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分銷渠道策略范文第1篇

1、指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)和管理過(guò)程。它關(guān)系到企業(yè)在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、由什么組織向消費(fèi)者提供商品和勞務(wù)。

2、企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)、合理的分銷渠道，把商品送到目標(biāo)市場(chǎng)。

3、分銷渠道因素包括渠道的長(zhǎng)短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容。

（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）

分銷渠道策略范文第2篇

關(guān)鍵詞：分銷商 分銷渠道 沖擊 應(yīng)對(duì)策略

渠道環(huán)境的變化，給分銷商帶來(lái)困惑：趨勢(shì)的把握及選擇產(chǎn)品的困難；市場(chǎng)角色的扮演達(dá)不到廠商的高要求；無(wú)盡的銷量壓力；隨時(shí)可能出現(xiàn)的來(lái)自上游扁平化的壓力；下游經(jīng)銷商無(wú)止境的索取和要求獨(dú)立的呼聲；區(qū)域性優(yōu)勢(shì)的逐漸喪失；如何才能達(dá)到上游的最大重視與支持等。分銷商的價(jià)值開(kāi)始被不斷置疑，分銷將走向何方被眾說(shuō)紛紜。

分銷商在分銷渠道中的角色

分銷，其含義是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中涉及的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，包括儲(chǔ)存商品、運(yùn)送商品、建立分銷網(wǎng)點(diǎn)、組配產(chǎn)品、商務(wù)談判、尋找并說(shuō)服購(gòu)買者、提供購(gòu)買和使用服務(wù)等。分銷商是指那些專門從事將商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的活動(dòng)的機(jī)構(gòu)和人員，當(dāng)這些分銷商的活動(dòng)產(chǎn)業(yè)化以后，分銷業(yè)也就形成了。

商品分銷是一個(gè)系統(tǒng)工程。傳統(tǒng)意義上的分銷只是一條通道，分銷決策僅限于通道的長(zhǎng)與短，寬與窄的選擇。而在現(xiàn)代分銷概念中，分銷的過(guò)程是“五流合一”的過(guò)程，產(chǎn)品流、所有權(quán)流、談判流、信息流、和促銷流相互依存、相互支撐，缺一不可。首先我們來(lái)看渠道內(nèi)成員的關(guān)系，這樣有助于我們更好地理解分銷商在渠道中扮演的角色。對(duì)于渠道內(nèi)成員的關(guān)系是用成員之間的相互約束來(lái)衡量的。渠道成員之間約束的強(qiáng)度由多方面因素決定，主要有：

渠道成員功能執(zhí)行能力

產(chǎn)品、服務(wù)從生產(chǎn)點(diǎn)向消費(fèi)點(diǎn)轉(zhuǎn)移，分銷渠道成員在渠道系統(tǒng)中發(fā)揮著各自的功能，這個(gè)分銷渠道的執(zhí)行情況深刻影響渠道成員之間約束的強(qiáng)度。分銷渠道的功能包括了商品實(shí)體、所有權(quán)、促銷、服務(wù)、企業(yè)文化、談判、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)、訂單、支付和市場(chǎng)信息等從生產(chǎn)商經(jīng)分銷商，向最終消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。

商品實(shí)體、所有權(quán)、促銷和服務(wù)是從生產(chǎn)點(diǎn)流向銷售點(diǎn)，穩(wěn)定和信任的良好關(guān)系能更好、更快地執(zhí)行這些功能，讓生產(chǎn)商更快地銷售產(chǎn)品，讓用戶得到更好的服務(wù)。談判、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)分銷渠道在生產(chǎn)商和用戶之間實(shí)現(xiàn)雙向流動(dòng)。分銷商與生產(chǎn)商之間良好的溝通與互信的合作，才能使這一互通的雙向流動(dòng)順暢。

充分承認(rèn)用戶也是分銷渠道的重要功能，這是分銷渠道的逆向功能流能否暢通的前提條件，確保從用戶反饋到制造商的信息可靠、及時(shí)是市場(chǎng)良性循環(huán)的保障。

渠道的價(jià)值增加能力

渠道對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的增加是通過(guò)中間商和最終用戶的交易來(lái)完成的。價(jià)值的增加對(duì)于所有的渠道成員都至關(guān)重要，因?yàn)榍赖墓δ芫褪峭ㄟ^(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值增加架起生產(chǎn)商和顧客之間的橋梁。如果渠道增加價(jià)值的能力很強(qiáng)，生產(chǎn)商會(huì)更好趨向于與分銷商的合作。但價(jià)值的增加并不只局限于貨幣價(jià)值，社會(huì)價(jià)值、企業(yè)形象、企業(yè)文化也是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)。如果渠道增加價(jià)值的能力越強(qiáng)，生產(chǎn)商顯然就越傾向于擴(kuò)展和分銷商的合作關(guān)系。

IT分銷商受到的沖擊

中國(guó)加入WTO后，分銷服務(wù)業(yè)的全面開(kāi)放將在我國(guó)整個(gè)流通領(lǐng)域引發(fā)一場(chǎng)革命，分銷服務(wù)業(yè)將面臨世界上最先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)的沖擊。

