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促銷策略優(yōu)化建議范文第1篇

一、工作回顧

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運營管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會；并對本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。2、在短時間內(nèi)溶入本部門團(tuán)隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動；賀司慶、慶國慶活動；新塘店新裝啟航；國美重開應(yīng)對活動等。

3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進(jìn)程及效果，對區(qū)域競爭對手進(jìn)行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執(zhí)行——后段跟進(jìn)等事項進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認(rèn)知觀；在各項宣傳物資設(shè)計上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。

7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導(dǎo)購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

10、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷售知識，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團(tuán)隊協(xié)作的競爭。

二、公司現(xiàn)階段市場環(huán)境分析

（一）區(qū)域外圍環(huán)境分析： 外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴(kuò)張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務(wù)的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價格定位和改善服務(wù)，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。

（二）區(qū)域市場環(huán)境分析：

1、荔城片區(qū) 好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結(jié)構(gòu)、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負(fù)面原因?qū)е潞萌f家人流量少，銷量也不見起色，預(yù)計未來階段很難打開市場與我司抗衡。 金天地：重新進(jìn)行布局和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強(qiáng)了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場及部分農(nóng)村市場。 亞偉華帝專賣店：以專營專業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強(qiáng)勢的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務(wù)及亞偉燃?xì)獾钠放品e蓄打開市場，獲得了部分消費者的認(rèn)同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。 其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源；新泰新空調(diào)則在工程機(jī)方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢。

2、新塘片區(qū) 國美：十月一日進(jìn)駐新塘，國美電器開業(yè)前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進(jìn)度跟不上，開業(yè)傖促，加之期間促銷力度又不大，導(dǎo)致國美又于15日重開，重開業(yè)當(dāng)天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，但總體銷售情況也不高；賣場內(nèi)商品結(jié)構(gòu)與商品價格與我司基本接近，國內(nèi)連鎖的優(yōu)勢體現(xiàn)得不很突出。開業(yè)后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭如何進(jìn)行，也不管國美的商品結(jié)構(gòu)、商品價格、促銷手法、服務(wù)內(nèi)容是否與我司相同，但是國內(nèi)連鎖畢竟有強(qiáng)大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。 我們要時時警惕國美，跟進(jìn)國美，在適當(dāng)?shù)臅r候發(fā)揮我司本土企業(yè)的資源優(yōu)勢打擊他。 永樂：一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手——永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲憊不堪?；旧峡床坏捷^大的促銷動作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產(chǎn)品，沒有進(jìn)行文藝表演，場內(nèi)氣氛也與往常沒有什么區(qū)別；再由于我司超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機(jī)，導(dǎo)致永樂人流量極少，爆冷門。另外一方面，永樂雖然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業(yè)最大賣場的所在地，容易聚集目標(biāo)消費，為打擊國美創(chuàng)造了無形優(yōu)勢。 其他：傳統(tǒng)批發(fā)商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經(jīng)營經(jīng)驗和一定的顧客群及銷售網(wǎng)絡(luò)，也搶占了部分市場份額；新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源。 備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進(jìn)行調(diào)查分析。 共2頁,當(dāng)前第1頁1

三、相關(guān)工作開展建議

（一）市場推廣 1、宣傳推廣：如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣傳推廣方面也應(yīng)當(dāng)以新、奇、好的畫面、聲音（電視、報紙、DM單張、廣告語、廣告畫、海報等一系列宣傳媒介）來吸引消費者眼球，拉近與消費者距離。對于現(xiàn)階段我司的宣傳方面，我建議如下： a、電視廣告。廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡潔、明了、順口為原則，字幕廣告以三維動畫形式出現(xiàn)，色彩豐富，視覺沖擊力大，盡量區(qū)別于競爭對手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂特有的宣傳方式，生動、形象的傳達(dá)我司的形象及促銷內(nèi)容，引起消費者關(guān)注及共鳴。 b、平面廣告。平面類如舞臺背景畫、車身廣告、報紙、海報、DM單張、橫幅等宣傳物資的設(shè)計及取材，我們應(yīng)增加了新的元素和創(chuàng)意，使畫面更加美觀、吸人眼球；而DM單張、報紙、現(xiàn)金券等在此基礎(chǔ)上設(shè)計相關(guān)賣點使消費有保留價值，這樣不但更好形象化了我司活動內(nèi)容，更而美化我司形象，提升企業(yè)的知名度。 c、形象片及專題片。加快我司企業(yè)專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區(qū)域內(nèi)各電視臺投放我司的形象廣告，宣傳我司的經(jīng)營理念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等內(nèi)容，強(qiáng)化我司的大眾認(rèn)知度、服務(wù)形象及美譽(yù)度，搶在各大家電賣場前，提前造勢、提前以服務(wù)理念奠定客戶的忠誠度。在賣場及其他公眾場播放我司的企業(yè)專題片，讓消費者零距離的了解家家樂的創(chuàng)業(yè)史、公司實力、企業(yè)文化、運營模式、廠家資源等信息，進(jìn)而關(guān)注本土企業(yè)的家家樂的成長和發(fā)展。 d、公交廣告。針對公交車媒體廣告有針對性強(qiáng)、流動性強(qiáng)、視覺沖擊力大、到達(dá)率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優(yōu)勢，建議開展公交車媒體投放，進(jìn)一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力。 2、促銷推廣： a、促銷策略。因為家電業(yè)促銷策略基本上都是限量銷售、爭相搶購; 限時購買、創(chuàng)造; 贈送牽制、銷量倍增; 廣告前置、提前造勢；歌舞互動、拉動等方式，而消費者對此都熟耳能背，產(chǎn)生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下，嘗試性開展出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氛圍；文化營銷、傳達(dá)品牌內(nèi)涵；互動營銷、增強(qiáng)品牌親和力；差異促銷、激發(fā)售賣潛力等方法以一種另類或比較新鮮的手法來贏取消費者的關(guān)注。 b、賣場內(nèi)外氣氛的營造。搞促銷先要聚人氣才會有商機(jī)，首先我們要根據(jù)活動規(guī)模的大小搞好拱門、汽球、舞臺、彩旗、贈品堆頭、特價堆頭等場外氣氛營造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來吸起過路人的逗留。賣場內(nèi)氣氛要靠特價機(jī)、熱賣機(jī)與贈品等優(yōu)勢商品的合理展示體現(xiàn)出來，吸引他們的注意力，再以超值、附加值的手法打動消費者的心；場內(nèi)裝飾也要根據(jù)季節(jié)或節(jié)日的不同有所調(diào)整，讓顧客一入店就有節(jié)日喜慶的感覺，很快激發(fā)他們假日消費欲望、促成消費；賣場人員形象也有待提高，可以加強(qiáng)禮儀及導(dǎo)購能力的培訓(xùn)力度，提高整體素質(zhì)。 c、加強(qiáng)執(zhí)行力。各分店對方案的執(zhí)行不夠到位，有待加強(qiáng)各分店人員對總部促銷方案的理解能力及自身的促銷策略的技能。最好的方案，假如執(zhí)行不到位，那促銷的力度就大打折扣，效果也很難發(fā)揮出來。 d、異業(yè)聯(lián)盟。根據(jù)不同的節(jié)日，可以聯(lián)盟區(qū)域內(nèi)電信、汽車、家居、報社、電視臺等行業(yè)伙伴進(jìn)行整合促銷，借助各行業(yè)積累的固有客戶群體和宣傳、場地、企業(yè)形象等其他資源開展一系列互動促銷活動，讓利消費者，引起大眾關(guān)注。 3、人力資源：加強(qiáng)營銷管理部市場推廣人員技能的提高，有必要招聘一個市場促銷人員下駐新塘，及時了解行業(yè)動態(tài)，配合新塘店促銷活動的開展；平面設(shè)計水平也有待提高，情況允許下，也可以招聘一名有專業(yè)水平的設(shè)計師，重新對我司平面類廣告進(jìn)行梳理，制定一套家家樂符合自身需求的設(shè)計風(fēng)格。

