危機最終以共贏的結(jié)局而告終。

圓滿處理突發(fā)事件、危機事件是一個合格的職業(yè)銷售人員必須具備的素質(zhì)。其實，危機既包含“危險”也蘊涵著“機遇”。著名企業(yè)危機管理與公關(guān)專家奧古斯丁先生的一句話：“每一次危機的本身既包含導致失敗的根源，也孕育著成功的種子。發(fā)現(xiàn)、培育以便收獲這個潛在的成功機會就是危機公關(guān)的精髓?！笔袌鲣N售人員的作用之一，就是在千鈞一發(fā)的危機時刻，成功地使事態(tài)轉(zhuǎn)危為安，直至化不利為有利。

曾經(jīng)輝煌一時的三株公司一朝失敗，有多方面的原因，但其導火索就是對一次危機事件極其錯誤的處理手法。奔馳公司與三菱公司也都曾由于處理危機事件不力使企業(yè)產(chǎn)生嚴重損失：武漢一位奔馳用戶多次提出所購買的轎車存在質(zhì)量問題，但奔馳公司一直沒有正面處理，而且態(tài)度傲慢，認為“所有汽車質(zhì)量問題都歸咎于用戶的使用不當”，最終釀成“砸奔事件”并引起了更多用戶的連鎖維權(quán)行動。正是由于對危機事件的公關(guān)不力，不懂得安撫大眾情緒，導致奔馳公司在中國消費者心中的品牌形象大打折扣；又如三菱的“帕杰羅事件”， 由于三菱帕杰羅越野車的制動系統(tǒng)出現(xiàn)問題，導致了多宗交通傷亡事故，并由此被揭發(fā)出隱瞞了多年的技術(shù)缺陷，再加上不負責任的態(tài)度和遲來的危機公關(guān)，使消費者對三菱汽車大失信心，有一段時間更被政府進行全面封殺。

古代處理突發(fā)事件、危機事件最令我拍案叫絕的三個人：李世民、辛棄疾與霍去病。

高手如何處理危機