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茶產(chǎn)品促銷策略范文第1篇

其實(shí)，從2003年開始，受非典疫情的影響，人們的健康觀念空前高漲，尤其是處于疫情中心的廣州、深圳、東莞等地，以健康、提高身體抵抗力的維生素功能飲料受到消費(fèi)者的歡迎，銷量大幅上漲，而作為概念飲品的茶飲料卻因此銷量下跌。新味旗下的冰紅茶、綠茶更是下跌慘重，即使是在非典過后的旺季(七八月份)．銷量也不到10萬箱／月。在此，筆者試圖從市場(chǎng)角對(duì)新味茶飲料為何失敗做一個(gè)嘗試性的探討。

新味的高端品牌定位和價(jià)格策略是否得當(dāng)?

康師傅和統(tǒng)一先后于上世紀(jì)90年代末進(jìn)入茶飲料行業(yè)，為了繞過旭日升冰茶的品牌壁壘，兩企業(yè)相約以”冰紅茶”為產(chǎn)品概念對(duì)旭日升的”冰茶”進(jìn)行品類區(qū)隔，同時(shí)在產(chǎn)品的口味上做了較大的改變――加入了檸檬口味，使冰凍后的口感更好。經(jīng)過幾年的市場(chǎng)開發(fā)，直到2001年夏天，康師傅和統(tǒng)一兩大品牌的茶飲料開始紅遍大江南北，而康師傅冰紅茶在華南更是如日中天，在廣東的某些城市甚至把此前一直占領(lǐng)軟飲料霸主地位的百事可樂和可口可樂擠下神壇，咸為當(dāng)?shù)劁N量最好的飲料。

和眾多的跟隨者一樣，新味此時(shí)也進(jìn)入到茶飲料行業(yè)。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的茶飲料還有眾多其他品牌．如茶字典、康利．甚至可口可樂公司也推出了陽光冰紅茶來分食這塊蛋糕。對(duì)此，新味的決策層決定走差異化路線，以高端路線進(jìn)行突圍。當(dāng)時(shí)康師傅和統(tǒng)一的茶飲料市場(chǎng)零售價(jià)大致為 現(xiàn)代渠道(超市)以2 8―3元為主．傳統(tǒng)渠道(一般士多)以3元為主。為此，新味：降其冰紅茶和綠茶的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)格定為每瓶3 5元。

這一策略是否得當(dāng)，市場(chǎng)營銷理論告訴我們，在沒有明顯差異化的前提下，消費(fèi)者往往以領(lǐng)導(dǎo)品牌為標(biāo)準(zhǔn)來定義同一類型產(chǎn)品的各種普遍特性，包括合理價(jià)格、普遍口味甚至包裝．這就是領(lǐng)導(dǎo)品牌“先入為主” 的優(yōu)勢(shì)。所以，在茶飲料市場(chǎng)已經(jīng)形成康師傅、統(tǒng)一兩大品牌相對(duì)市場(chǎng)壟斷地位的前提下，其口味、價(jià)格、包裝等產(chǎn)品符號(hào)已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在這種情況下，新味茶飲料在沒能提供高于兩大品牌的品牌附加價(jià)值的前提下(事實(shí)上，新味公司一直在努力，試圖從產(chǎn)品本身、品牌傳播上找出超脫于康師傅和統(tǒng)一的附加值。遺憾的是直到2003年，消費(fèi)者也沒有看到任何有說服力的產(chǎn)品附加值訴求。從產(chǎn)品力角度而言，新味茶飲料無論從口味上還是包裝價(jià)值感上，均未能很好地體現(xiàn)出高于兩大品牌的附加價(jià)值)，以高于市場(chǎng)公認(rèn)價(jià)格去出售產(chǎn)品，能否被消費(fèi)者接受呢，

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來說，資本是具有很強(qiáng)的逐利性的。同樣，作為經(jīng)濟(jì)個(gè)體的零售終端也具有深厚的逐利性，這點(diǎn)在新味茶飲料的銷售通路上已得到充分體現(xiàn)。在銷售執(zhí)行上。新味把現(xiàn)代渠道作為品牌展示的良好舞臺(tái)，以高昂的陳列費(fèi)用為代價(jià)，維持超市必要的陳列面。但在眾多的傳統(tǒng)士多面前，新味有限的銷售費(fèi)用明顯無法長期支持良好的陳列。如果說在現(xiàn)代渠道作為經(jīng)濟(jì)個(gè)體的超市可以以企業(yè)提供長期陳列費(fèi)用來抵消新味茶飲料銷售不暢通的利潤損失，那么數(shù)量眾多的、同樣作為經(jīng)濟(jì)個(gè)體的傳統(tǒng)士多卻無法長期以陳列費(fèi)用來維持?？焖傧M(fèi)品的營銷規(guī)律表明 在初期強(qiáng)大的通路促銷的支持下，一個(gè)新生的品牌可以被陳列在最好的位置，但一旦這一品牌不被消費(fèi)者認(rèn)可而滯銷，那么商家的選擇就是降價(jià)或者撤柜。事實(shí)上，新味茶飲料后期鋪貨率困難的原因就在于此。

另外，在消費(fèi)者的心智中，現(xiàn)代超市和傳統(tǒng)士多有一個(gè)明顯的區(qū)別，就是超市是以薄利多銷來獲得利潤，所以它的價(jià)格總是低于傳統(tǒng)士多的價(jià)格，尤其對(duì)于價(jià)格彈性高的快速消費(fèi)品更是如此。但是，消費(fèi)者此時(shí)卻看到一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，超市的新味茶飲料價(jià)格高高在上(3 5元／瓶)，而一般士多的價(jià)格卻被賤賣到2 5―3元／瓶。因?yàn)槌械膬r(jià)格是可以被廠家控制的．但士多的價(jià)格卻不能，所以士多的價(jià)格就是這個(gè)品牌在消費(fèi)者心中的實(shí)際價(jià)格。從這個(gè)層面上來說，新昧的高端產(chǎn)品定位已經(jīng)失敗，其高端的價(jià)格策略也已經(jīng)失敗。

作為沖出品牌包圍的一種策略，走高端的差異化路線并沒有錯(cuò)。但品牌高端化有很多先決的條件．1．該品類市場(chǎng)并沒有出現(xiàn)相對(duì)壟斷地位的品牌，或者消費(fèi)者心中對(duì)該品類有差異化的需求，2必須提供較高的品牌附加價(jià)值，而且這些品牌附加價(jià)值必須是消費(fèi)者所需要和能接受的，并能很明顯感受到的；3．必須有高端化的品牌傳播方式。

持續(xù)且過高的“再來一瓶”中獎(jiǎng)率，是否透支了品牌生命?

2002年夏天，新味茶飲料在華南茶飲料市場(chǎng)上是一個(gè)耀眼的品牌．其在深圳、東莞市場(chǎng)上銷售量直逼處于霸主地位的康師傅茶飲料。在這一年，新味茶飲料憑借”再來一瓶”的高達(dá)70％的中獎(jiǎng)率，吸引了大批的消費(fèi)者購買，部分零售終端一度脫銷。但這一切，注定了2003年的新味公司要為此付出代價(jià)。

“再來一瓶”是統(tǒng)一企業(yè)于2001年率先推出的一種開啟瓶蓋直接兌獎(jiǎng)的促銷方法．它利用即買即獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)士多兌獎(jiǎng)的方式，極大地方便了消費(fèi)者。該方法推出后，立即受到消費(fèi)者的熱烈歡迎。同年，康師傅加以模仿，針對(duì)易拉罐產(chǎn)品推出”隨手一開，冰力再來”的活動(dòng)，也獲得極大的成功。