促銷策略優(yōu)化建議范文第2篇

一、工作回顧

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運營管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。2、在短時間內(nèi)溶入本部門團(tuán)隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應(yīng)對活動等。

3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進(jìn)程及效果，對區(qū)域競爭對手進(jìn)行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執(zhí)行——后段跟進(jìn)等事項進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認(rèn)知觀;在各項宣傳物資設(shè)計上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。

7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導(dǎo)購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

10、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷售知識，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團(tuán)隊協(xié)作的競爭。

促銷策略優(yōu)化建議范文第3篇

一是進(jìn)一步利用好、維護(hù)好商業(yè)渠道。雖然商業(yè)公司體制及營銷策略發(fā)生了變化，但保持渠道的暢通仍是我們做好市場開拓工作的重要環(huán)節(jié)。以下是為大家整理的銷售專員個人簡短述職匯報參考資料，歡迎你的閱讀。

銷售專員個人簡短述職匯報一

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們:

今年以來，作為銷區(qū)經(jīng)理，我能夠認(rèn)真履行職責(zé)，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)__銷區(qū)全體人員，在廠部總體工作思路指引下，在×廠長和銷售部各位經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，積極進(jìn)取、扎實工作，完成了全年目標(biāo)任務(wù)，總銷量達(dá)到箱，營銷工作取得了可喜的成績。下面，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求，我進(jìn)行述職，不妥之處，敬請領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評指正。

一、加強(qiáng)宣傳促銷力度，較好地完成了全年目標(biāo)任務(wù)。

今年我們在銷售工作中遇到了一定的困難，特別是因為我廠面臨兼并重組，各種不實傳聞使商業(yè)公司對我廠產(chǎn)品的信心不足，不少零售戶甚至不賣我廠產(chǎn)品，面對不利局面，我們在銷售部統(tǒng)一指揮和安排部署下，發(fā)揮全體人員的聰明才智，進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳促銷力度。首先，以我廠產(chǎn)品進(jìn)入行業(yè)優(yōu)等品為契機(jī)，迅速傳播信息。通過拜訪商業(yè)公司、走訪零售戶、及時分送<企業(yè)報>、<宣傳畫報>等企業(yè)宣傳品的方式，做好宣傳解釋工作，使這個好消息在第一時間即傳播到客戶和消費者，打消了他們對我廠的疑慮，增強(qiáng)了賣好我廠產(chǎn)品的信心。其次，充分利用暑期旅游熱潮，在商業(yè)公司配合下開展多種促銷活動等等，有效拉動了終端消費。上半年系列產(chǎn)品基本保持月均銷售250箱，而在暑期促銷的拉動，下半年月均銷售都在315箱左右。

二、加強(qiáng)客戶管理工作，提高了服務(wù)意識和服務(wù)水平。

在客戶管理工作中，我們在兩個方面下工夫。一是進(jìn)一步利用好、維護(hù)好商業(yè)渠道。雖然商業(yè)公司體制及營銷策略發(fā)生了變化，但保持渠道的暢通仍是我們做好市場開拓工作的重要環(huán)節(jié)。我們積極與分縣公司業(yè)務(wù)部門和人員聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)、密切感情，妥善處理工作關(guān)系，特別是有針對性地開展重點縣公司的工作。付出必有回報，通過長期的渠道公關(guān)，我們得到了商業(yè)公司的支持和幫助，不僅宣傳促銷活動能夠順利進(jìn)行，而且分縣公司控制市場的力度也比較大，沒有發(fā)生返銷問題。

同時，貨款回收也很及時，今年的回款已提前完成，歷史積欠也得到了解決，20__年至今的累計欠款已全部清結(jié)?？梢哉f，因為有了商業(yè)公司的支持，我們才能完成了雙百的業(yè)績，即:合同履約率達(dá)到100%，回款率達(dá)到100%;二是進(jìn)一步開發(fā)好、維護(hù)好終端客戶。做好終端是我們營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，在保持與商業(yè)公司良好關(guān)系的基礎(chǔ)上，我們切實增強(qiáng)服務(wù)意識，將工作重心下移，重點聯(lián)系零售戶、電話訪銷員等，堅持“一切從客戶出發(fā)，一切為

