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市場(chǎng)調(diào)研及競(jìng)品分析范文第1篇

望 ：看報(bào)表，找機(jī)會(huì)

銷(xiāo)量報(bào)表是區(qū)域市場(chǎng)的主要報(bào)表，也是最直觀的報(bào)表。要診斷競(jìng)品，區(qū)域經(jīng)理需要把競(jìng)品的銷(xiāo)量報(bào)表對(duì)比本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量報(bào)表來(lái)進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)該從動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析，主要是發(fā)展趨勢(shì)，而且要分析對(duì)競(jìng)品的發(fā)展趨勢(shì)起關(guān)鍵作用的因素。下表是XX區(qū)域小包裝食用油市場(chǎng)的競(jìng)品分析：

表一（略）

表二（略）

通過(guò)對(duì)表一和表二的分析，我們能得出以下幾個(gè)結(jié)論：1，競(jìng)品的增長(zhǎng)率高于本公司的產(chǎn)品。2，從渠道看競(jìng)品的增長(zhǎng)主要來(lái)自于現(xiàn)代渠道。雖然直銷(xiāo)渠道的增長(zhǎng)率也很高，但由于銷(xiāo)量過(guò)低對(duì)競(jìng)品總量的增長(zhǎng)作用不大。3，從產(chǎn)品分析，競(jìng)品的增長(zhǎng)主要依靠調(diào)和油。此外，更重要的是你對(duì)競(jìng)品已經(jīng)有了一個(gè)全局性的概念：競(jìng)爭(zhēng)品牌各產(chǎn)品的增長(zhǎng)率、產(chǎn)品構(gòu)成、渠道構(gòu)成、核心產(chǎn)品、核心渠道等等。這些信息有利于你對(duì)整體市場(chǎng)及競(jìng)品銷(xiāo)售模式的了解。但是對(duì)競(jìng)品你并不需要進(jìn)行全面診斷，因?yàn)樵\斷競(jìng)品的主要目的是為了尋找本品與競(jìng)品之間的差距以尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)。所以，在這個(gè)案例中現(xiàn)代渠道和調(diào)和油就是對(duì)競(jìng)品進(jìn)行診斷的重點(diǎn)。只有找到了這兩個(gè)方面增長(zhǎng)的核心原因才有利于你去制定進(jìn)攻策略。

聞：聽(tīng)報(bào)告，尋原因

對(duì)于剛上任的區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，你可以通過(guò)你的銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理及一線的銷(xiāo)售人員來(lái)了解競(jìng)品。因?yàn)檫@些人與競(jìng)品已有過(guò)多次交鋒，他們熟悉本地市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌。例如：消費(fèi)者對(duì)競(jìng)品的評(píng)價(jià)，競(jìng)品的主要客戶，價(jià)格體系等等。你要去做的就是給他們一個(gè)競(jìng)品的分析方法，然后聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。通常來(lái)說(shuō)，對(duì)競(jìng)品的分析都會(huì)從產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷(xiāo)、人力資源等方面入手，這是對(duì)競(jìng)品的全方位分析。但你并不需要讓每一位員工都去做全方位分析。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)競(jìng)品的分析最好不要超過(guò)五個(gè)方面，因?yàn)樵\斷競(jìng)品主要是為了尋找關(guān)鍵的增長(zhǎng)點(diǎn)。但是要記?。翰荒芡耆珣{他們的結(jié)論來(lái)對(duì)競(jìng)品進(jìn)行最終評(píng)判，因?yàn)槊總€(gè)人的看法會(huì)有片面性和主觀性。

接下來(lái)把你要診斷的問(wèn)題和分析方法發(fā)給你的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員讓他們用一二天的時(shí)間去分析和思考。等他們的報(bào)告都交給你以后，你就要找出共性的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行研究，至于問(wèn)題的多少?zèng)]有限制。接下來(lái)就把這些共性的問(wèn)題按照你的評(píng)價(jià)按重要程度進(jìn)行排序，然后組織會(huì)議對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行逐一研討，并把討論的結(jié)果記錄下來(lái)。在本文的案例中運(yùn)用這種分析方法對(duì)競(jìng)品進(jìn)行了進(jìn)一步診斷，很快就得出了競(jìng)品調(diào)和油和現(xiàn)代渠道增長(zhǎng)的主要原因（見(jiàn)表三）

表三（略）

表三的這種分析方法主要是定性分析，你還需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研對(duì)這些因素進(jìn)行定量分析，以確定哪些因素對(duì)競(jìng)品的增長(zhǎng)起關(guān)鍵作用。