但新味公司在執(zhí)行”再來一瓶”策略的時(shí)候忽略了一個(gè)重要因素．即在照顧消費(fèi)者購買熱情的時(shí)候，也要照顧通路的利潤。由于“再來一瓶”開始時(shí)的火暴成功，使新味決策層錯(cuò)誤地認(rèn)為應(yīng)該乘勝追擊。于是，在中獎(jiǎng)率的控制中放任高中獎(jiǎng)率的持續(xù)進(jìn)行。前文已經(jīng)提到，作為經(jīng)濟(jì)個(gè)體的零售終端，尤其是小本經(jīng)營的傳統(tǒng)士多，具有資本一樣的逐利性。和現(xiàn)代超市不同的是，超市可以憑借其他產(chǎn)品獲得利潤，甚至可以犧牲某個(gè)系列品項(xiàng)的利潤來獲得消費(fèi)者的青睞和光顧，從而利用其他品類的收益來獲得整體的利潤，而傳統(tǒng)士多的小本經(jīng)營．決定了經(jīng)營者會(huì)計(jì)較短小的經(jīng)濟(jì)利益。過高而持續(xù)的中獎(jiǎng)率，會(huì)吸引消費(fèi)者只購買這個(gè)產(chǎn)品，而在兌換獎(jiǎng)品過程中的平均每瓶收益(每收集一定數(shù)量的中獎(jiǎng)瓶蓋．廠家返利飲料一瓶)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于買賣一瓶所獲得的利潤，這樣通路就會(huì)進(jìn)行反彈。所以，康師傅和統(tǒng)一在進(jìn)行”再來一瓶”的過程中很好地控制了中獎(jiǎng)率的概率，從初期高達(dá)70％的中獎(jiǎng)率．慢慢遞減到不到10％的中獎(jiǎng)率，在傳統(tǒng)士多通路開始意識(shí)到影響利潤的時(shí)候，消費(fèi)者中獎(jiǎng)率已經(jīng)滑落到最低．兌獎(jiǎng)活動(dòng)也開始接近尾聲。在新味進(jìn)行持續(xù)高中獎(jiǎng)率的后期，已經(jīng)出現(xiàn)部分傳統(tǒng)士多拒絕進(jìn)貨，理由是”沒有利潤．還要倒貼冰箱的電費(fèi)．同時(shí)還擠占了利潤高的產(chǎn)品陳列位置”，這是新味策劃此活動(dòng)時(shí)所沒有預(yù)料到的。同時(shí)，過高而持續(xù)的中獎(jiǎng)率使消費(fèi)者認(rèn)為，新味就是一個(gè)靠高中獎(jiǎng)率來銷售的品牌。這樣的消費(fèi)者觀念，就是新味品牌始終無法高端化的一個(gè)明證。

消費(fèi)者對(duì)“再來一瓶”的熱衷使新味茶飲料的銷量大幅上揚(yáng)，也使新味公司決策層錯(cuò)誤地對(duì)新味2002年度銷量做了非常樂觀的預(yù)測(cè)，從而準(zhǔn)備了大量的庫存以備市場(chǎng)需求。但隨著通路的反彈和消費(fèi)者熱情的降低，以及后來華南天氣的改變，到11月份的時(shí)候，新味茶飲料銷量大跌，這種狀況一直持續(xù)到2003年夏天。大量的庫存開始成為公司的一個(gè)巨大包袱，幾乎整個(gè)2003年夏天，銷售隊(duì)伍都在為清理庫存而努力，針對(duì)舊貨發(fā)動(dòng)了大量的通路促銷。于是，市場(chǎng)的多米諾骨牌效應(yīng)出現(xiàn)了 一方面通路非常依賴促銷，對(duì)于促銷有很強(qiáng)的預(yù)期，一旦促銷停止．通路進(jìn)貨也停止，只能一而再、再而三地進(jìn)行通路促銷．另一方面，大量的通路促銷使得通路對(duì)舊貨的進(jìn)貨成本很低，”劣幣驅(qū)逐良幣”，新味的新裝茶飲料被深藏于柜臺(tái)內(nèi)，公司針對(duì)新品推出的一系列促銷活動(dòng)由于鋪貨率的低下而大打折扣，所期待利用新品開拓市場(chǎng)的夢(mèng)想最終成為泡影。

“再來一瓶”作為一個(gè)提高消費(fèi)者試飲的策略，在產(chǎn)品傳播初期可以很好地利用，而一旦達(dá)到第一波的試飲效果后應(yīng)逐步下降中獎(jiǎng)卑，以免陷入“促銷過度”的陷阱。目前，有不少消費(fèi)品給消費(fèi)者的感覺是常年在做促銷，幾乎每時(shí)每刻都可以看到它在零售終端的促銷信息。殊不知，這種品牌給消費(fèi)者的感覺是始終存在降價(jià)機(jī)會(huì)，甚至是，帶銷品牌。比較靈活的促銷是間斷性的促銷，而且要不時(shí)改變促銷方式(比如獎(jiǎng)品的更換)，這樣既給消費(fèi)者新鮮的感覺，同時(shí)也不會(huì)使其產(chǎn)生品牌低端化的看法。

“真荼味”的品牌訴求是否失誤?

在經(jīng)歷了2002年的銷售高峰后，新味公司調(diào)整策略，決定避開冰紅茶市場(chǎng)上康師傅、統(tǒng)一太過強(qiáng)勢(shì)的勢(shì)頭，重點(diǎn)推廣旗下綠茶產(chǎn)品．推出了以”真茶味”為主要訴求點(diǎn)的綠茶廣告。力圖從產(chǎn)品品質(zhì)上突出綠茶，從而突破康師傅和統(tǒng)一聯(lián)手鑄就的茶飲料屏障。

從行銷理論上來說．這種”攻其不備，側(cè)翼突圍”的方法不無道理。但是，”真茶味”真的能體現(xiàn)出新味綠茶區(qū)別于其他品牌的品質(zhì)特點(diǎn)嗎，筆者認(rèn)為，從品牌行銷的角度看，任何一個(gè)成功品牌的產(chǎn)品概念，必須包含下面三個(gè)要素

1需求或態(tài)度描述――主要描述消費(fèi)者的需求、信念或態(tài)度，并引起消費(fèi)者的共鳴，為引出產(chǎn)品利益做鋪墊。

2產(chǎn)品利益――描述產(chǎn)品可以幫助用戶解決問題及帶來的相應(yīng)利益．引起消費(fèi)者的購買欲望。

3獨(dú)特的利益支持點(diǎn)――具體描述產(chǎn)品特點(diǎn)、作用原理等支持產(chǎn)品利益的依據(jù)，讓用戶信服。

我們可以從康師傅冰紅茶來分析如上三個(gè)要素

1 需求或態(tài)度描述――炎熱的夏天需要一個(gè)清涼解渴的產(chǎn)品，最好是冰的。

2產(chǎn)品利益――用康師傅冰紅茶能滿足你清涼解渴的感覺，而且是冰的。

3獨(dú)特的利益支持點(diǎn)――由于它的成分里含有檸檬酸，所以在冰凍后給你冰涼解渴的感覺。

如果我們用上述分析方法來分析新味綠茶的”真茶味”會(huì)很遺憾地發(fā)現(xiàn)在獨(dú)特的利益支撐點(diǎn)方面，新味綠茶無法站住腳跟。新味有的康師傅和統(tǒng)一都有，盡管從口味測(cè)試方面來說，新味綠茶和康師傅、統(tǒng)一相比并不遜色，但 真茶味”給消費(fèi)者的感覺只是”茶味”而已，并不能說明新味綠茶真的是真材實(shí)料。而“真茶味”方面，康師傅和統(tǒng)一已經(jīng)做得相當(dāng)好了．以“真茶味”作為品牌訴求點(diǎn)．并沒有使新味綠茶從康師傅和統(tǒng)一兩大品牌中突圍出來，

其實(shí)，對(duì)于康師傅和統(tǒng)一來說，綠茶始終是個(gè)戰(zhàn)略產(chǎn)品，綠茶的口味特點(diǎn)(和冰紅茶相比不是很好)．決定了綠茶是個(gè)慢熱的產(chǎn)品．誰也無法確定消費(fèi)者什么時(shí)候能像當(dāng)初接受冰紅茶一樣接受綠茶。尤其是康師傅．在大力經(jīng)營冰紅茶的同時(shí)，為了維持其即茶飲料市場(chǎng)的第一品牌地位，出于產(chǎn)品利潤和產(chǎn)品線經(jīng)營的考慮．也曾對(duì)綠茶做過大規(guī)模的推廣，同時(shí)為了從品項(xiàng)上豐富綠茶的產(chǎn)品線，先后推出了冰綠茶和梅子綠茶，雖然效果不是很好，卻豐富了康師傅作為茶飲料霸主的產(chǎn)品線和品牌內(nèi)涵。