客戶著想，一切對客戶負(fù)責(zé)，一切讓客戶滿意”的一對一的營銷理念，對零售戶實行全過程、高質(zhì)量的服務(wù)，業(yè)務(wù)員通過主動上門了解訪問，建立重點客戶檔案，及時征求客戶意見，對客戶的經(jīng)營狀況、客戶要求、消費者意見和市場變化心中有數(shù)，并及時反饋，使上級能迅速準(zhǔn)確地了解市場信息。

三、加強(qiáng)內(nèi)部管理，切實增強(qiáng)全體人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

在營銷工作中，人是最活躍最關(guān)鍵的要素，沒有好的管理就不會有好的業(yè)績。因此，在辦事處內(nèi)部管理上，首先，嚴(yán)格管理，加強(qiáng)紀(jì)律性。進(jìn)一步規(guī)范了請銷假制度、晚例會制度和作息時間，同時，要求業(yè)務(wù)員要及時聯(lián)絡(luò)，隨時反饋信息。要求業(yè)務(wù)員做到的我自己首先做到，起好帶頭作用，自覺堅持日調(diào)度制度，及時向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報市場信息、客戶意見和建議，接受指令。其次，勤于學(xué)習(xí)，增強(qiáng)責(zé)任心。工作之余，我自學(xué)并組織辦事處人員學(xué)習(xí)了營銷業(yè)務(wù)、國家法律法規(guī)和行業(yè)政策等，提高了理論水平和營銷技能。今年，我們還重點學(xué)習(xí)了<細(xì)節(jié)決定成敗>一書，大家都寫了讀后感，普遍反映受益匪淺，深刻認(rèn)識到營銷工作無小事，任何一個細(xì)節(jié)都可能影響到工作的質(zhì)量和效果。通過學(xué)習(xí)切實提高了大家的責(zé)任心。

四、一年來的工作體會和今后努力方向。

通過一年來的工作實踐，我深深地體會到:堅定信念，服從領(lǐng)導(dǎo)是克服困難的基礎(chǔ);優(yōu)質(zhì)服務(wù)、大力公關(guān)是搞好營銷的前提;以身作則、加強(qiáng)管理是帶好隊伍的關(guān)鍵;加強(qiáng)學(xué)習(xí)、提高能力是履行好職責(zé)的基本條件。只有在以上幾個方面不懈努力，才能干出業(yè)績，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和同志們的期望。

雖然一年來，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成績和進(jìn)步，但我也清醒地認(rèn)識到自己還存在著這樣那樣的不足和問題，距離領(lǐng)導(dǎo)的殷切期望還有差距。比如，在堅持學(xué)習(xí)、努力提高自身工作能力、管理水平上還不能完全適應(yīng)現(xiàn)代營銷工作的要求，工作方式方法上有欠妥之處，分析問題、解決問題的能力還需進(jìn)一步提高等等。在新的一年，我要針對自己的不足，一是要順應(yīng)形勢，轉(zhuǎn)變觀念，在做好渠道工作的同時，進(jìn)一步提高服務(wù)終端的質(zhì)量和水平，進(jìn)一步加強(qiáng)針對終端客戶的宣傳促銷，以此提高銷量，優(yōu)化結(jié)構(gòu);二是努力提高自身素質(zhì)，大力提高管理水平，以適應(yīng)新形勢要求，在工作中不斷創(chuàng)新，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員把心思凝聚到干事業(yè)上，把精力集中到本職工作上，把功夫下到抓落實上，把本領(lǐng)用在促發(fā)展上。

總之，我將進(jìn)一步認(rèn)真反思自己的工作和思想，實事求是地總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，誠懇聽取批評意見，積累和增強(qiáng)做好本職工作的經(jīng)驗與能力，以強(qiáng)烈的事業(yè)心，飽滿的熱情，高度的責(zé)任感努力工作，為提高銷售業(yè)績、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。謝謝大家!

銷售專員個人簡短述職匯報二

來___電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深入了解、溝通，對我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運營模式等基本上有一定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現(xiàn)階段區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的調(diào)研，并親身參與一系列促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場競爭所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢?，F(xiàn)就本人入職以來的工作進(jìn)行總結(jié)，同時對職內(nèi)工作提出個人意見和建議：

一、工作回顧

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運營管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。2、在短時間內(nèi)溶入本部門團(tuán)隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應(yīng)對活動等。

3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進(jìn)程及效果，對區(qū)域競爭對手進(jìn)行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備執(zhí)行后段跟進(jìn)等事項進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認(rèn)知觀;在各項宣傳物資設(shè)計上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導(dǎo)購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

10、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷售知識，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團(tuán)隊協(xié)作的競爭。

二、公司現(xiàn)階段市場環(huán)境分析

(一)區(qū)域外圍環(huán)境分析：

外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴(kuò)張，幾大巨頭的促銷、降價、打造服務(wù)的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價格定位和改善服務(wù)，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。

(二)區(qū)域市場環(huán)境分析：

1、荔城片區(qū)好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結(jié)構(gòu)、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負(fù)面原因?qū)е潞萌f家人流量少，銷量也不見起色，預(yù)計未來階段很難打開市場與我司抗衡。金天地：重新進(jìn)行布局和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強(qiáng)了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場及部分農(nóng)村市場。

亞偉華帝專賣店：以專營專業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強(qiáng)勢的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務(wù)及亞偉燃?xì)獾钠放品e蓄打開市場，獲得了部分消費者的認(rèn)同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源;新泰新空調(diào)則在工程機(jī)方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢。

2、新塘片區(qū)國美：十月一日進(jìn)駐新塘，國美電器開業(yè)前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進(jìn)度跟不上，開業(yè)傖促，加之期間促銷力度又不大，導(dǎo)致國美又于15日重開，重開業(yè)當(dāng)天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，但總體銷售情況也不高;賣場內(nèi)商品結(jié)構(gòu)與商品價格與我司基本接近，國內(nèi)連鎖的優(yōu)勢體現(xiàn)得不很突出。