問(wèn) ：市場(chǎng)調(diào)研，量化影響競(jìng)品的因素

從銷(xiāo)量報(bào)表和員工報(bào)告得來(lái)的信息并不一定能客觀地反映競(jìng)品的狀況，你還需要帶著初步結(jié)論進(jìn)行市場(chǎng)走訪來(lái)進(jìn)一步了解競(jìng)品：聽(tīng)消費(fèi)者對(duì)競(jìng)品質(zhì)量、價(jià)格、包裝的評(píng)價(jià)；問(wèn)營(yíng)業(yè)員對(duì)競(jìng)品銷(xiāo)售情況的反饋；與自己的經(jīng)銷(xiāo)商一起探討競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)；還可以通過(guò)招聘或其它形式從競(jìng)品的銷(xiāo)售人員或市場(chǎng)人員那里獲取你需要的信息等等。使用這些方法來(lái)全面收集競(jìng)品的信息以幫助你去診斷競(jìng)品，并對(duì)各項(xiàng)因素進(jìn)行量化以找出關(guān)鍵因素。例如：競(jìng)品在調(diào)和油方面的增長(zhǎng)主要來(lái)自于三個(gè)方面，你就可以收集相關(guān)的信息對(duì)這三個(gè)因素進(jìn)行逐一分析，以明確競(jìng)品調(diào)和油的增長(zhǎng)主要來(lái)自于那些因素。下面表四是對(duì)第一個(gè)原因進(jìn)行的分析，通過(guò)這張表很自然地得出競(jìng)品調(diào)和油的增長(zhǎng)主要來(lái)自于新產(chǎn)品的推出。但是其它兩個(gè)原因你要進(jìn)行分析，至于是否采取應(yīng)對(duì)措施，則還要結(jié)合對(duì)整體市場(chǎng)的分析及公司的資源狀況。因?yàn)樵阡N(xiāo)售領(lǐng)域的每一項(xiàng)舉措都需要配置資源。

表四（略）

競(jìng)品現(xiàn)代渠道增長(zhǎng)的原因很多，排在第一位的是銷(xiāo)售模式的改變，那么你就要分析這一因素對(duì)競(jìng)品現(xiàn)代渠道會(huì)帶來(lái)多大的增長(zhǎng)。但是很難對(duì)單一因素進(jìn)行分析，因?yàn)槊恳豁?xiàng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果都是多種因素影響的結(jié)果。所以，對(duì)于單一因素的定量分析在你取樣時(shí)，應(yīng)該把其它因素的影響降到最低。 　 “問(wèn)”的主要目的是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)全面收集競(jìng)品的市場(chǎng)信息，并按照一定的方法把影響競(jìng)品發(fā)展的因素進(jìn)行量化與分析。

切----確診，開(kāi)處方

切，就是把前面收集到的所有信息及結(jié)論進(jìn)行分析與整合來(lái)確定競(jìng)品的銷(xiāo)售策略及找到競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并得出競(jìng)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)形成的原因。這是對(duì)競(jìng)品進(jìn)行診斷的總結(jié)，

市場(chǎng)調(diào)研及競(jìng)品分析范文第2篇

實(shí)際上酒類(lèi)行業(yè)的發(fā)展也是如此，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，貨物供不應(yīng)求，連貨物都沒(méi)有供應(yīng)，調(diào)查市場(chǎng)有什么用呢？連基本的需求都沒(méi)有滿足，消費(fèi)者是不會(huì)計(jì)較的；廣告酒時(shí)代，比拼的是誰(shuí)的廣告多，廣告打得響，酒的銷(xiāo)量就好，也是市場(chǎng)驗(yàn)證的東西，做酒的都知道，也不需要市場(chǎng)調(diào)研；終端制勝時(shí)代，買(mǎi)場(chǎng)子，上促銷(xiāo)開(kāi)始盛行，又開(kāi)始比買(mǎi)場(chǎng)力度的大小，終端費(fèi)用投入的多寡，行業(yè)盛行此模式時(shí)，也沒(méi)人關(guān)注市場(chǎng)調(diào)研對(duì)市場(chǎng)的幫助；后備箱時(shí)代，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)起云涌，行業(yè)跟風(fēng)至此，每個(gè)團(tuán)購(gòu)單位躺著三五個(gè)品牌的免費(fèi)酒成了家常便飯，開(kāi)始比拼的又變成誰(shuí)的贈(zèng)酒更多？誰(shuí)掌控的人脈關(guān)系更多？

既然行業(yè)的發(fā)展，每個(gè)時(shí)期都有趨勢(shì)可遵循，跟著趨勢(shì)走就行，何必去搞那些勞民傷財(cái)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研呢？殊不知，你看到的大家都看到了，你的競(jìng)爭(zhēng)力又體現(xiàn)在哪里？而市場(chǎng)調(diào)研就是幫助我們看到那些別人暫時(shí)沒(méi)有看到的東西或者率先找到行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，以幫助我們提前布妨或打狙擊戰(zhàn)。

酒類(lèi)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研要調(diào)研些什么呢？如何做好市場(chǎng)調(diào)研工作？

一、學(xué)會(huì)SWTO分析

有比較才會(huì)知優(yōu)劣。企業(yè)要攻打某一市場(chǎng)，首先就要對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行了解，將自己企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)列舉出來(lái)，通過(guò)與該市場(chǎng)的資源一一對(duì)比，找出最佳的進(jìn)攻方案，做到用最少的資源獲取最大的回報(bào)。

SWTO分析到位后，市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中就是碰到一些問(wèn)題也是在預(yù)計(jì)中；經(jīng)銷(xiāo)商有什么為難我們的地方我們也能夠根據(jù)事先的調(diào)研結(jié)果給出合理解答和支持，讓我們能夠形成進(jìn)攻的合力而不是反作用力。