茶產(chǎn)品促銷策略范文第2篇

[關(guān)鍵詞]茶葉；消費(fèi)者行為；營銷策略

一、茶葉市場(chǎng)概況

1.茶葉市場(chǎng)分析。我國的茶葉市場(chǎng)呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：(1)茶葉種類多，行業(yè)企業(yè)多。由于歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，與茶葉種類多相對(duì)應(yīng)的就是我國從事茶葉種植、加工的企業(yè)數(shù)量眾多，分布廣泛，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國目前有大約8000萬茶農(nóng)、7萬家茶企。(2)管理無序，標(biāo)準(zhǔn)缺失。產(chǎn)品種類和行業(yè)企業(yè)眾多本就容易形成混亂的市場(chǎng)局面，行業(yè)管理不健全和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的不易操作更導(dǎo)致了茶葉行業(yè)出現(xiàn)比較混亂的局面。我國現(xiàn)行茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)中，關(guān)于茶葉的感官品質(zhì)都采用定性語言描述，消費(fèi)者難以理解和應(yīng)用，致使標(biāo)準(zhǔn)在交易定價(jià)中很難發(fā)揮作用，形成實(shí)施上的標(biāo)準(zhǔn)缺失情況。(3)企業(yè)實(shí)力弱，品牌意識(shí)弱。我國茶葉企業(yè)數(shù)量雖多，但多數(shù)都非常弱小，規(guī)模上億的企業(yè)屈指可數(shù)，而且沒有能夠主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。2008年，7萬家茶企共實(shí)現(xiàn)茶葉總產(chǎn)值300億元人民幣，7萬家茶企，注冊(cè)了自己品牌名稱的還不到1000家。

2.茶葉消費(fèi)者分析。企業(yè)的產(chǎn)品最終都要面向消費(fèi)者，消費(fèi)者是茶葉的最終購買者和飲用者，通過對(duì)茶葉的消費(fèi)者進(jìn)行分析，可以讓廠商明白面對(duì)的顧客是什么樣的，有什么樣的特點(diǎn)，可以讓茶商在開發(fā)、銷售時(shí)有更強(qiáng)的針對(duì)性。調(diào)查結(jié)果表明目前鄭州飲茶更多是政府和企事業(yè)單位比較多，占56％。其次是離退休人員，占23％，還有就是普通的工人。從飲茶的職業(yè)來說反映出茶葉在日常飲用中功能性劃分：一方面用來招待客人，主要集中體現(xiàn)在政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位；另一方面是茶葉的保健功能，這部分主要集中在老年人群。

二、鄭州茶消費(fèi)者消費(fèi)行為特征分析

1.茶葉消費(fèi)的文化性。目前在鄭州有很多消費(fèi)者，特別是一些大學(xué)老教授、機(jī)關(guān)老干部，他們常常在家或單位和老朋友、老同事邊品茶邊聊天。他們之所以飲茶不僅僅是因?yàn)椴栌兄凭玫臍v史文化底蘊(yùn)，而且還像他們的人生那樣品起來有點(diǎn)苦澀可回味起來卻有無盡的甘甜和清香。可以說茶葉作為一種文化產(chǎn)品，其消費(fèi)檔次、品味等比較高，有助于陶冶人的情操。

2.茶葉禮品消費(fèi)旺盛。茶是天然的禮品，在購茶動(dòng)機(jī)的調(diào)研中有34％的人購買茶葉是作為禮品?，F(xiàn)代人生活節(jié)奏加快，工作壓力大，平時(shí)缺乏身體鍛煉，他們?cè)讷@得成功的同時(shí)也面臨著嚴(yán)重的健康問題，因而送禮送健康理所當(dāng)然成為時(shí)尚。茶葉中含有多種具有藥效功能的成份，經(jīng)常飲茶不僅能夠消除疲勞而且能有益身體健康。茶的價(jià)值、價(jià)格很難辨別，接受者會(huì)認(rèn)為你關(guān)心他的健康，收下茶葉也不會(huì)被認(rèn)為是受賄，有著這些原因，茶葉成為了天然的禮品。

3.茶葉消費(fèi)的感性化。茶葉是一種文化產(chǎn)品，它也像畫、古玩、音樂那樣能給人以美的享受，但它也像這些文化品一樣不易鑒別。調(diào)查表明：鄭州市消費(fèi)者對(duì)茶葉比較了解的人群只占21％左右。53％的消費(fèi)者只是略懂一點(diǎn)茶葉，14％的消費(fèi)者購買茶葉是憑感覺購買，有12％的消費(fèi)者不了解茶葉。這就造成了鄭州消費(fèi)者對(duì)茶葉缺乏了解，缺乏對(duì)茶葉消費(fèi)的認(rèn)同感和消費(fèi)信心，茶葉消費(fèi)更多的是停留在感性消費(fèi)上。

4.茶葉消費(fèi)注重品牌。由于茶葉鑒別的難度較大，鄭州大多數(shù)消費(fèi)者茶葉知識(shí)有限，因而消費(fèi)者很自然的選擇了品牌茶葉，雖然品牌茶葉價(jià)格可能要高一些，但茶葉的品質(zhì)有保證。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示出鄭州消費(fèi)者從茶葉專賣店購買品牌茶葉占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，達(dá)52.6％，其次從大型商場(chǎng)購買茶葉占20％而從茶葉市場(chǎng)購買茶葉占26.4％，這反映了目前消費(fèi)者對(duì)茶葉的辨別能力較弱時(shí)，選擇在信譽(yù)度較高的專賣店購買品質(zhì)有保證的品牌茶葉是消費(fèi)者的最佳選擇。

5.消費(fèi)從眾化心理。商品消費(fèi)行為模型告訴我們?cè)谕粋€(gè)地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消費(fèi)者的消費(fèi)心理活動(dòng)體現(xiàn)出相似性。茶葉作為一種消費(fèi)品也體現(xiàn)出這種現(xiàn)象，我們?cè)谡{(diào)查中有60％的人是從朋友哪里獲得茶葉信息的，和朋友一道購買茶葉的，他們接受的茶葉類別、品牌、價(jià)位也都和朋友的相似。

6.消費(fèi)者購茶價(jià)位二元化。調(diào)查顯示大部分鄭州消費(fèi)者購買50～100元左右價(jià)位的茶葉占41.2％，其次是300～800元左右的價(jià)位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消費(fèi)人群占少數(shù)約占3.3％，因此鄭州茶葉的消費(fèi)大部分在低檔和中高檔。這主要是因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者購茶是自己喝，由于經(jīng)濟(jì)原因和對(duì)茶葉認(rèn)知少的原因，他們選擇的茶葉價(jià)位一般較低。茶葉消費(fèi)的另一個(gè)主要市場(chǎng)是禮品市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者選擇的茶葉價(jià)位相對(duì)較高。這樣就造成了鄭州消費(fèi)者購茶價(jià)位的二元化分布，高價(jià)位和中低價(jià)位茶葉消費(fèi)較少。

三、鄭州茶葉市場(chǎng)的營銷對(duì)策

1.品牌營銷策略。

(1)市場(chǎng)拓展策略。品牌營銷須重點(diǎn)建設(shè)、傳播茶業(yè)品牌差異化的核心形象，繼而形成市場(chǎng)營銷的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。就鄭州市而言茶葉企業(yè)的定位應(yīng)瞄準(zhǔn)中高端的禮品茶葉和中低端的個(gè)人需求茶葉，根據(jù)這一定位結(jié)合企業(yè)自身規(guī)模調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。同時(shí)根據(jù)快速消費(fèi)品營銷特點(diǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，以產(chǎn)品差異化形成品牌競(jìng)爭(zhēng)力，保持茶葉產(chǎn)品線的創(chuàng)新與延伸。從原料、加工工藝與設(shè)備等方面入手不斷推出新產(chǎn)品，以滿足細(xì)分化市場(chǎng)的消費(fèi)需求，深度拓展品牌茶產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。

(2)產(chǎn)品包裝策略。當(dāng)前，茶葉消費(fèi)需求呈現(xiàn)動(dòng)態(tài)變化，茶葉包裝研發(fā)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，需具有科學(xué)性、經(jīng)濟(jì)性、規(guī)范性、品牌性、裝飾性及環(huán)保性等，不斷保持差異化的技術(shù)創(chuàng)新。包裝茶增值空間大、盈利性強(qiáng)、消費(fèi)需求旺盛，亟需順應(yīng)茶包裝多樣化、個(gè)性化、藝術(shù)化、工程化及規(guī)模化的發(fā)展趨向，不斷推出符合時(shí)代潮流、適應(yīng)市場(chǎng)需求的系列化包裝茶，發(fā)掘和把握更大的市場(chǎng)商機(jī)。

(3)宣傳促銷策略。品牌宣傳促銷包括渠道促銷和消費(fèi)促銷兩個(gè)層面，渠道促銷策略主要有提高鋪貨率、銷售費(fèi)用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端品牌形象設(shè)計(jì)與宣傳支持等。銷售促銷首先要加強(qiáng)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費(fèi)者層次、茶葉消費(fèi)程度、成長潛力、消費(fèi)傳統(tǒng)或傾向，制定針對(duì)性強(qiáng)的品牌促銷推廣方案。通過這些品牌營銷策略的運(yùn)用，切實(shí)在鄭州市場(chǎng)上建立茶葉的獨(dú)特品牌，利用品牌效應(yīng)提升消費(fèi)者信任感和認(rèn)同感，增加銷售。