開業(yè)后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭如何進(jìn)行，也不管國美的商品結(jié)構(gòu)、商品價格、促銷手法、服務(wù)內(nèi)容是否與我司相同，但是國內(nèi)連鎖畢竟有強(qiáng)大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。我們要時時警惕國美，跟進(jìn)國美，在適當(dāng)?shù)臅r候發(fā)揮我司本土企業(yè)的資源優(yōu)勢打擊他。永樂：一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲憊不堪。基本上看不到較大的促銷動作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產(chǎn)品，沒有進(jìn)行文藝表演，場內(nèi)氣氛也與往常沒有什么區(qū)別;再由于我司超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機(jī)，導(dǎo)致永樂人流量極少，爆冷門。

另外一方面，永樂雖然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業(yè)賣場的所在地，容易聚集目標(biāo)消費，為打擊國美創(chuàng)造了無形優(yōu)勢。其他：傳統(tǒng)批發(fā)商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經(jīng)營經(jīng)驗和一定的顧客群及銷售網(wǎng)絡(luò)，也搶占了部分市場份額;新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源。備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進(jìn)行調(diào)查分析。

三、相關(guān)工作開展建議

(一)市場推廣

1、宣傳推廣：如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣傳推廣方面也應(yīng)當(dāng)以新、奇、好的畫面、聲音(電視、報紙、DM單張、廣告語、廣告畫、海報等一系列宣傳媒介)來吸引消費者眼球，拉近與消費者距離。對于現(xiàn)階段我司的宣傳方面，我建議如下：

a、電視廣告。廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡潔、明了、順口為原則，字幕廣告以三維動畫形式出現(xiàn)，色彩豐富，視覺沖擊力大，盡量區(qū)別于競爭對手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂特有的宣傳方式，生動、形象的傳達(dá)我司的形象及促銷內(nèi)容，引起消費者關(guān)注及共鳴。

b、平面廣告。平面類如舞臺背景畫、車身廣告、報紙、海報、DM單張、橫幅等宣傳物資的設(shè)計及取材，我們應(yīng)增加了新的元素和創(chuàng)意，使畫面更加美觀、吸人眼球;而DM單張、報紙、現(xiàn)金券等在此基礎(chǔ)上設(shè)計相關(guān)賣點使消費有保留價值，這樣不但更好形象化了我司活動內(nèi)容，更而美化我司形象，提升企業(yè)的知名度。

c、形象片及專題片。加快我司企業(yè)專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區(qū)域內(nèi)各電視臺投放我司的形象廣告，宣傳我司的經(jīng)營理念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等內(nèi)容，強(qiáng)化我司的大眾認(rèn)知度、服務(wù)形象及美譽(yù)度，搶在各大家電賣場前，提前造勢、提前以服務(wù)理念奠定客戶的忠誠度。在賣場及其他公眾場播放我司的企業(yè)專題片，讓消費者零距離的了解家家樂的創(chuàng)業(yè)史、公司實力、企業(yè)文化、運營模式、廠家資源等信息，進(jìn)而關(guān)注本土企業(yè)的家家樂的成長和發(fā)展。d、公交廣告。針對公交車媒體廣告有針對性強(qiáng)、流動性強(qiáng)、視覺沖擊力大、到達(dá)率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優(yōu)勢，建議開展公交車媒體投放，進(jìn)一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力。

2、促銷推廣：

a、促銷策略。因為家電業(yè)促銷策略基本上都是限量銷售、爭相搶購;購買、創(chuàng)造;贈送牽制、銷量倍增;廣告前置、提前造勢;歌舞互動、拉動等方式，而消費者對此都熟耳能背，產(chǎn)生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下，嘗試性開展出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氛圍;文化營銷、傳達(dá)品牌內(nèi)涵;互動營銷、增強(qiáng)品牌親和力;差異促銷、激發(fā)售賣潛力等方法以一種另類或比較新鮮的手法來贏取消費者的關(guān)注。

b、賣場內(nèi)外氣氛的營造。搞促銷先要聚人氣才會有商機(jī)，首先我們要根據(jù)活動規(guī)模的大小搞好拱門、汽球、舞臺、彩旗、贈品堆頭、特價堆頭等場外氣氛營造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來吸起過路人的逗留。賣場內(nèi)氣氛要靠特價機(jī)、熱賣機(jī)與贈品等優(yōu)勢商品的合理展示體現(xiàn)出來，吸引他們的注意力，再以超值、附加值的手法打動消費者的心;場內(nèi)裝飾也要根據(jù)季節(jié)或節(jié)日的不同有所調(diào)整，讓顧客一入店就有節(jié)日喜慶的感覺，很快激發(fā)他們假日消費欲望、促成消費;賣場人員形象也有待提高，可以加強(qiáng)禮儀及導(dǎo)購能力的培訓(xùn)力度，提高整體素質(zhì)。

c、加強(qiáng)執(zhí)行力。各分店對方案的執(zhí)行不夠到位，有待加強(qiáng)各分店人員對總部促銷方案的理解能力及自身的促銷策略的技能。的方案，假如執(zhí)行不到位，那促銷的力度就大打折扣，效果也很難發(fā)揮出來。

d、異業(yè)聯(lián)盟。根據(jù)不同的節(jié)日，可以聯(lián)盟區(qū)域內(nèi)電信、汽車、家居、報社、電視臺等行業(yè)伙伴進(jìn)行整合促銷，借助各行業(yè)積累的固有客戶群體和宣傳、場地、企業(yè)形象等其他資源開展一系列互動促銷活動，讓利消費者，引起大眾關(guān)注。

3、人力資源：加強(qiáng)營銷管理部市場推廣人員技能的提高，有必要招聘一個市場促銷人員下駐新塘，及時了解行業(yè)動態(tài)，配合新塘店促銷活動的開展;平面設(shè)計水平也有待提高，情況允許下，也可以招聘一名有專業(yè)水平的設(shè)計師，重新對我司平面類廣告進(jìn)行梳理，制定一套家家樂符合自身需求的設(shè)計風(fēng)格。