另外，SWTO分析還要將所攻打市場(chǎng)的競(jìng)品一一分析透徹，尤其是把那個(gè)我沒(méi)看做主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)品更要詳加分析，做好充分的調(diào)研，知己知彼。對(duì)手能夠在那里成功一定有其值得我們學(xué)習(xí)和研究的地方，任何成功都不是一蹴而就的，人家也是從“血?！崩锱莱鰜?lái)的。

二、順著行業(yè)規(guī)律做調(diào)研，尋找共性中的差異性

行業(yè)目前的趨勢(shì)是后備箱先行，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在我們的目標(biāo)市場(chǎng)是否遵循了這一規(guī)律取得成功？在這個(gè)規(guī)律下他主要做了哪些工作？他成功的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？還是在這個(gè)市場(chǎng)他違背了這個(gè)規(guī)律也取得了成功？又是什么因素促使他去的成功的？把這些問(wèn)題解答清楚，我們的市場(chǎng)調(diào)研就達(dá)到了目的。

由行業(yè)規(guī)律入手，調(diào)研的方向才不會(huì)偏題。而尋找規(guī)律中的差異性才是調(diào)研的核心所在，因?yàn)橹挥姓业焦残灾械牟町愋?，我們才有可能從?guī)律中突圍而出，憑借差異性贏得我們的立足之地，這也是我們做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)最想要的結(jié)果。

三、避免調(diào)研的個(gè)人主觀色彩，凸顯事實(shí)

有些調(diào)研人員喜歡按照個(gè)人的喜好進(jìn)行調(diào)研，自己喜歡的花的精力就多，寫(xiě)調(diào)查報(bào)告時(shí)更是主觀意識(shí)濃厚，個(gè)人喜好躍然紙上。這種事情可以理解，但不能做，調(diào)研的目的就是追求一個(gè)客觀公正的事實(shí)存在以幫助企業(yè)高層做出理性的決策，如果因?yàn)閭€(gè)人喜好影響了企業(yè)的判斷，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的投入得不到預(yù)想中的回報(bào)，失去了調(diào)研的“功利性”。

當(dāng)然，我們認(rèn)為是事實(shí)的或者在市場(chǎng)上起決定作用的一些方法，在調(diào)研報(bào)告里重點(diǎn)著墨也未嘗不可，這是一種提醒，引起企業(yè)高層的關(guān)注，以更好地做決策。

四、調(diào)研報(bào)告力求詳細(xì)，但要凸顯主次

調(diào)研報(bào)告越詳細(xì)，對(duì)市場(chǎng)的了解就越全面，在多方權(quán)衡中尋找出對(duì)企業(yè)有價(jià)值的一面。好的市場(chǎng)調(diào)研是在報(bào)告出來(lái)，企業(yè)形成一個(gè)共識(shí)后對(duì)企業(yè)的這個(gè)共識(shí)再次進(jìn)行一次調(diào)研，以印證企業(yè)的判斷是否正確，有沒(méi)有需 要更改的地方或哪些東西尚未真正挖掘出來(lái)。

對(duì)于企業(yè)需要重點(diǎn)了解的環(huán)節(jié)，我們的調(diào)研報(bào)告撰寫(xiě)得越詳細(xì)越好，讓報(bào)告成為一個(gè)情景再現(xiàn)的載體這個(gè)報(bào)告就算寫(xiě)得很好了。

報(bào)告有主次不是凸顯調(diào)研人員的個(gè)人喜好，而是突出企業(yè)要重點(diǎn)了解的環(huán)節(jié)。譬如一個(gè)市場(chǎng)的終端競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，一個(gè)市場(chǎng)的潛在經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量及其優(yōu)劣，競(jìng)品的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式及其目前存在的問(wèn)題以及值得我們學(xué)習(xí)的地方等，類(lèi)似于這樣的環(huán)節(jié)就要重點(diǎn)突出，一個(gè)不漏才最好。

五、目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者調(diào)研是重頭戲 　 對(duì)消費(fèi)者的研究在白酒行業(yè)已經(jīng)成了重中之重，每一次行業(yè)趨勢(shì)的轉(zhuǎn)型都是消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了轉(zhuǎn)向才予以改變。我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研也要重中之重地突出目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及嗜好，研究透徹了消費(fèi)者，我們的計(jì)劃才能有的放矢。

譬如我們的產(chǎn)品以濃香為主，高度酒是我們的特長(zhǎng)，但目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者喜歡度數(shù)更低或者不喜歡濃香型的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候?qū)?yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就要納入企業(yè)的視野，如果沒(méi)有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，就算我們找對(duì)了經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)投入也花了血本，最后的回報(bào)可能就“杯水車(chē)薪”了。另外，目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者有圈子文化，有上行下效的習(xí)俗，我們的后備箱工程可能采取“小盤(pán)帶動(dòng)大盤(pán)”的模式就會(huì)節(jié)約很多資源，就不要花費(fèi)很多的財(cái)力、物力一開(kāi)始做全面出擊的事情，盡管經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)喜歡這樣做去支持他。