2.價(jià)格策略。許多對(duì)消費(fèi)者購買行為調(diào)查和分析的資料表明，在消費(fèi)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，影響消費(fèi)者購買行為的諸多因素中，價(jià)格和質(zhì)量當(dāng)首推前列。在當(dāng)今買方市場(chǎng)基本穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境中，運(yùn)用價(jià)格策略進(jìn)行有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，仍是企業(yè)決策的重要內(nèi)容。根據(jù)鄭州茶葉市場(chǎng)的特點(diǎn)，可以采用分類定律、按茶葉商品走銷情況率、按費(fèi)用水平定率、鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)、最高限價(jià)策略等。

3.文化策略。茶葉作為中國文化載體之一，在銷售過程中更應(yīng)突出其文化性。云南普洱茶在文化營銷上做出了典范，馬幫駝茶進(jìn)京、故宮普洱回鄉(xiāng)省親等都取得了很好的商業(yè)效果。鄭州茶葉銷售也應(yīng)該注重文化營銷，茶葉企業(yè)應(yīng)該充分挖掘茶葉的文化內(nèi)涵。企業(yè)可以在鄭州舉辦品茶、斗茶文化節(jié)，茶藝表演、茶葉知識(shí)競(jìng)賽等多種體現(xiàn)茶文化的促銷活動(dòng)。

參考文獻(xiàn)

[1]蔡　玲.對(duì)浙江茶葉品牌化運(yùn)作的思考[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2007(4)：60

茶產(chǎn)品促銷策略范文第3篇

差異性策略主要有產(chǎn)品差異化、渠道差異化、促銷方法差異化等。產(chǎn)品差異化主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品的口感、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品市場(chǎng)定位及消費(fèi)者群體的選擇上要有別于其它產(chǎn)品。如娃哈哈綠茶雖然上市比較晚，前有康師傅、統(tǒng)一的冰紅茶、烏龍茶已經(jīng)占居了優(yōu)勢(shì)，后有可口可樂的嵐風(fēng)、天與地，樂百氏、雀巢、旺旺、午后紅茶、三得利等大批企業(yè)跟進(jìn)，但是娃哈哈的綠茶在口感上是以清淡低糖，包裝和訴求上突出“天堂水、龍井茶”，所以一上市就到消費(fèi)者的歡迎，雖然是后來者但在短短的一年中、在不經(jīng)意之間就成了中國茶飲料的第三品牌。渠道差異化主要體現(xiàn)在：不同的通路設(shè)計(jì)、不同的通路政策、不同的渠道運(yùn)作手法。匯源多年來占居中國果汁的第一名牌地位，它的主要銷售渠道是家庭和酒店消費(fèi)；2002年中國果汁的第一把交椅已經(jīng)易主為統(tǒng)一，統(tǒng)一的鮮橙多是以PET包裝代替利樂包，以路邊零售攤點(diǎn)的即興消費(fèi)替代了酒店消費(fèi)，通路上是以大流通的飲料批發(fā)渠道替代了餐飲特通渠道。正因?yàn)榻y(tǒng)一沒有跟在匯源之后逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而是進(jìn)行了渠道的創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新，所以不到三年就超越了第一品牌。依云水的主要銷售渠道是高級(jí)賓館和夜場(chǎng)酒吧，在中國瓶裝飲用水競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下獨(dú)辟溪徑，創(chuàng)出了中國高級(jí)飲用水的品牌。促銷手段差異化是新產(chǎn)品上市的利器，康師傅茶飲料在部分地區(qū)新品上市用的促銷手段是開瓶見獎(jiǎng)“再來一瓶”，因?yàn)槠湫路f力度和可操作方便，一舉獲得成功。在果汁飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，可口可樂的酷兒以獨(dú)特的市場(chǎng)定位和訴求，避開了統(tǒng)一鮮橙多、康師傅鮮的每日C等強(qiáng)勢(shì)品牌的鋒芒，從而一舉獲得成功！

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)空缺中尋找機(jī)會(huì)，從產(chǎn)品差異化、賣點(diǎn)訴求差異化、通路渠道差異化、價(jià)格策略差異化、促銷手段差異化上建立自己的優(yōu)勢(shì)。差異性策略不僅是新產(chǎn)品上市的主要策略，也是形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。 二、上市計(jì)劃

不少企業(yè)新產(chǎn)品導(dǎo)入期是隨意無計(jì)劃的，成敗靠運(yùn)氣，結(jié)果往往是投入大成功率低。新產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入行為應(yīng)該是統(tǒng)一的、事先的、連續(xù)的，而不是孤立的、事后的、隨意的。市場(chǎng)導(dǎo)入前期的調(diào)查、策略的安排、時(shí)機(jī)的選擇、政策的制訂、銷售費(fèi)用的控制、廣告的設(shè)計(jì)、促銷活動(dòng)的布署等等都應(yīng)該事先有計(jì)劃，盡可能做到量化，同時(shí)事中可監(jiān)控，事后有評(píng)估。

市場(chǎng)研究，知已知彼

新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前的研究工作是十分重要，是產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的主要依據(jù)。市場(chǎng)研究的主要內(nèi)容包括對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者行為、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、現(xiàn)有渠道的特點(diǎn)等。首先是產(chǎn)品的開發(fā)要根據(jù)市場(chǎng)的需求；其次是新產(chǎn)品上市的初試期，要不斷征求各級(jí)客戶及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品包裝、口感、價(jià)格的意見及時(shí)進(jìn)行必要的調(diào)整；其三是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行調(diào)查分析，運(yùn)用SWOT分析法，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)和威脅點(diǎn)進(jìn)行深入分析，找到合適的榜樣市場(chǎng)，尋到了突破口，有了差異化優(yōu)勢(shì)，才開始投入運(yùn)作，要打有準(zhǔn)備之仗。知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢

在深入了解市場(chǎng)和熟悉各自的優(yōu)劣勢(shì)之后，應(yīng)制訂市場(chǎng)導(dǎo)入指導(dǎo)手冊(cè)，做到各項(xiàng)工作事先有計(jì)劃。計(jì)劃應(yīng)該是明確、詳細(xì)、可執(zhí)行、可監(jiān)控的。明確產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)細(xì)分和消費(fèi)者的選擇，各項(xiàng)營銷指標(biāo)（如鋪貨率、市占率、知名度等）和財(cái)務(wù)指標(biāo)（銷售額、利潤額、銷售費(fèi)用等）要做到階段化和量化，以及各個(gè)銷售環(huán)節(jié)定人、定時(shí)、定事、定點(diǎn)、定費(fèi)用。共有多少資源可以投入，銷售人員是否到位？新品上市前有沒有做過系統(tǒng)的培訓(xùn)工作？渠道有沒有準(zhǔn)備好？廣告宣傳投入、POP宣傳畫、貨架、展示柜、樣品、贈(zèng)品、促銷品等有沒有準(zhǔn)備好？促銷政策有什么力度、能維持多久？第一輪推廣下去后市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)什么反映、如何應(yīng)對(duì)？

全面推進(jìn)，兵貴神速

新產(chǎn)品上市區(qū)域的選擇。根據(jù)企業(yè)自身的狀況、產(chǎn)品特征和市場(chǎng)的特點(diǎn)選擇，選擇城市具有很強(qiáng)的帶動(dòng)性和示范性，但是競(jìng)爭(zhēng)往往比較激烈，容易受到競(jìng)品的直接打壓；選擇農(nóng)村市場(chǎng)，市場(chǎng)門檻較低，但是戰(zhàn)線較長，需要很大的人力、物力，影響力不強(qiáng)，市場(chǎng)輻射度不夠。選擇二三類城市比較合適。一旦選定了目標(biāo)市場(chǎng)，就要全面推進(jìn)、快速啟動(dòng)。

鋪市，市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。鋪市工作好可以使新產(chǎn)品快速上市，與經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商溝通情感，形成聯(lián)動(dòng)銷售的局面。鋪市前應(yīng)做好人員、贈(zèng)送品、產(chǎn)品、路線等的準(zhǔn)備。鋪市前最好在先投入一定量的廣告，目的在于樹立經(jīng)銷商和零售點(diǎn)的信心，同時(shí)也能讓一部分消費(fèi)者知悉品牌，造成買不到產(chǎn)品的局面。鋪市過程中廠家應(yīng)派銷售員與經(jīng)銷商一同進(jìn)行。在鋪貨達(dá)到一定的比例時(shí)，再進(jìn)行大量廣告的跟進(jìn)，對(duì)售點(diǎn)的支持，擴(kuò)大市場(chǎng)知名度。鋪市時(shí)間盡可能短，一般控制在一周內(nèi)完成，3個(gè)月內(nèi)可以連續(xù)三到四次鋪貨。只要渠道能夠及時(shí)跟進(jìn)，該產(chǎn)品的導(dǎo)入期基本就算成功了。配合鋪貨，要將售點(diǎn)陳列方式、POP廣告等同時(shí)跟上。