(二)服務(wù)方面

促銷策略優(yōu)化建議范文第4篇

1、中國國民所得、支出快速成長。市場需求快速變化，產(chǎn)品、通路不斷被細(xì)分。即使單一通路、單一產(chǎn)品都蘊藏著非常大的市場。

2、消費者所得增加，對新品嘗試性購買率高，消費者受外界環(huán)境影響沖動消費居多。

3、消費者在不同地點、時機(jī)，購買同一產(chǎn)品所對應(yīng)的需求也有所不同。影響購買決策的因素隨通路不同，差異很大。

4、廠商之間的競爭主要集中在終端競爭（陳列）。

5、原材料價格不段上漲，產(chǎn)品毛利率不段減少。

6、各商場的促銷主要集中在節(jié)慶期間，正常時期促銷品項少。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)中：

1、中國國民所得增長減緩、支出減少。市場需求減少。

2、消費者購物逐步理性，對新品嘗試性購買率減少，購物頻率減少。

3、消費者在不同地點、時機(jī)，購買同一產(chǎn)品所對應(yīng)的需求也有所不同，但購物更加理性。

4、廠商之間的競爭主要集中在終端價格競爭。

5、制造成本下降，產(chǎn)品毛利率提升。

6、各商場的促銷不斷，促銷品項豐富。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致通路經(jīng)營發(fā)生變化，通路經(jīng)營費用不段增加，而通路業(yè)績卻提升困難

一、現(xiàn)代通路變化

1、商場：為了保持業(yè)績和利潤

A、促銷頻繁，促銷品項豐富，保持銷量。

B、壓榨各供應(yīng)商利潤，保持其利潤。

C、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，縮減SKU，擴(kuò)大暢銷品露出。

2、消費者：縮減開支，理性購物

A、購物頻率減少

B、并沒有因為促銷力度大而消費增加。

C、反而謹(jǐn)慎購物,減少消費開支.

3、廠家：利潤減少、維持業(yè)績

A、商場不段投入促銷費用，業(yè)績并無增加，利潤減少。

B、產(chǎn)品不促不銷

二、傳統(tǒng)通路變化

1、終端店：銷量減少，保持利潤

A、減少庫存，防止產(chǎn)品積壓。

B、加大與廠家合作促銷，提升銷量。

C、對新品經(jīng)營意愿減弱，重點經(jīng)營暢銷品和高毛利產(chǎn)品。

2、消費者：理性購物，縮減開支

A、傳統(tǒng)通路購物頻率減少，集中購物頻率增加。

3、廠家：保持業(yè)績，競爭激烈

A、傳統(tǒng)通路各廠家競爭更激烈，通路經(jīng)營成本增加。

總上分析，快銷品企業(yè)業(yè)績提升建議如下：

1、集中資源有效利用。

A、善用社會資源

例如:善用經(jīng)銷商/供應(yīng)商資源,與經(jīng)銷商/供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系.

B、好剛用在刀刃上

例如:檢視促銷活動及經(jīng)營規(guī)劃,資源重新分配

C、聚焦經(jīng)營

例如:集中資源,業(yè)績穩(wěn)固提升，由點---線---面逐步提升，分級經(jīng)營。

2、精簡SKU，優(yōu)化經(jīng)營細(xì)節(jié)。

A、保留暢銷、有競爭力、和市場前景的產(chǎn)品

a)能自然回轉(zhuǎn),店主經(jīng)營意愿強(qiáng)。

b)SKU精簡,業(yè)務(wù)單品項服務(wù)提升。

c)單品項可用資源增加,競爭力提升。

B、刪除弱勢、毛利低、不利長期發(fā)展產(chǎn)品

a)無謂費用降低，可利用資源及效益必然增加

b)立刻減少低毛利、負(fù)凈利產(chǎn)品虧損,整體利潤提升.

當(dāng)各企業(yè)在精簡SKU時，企業(yè)內(nèi)部的銷售人員都會有很多的阻力，具體分析如下：

A、總銷量下滑（先減量再增量）

a)經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間回轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品，終端經(jīng)營意愿差，回轉(zhuǎn)更慢，銷量提升困難，甚至?xí)侠蹠充N品經(jīng)營。

b)精簡后的SKU因重點經(jīng)營，終端經(jīng)營意愿強(qiáng)，單SKU可用資源增加，銷量增長加速度變大，企業(yè)獲利逐步提升。

B、競爭對手會乘虛而入

a)本品精簡掉的SKU，不再經(jīng)營，有舍有得，就不必考慮競品是否經(jīng)營。

b)應(yīng)改變觀念聚焦經(jīng)營重點SKU，建立核心產(chǎn)品，超越競品。

C、業(yè)績總目標(biāo)不變，達(dá)成低，獎金低。

a)業(yè)績目標(biāo)可重新調(diào)整，調(diào)整為SKU達(dá)成/成長目標(biāo)，不再考核精簡掉的SKU。

D、KA下架后，排面小，銷量會下降。

b)消費者購物不會在乎排面的大小，只在乎產(chǎn)品是其所需，產(chǎn)品陳列是否吸引其產(chǎn)生購買沖動。

c)消費者刺激生動化比排面大小更重要。

3、持續(xù)以消費者需求為導(dǎo)向之消費者促銷策略。

A、經(jīng)濟(jì)危機(jī)時消費者會更優(yōu)先考慮省錢和超值.