消費(fèi)者調(diào)研其實(shí)需要企業(yè)經(jīng)常去做。新產(chǎn)品上市時(shí)要做，企業(yè)發(fā)展遇到困境時(shí)要做，產(chǎn)品面臨漲價(jià)的壓力時(shí)也要做，這些都需要從消費(fèi)者身上去得到印證和解決。我們的一款產(chǎn)品做了幾十年，包裝沒(méi)有任何改變，但漲價(jià)年年都進(jìn)行，漲價(jià)順利時(shí)還好，漲價(jià)一旦有阻力，企業(yè)總會(huì)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的調(diào)研公司進(jìn)行一輪消費(fèi)者調(diào)研，譬如對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行訪談、召集重度消費(fèi)者進(jìn)行座談，請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商介紹消費(fèi)者做樣本等，通過(guò)這樣的了解來(lái)判斷漲價(jià)的可行性，或鑒定企業(yè)漲價(jià)的立場(chǎng)以及接下來(lái)會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)。

市場(chǎng)調(diào)研畢竟只是一個(gè)預(yù)測(cè)或客觀的描述，在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中會(huì)碰到很多調(diào)研時(shí)未發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，因此調(diào)研報(bào)告說(shuō)到底也只能起一個(gè)參考作用。尤其是中國(guó)目前的發(fā)展環(huán)境，讓很多符合市場(chǎng)規(guī)律的事情變得不規(guī)律，打亂仗反而更容易出成績(jī)，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)調(diào)研的作用會(huì)進(jìn)一步弱化。 對(duì)調(diào)研報(bào)告的運(yùn)用也是一個(gè)見(jiàn)功夫的事情，僅僅是看了就看了，這個(gè)調(diào)研不做還好些，看了覺(jué)得有收獲但不執(zhí)行也是白花了錢(qián)。

因此，做市場(chǎng)調(diào)研我們還要注意幾個(gè)方面，一是有針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研，如某一個(gè)單項(xiàng)活動(dòng)的執(zhí)行，某一款新產(chǎn)品的上市，這種針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研可以迅速幫助企業(yè)作出判斷；二是系統(tǒng)性的市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)整體攻打某一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，系統(tǒng)性的調(diào)查必不可少，方方面面進(jìn)行調(diào)研，給出一個(gè)綜合性的調(diào)研報(bào)告；三是企業(yè)進(jìn)入某一個(gè)戰(zhàn)略性品類(lèi)時(shí)作出的市場(chǎng)調(diào)研，譬如企業(yè)以濃香為主進(jìn)入兼香或其它香型時(shí)，這個(gè)時(shí)候的調(diào)研注重的就是現(xiàn)有市場(chǎng)消費(fèi)者的認(rèn)可與否？會(huì)不會(huì)跟現(xiàn)有產(chǎn)品起沖突，消費(fèi)者會(huì)不會(huì)因此轉(zhuǎn)向。也或者企業(yè)本來(lái)以省內(nèi)市場(chǎng)為主，如果要攻打省外市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候也要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，看看企業(yè)是否具備這種條件，用什么樣的產(chǎn)品去打？花費(fèi)的代價(jià)有多大？企業(yè)能否承受？調(diào)研搞清楚了，出擊就不會(huì)惴惴不安。四是委托第三方調(diào)研。某些事情由企業(yè)自身的調(diào)研人員出面可能會(huì)因?yàn)橹饔^判斷影響調(diào)研的結(jié)果，這個(gè)時(shí)候第三方調(diào)研就必不可少，尤其是那些督察性質(zhì)的調(diào)研或企業(yè)認(rèn)為是機(jī)會(huì)的調(diào)研。有些企業(yè)要進(jìn)入某一個(gè)新領(lǐng)域，限于自身的眼光，企業(yè)看到這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備投入巨資進(jìn)攻，如果這個(gè)時(shí)候企業(yè)冷靜一下，委托第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行一次調(diào)研，得出的結(jié)果或許更公正、客觀。

市場(chǎng)調(diào)研及競(jìng)品分析范文第3篇

老產(chǎn)品維護(hù)工作一般可以分為跟蹤研究、定期分析、病例會(huì)診、對(duì)癥下藥等四個(gè)步驟。

跟蹤研究：企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理要對(duì)自己管理的產(chǎn)品線進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，建立重要品類(lèi)的產(chǎn)品信息庫(kù)。信息庫(kù)的內(nèi)容主要包括月度各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、月度各類(lèi)上期和去年同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)各渠道價(jià)格信息、主銷(xiāo)市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶信息、競(jìng)品信息、各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)信息、消費(fèi)變化趨勢(shì)信息、其他方面等八類(lèi)。信息搜集的方法主要有：銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)查詢、通過(guò)《市場(chǎng)信息調(diào)研表》向一線銷(xiāo)售人員收集、電話咨詢、產(chǎn)品經(jīng)理定期到主銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研、召開(kāi)銷(xiāo)售代表和促銷(xiāo)員參加的等座談會(huì)等五種形式。對(duì)收集的信息要即時(shí)分類(lèi)整理，認(rèn)真研究。產(chǎn)品經(jīng)理要做到對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)品動(dòng)態(tài)、消費(fèi)變化趨勢(shì)熟知于胸。