渠道設(shè)計(jì)、聯(lián)袂而動(dòng)

一般情況下，新產(chǎn)品上市各種營銷的資源比較有限，要把產(chǎn)品全面推向市場(chǎng)，靠廠家的單打獨(dú)斗不僅在上市的時(shí)間會(huì)很長，而且風(fēng)險(xiǎn)也較大。選擇合適的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，利用經(jīng)銷商的資金和網(wǎng)絡(luò)可以大大縮短上市時(shí)間和減小上市的風(fēng)險(xiǎn)。

設(shè)計(jì)渠道，分析各類渠道的長短、扁平、優(yōu)缺點(diǎn)。主要是市場(chǎng)的鋪貨率、信息溝通的靈敏度、市場(chǎng)管理的復(fù)雜性三個(gè)方面來考慮。

制定招商廣告和招商政策。要把握兩個(gè)核心點(diǎn)，一是建立起經(jīng)銷商的信心，與廠商利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；二是要確保經(jīng)銷商有利可圖。在制定經(jīng)銷商的政策上可以實(shí)行分級(jí)、分時(shí)間、分區(qū)域的政策，關(guān)鍵是在事前要政策透明，讓經(jīng)銷商感到按照一定的銷售量來獲得利潤。但是新品上市一般很難找到好的經(jīng)銷商，除非你是大品牌。最好的方法是自己做和經(jīng)銷商合作相結(jié)合，倒過來做渠道，先用精兵強(qiáng)將踏踏實(shí)實(shí)地把市場(chǎng)做起來，讓經(jīng)銷商看到希望，再逐步把市場(chǎng)交給經(jīng)銷商做，并及時(shí)給予支持和指導(dǎo)。

廠商結(jié)合共同做市場(chǎng)，首先要提高產(chǎn)品鋪貨率和見貨率，接著就是二次購買和啟動(dòng)消費(fèi)者。制訂一些鼓勵(lì)政策加強(qiáng)見貨率和產(chǎn)品陳列，如康師傅的見一送一，只要在終端零售店陳列架上擺放一瓶康師傅的產(chǎn)品，就免費(fèi)送你一瓶，結(jié)果零售店?duì)幭鄶[放，產(chǎn)品氛圍一下子起來了。

促銷政策　始于利害零售點(diǎn)盡可能

現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道往往已被大品牌所占據(jù)，新品的上市，尤其會(huì)引來各種打壓和封鎖，新產(chǎn)品上市應(yīng)分別針對(duì)經(jīng)銷商、批市、零售點(diǎn)、最終消費(fèi)者制訂促銷政策，促銷必須有力度有效果，不能考慮短期利益，只有形成廣大銷售網(wǎng)絡(luò)，造成一種銷售聲勢(shì)，使產(chǎn)品擺上柜臺(tái)，最終為消費(fèi)者所接受，企業(yè)才能獲益。各種促銷手段屢見不鮮，如試賣、賣不出無償退貨、終端陳列贈(zèng)品、實(shí)物返利、有獎(jiǎng)促銷等，但是要制定一種最適合本產(chǎn)品和本地區(qū)消費(fèi)者的促銷方案。 三、試點(diǎn)市場(chǎng)

產(chǎn)品在全面上市前，最好先找一個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)。如果一上來就同時(shí)在全國范圍內(nèi)遍地開花會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。通過試點(diǎn)市場(chǎng)主要是看看：消費(fèi)者的反應(yīng)如何，經(jīng)銷商有什么意見建議，廣告宣傳是否有效，銷售人員的能力，產(chǎn)品價(jià)格是否合適，公司對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控能力有多少，各種政策是否恰當(dāng)，各項(xiàng)銷售指標(biāo)能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)等等。試點(diǎn)市場(chǎng)不僅能夠起到全面檢查企業(yè)營銷行業(yè)是否恰當(dāng)，而且具有示范帶動(dòng)作用，對(duì)于發(fā)揮公司員工的積極性和渠道的積極性都具有很好說服力。 四、集中性策略

集中性策略是指將有限的企業(yè)資源集中投入到一塊市場(chǎng)，在特定范圍內(nèi)資源明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，達(dá)到在這塊市場(chǎng)取勝的目的。孫子有云：“兵非貴益多也，惟無武進(jìn)，足以并力、料敵、取人而已?！币馑际擒婈?duì)不以兵力眾多為貴，只要不輕舉妄動(dòng)，就能集中兵力，察明敵情，戰(zhàn)勝敵人。

在全國市場(chǎng)中先選定重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，在重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)中再選定重點(diǎn)區(qū)域，將人力物力先集中在重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行突破，由點(diǎn)到面，連面成片。然后將榜樣市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制和放大。

茶產(chǎn)品促銷策略范文第4篇

新的一年新的到來，為了回饋廣大消費(fèi)者的支持與厚愛，蒙牛特侖蘇牛奶特在新年期間與大家親密相見，在大家暢飲開懷的同時(shí)，也給大家?guī)砹诵碌目诟泻托碌臓I養(yǎng)。下面是為大家整理的食品飲料營銷活動(dòng)策劃材料資料，提供參考，希望對(duì)你有幫助，歡迎你的閱讀。

食品飲料營銷活動(dòng)策劃材料一

一、活動(dòng)背景

“元旦”是一年一度的新年佳節(jié)，元旦和“五一”、“十一”都是黃金假期產(chǎn)品消費(fèi)的旺季，為搶奪市場(chǎng)，各品牌的產(chǎn)品和業(yè)主都紛紛有所行動(dòng)，同時(shí)豆?jié){機(jī)、家電等產(chǎn)品高昂的價(jià)格及消費(fèi)者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潛在消費(fèi)者猶豫徘徊。為抓住這一銷售旺季和處在猶豫徘徊的消費(fèi)者，我們特策劃了本次活動(dòng)。“特侖蘇”在蒙語中是“金牌牛奶”之意，也是蒙牛的一個(gè)牛奶品牌。特侖蘇純牛奶來自中國乳都核心區(qū)，集結(jié)了海拔、緯度、陽光、水土等天地精華，國際專業(yè)牧場(chǎng)，精挑高質(zhì)牧草，優(yōu)選良種乳牛，造就出富含天然優(yōu)質(zhì)乳蛋白的特侖蘇純牛奶。每100克牛奶中蛋白質(zhì)含量高達(dá)3.3克，比國家標(biāo)準(zhǔn)高出13.8%，特侖蘇牛奶中的醇香新貴族，帶給消費(fèi)者高品質(zhì)的生活，高品味的人生。

二、活動(dòng)主題

迎接新年，暢飲牛奶——蒙牛特侖蘇牛奶營養(yǎng)與你同在

三、活動(dòng)目的

新的一年新的到來，為了回饋廣大消費(fèi)者的支持與厚愛，蒙牛特侖蘇牛奶特在新年期間與大家親密相見，在大家暢飲開懷的同時(shí)，也給大家?guī)砹诵碌目诟泻托碌臓I養(yǎng)。

1.利用“元旦”黃金周的機(jī)會(huì)，提高產(chǎn)品銷量

2.借勢(shì)推廣蒙牛特侖蘇牛奶，促進(jìn)認(rèn)知

3.回饋廣大消費(fèi)者，建立忠誠度

4.加強(qiáng)與終端合作，給予各業(yè)主信心

四、活動(dòng)時(shí)間

20__年12月30日——20__年1月5日

五、活動(dòng)產(chǎn)品

特侖蘇純牛奶特侖蘇低脂奶特侖蘇有機(jī)奶特侖蘇醇纖牛奶

六、活動(dòng)地點(diǎn)

各大商場(chǎng)及各大超市賣場(chǎng)

七、活動(dòng)規(guī)劃

(一)活動(dòng)內(nèi)容

1、凡在活動(dòng)期限內(nèi)購買蒙牛特侖蘇牛奶一盒(12盒以內(nèi))，即可參加幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤拿獎(jiǎng)活動(dòng)一次

2、凡在活動(dòng)期限內(nèi)購買蒙牛特侖蘇牛奶一箱(12盒)，即可贈(zèng)送蒙牛特侖蘇牛奶兩盒和參加幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)一次

3、凡在活動(dòng)期限內(nèi)購買蒙牛特侖蘇牛奶兩箱，即可贈(zèng)送精美新年臺(tái)歷一本(價(jià)值25元)和參加幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)兩次