分銷渠道受到?jīng)_擊

在買方市場(chǎng)環(huán)境中，雖然分銷仍以90％的銷售額占據(jù)著IT銷售的主流渠道，但是，分銷商僅僅依靠好的廠商、好的產(chǎn)品就能快速發(fā)展的模式已經(jīng)漸去漸遠(yuǎn)。如今，傳統(tǒng)分銷商一枝獨(dú)秀的IT銷售格局已經(jīng)發(fā)生巨大變化。傳統(tǒng)分銷模式與“扁平化”模式并行、沖突。買方時(shí)代，在低成本運(yùn)營(yíng)壓力下，很多IT廠商開(kāi)始削減中間渠道，直接向終端渠道靠攏。連鎖零售大賣場(chǎng)得到IT廠商的逐漸認(rèn)可。多對(duì)多渠道模式成為主流。一家廠商擁有多家分銷商，一家分銷商擁有多家廠商的渠道模式已經(jīng)形成氣候。在新的市場(chǎng)游戲規(guī)則下，市場(chǎng)秩序和變化更加難以控制和預(yù)知。直接渠道與間接渠道并行。DELL直銷模式對(duì)廠商、渠道心理造成巨大沖擊，網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等新模式在北京、上海等發(fā)達(dá)城市被廣為接受。

上、下游經(jīng)銷商對(duì)分銷商的沖擊

為了在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，取得更大收益，供應(yīng)商希望引進(jìn)新型銷售模式，縮短供應(yīng)鏈，降低渠道成本，力求使渠道的運(yùn)作效率接近直銷。因此，供應(yīng)商渠道政策的調(diào)整，也使分銷商不得不跟著做出相應(yīng)的調(diào)整，以更多融入其中，與供應(yīng)商形成統(tǒng)一的生產(chǎn)、交貨體系。這樣，大型分銷商在人員、資金、物流上的優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)，而中小型的分銷商將受到很大的沖擊。

同時(shí)，經(jīng)銷商需求的增加，也要求分銷商的工作越做越細(xì)。作為分銷商爭(zhēng)奪的資源，經(jīng)銷商提出的要求越來(lái)越苛刻，價(jià)格保護(hù)、進(jìn)貨價(jià)格、現(xiàn)貨供應(yīng)、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類、合理帳期等，都是經(jīng)銷商選擇分銷商的重要因素。未來(lái)經(jīng)銷商的需求會(huì)進(jìn)一步細(xì)化，如希望分銷商提品整合方案和后勤供應(yīng)，因此分銷商的工作必須更為細(xì)致和深入。

分銷商的應(yīng)對(duì)策略

電子分銷

電子營(yíng)銷渠道的迅速增長(zhǎng)會(huì)成為傳統(tǒng)渠道變異的轉(zhuǎn)折點(diǎn)嗎？我們尚不加以判斷。但電子商務(wù)整合了分銷渠道，減少中間環(huán)節(jié)，使分銷渠道由繁變簡(jiǎn)，由細(xì)長(zhǎng)到扁平。同時(shí)電子商務(wù)還降低分銷渠道成本、提高分銷渠道效率和增強(qiáng)分銷渠道功能等。許多分銷商已經(jīng)開(kāi)始建立自己的管理信息系統(tǒng)，以便盡快與生產(chǎn)商接軌，最大限度的提高渠道運(yùn)作效率。作為分銷商生存的基礎(chǔ)，管理信息系統(tǒng)保證了分銷資源的最優(yōu)化，使銷售成本降到最低。同時(shí)，分銷商對(duì)電子商務(wù)意識(shí)的增強(qiáng)，也是對(duì)生產(chǎn)商直接在線銷售壓力的抗?fàn)?。分銷商應(yīng)盡早實(shí)施電子商務(wù)，可以使自己在利用有效資源的前提下，縮短物流、資金流和信息流的周期，提升整個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，從而贏得市場(chǎng)先機(jī)。所以電子商務(wù)是未來(lái)提升分銷價(jià)值和渠道效率的最有效手段?！∨渲每焖儆行У奈锪飨到y(tǒng)

分銷的基礎(chǔ)是物流與配送。物流管理水平制約著分銷水平。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，與降價(jià)和增加促銷投入相比，降低物流成本，提高通路效率是最好的途徑?？焖儆行У奈锪飨到y(tǒng)造就了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。20世紀(jì)90年代以后，物流管理的重點(diǎn)已由商品存運(yùn)管理轉(zhuǎn)移到了物流的戰(zhàn)略管理。實(shí)行一體化物流，即將從原材料到消費(fèi)者的商品流動(dòng)作為整體系統(tǒng)進(jìn)行計(jì)劃和協(xié)調(diào)，而不是跟過(guò)去那樣將產(chǎn)品流動(dòng)視為一系列獨(dú)立的活動(dòng)。隨著物流管理一體化的深入發(fā)展，物流范圍的不斷擴(kuò)大，物流管理又轉(zhuǎn)化為供應(yīng)鏈管理。作為供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)的分銷商，只有擁有快速有效的物流系統(tǒng)，才能減輕來(lái)自上下游環(huán)節(jié)的壓力，增強(qiáng)上游供應(yīng)商的信賴及下游經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，從而達(dá)到共贏。