例如：推廣量販包、家庭裝產(chǎn)品。

買贈、換購、開蓋有獎等促銷活動。

B、消費者刺激生動化，挖掘潛在消費者和轉(zhuǎn)移競品消費者使其成為本品的消費者。

促銷策略優(yōu)化建議范文第5篇

俗話說：淡季磨槍，旺季不慌。一般上半年的3月到5月，以及下半年的9月到12月，是銷售旺季，剩余的時間則一般生意冷清，尤其是6、7、8月份，處于兩個旺季的過渡期，生意很淡。旺季是全年的銷售黃金(1325.60，4.10，0.31%)階段，如果把握的好，銷售額可達(dá)到全年銷售額的80%以上。正因為如此，很多賣家在淡季便刀槍入庫，馬放南山，徹底放松了。

在淡季的時候，我們可以做些什么？我們?nèi)绾味冗^淡季？來看看下面的十四條建議。

1、產(chǎn)品可以有淡旺季，但一個企業(yè)不能有淡旺季

有些產(chǎn)品的淡旺季是很難避免的，但是，淡旺季的產(chǎn)生卻是有根源的，譬如：夏季涼鞋的銷路就好，這是因氣候而產(chǎn)生的淡旺季；又如抗旱時水泵的銷路就好；飯館里的菜咸了，茶水的需求就多了……避免公司的淡旺季是靠“多產(chǎn)品”還是“多品種”，還是兩者均靠？應(yīng)該根據(jù)本企業(yè)的具體情況來定！比如在6、7、8這三個月的淡季時期，我們既有夏款涼鞋的季末銷售，又有秋季單鞋的新品上市，這樣可以有效的彌補(bǔ)淡季所帶來的銷量的驟減。

2、淡季其實也是旺季

多數(shù)企業(yè)在旺季會劍拔弩張，對市場拼死相爭，到了淡季就悄無聲息，因為他們覺得，市場的銷量銳減，即使投入大量人力、財力，最終對于銷量也是無濟(jì)于事，甚至是徒勞，而且在財務(wù)上看也是非常不經(jīng)濟(jì)的，通常會解聘大量臨時人員。但淡季是電商運營部門厲兵秣馬，休養(yǎng)生息的大好時機(jī)，將淡季視作為電商人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的最佳時節(jié)，未嘗不是一個較好的選擇。

淡季恰恰就是企業(yè)搶占市場的最好時機(jī)。比如要上線秋冬的單鞋，大多數(shù)賣家會在9月份開始正式上線秋冬單鞋，但是一些比較先進(jìn)的賣家開始在7月份上市單鞋；淡季往往是競爭對手懈怠的時候，此時的一些宣傳舉措，反而能給在淡季購買的消費者以深刻的印象，也會強(qiáng)化消費者的品牌記憶。反過來，如果等到9月份旺季來臨時，再上市單鞋，那個時候大多數(shù)賣家已開始啟動市場，新上市的產(chǎn)品很容易在眾多成熟品牌的激烈競爭中被淹沒。

產(chǎn)品品牌效應(yīng)是品牌商決勝市場的“利器”，市場淡季應(yīng)該成為品牌商的品牌推廣旺季。

由此可見一斑，如果我們能在淡季的時候，依舊用旺季的決心去做市場，雖然絕對數(shù)量(銷量指標(biāo))不能夠有所突破，但是在銷量上哪怕是小小的提高，在相對數(shù)量上(市場占有率指標(biāo))一定會將對手甩得更遠(yuǎn)。因為經(jīng)過對渠道通路的擠占，只要相對對手取得一點優(yōu)勢，而且一路保持優(yōu)勢，也就是保持了淡季時的市場占有率，到了旺季，消費者對自己品牌的信心會因為鋪市率和曝光率的優(yōu)勢而促進(jìn)形成對品牌的偏好，這對于在旺季跟對手拉開差距，形成市場馬太效應(yīng)有直接推動作用。這就如同上半年沙灘鞋一樣，等4月份銷售旺季開始的時候，部分賣家月銷量已經(jīng)達(dá)到2萬多件了，其他剛上市的沙灘鞋很難再追上，排名靠前的賣家已經(jīng)牢牢占據(jù)有利的市場地位。形象地說，在淡季播種，到了旺季，自然就會豐收。

3、進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化

組織技術(shù)人員、運營人員研究細(xì)分市場，根據(jù)消費者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會，有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。通過上半年的運營銷售，掌握了一大批銷售數(shù)據(jù)和客戶資料以及有價值的市場反饋，我們可以根據(jù)這些反饋資料進(jìn)行分析、總結(jié)，找出自身產(chǎn)品所存在的一些問題，然后對現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。

比如上半年我們的鞋子都比較秀氣，屬于偏瘦版型，但我們的消費者更青睞于寬松、粗獷的版型，更青睞于沉著、穩(wěn)重的深色調(diào)，喜歡簡潔的產(chǎn)品配飾，那么，這些市場信息反饋，能夠有效幫助我們對秋冬單品的款式進(jìn)行選擇。

4、加強(qiáng)電商渠道建設(shè)

我們可以利用淡季時間，開拓一些新的電商渠道，除天貓、淘寶以外的其他獨立B2C平臺，做好平臺入駐、人員招募、店鋪裝修、產(chǎn)品規(guī)劃等方面的工作，為淡季的銷售鋪就市場渠道。

5、做好總結(jié)與規(guī)劃，起到承上啟下作用

在上一個旺季當(dāng)中，肯定會有一些遺留問題，當(dāng)時沒來得及解決的，我們需要在淡季時認(rèn)真來解決；同時，還需要做好對上一個旺季的經(jīng)驗總結(jié)。為下一個旺季提供可借鑒的經(jīng)驗。在淡季，正好有時間、有精力，對之前的業(yè)務(wù)流程、管理流程、溝通機(jī)制等進(jìn)行調(diào)整與優(yōu)化，讓后續(xù)的工作開展更加順暢有序。同時，我們在總結(jié)的同時，還需對下半年的運營工作作出詳細(xì)規(guī)劃，把握營銷節(jié)點，搶占市場有利地位。

6、加強(qiáng)對電商人員的培訓(xùn)

夏則資車，水則資舟。

進(jìn)入淡季，團(tuán)隊的士氣也開始降低，開始出現(xiàn)松懈情緒，同時很多人想希望借助淡季來休養(yǎng)生息。但這種想法和行為對團(tuán)隊的發(fā)展非常不利的。這時我們需要利用淡季時光，加強(qiáng)對電商從業(yè)人員的培訓(xùn)，使其更深層次對電商渠道進(jìn)行認(rèn)識，在討論中發(fā)現(xiàn)問題、相互交流、群策群力。