4、凡在活動(dòng)期限內(nèi)購買蒙牛特侖蘇牛奶三箱，即可贈(zèng)送蒙牛純牛奶一箱(價(jià)值38元)和參加幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)三次

5、凡在活動(dòng)期限內(nèi)購買蒙牛特侖蘇牛奶四箱，即可贈(zèng)送蒙牛特侖蘇牛奶一箱和參加幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)四次，最多四次。

(二)活動(dòng)形式

1、互動(dòng)游戲：在超市內(nèi)和廣場(chǎng)上人流較多的地方進(jìn)行互動(dòng)游戲，道具為三個(gè)玻璃杯，分別裝有蒙牛特侖蘇牛奶、奶粉沖泡的牛奶、其它品牌牛奶;消費(fèi)者通過觀察、品嘗判斷出哪一杯裝的是優(yōu)質(zhì)的蒙牛特侖蘇牛奶;作用：經(jīng)由消費(fèi)者傳達(dá)出蒙牛特侖蘇液態(tài)奶制品的健康、純天然、好口感。

2、每個(gè)促銷員的終端設(shè)有一個(gè)幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤：轉(zhuǎn)盤上設(shè)有12個(gè)模塊，模塊上寫著“蒙牛特侖蘇牛奶一箱”、“蒙牛特侖蘇牛奶六盒”、“蒙牛特侖蘇牛奶兩盒”、“蒙牛特侖蘇牛奶一盒”、“精美紙巾兩包”。按照已寫?yīng)勴?xiàng)的順序，設(shè)置轉(zhuǎn)盤“蒙牛特侖蘇牛奶一箱”占轉(zhuǎn)盤面積最小，即中獎(jiǎng)概率最小，“精美紙巾兩包”占轉(zhuǎn)盤面積，即中獎(jiǎng)概率。

3、每個(gè)促銷員終端還設(shè)有一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，抽獎(jiǎng)箱用硬紙箱制作，抽獎(jiǎng)箱四個(gè)面：每個(gè)面為《“新年”迎好運(yùn)》字樣。

4、每個(gè)抽獎(jiǎng)箱放51張小紙卡，紙卡上寫著“元”、“旦”、“元旦”、“好運(yùn)”字樣。

5、紙卡字樣分配：10張紙卡上寫“元”;5張紙卡上寫“旦”;1張紙卡上寫“元旦”;另外35張紙卡上寫“好運(yùn)”。

(三)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)

1、一等獎(jiǎng)的字樣為“元旦”，獎(jiǎng)品為蒙牛特侖蘇牛奶兩箱。

2、二等獎(jiǎng)的字樣為“元”，獎(jiǎng)品為蒙牛特侖蘇牛奶一箱。

3、三等獎(jiǎng)的字樣為“旦”，獎(jiǎng)品為蒙牛特侖蘇牛奶6盒。

4、四等獎(jiǎng)的字樣為“好運(yùn)”，獎(jiǎng)品為蒙牛特侖蘇牛奶1盒。

(四)其他補(bǔ)充說明

1、在活動(dòng)期間，我們針對(duì)前來團(tuán)購的顧客，推行禮品大贈(zèng)送活動(dòng)，凡是當(dāng)天前來團(tuán)購的顧客超過4人，根據(jù)他們的消費(fèi)情況，除了贈(zèng)送禮品外，還推行團(tuán)購抽大獎(jiǎng)活動(dòng)，每個(gè)團(tuán)選出一名代表，抽取我們準(zhǔn)備的回饋消費(fèi)者禮品一份，獎(jiǎng)品為蒙牛系列產(chǎn)品。

2、本次參加活動(dòng)消費(fèi)者必須憑電腦小票或收銀條。

八、促銷價(jià)格策略

1、經(jīng)銷商控制的終端：要求經(jīng)銷商給予活動(dòng)的配合在供應(yīng)價(jià)經(jīng)常讓利5%-10%或由我們與經(jīng)銷共同讓利5%-10%。

2、我們直營的終端：在供應(yīng)價(jià)的基礎(chǔ)上讓利5%-10%。

3、不管是經(jīng)銷還是直營的門店多要爭(zhēng)取終端同時(shí)讓利，要求他們也給予5%-10%點(diǎn)讓利，我想這樣才能在終端形成一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，做到互惠互利，共同爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者，回饋我們的顧客!

九、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的要求

1、根據(jù)現(xiàn)有的資源和能力準(zhǔn)確安排本次活動(dòng)的點(diǎn)，作為活動(dòng)點(diǎn)應(yīng)具備的基本條件：

(1)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較合理，要有足夠的禮盒陳列。

(2)促銷員的足夠人數(shù)。

2、現(xiàn)場(chǎng)的布置設(shè)計(jì)：

(1)活動(dòng)期間通過一些氣球、鮮花等美化現(xiàn)場(chǎng)，哄動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)促銷氣氛。

(2)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)豎立廣告牌，宣傳蒙牛特侖蘇的品牌文化。

(3)在超市門口要有活動(dòng)的告知。

(4)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)要擺上抽獎(jiǎng)箱/贈(zèng)品進(jìn)行展示，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望。

3、在活動(dòng)期間，需在目標(biāo)終端附近的小區(qū)和超市門前及商場(chǎng)廣場(chǎng)人流量較多的地方進(jìn)行目標(biāo)人群的活動(dòng)宣傳單派發(fā)，擴(kuò)大活動(dòng)的目標(biāo)影響力。

十、宣傳物料

1、活動(dòng)宣傳單頁

2、活動(dòng)海報(bào)

3、懸掛橫幅

十一、關(guān)鍵控制點(diǎn)

1、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)

2、促銷員的招聘、進(jìn)場(chǎng)，對(duì)促銷員的培訓(xùn)

3、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的秩序

4、活動(dòng)宣傳單的發(fā)放

十二、效果預(yù)估

1、通過促銷活動(dòng)，促進(jìn)了現(xiàn)有產(chǎn)品50%的銷售量

2、提升了產(chǎn)品70%的知名度

3、提高了產(chǎn)品60%的競(jìng)爭(zhēng)力

4、增強(qiáng)了消費(fèi)者100%的信賴度

食品飲料營銷活動(dòng)策劃材料二

一、活動(dòng)目的

隨著生活水平的提高，牛奶已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的營養(yǎng)食品之一。對(duì)我們的健康起著重要的作用。中國市場(chǎng)上已有“蒙牛”“伊利”“光明”三分天下，其中這三種的銷售總量之和占市場(chǎng)上總銷售量的80%，而蒙牛更是占到總量的30%，居“榜首”地位。

蒙牛為了回饋廣大消費(fèi)者以及樹立和維持蒙牛的企業(yè)形象。做了本次促銷活動(dòng)來增強(qiáng)蒙牛的知名度。

二、活動(dòng)對(duì)象

此次活動(dòng)促銷針對(duì)廣大消費(fèi)者。

三、活動(dòng)主題

蒙牛送健康，周末總動(dòng)員!

四、活動(dòng)方式

1.本次活動(dòng)是以蒙牛與超市聯(lián)合促銷為主。

2.凡是同時(shí)購買蒙牛特侖蘇、蒙牛真果粒以及蒙牛未來星就可獲得一張參加游戲活動(dòng)的入場(chǎng)券。

3.游戲?qū)ο笠阅缸踊蚰概男问絽⒓踊顒?dòng)，兒童年齡須在5-10歲之間。(如果又不想?yún)⒓踊虿辉谟螒驅(qū)ο蠓秶鷥?nèi)可轉(zhuǎn)換成一張?jiān)摮忻嬷?0元的購物券，可在指定超市內(nèi)使用。)

五、游戲

1.游戲主題

搬牛奶，拿大獎(jiǎng)!