定期分析：產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)收集的各類(lèi)信息要定期分析，一般分為月度分析、季度分析、年度分析三種，具體采用哪一種分析形式需要根據(jù)具體情況掌握。分析的主要指標(biāo)包括：銷(xiāo)售趨勢(shì)分析（同期比、上期比）、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析（產(chǎn)品貢獻(xiàn)率、單品貢獻(xiàn)率）、客戶結(jié)構(gòu)分析（客戶總量、客戶集中度、客戶成長(zhǎng)性、客戶穩(wěn)定性）、市場(chǎng)流向分析（主銷(xiāo)市場(chǎng)排名、重點(diǎn)客戶排名）、價(jià)格波動(dòng)分析（重點(diǎn)市場(chǎng)渠道價(jià)格體系同期比、價(jià)格異常情況）、市場(chǎng)份額分析（重點(diǎn)市場(chǎng)占有率同期比）、促銷(xiāo)信息分析（競(jìng)品及本品同期單品促銷(xiāo)力度比、競(jìng)品及本品同期促銷(xiāo)方式和內(nèi)容、競(jìng)品及本品促銷(xiāo)對(duì)象、競(jìng)品及本品的促銷(xiāo)效果）、消費(fèi)變化趨勢(shì)分析（消費(fèi)升級(jí)信息、習(xí)慣口味變化信息）、相關(guān)指標(biāo)分析（質(zhì)量投訴、市場(chǎng)串貨投訴、廣告宣傳、新品銷(xiāo)售）等九個(gè)方面。產(chǎn)品經(jīng)理依據(jù)上面九個(gè)方面的指標(biāo)對(duì)日常收集的信息進(jìn)行整理分析，并總結(jié)評(píng)價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，指出存在的問(wèn)題，以《產(chǎn)品分析報(bào)告》的形勢(shì)上報(bào)給公司的營(yíng)銷(xiāo)決策層。

病例會(huì)診：產(chǎn)品經(jīng)理召集相關(guān)人員一起對(duì)產(chǎn)品分析中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行討論，研究解決辦法，論證辦法的可行性，并形成《產(chǎn)品維護(hù)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)》，按照項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)展開(kāi)對(duì)老產(chǎn)品維護(hù)管理工作。

對(duì)癥下藥：《產(chǎn)品維護(hù)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)》一般根據(jù)產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)或預(yù)計(jì)有可能出現(xiàn)的問(wèn)題，提出解決問(wèn)題的策略，并通過(guò)對(duì)策略的論證，形成一個(gè)可執(zhí)行的整體操作方案。銷(xiāo)售部門(mén)按此方案來(lái)推進(jìn)落實(shí)老產(chǎn)品的維護(hù)工作。一般常見(jiàn)的老產(chǎn)品銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題有一下幾個(gè)方面：

產(chǎn)品與品牌方面：一般來(lái)說(shuō)老產(chǎn)品在一定區(qū)域市場(chǎng)暢銷(xiāo)一定時(shí)期后，一方面會(huì)有大量競(jìng)品進(jìn)行跟進(jìn)模仿，另一方面如果企業(yè)在產(chǎn)品包裝、公關(guān)宣傳、終端形象維護(hù)、售后服務(wù)等方面的工作跟不上的話，就很容易造成產(chǎn)品逐步老化、品牌活躍度逐步降低的現(xiàn)象，最終造成消費(fèi)群的逐步流失，產(chǎn)品逐步衰退。對(duì)此，我們?cè)趯?shí)踐工作中采用的一些措施有：在保持產(chǎn)品主體視覺(jué)形象不變的情況下，適時(shí)的更新產(chǎn)品的包裝，使產(chǎn)品的包裝跟上時(shí)展步伐，避免給人一種千年不變的老婦人印象；加強(qiáng)產(chǎn)品在終端的形象維護(hù)，產(chǎn)品陳列、終端宣傳等一定要整齊規(guī)范，嚴(yán)格管理維護(hù)；除良好的媒體宣傳外，有計(jì)劃的不定期開(kāi)展與目標(biāo)消費(fèi)群的公關(guān)互動(dòng)活動(dòng)，比如可以圍繞時(shí)代焦點(diǎn)話題開(kāi)展辯論活動(dòng)、萬(wàn)人簽名、社區(qū)公益等等活動(dòng)，以保持品牌的活躍度，拉近品牌與目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)系，避免品牌的影響力逐步衰退；在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、品名設(shè)計(jì)、產(chǎn)品宣傳方面一定要體現(xiàn)自己獨(dú)特的地方，盡量減少競(jìng)品模仿跟進(jìn)的機(jī)會(huì)，與同類(lèi)產(chǎn)品形成鮮明的區(qū)隔。