7、做好市場基礎(chǔ)工作

在淡季，市場上的競爭相對而言，不是那么激烈，運營人員不必整日在市場上為了應(yīng)對和打擊對手疲于奔命，也就有空騰出手來，做好市場的基礎(chǔ)工作，比如最終用戶調(diào)查、運營方案探究，淡季的購買者通常是產(chǎn)品的忠誠消費者，前期和消費者建立良好的關(guān)系，抓住這些消費者會使品牌維護(hù)得以進(jìn)行，并對實現(xiàn)最終的旺季銷售非常有價值。

運營人員可以利用這個時間對店鋪視覺、運營策略、倉儲規(guī)劃等方面進(jìn)行盤點、改進(jìn)，有更多的時間和精力把這些細(xì)節(jié)方面做得更加完善。

8、做好CRM維護(hù)

淡季是盤點自己的客戶的大好機(jī)會，運營人員最重要的一份任務(wù)就是整理客戶資料、建立客戶檔案，研究適合自己店鋪的CRM營銷方案。對現(xiàn)有的老客戶進(jìn)行針對性回訪，搜集客戶的意見和建議，為下一步做好客戶服務(wù)做好準(zhǔn)備。

9、適時推出新品

在淡季適時推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費者心智中的地位。對于營銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。在6、7月份市場淡季，適時推出一部分秋款產(chǎn)品，也是對消費者一種有力的消費引導(dǎo)與刺激。

10、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費方式和新的消費用途

發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費習(xí)慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。對于夏季賣的比較好短袖、鏤空皮鞋，在7月份可以在已有鏈接中添加長袖款、秋季單鞋來彌補(bǔ)淡季所帶來的銷量的遞減。淡季的營銷更強(qiáng)調(diào)競爭導(dǎo)向，旺季強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向。淡季需求不旺。電商的營銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競爭導(dǎo)向，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。比如，分析競爭對手的產(chǎn)品、款式、價格、布局、營銷策略、客戶服務(wù)等；相對而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實意義。

11、堅持適度促銷

一些電商企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比“的原則，在淡季大幅壓縮費用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強(qiáng)大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。

值得注意的是，淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，會破壞企業(yè)的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成太大的負(fù)面影響。比如店鋪由之前的“滿300-20”提高到“滿300-40”，或者“買新款送沙灘鞋”、“買2送1”等。

12、強(qiáng)化和開發(fā)淡季渠道

進(jìn)入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價值，這就是淡季渠道。比如一些站外的清倉渠道等，小型的團(tuán)購平臺等。淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動較小的渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化；另一方面，針對產(chǎn)品特點，開發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。

13、市場轉(zhuǎn)移

淡季除了有時間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說，在同一時間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產(chǎn)品就存在”南淡北旺”和”南旺北淡”更替的特點，比如羽絨服、涼鞋等產(chǎn)品。在城市出現(xiàn)淡季時，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒有淡季的跡象。中國國土遼闊，橫跨多個氣候帶，更有著進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移的騰挪空間。這時，我們可以利用中國的地理特征，根據(jù)地域進(jìn)行有針對性的推廣活動。

海爾集團(tuán)的首席執(zhí)行官張瑞敏提出：只有淡季的思想，沒有淡季的市場。2001年以前，洗衣機(jī)到夏天銷量非常小，一般廠家到這時就減產(chǎn)。但海爾發(fā)現(xiàn)不是用戶在夏天不需要洗衣機(jī)，而是當(dāng)時一到夏天可能一次就洗一件襯衣，用手洗一洗就算了。于是海爾就開發(fā)了小小神童1.5公斤的小洗衣機(jī)，行銷世界市場。海爾的舉措給我們帶來了啟發(fā)和思考。對于一個精明的、成熟的企業(yè)家來說，只要深入市場做細(xì)致的調(diào)查研究，對于企業(yè)的市場營銷活動來說，永遠(yuǎn)沒淡季。

14、旺季做銷量，淡季做市場

這句話在sales中廣為流傳，實際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦勞碌和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)公司的運行規(guī)律。這本也無可厚非，但機(jī)會還是存在的。同時，淡季銷量的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于對手的減量。說白了，就是在對手松懈時從他們手中搶。這也是”淡季旺做”策略被采用的原因。

正如6、7月份，正值沙灘鞋的淡季，很多電商企業(yè)減少了對沙灘鞋的推廣營銷，奧康、紅蜻蜓等鞋類電商，通過聚劃算平臺大舉推廣99元沙灘涼鞋，逆勢而上，市場銷量猛增。

“旺季搶增量，淡季搶減量”，這是淡季提升銷量的根本策略，以比對手更強(qiáng)的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個度。而且，淡季做銷量，在供應(yīng)鏈上要合理把控，否則會變成巨大的庫存壓力。

另外，創(chuàng)新很重要。營銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品買出不同來。創(chuàng)新就是要創(chuàng)造差異化，差異性的促銷，差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。正如奧康沙灘鞋，通過常規(guī)的營銷推廣已經(jīng)很難去搶占相對固定的市場地位，他們則采取走聚劃算、品牌團(tuán)等路線，形成差異化促銷，照樣能取得不錯的銷售業(yè)績。

根據(jù)一年中的銷售淡季旺季提高大家對季節(jié)的概念，以便提前做好應(yīng)對活動。下面以服裝為例：

一月：

1、服裝冬裝鼎盛季節(jié)，屬瘋狂旺季。具體日期在元旦假期前后、春節(jié)來臨之前。此時氣候嚴(yán)寒，冬裝賣價高、利潤高。

2、此時可以大幅開展“年貨大采購、新年換新衣、春節(jié)不打烊”等主題活動，以提高店鋪產(chǎn)品的銷量。

3、春裝、夏裝的選品已經(jīng)開始，為年后春裝、夏裝的推廣做好準(zhǔn)備工作。

二月：

1、服裝冬裝最鼎盛的季節(jié)，屬瘋狂旺季。具體日期在春節(jié)前后、元宵佳節(jié)、國際情人節(jié)。此時天氣依舊較冷，冬裝賣價高、利潤高。

2、但受傳統(tǒng)春節(jié)放假的影響，會迎來近半個月的淡季，一般是在2月中旬以后，流量開始慢慢恢復(fù)，這時我們要做好開年后的營銷推廣工作。在有條件的情況下，這些營銷計劃需在春節(jié)前夕就要完成。