2.游戲規(guī)則

A.各位媽媽可以帶上自己的孩子參加活動(dòng)。

B.媽媽可以背上自己的孩子提上籃子以最快的速度跑到指定的地點(diǎn)，將不同種類的蒙牛散裝牛奶裝到自己的籃子里，然后快速往回跑，放下孩子和手上的籃子，每個(gè)孩子把不同種類的蒙牛散裝牛奶進(jìn)行分類，然后再從復(fù)前面的動(dòng)作直到把所有的牛奶搬走和分類完畢。時(shí)間短則優(yōu)先。

C.每組有十對(duì)母子或母女，同時(shí)進(jìn)行競(jìng)賽。

3.游戲獎(jiǎng)項(xiàng)

第一名可獲得300元獎(jiǎng)金

高鈣奶一箱

第二名可獲得150元獎(jiǎng)金

高鈣奶一箱

第三名可獲得100元獎(jiǎng)金

純牛奶一箱

其余有參加的消費(fèi)者皆可獲得一箱純牛奶

六、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

時(shí)間

20__-10-01——20__-10-05

16:00-18：00

地點(diǎn)

各大超市前

七、前期準(zhǔn)備

1.在各大超市前進(jìn)行促銷宣傳，張貼促銷廣告為促銷活動(dòng)做盡量的宣傳，以備促銷活動(dòng)順利進(jìn)行。

2.在各大超市前安排：3名促銷員、3名活動(dòng)安排員、3名維護(hù)次序員、3名搬運(yùn)工。

3.物資準(zhǔn)備：在各大超市前擺放30箱牛奶，準(zhǔn)備好充足的獎(jiǎng)品，避免在活動(dòng)展開時(shí)出現(xiàn)短缺現(xiàn)象

食品飲料營銷活動(dòng)策劃材料三

一、使命陳述

本奶茶店取名為“__x”，與“__x”諧音，旨在吸引學(xué)生前來購買，且給學(xué)生留下深刻的印象。本店銷售的商品主要有現(xiàn)做的奶茶、可可、咖啡、茶等冷熱飲，附帶一些小甜點(diǎn)。以占領(lǐng)校內(nèi)奶茶市場(chǎng)的50%的份額為目標(biāo)，日均飲品銷售量控制在30杯以上，每月控制在1000杯以上，產(chǎn)品利潤率控制在800%左右，總利潤率控制在700%左右。

二、市場(chǎng)分析

(一)本店優(yōu)勢(shì)(strengths)：

1、飲品種類齊全;

2、飲品更具個(gè)性化，口味濃淡、甜度、配料可由消費(fèi)者結(jié)合自身情況選擇;

3、本店會(huì)定期推出新品(結(jié)合季節(jié)變化與熱點(diǎn)潮流);

4、消費(fèi)者可以看到飲品的制作過程，對(duì)飲品更加放心;

5、本店具有較為活潑、輕松的店面環(huán)境，使進(jìn)店的消費(fèi)者心情舒暢;

6、本店使用多鐘促銷手段，如會(huì)員儲(chǔ)值卡、儲(chǔ)值滿額贈(zèng)送、會(huì)員積分兌換制度等等。

7、本店產(chǎn)品較低，利潤率較高;

8、學(xué)生群體具有很好的口頭傳播效應(yīng);

9、提供微信、支付寶訂購、外賣服務(wù)。

(二)本店劣勢(shì)(weaknesses)：

1、店面空間有限，不能容納足夠多的消費(fèi)者;

2、本店的產(chǎn)品、促銷手段門檻低，易被模仿;

3、房租成本高。

(三)機(jī)會(huì)(opportunities)：

1、東校區(qū)內(nèi)奶茶店數(shù)目極少，且缺乏產(chǎn)品個(gè)性化、促銷手段多樣化的奶茶店;

2、本店位于連接?xùn)|區(qū)與本部的主干道旁，毗鄰食堂與教超，在學(xué)生宿舍與公共浴室之間，人流量大;

3、大一新生即將入學(xué)，本店對(duì)其吸引力更大;

4、當(dāng)下的大學(xué)生是奶茶等飲品的主要消費(fèi)群體。

(四)威脅(threats)：

1、緊靠一家奶茶店，且該奶茶店具有較長的開店歷史，一直獨(dú)霸東校區(qū)奶茶市場(chǎng)，在學(xué)生中的影響力較大;

2、越來越被重視的“健康理念”與眾女生的減肥目標(biāo)，對(duì)奶茶等飲品的銷售產(chǎn)生不利影響。

三、顧客心理分析及讓顧客滿意和忠誠的措施

(一)心理分析

新開的奶茶店，對(duì)奶茶本來就有興趣的學(xué)生，有較大可能會(huì)來嘗鮮，如果對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意，他們會(huì)再來光顧，成為“回頭客”;而對(duì)奶茶興趣有限的學(xué)生，如果沒有一定的銷售熱點(diǎn)、優(yōu)惠措施，他們來消費(fèi)的可能性相對(duì)較小。

(二)相關(guān)措施

1、提供個(gè)性化服務(wù)，給消費(fèi)者更多的選擇權(quán);

2、開業(yè)初期可提供較大優(yōu)惠，以吸引學(xué)生(尤其是新生)前來消費(fèi)，例如全場(chǎng)

5.8折、買一贈(zèng)一，同時(shí)保證產(chǎn)品的口味、質(zhì)量與工作人員的服務(wù)質(zhì)量，提高顧客的滿意度與忠誠度，吸引他們?cè)俅蜗M(fèi)，提高本店在學(xué)生(尤其是新生)中的影響力;

3、為顧客免費(fèi)辦理會(huì)員卡，會(huì)員卡可以充值，沖100元送10元，且憑卡在本店消費(fèi)可享受九折優(yōu)惠;

4、實(shí)行會(huì)員積分制，一員積一分，積滿500分可抵5元現(xiàn)金使用;

5、周期性推出新品與會(huì)員半價(jià)商品。

四、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)

(一)市場(chǎng)細(xì)分

校內(nèi)的市場(chǎng)主要是以學(xué)生需求為主，學(xué)生需求又分為生理需求與心理需求。生理需求包括：

1、口渴時(shí)對(duì)飲品的需求，例如從澡堂出來的學(xué)生、上過體育課的學(xué)生;

2、天氣寒冷時(shí)對(duì)熱飲的需求，天氣炎熱時(shí)對(duì)冷飲的需求。

心理需求包括：

1、新品與優(yōu)惠活動(dòng)的吸引;

2、交際的需要。

(二)目標(biāo)市場(chǎng)

因?yàn)椴煌枨髮?duì)本店的產(chǎn)品銷售的影響較小，因此不進(jìn)行特定目標(biāo)市場(chǎng)的劃分，但需結(jié)合季節(jié)等客觀因素，如夏季將銷售重心放于冷飲，冬季將銷售重心放于熱飲。

五、定位戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略

在校大學(xué)生數(shù)量眾多，其對(duì)奶茶等飲品口味的喜好也各不相同。因此本店的品牌定位是“私人訂制”，即個(gè)性化，消費(fèi)者可以完全根據(jù)其個(gè)人喜好選擇飲品，甜度、配料、溫度等因素完全由個(gè)人選擇，訂制個(gè)人專屬飲品。

六、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品質(zhì)量：保證店面的安全與衛(wèi)生，建立完善的質(zhì)量保證體系;

產(chǎn)品外觀：在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，美化產(chǎn)品外觀;

產(chǎn)品品牌：以“私人訂制”為品牌定位，在產(chǎn)品的包裝、門店裝修、傳單等處進(jìn)行宣傳;

產(chǎn)品包裝：選擇安全、衛(wèi)生、環(huán)保、美觀、舒適的包裝，且在包裝上注明本店“萊伊唄”的店名與“私人訂制”這一品牌定位;

產(chǎn)品開發(fā)：結(jié)合季節(jié)、潮流熱點(diǎn)等因素，定期推出新品。

七、價(jià)格策略

因?yàn)闁|校區(qū)內(nèi)只有一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以采取以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)策略。

本店飲品的價(jià)格與另一家奶茶店的同類飲品的價(jià)格保持一致，但是推行會(huì)員卡制度，為在本店任意消費(fèi)的顧客免費(fèi)辦理會(huì)員卡，會(huì)員卡可充值，沖100元送10元，且憑卡在本店消費(fèi)可享受九折優(yōu)惠;同時(shí)實(shí)行會(huì)員積分制，一員積一分，積滿500分可抵5元現(xiàn)金使用;憑會(huì)員卡購買新品可享受八五折優(yōu)惠;定期推出憑會(huì)員卡享受五折的飲品。

八、分銷策略

消費(fèi)者不僅可以到店購買消費(fèi)，還可以通過支付寶與微信訂購?fù)赓u。不足3杯的外賣，每一杯收取1元配送費(fèi);購滿3杯的外賣，免費(fèi)配送。

九、營銷計(jì)劃的實(shí)施

1、聘請(qǐng)?jiān)敢饧媛毜耐瑢W(xué)，在開張的前三天，在奶茶店門口進(jìn)行宣傳。屆時(shí)，我們將準(zhǔn)備好的本店招牌飲品倒入小紙杯中，給來往的人群免費(fèi)品嘗;

2、在食堂門口、教超門口，發(fā)放宣傳單，憑傳單到店消費(fèi)可享受兩元優(yōu)惠;