渠道方面：老產(chǎn)品銷(xiāo)量大，市場(chǎng)占有率高，銷(xiāo)售渠道一般較長(zhǎng)，一般包括總經(jīng)銷(xiāo)商、二批商、終端商三個(gè)層面。在總經(jīng)銷(xiāo)商層面容易出現(xiàn)的問(wèn)題有：a、許多經(jīng)銷(xiāo)商屬于開(kāi)拓型，即開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力強(qiáng)，而維護(hù)市場(chǎng)的控盤(pán)能力差。這類(lèi)問(wèn)題的處理措施就是加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的引導(dǎo)和改造（組建市場(chǎng)維護(hù)隊(duì)伍、推行深度分銷(xiāo)），實(shí)在不行就要考慮換一些維護(hù)市場(chǎng)能力強(qiáng)的客戶來(lái)經(jīng)銷(xiāo)老產(chǎn)品。b、老產(chǎn)品的利潤(rùn)低，沒(méi)有足夠的利潤(rùn)支撐市場(chǎng)維護(hù)工作。這類(lèi)問(wèn)題解決的措施就是不與競(jìng)品比絕對(duì)力度，而是利用老產(chǎn)品的規(guī)模銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)整合促銷(xiāo)資源，抓住有利季節(jié)按照靈活隱蔽的原則開(kāi)展好渠道各環(huán)節(jié)的促銷(xiāo)和維護(hù)工作，適時(shí)的搶占渠道的資金和庫(kù)存，遏制競(jìng)品的導(dǎo)入和拓展。同時(shí)，總經(jīng)銷(xiāo)商要適時(shí)引進(jìn)新品，以老產(chǎn)品價(jià)格為基點(diǎn)向上和向下推展高利潤(rùn)新品，以產(chǎn)品的系列化銷(xiāo)售遏制競(jìng)品的進(jìn)攻；在二批商層面容易出現(xiàn)的問(wèn)題是由于經(jīng)營(yíng)老產(chǎn)品利潤(rùn)低，因此銷(xiāo)售老產(chǎn)品的積極性低，易受到競(jìng)品的拉攏。有時(shí)，受自身資金和庫(kù)房緊張的緣故會(huì)排斥老產(chǎn)品的銷(xiāo)售，屬于最不穩(wěn)定的環(huán)節(jié)。針對(duì)此類(lèi)現(xiàn)象最有效的措施就是在確保價(jià)格體系穩(wěn)定的條件下，分淡季和旺季對(duì)二批開(kāi)展促銷(xiāo)壓貨，搶占二批商的資金和庫(kù)容，壓貨后要控貨提價(jià)。另外，加強(qiáng)對(duì)二批商的業(yè)務(wù)跟蹤、開(kāi)展經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、開(kāi)展階段性銷(xiāo)售競(jìng)賽等活動(dòng)均可提高二批的積極性；在終端層面常見(jiàn)的問(wèn)題是終端形象維護(hù)不力、終端暢銷(xiāo)氛圍營(yíng)造不夠、刺激終端銷(xiāo)售的辦法單一。針對(duì)此方面的問(wèn)題常用的改進(jìn)措施有加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理何培訓(xùn)、針對(duì)終端開(kāi)展陳列競(jìng)賽創(chuàng)造第一暢銷(xiāo)產(chǎn)品氛圍、針對(duì)終端開(kāi)展多樣銷(xiāo)售競(jìng)賽和促銷(xiāo)活動(dòng)等。

價(jià)格方面：穩(wěn)定的價(jià)格和合理的渠道利潤(rùn)是老產(chǎn)品能高持續(xù)暢銷(xiāo)的生命線。老產(chǎn)品在價(jià)格方面常面臨的問(wèn)題是：a、渠道的利潤(rùn)低，遭受競(jìng)品攻擊時(shí)，反擊的能力弱。對(duì)此問(wèn)題我們?cè)趯?shí)際工作常用的策略是，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和競(jìng)品信息的搜集，搶在競(jìng)品前面開(kāi)展促銷(xiāo)壓貨工作，盡量減少競(jìng)品的機(jī)會(huì)，同時(shí)階段性引進(jìn)促銷(xiāo)力度大、利潤(rùn)空間大的策略性產(chǎn)品來(lái)打擊競(jìng)品的攻擊；b、促銷(xiāo)政策、促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)執(zhí)行等有一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)引起價(jià)格體系的崩盤(pán)，甚至導(dǎo)致產(chǎn)品迅速衰退。所以，在制定促銷(xiāo)方案時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持可控性原則，一定要考慮執(zhí)行后對(duì)價(jià)格體系穩(wěn)定性的影響；c、低價(jià)的市場(chǎng)串貨，引起市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)。此類(lèi)問(wèn)題主要加強(qiáng)兩個(gè)方面的控制，產(chǎn)品流向的嚴(yán)格管理、串貨行為的嚴(yán)格懲罰。

市場(chǎng)調(diào)研及競(jìng)品分析范文第4篇

為了更好的開(kāi)展本大區(qū)的工作，使工作能有條不紊的開(kāi)展和進(jìn)行，在餅干的銷(xiāo)售淡季已經(jīng)到來(lái)，要做到“淡季是旺季”?，F(xiàn)列出第二季度(五、六、七月為我公司第二銷(xiāo)售季度)的工作重點(diǎn)。

第三季度的工作主要以市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷(xiāo)量目標(biāo)的達(dá)成、團(tuán)隊(duì)管理和市場(chǎng)調(diào)研及產(chǎn)品提報(bào)等為主。

一、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目的：建立一支能與公司“同甘苦、共患難”的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。距公司300公里內(nèi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)無(wú)空白市場(chǎng)。

1、對(duì)已經(jīng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，對(duì)于客戶進(jìn)行篩選。對(duì)公司忠誠(chéng)度高，能積極配合公司的客戶重點(diǎn)扶持。對(duì)公司忠誠(chéng)度差，配合差的客戶，進(jìn)行調(diào)整。

2、在新市場(chǎng)，對(duì)公司有較強(qiáng)烈意向的客戶，但是由于某些原因沒(méi)有確定合作的客戶，進(jìn)行跟蹤，確定合作;