三月：

1、服裝換季季節(jié)，冬裝開始甩貨，春裝陸續(xù)批量上市，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，具體日期在三八節(jié)前后。此時天氣冷暖交替溫度過度，適合冬裝甩貨。

2、進(jìn)入3月份，流量開始大幅增長，行業(yè)旺季來臨，需打好開年第一仗，做好營銷推廣活動。3月中旬，夏季產(chǎn)品已開始上市，夏季爆款的推廣已經(jīng)開始，在3月底爆款產(chǎn)品嶄露頭角，4月初正式形成店鋪的爆款品類群。

四月：

1、服裝春裝銷售季節(jié)。屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，具體日期在4月中旬，此時天氣溫和，冷暖適中，正值天貓新風(fēng)尚活動，春裝熱銷中。

2、4.18-4.21是天貓新風(fēng)尚活動，這是夏季爆款戰(zhàn)役已經(jīng)打響，部分賣家已經(jīng)搶占有力搜索資源位。這段時期也是穩(wěn)固店鋪爆款銷量與地位最有力的時期，需要好好把握。

五月：

1、服裝春夏裝過度交替季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，具體日期在五一長假前后，此時天氣氣溫逐漸偏熱，春裝下市，夏裝開始上市，夏裝熱銷，春裝甩貨。同時又值天貓T恤節(jié)、母親節(jié)。

2、夏裝銷售的鼎盛時期為4月中旬到5月中旬，到5月底，已經(jīng)開始考慮夏裝產(chǎn)品的清倉工作，這時要合理備貨，減少庫存，迎接6月淡季的到來。

六月：

1、服裝夏裝銷售季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)淡季，具體銷售日期在兒童節(jié)、6.18年中大促。這時天氣氣溫偏熱，夏裝熱銷，跑量大，但價格低，利潤少。

2、自6.10日以后，夏裝的銷售開始急劇下滑，即使有6.18年中大促的刺激，也只是一針興奮劑而已，不會起到太大作用。這個時間要合理促銷。

3、進(jìn)入6月份，開始考慮秋款產(chǎn)品的選款、打版等工作，對上半年的銷售做分析、總結(jié)，對下半年的營銷作出規(guī)劃。

七月：

1、服裝夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季，具體銷售日期7月中旬聚劃算年中大促。此時天氣異常炎熱，夏裝銷售基本停滯不前，建議促銷。

2、秋款產(chǎn)品已開始下單生產(chǎn)，同時店鋪內(nèi)做好對秋單品的預(yù)售工作。對部分秋單品開始做營銷推廣，制定營銷計劃。

八月：

1、服裝夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季，具體銷售日期在8月中旬秋裝上新。此時天氣異常悶熱，夏裝銷售完全滯銷，秋裝少量上市。開始大量夏裝清庫甩貨。建議低價促銷。

2、進(jìn)入8月份，部分秋單已正式開始銷售，實力強(qiáng)的店鋪已開始搶占市場的有力地位，同時也是打造爆款的關(guān)鍵時期。

九月：

1、服裝夏秋裝過度季節(jié)，也是淡季過度旺季的季節(jié)，屬尷尬淡季，具體銷售日期在九月中下旬。此時天氣開始降溫，日夜溫差較大，風(fēng)大。夏裝清庫，秋裝全面上市。此時消費者多有持幣觀望心態(tài)，故人多成交低。此時賣家應(yīng)當(dāng)心態(tài)平穩(wěn)，不焦不躁，積極調(diào)整好店內(nèi)的貨品和營銷規(guī)劃，準(zhǔn)備迎接旺季。

2、這個時期秋單的爆款單品已經(jīng)基本成熟，也是市場競爭開始激烈的時期，9月下旬開始，市場銷售開始激增。做好營銷準(zhǔn)備，為接下來旺季的來臨做好準(zhǔn)備。

十月：

1、服裝秋裝銷售季節(jié)，屬瘋狂旺季，具體銷售日期在10月中下旬。此時氣溫適中，日夜溫差大，秋裝全面熱銷。此時國慶的到來也宣布了服裝旺季正式開幕。線下消費者瘋狂購物期集中在國慶長假期間，人多，成交量高，但秋裝價格適中，利潤適中。

2、十月的銷售旺季主要集中在中下旬，因為長假過后由于消費者地心理疲勞，線上銷售還會出現(xiàn)一段銷售低谷(約維持10天左右)，所以希望大家利用長假前做好銷售，以便能平安地度過10月上旬的15天低谷。

3、從10月1號開始，雙11營銷活動已進(jìn)入30天倒計時，各項準(zhǔn)備工作已陸續(xù)開展，做好營銷和客戶的積累，為雙11期間贏得更多的顧客和銷量做好準(zhǔn)備。

十一月：

1、服裝秋冬平穩(wěn)過度季節(jié)，同時趕上天貓雙十一，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，具體銷售日期在雙11購物狂歡節(jié)前后一周。此時氣溫逐漸降低，秋裝甩貨下市，冬裝穩(wěn)步上市。秋裝甩貨熱銷，冬裝陸續(xù)上市，價格高，利潤大。

2、但受雙11活動的影響，消費者在雙11結(jié)束后會有15天左右的消費疲勞期。同時，這款時間很多大賣家因雙11活動已賺得盆滿缽滿，已無力進(jìn)行一些促銷活動，相對來說屬于市場營銷的空白檔，一些中小賣家可以利用此機(jī)會做好鉆展、直通車、店鋪營銷等活動，但同時要保證好物流派送時間。這樣給賣家?guī)淼睦嬉膊粊営谝粋€雙11.

3、在11.20日以后，需要考慮對雙11剩余的產(chǎn)品進(jìn)行拋售。

十二月：

1、服裝冬裝全面上市季節(jié)，屬瘋狂旺季，具體銷售日期在平安夜、圣誕節(jié)、前后。此時天氣寒冷，冬裝賣價高，利潤大，節(jié)日期間配合促銷提升冬裝成交量。