3、在開張的前三天，本店全部飲品打5.8折，在此基礎(chǔ)上，買三送一。附：

銷售量：每天至少30杯，每月至少1000杯。

利潤：單件產(chǎn)品成本(食材、包裝)控制在1.5元以內(nèi)，價(jià)格控制在7元以上，單位產(chǎn)品平均利潤控制在8元以上。

市場(chǎng)占有率：50%以上。

茶產(chǎn)品促銷策略范文第5篇

中國是產(chǎn)茶大國，茶葉涵蓋6大茶類，來自20多個(gè)產(chǎn)茶省區(qū)，擁有8000多萬的茶農(nóng)，茶葉企業(yè)超過8萬家。2013年全國茶葉生產(chǎn)繼續(xù)增產(chǎn)增收，茶園面積和茶葉總產(chǎn)量繼續(xù)超歷史，茶葉總產(chǎn)值首次突破1000億元大關(guān)。我們可以大膽預(yù)測(cè)：我們社會(huì)提倡“公共場(chǎng)合不抽煙，少飲酒，多喝茶”，中國人口眾多，如果中國人年消費(fèi)茶葉達(dá)到1000克/年或者更多，我們的茶產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值至少翻幾翻；茶行業(yè)成為萬億級(jí)的產(chǎn)業(yè)不是夢(mèng)想。

茶行業(yè)發(fā)展前景雖然美好，但是在剛過去的2013年，中國茶葉行業(yè)呈現(xiàn)兩個(gè)極端化的發(fā)展趨勢(shì)，一個(gè)是傳統(tǒng)的茶葉店的“關(guān)店潮”至今沒有停止，市場(chǎng)終端消費(fèi)能力趨于疲軟，茶葉銷售價(jià)格持續(xù)走低，產(chǎn)品嚴(yán)重供過于求；另一方面各級(jí)地方政府依然鼓勵(lì)農(nóng)民繼續(xù)發(fā)展茶葉種植。中國茶行業(yè)的市場(chǎng)營銷仍然處于低級(jí)階段的水平，因?yàn)榇蟛糠植枭滩杵蠡旧鲜褂帽Ｊ氐暮蛡鹘y(tǒng)方式開店賣茶，對(duì)茶葉產(chǎn)品的變革和對(duì)消費(fèi)者需求的研究都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，茶行業(yè)處于被動(dòng)營銷的狀態(tài)。

自2013年以來茶行業(yè)興起進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)熱潮，茶商茶企紛紛進(jìn)軍茶葉電子商務(wù)，把眼光投向了網(wǎng)絡(luò)賣茶的領(lǐng)域。大多數(shù)傳統(tǒng)茶企都開始嘗試開個(gè)網(wǎng)店賣茶葉，使得2013年茶葉網(wǎng)店數(shù)量急劇攀升，僅“天貓”商城里網(wǎng)店名稱中帶“茶”字的就多達(dá)一萬七千多家；其他以微信、博客、微博等方式作為營銷手段的茶商茶企也不斷地增多。

但是當(dāng)前的茶葉電子商務(wù)還沒有給茶企帶來真正的效益，許多茶企電子商務(wù)還是處于虧損狀態(tài)。為什么呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)茶企只是把傳統(tǒng)的茶葉產(chǎn)品只是簡單機(jī)械的搬到網(wǎng)絡(luò)上，把網(wǎng)店理解成線下的茶葉店，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、包裝等因素不能具體的轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)，茶企自身對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)比較膚淺，另外還沒有相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才。除了弄懂各個(gè)網(wǎng)絡(luò)商城的開店流程和網(wǎng)站基本規(guī)則之外，網(wǎng)店的推廣就是也在茶企面前的一到無法逾越的坎，如果沒有推廣，網(wǎng)店人氣就不好，生意甚至比線下茶葉店還差。茶葉電商的網(wǎng)店如果促銷技能缺乏，流量就無法轉(zhuǎn)化成具體銷量訂單。網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)、網(wǎng)店沒有亮點(diǎn)、網(wǎng)店不懂推廣技術(shù)、不善于產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)促銷，茶葉電子商務(wù)只能成為好看不好吃的雞肋。

電子商務(wù)如何能真正成為茶企未來重要的贏利增長點(diǎn)？在茶葉電子商務(wù)熱興起的背后，茶葉依靠傳統(tǒng)單一的銷售模式正在改變，茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷模式也就應(yīng)運(yùn)而生，網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵是渠道建設(shè)。在茶葉產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)的福建，茶企進(jìn)軍電商通過兩種模式快速建設(shè)渠道：一種是網(wǎng)絡(luò)招商加盟B2B模式，一種是利用第三方平臺(tái)銷售B2C模式；這兩種模式也是現(xiàn)代茶企開展電子商務(wù)最成熟的途徑。

品牌茶企的加盟連鎖依靠網(wǎng)絡(luò)招商B2B模式快速拓展做大。茶企先建立展現(xiàn)自己公司在互聯(lián)網(wǎng)上品牌形象的官網(wǎng)，接著把產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、企業(yè)品牌文化等通過網(wǎng)站展現(xiàn)出去；然后在不同的搜索引擎上獲得更好的關(guān)鍵詞排名，讓意向加盟商家第一時(shí)間就能找到你；接下來茶企招商人員通過細(xì)致周到的服務(wù)，讓意向加盟商家與茶企簽約合作，不斷的積累客戶，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)招商拓展實(shí)體銷售終端的目的。第三方平臺(tái)銷售B2C模式主要是針對(duì)茶企網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)。如果一個(gè)茶企單獨(dú)建立自己的獨(dú)立商城，是很難生存的，因?yàn)閷?dǎo)流是非常麻煩的一個(gè)事，也比較難以導(dǎo)流，所以現(xiàn)在做網(wǎng)上零售的茶企更多的是選擇第三方平臺(tái)，如：淘寶天貓、京東、阿里巴巴等平臺(tái)零售，利用他們的流量來替自己宣傳。茶企要是下力氣維護(hù)好這些渠道，銷量上去完全不是問題，茶企的利潤和品牌知名度自然而然也會(huì)有的。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)傳播的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)廣告的傳播，相應(yīng)的成本和效果也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)廣告，這就是網(wǎng)絡(luò)的“神奇”；進(jìn)入電商的茶企需要渠道建設(shè)，渠道建設(shè)就需要網(wǎng)絡(luò)推廣，網(wǎng)絡(luò)推廣要講究策略和方法。筆者結(jié)合在茶行業(yè)多年來的實(shí)踐工作，有幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)與大家分享。

策略方法一：SEO優(yōu)化推廣。

茶企要先建立和完善企業(yè)的官方網(wǎng)站，還要完成企業(yè)品牌的塑造；網(wǎng)站是一個(gè)茶企在互聯(lián)網(wǎng)上的“眼睛”，運(yùn)營好自己公司的官網(wǎng)是非常有必要的。在茶行業(yè)內(nèi)，做茶葉招商加盟連鎖比較成功的品牌茶企，非常善于將自己最好的東西通過網(wǎng)站展現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，通過搜索不同的關(guān)鍵詞，提高茶企品牌的曝光度。其實(shí)，無論茶企做網(wǎng)絡(luò)招商加盟連鎖還是利用第三平臺(tái)（阿里巴巴、天貓、京東等），都需要SEO優(yōu)化，提高關(guān)鍵詞的排名，流量上去了，生意也就來了。

策略方法二：軟文推廣。

軟文貴在“軟”，綿里藏針，用到最佳用處時(shí)，可以很快提高品牌的影響力。不過做軟文營銷，貴在堅(jiān)持和執(zhí)行，還要有一個(gè)文筆好的編輯，前期在用軟文推廣的時(shí)候，選擇全國性大型的茶行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站（如：第一茶葉網(wǎng)等）、專業(yè)做連鎖加盟的網(wǎng)站和綜合性新聞網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，頻繁的在這些網(wǎng)站上更新資訊，時(shí)間長了，效果就很明顯，茶企的品牌就能讓意向加盟客戶或者說目標(biāo)客戶群體了解。

策略方法三：建立茶企微信公眾平臺(tái)，加強(qiáng)微信、微博圈子推廣。

網(wǎng)絡(luò)數(shù)字時(shí)代快步走來，當(dāng)下的社會(huì)已進(jìn)入微時(shí)代，改變著許許多多人的生活。玩微博的朋友就應(yīng)該知道，微博是目前中國傳播最快、覆蓋面最廣的媒體，PC端的用戶活躍度和傳播力是難以想象的；微信是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的精準(zhǔn)用戶投放，微廣告起到的作用更是直接傳播到關(guān)注的你的用戶大腦里的，特別在閑暇時(shí)間，微信推廣體現(xiàn)了爆發(fā)力。