3、其他新市場(chǎng)，選擇誠(chéng)信、實(shí)力強(qiáng)的客戶作為我們的經(jīng)銷(xiāo)商。(以老客戶介紹、朋友介紹等方式快速確定意向客戶)

二、銷(xiāo)量目標(biāo)的達(dá)成：

目的：提升銷(xiāo)量，確定客戶五、六、七月份的銷(xiāo)售方向和銷(xiāo)售重點(diǎn)。完成銷(xiāo)量160萬(wàn)。(五月份50萬(wàn)、六月份60萬(wàn)、七月份50萬(wàn))

1、豐富客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，目前已發(fā)貨客戶所發(fā)貨產(chǎn)品較單一，難以形成產(chǎn)品組合，引導(dǎo)客戶補(bǔ)發(fā)所缺品項(xiàng)，在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中“打產(chǎn)品組合拳”;

2、拓展銷(xiāo)售渠道，引導(dǎo)客戶開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，增加新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)，并且要全渠道運(yùn)作。(學(xué)校、網(wǎng)吧、社區(qū)店等)

3、提高鋪貨率，使消費(fèi)者方便購(gòu)買(mǎi)，又可以起到網(wǎng)點(diǎn)廣告宣傳的效果。要使(全球品牌網(wǎng))市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到60%以上。

三、團(tuán)隊(duì)管理：

目的：打造鐵的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)。

1、繼續(xù)對(duì)自己“深挖洞”，查找出自己的缺點(diǎn)和不足，不斷改進(jìn)，提高自己。使團(tuán)隊(duì)有高素質(zhì)、高要求的”頭狼”;

2、針對(duì)本大區(qū)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)性和執(zhí)行力較差的現(xiàn)狀，從自己做起加強(qiáng)自我管理，以身作則，加強(qiáng)本大區(qū)團(tuán)隊(duì)管理。要調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理的積極性，同時(shí)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，打造鐵的紀(jì)律。

3、提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)、光盤(pán)等培訓(xùn)資料 (包括如何做人、做事、提高市場(chǎng)操作技能等)。

4、本大區(qū)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)同時(shí)還包括經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提高經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍的素質(zhì)和銷(xiāo)售技能，到每一個(gè)市場(chǎng)，要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。

四、市場(chǎng)調(diào)研及新產(chǎn)品提報(bào)：

1、做市場(chǎng)調(diào)研，做好競(jìng)品信息收集、整理、分析工作，根據(jù)競(jìng)品信息，結(jié)合我們自身資源，調(diào)整銷(xiāo)售方法，使之更適合市場(chǎng)、更有效。

2、把分析整理的競(jìng)品信息上報(bào)公司，對(duì)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品進(jìn)行提報(bào)，供公司高層參考。

在五、六、七月做到“淡季不淡、銷(xiāo)量穩(wěn)增”,同時(shí)為全年銷(xiāo)售目標(biāo)完成做出銷(xiāo)量和打下基礎(chǔ)。

【保險(xiǎn)第三季度銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文二】

隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和客戶類(lèi)別的增加，我們的銷(xiāo)售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，東莞的市場(chǎng)是有限的，相對(duì)過(guò)去今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有力度，我們要剖析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷(xiāo)售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)四月份的銷(xiāo)售工作，市場(chǎng)反應(yīng)的問(wèn)題如下：

一、市場(chǎng)方面：

1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶所需。

2、客戶開(kāi)發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒(méi)能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。

3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。

5、客戶類(lèi)別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面：

1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門(mén)的相對(duì)印章。

2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。

3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷(xiāo)售曲線示意圖等。

三、銷(xiāo)售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。

四、五月份的工作重點(diǎn)：

1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：

(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。

(2)闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。

(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶：

(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。

要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、五月份對(duì)自己有以下要求

1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

市場(chǎng)調(diào)研及競(jìng)品分析范文第5篇

商品要好

商品本身要好，這包括很多方面，首先質(zhì)量要好，這是最起碼的一點(diǎn)要求，就是商品要達(dá)到甚至超越國(guó)家相關(guān)部門(mén)規(guī)定的各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)，如果是新商品，尚未建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，則要根據(jù)其上市時(shí)間，調(diào)查消費(fèi)者或者試用者，參考他們的實(shí)際使用情況，借鑒相似商品的質(zhì)量情況，來(lái)對(duì)商品本身的質(zhì)量作出評(píng)估，當(dāng)然上市時(shí)間太短，沒(méi)有經(jīng)過(guò)試用者一段時(shí)間試用效果檢驗(yàn)的商品，是萬(wàn)萬(wàn)不能貿(mào)然選擇的；商品的功能、效果、口感、體驗(yàn)等要好，這些都是消費(fèi)者更關(guān)心的實(shí)際需求，也是消費(fèi)者的核心訴求，當(dāng)然這些情況通過(guò)實(shí)際試用，類(lèi)比其他同類(lèi)或近似商品的使用情況，很快就會(huì)得出商品優(yōu)劣的結(jié)果；商品的環(huán)保性、營(yíng)養(yǎng)性、方便性、節(jié)能性等也要好；商品的大小、種類(lèi)、顏色、包裝、攜帶等也要好，例如商品需要品種豐富、款式多樣。

市場(chǎng)要好　 商品市場(chǎng)的好壞，則必須建立在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)之上來(lái)下結(jié)論的。市場(chǎng)調(diào)查方法這里就不必多說(shuō)了，只說(shuō)其中的注意事項(xiàng)，市場(chǎng)調(diào)查時(shí)注意全面性、代表性，調(diào)查時(shí)既要調(diào)查零售商，也要調(diào)查消費(fèi)者，還要把消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商的文化程度、區(qū)域、年齡、性別等做好區(qū)分登記，以便于核實(shí)調(diào)查分析的可靠性；市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，不僅要調(diào)查本地市場(chǎng)，也要調(diào)查廠方（供貨方）已開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。廠方提供給經(jīng)銷(xiāo)商用于調(diào)研的市場(chǎng)，一般是代表性市場(chǎng)，因此更應(yīng)該認(rèn)真仔細(xì)全面的做好廠方提供區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查工作，如此，通過(guò)本區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與廠方提供代表性區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查，作一類(lèi)比，以此觀察商品的市場(chǎng)狀況，為經(jīng)銷(xiāo)商商品提供參考。市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，還應(yīng)該注意有些商品因?yàn)槭侨律唐?，可能在市?chǎng)上找不到同類(lèi)商品，那就要參考與其相關(guān)、相近商品的市場(chǎng)調(diào)查情況。市場(chǎng)調(diào)查時(shí)一定要注意，必須要設(shè)法找出將要商品的賣(mài)點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，如果一個(gè)商品沒(méi)有自己獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，不是理想的商品。還要注意商品的市場(chǎng)調(diào)研要具體清晰，做到有的放矢，對(duì)于商品的質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)格、性能、體驗(yàn)、外觀、包裝等具體的調(diào)研項(xiàng)目，也要跟現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)接受度，以及競(jìng)品、近似產(chǎn)品、替代產(chǎn)品做好調(diào)研比對(duì)。所謂市場(chǎng)要好，就是說(shuō)通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)研，最終發(fā)現(xiàn)商品在本區(qū)域市場(chǎng)有著較大的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，市場(chǎng)能夠做強(qiáng)做大。

廠家要好　 廠家要好，這是一個(gè)籠統(tǒng)的說(shuō)法，這里一般包括人財(cái)物、生產(chǎn)能力、管理水平、發(fā)展?jié)摿Φ雀鱾€(gè)方面。廠方領(lǐng)導(dǎo)的整體素質(zhì)是很關(guān)鍵的，火車(chē)跑得快全靠車(chē)頭帶，所以要考察廠方的高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)管理者，觀察其人品、能力、魄力等；也要用心了解廠方整個(gè)員工團(tuán)隊(duì)的精神風(fēng)貌、工作作風(fēng)、知識(shí)結(jié)構(gòu)等；廠方資金情況也很重要，這個(gè)通過(guò)其發(fā)展過(guò)程、發(fā)展速度、發(fā)展規(guī)模、信貸情況、結(jié)賬情況、薪資及發(fā)放情況等方面能夠反映出來(lái)，切忌與那些完全依靠銀行貸款資不抵債的企業(yè)合作，否則風(fēng)險(xiǎn)很大；廠方規(guī)模、生產(chǎn)能力、管理水平等，通過(guò)對(duì)廠方的實(shí)地考察，是基本能夠一目了然的。經(jīng)銷(xiāo)商在與廠方領(lǐng)帶接觸過(guò)程中，也要了解廠方發(fā)展方向、未來(lái)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)思路等，看是否與經(jīng)銷(xiāo)商的追求相吻合，如果吻合，那就有可能是理想的商品。

政策要好　 營(yíng)銷(xiāo)政策雖是軟實(shí)力，卻是硬功夫。營(yíng)銷(xiāo)政策在商品中，同樣是非常之關(guān)鍵的。作為經(jīng)銷(xiāo)商，除了常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)、批零差價(jià)、任務(wù)返利、廣告宣傳、人員支持等，廠家能否提供具有適合市場(chǎng)操作的營(yíng)銷(xiāo)思路、營(yíng)銷(xiāo)方案，這些營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)方案是否已有成功案例，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的具體操作流程和結(jié)果如何，這些方面廠方必須有拿得出手的東西，這不僅僅是給經(jīng)銷(xiāo)商增加信心，更是經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的指南針。就廠方提供的營(yíng)銷(xiāo)思路、營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)說(shuō)，必須接地氣、有效果，實(shí)事求是、立竿見(jiàn)影，相對(duì)容易操作，投入少起效快，能夠真正撬動(dòng)市場(chǎng)，切忌故弄虛玄、脫離實(shí)際、閉門(mén)造車(chē)，弄些高大上假大空的所謂“文案”，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)畢竟太現(xiàn)實(shí)，胡里花哨的所謂營(yíng)銷(xiāo)思路、營(yíng)銷(xiāo)方案是徒勞無(wú)功，白白浪費(fèi)市場(chǎng)。從廠方的總體營(yíng)銷(xiāo)政策，也能看出廠方的營(yíng)銷(xiāo)水平、發(fā)展?jié)摿?，這也是經(jīng)銷(xiāo)商是否商品的重要參考。