分銷渠道策略范文第3篇

實(shí)踐證明：費(fèi)用、 輻射效應(yīng)、區(qū)域的不均衡性等制約著“盤中盤”理論的具體操作、通過(guò)企業(yè)與經(jīng)銷商直接控制“小盤”來(lái)作整個(gè)市場(chǎng)，對(duì)于相對(duì)成熟區(qū)域市場(chǎng)這一策略已經(jīng)失效，筆者認(rèn)為，分渠道運(yùn)作，是酒類營(yíng)銷“控制大盤”的又一蹊徑，也是必走之路。

一、分渠道營(yíng)銷的產(chǎn)生背景：

1、市場(chǎng)生命周期的變化。在酒類營(yíng)銷中，一個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品的生命周期相當(dāng)重要，直接影響著策略的制定：

1)對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)入期的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，首先、 一般性的策略就是通過(guò)建立“樣板市場(chǎng)”、“旗艦店”等，迅速導(dǎo)入與占領(lǐng)市場(chǎng)。其次、通過(guò)分區(qū)域銷售，將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分成若干小眾市場(chǎng)，實(shí)施分區(qū)域銷售，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。

2)產(chǎn)品到了成長(zhǎng)期，為封鎖競(jìng)品，同時(shí)為了防止經(jīng)銷商內(nèi)部的沖貨，企業(yè)開(kāi)始豐富產(chǎn)品線，企業(yè)往往采取分產(chǎn)品銷售。

3)成熟期市場(chǎng)：分產(chǎn)品銷售并不能解決餐飲與流通之間的沖貨現(xiàn)象，相反，在不同經(jīng)銷商進(jìn)入同終端時(shí)，會(huì)增加企業(yè)的市場(chǎng)費(fèi)用。而分區(qū)域銷售由于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的匹配性，導(dǎo)致很多渠道很難進(jìn)去：如經(jīng)銷商老村長(zhǎng)、劉老根等低端品牌的產(chǎn)品，則五糧液、茅臺(tái)的消費(fèi)場(chǎng)地所他很難進(jìn)取。不能控制市場(chǎng)。

2、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的需要。

酒類營(yíng)銷之所以實(shí)施分渠道運(yùn)作，既是又酒類渠道的特殊性決定，同時(shí)受到企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響。 不是所有的企業(yè)產(chǎn)品都進(jìn)行分渠道運(yùn)作，企業(yè)實(shí)施分渠道運(yùn)作，一般是基于兩種考慮：

1)重塑產(chǎn)品線、營(yíng)銷升級(jí)：維雪啤酒是最近幾年在河南周邊市場(chǎng)相對(duì)活躍的啤酒品牌，2004年，為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷升級(jí)，維雪啤酒集團(tuán)實(shí)施了分渠道運(yùn)作：將維雪啤酒與集團(tuán)下原有的雞公山啤酒獨(dú)自分開(kāi)， 集團(tuán)旗下兩個(gè)品牌單獨(dú)建設(shè)自己的渠道，兩者不重疊，兩年多的運(yùn)作后，維雪中高檔啤酒市場(chǎng)占有率與覆蓋率據(jù)河南第一。

2)構(gòu)建戰(zhàn)略區(qū)域型市場(chǎng)：分渠道運(yùn)作的前提，是產(chǎn)品銷售已經(jīng)相當(dāng)成熟，企業(yè)從戰(zhàn)略的角度，為優(yōu)化渠道、增加企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力而進(jìn)行的構(gòu)建戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)的策略：

金星啤酒集團(tuán)在河南市場(chǎng)已經(jīng)穩(wěn)居市場(chǎng)第一多年，為了進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力，構(gòu)建戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，金星啤酒率先在南陽(yáng)分公司實(shí)施分渠道運(yùn)作：將原有銷售公司調(diào)整組建為：管理公司（負(fù)責(zé)低檔產(chǎn)品銷售）、開(kāi)發(fā)公司（負(fù)責(zé)中高檔渠道的開(kāi)發(fā)與建設(shè)），目前金星啤酒南陽(yáng)市場(chǎng)的盈利能力顯著增強(qiáng)。

二、酒類營(yíng)銷的渠道分類：

無(wú)論是白酒、啤酒，還是紅酒，對(duì)渠道進(jìn)行分類，是實(shí)施分渠道營(yíng)銷的基礎(chǔ)與前提，但不同酒類，對(duì)渠道的有所偏重：

1、酒類餐飲渠道。酒類餐飲渠道是酒類營(yíng)銷的核心，但是操作有很大的風(fēng)險(xiǎn)，幾乎所有的企業(yè)都在把開(kāi)發(fā)餐飲終端作為企業(yè)的生命之本。

2、商超零售渠道。啤酒銷售中，商超零售渠道雖然不是銷量的主戰(zhàn)場(chǎng)，但是商超的作用是其他渠道所無(wú)法比擬的，這一點(diǎn)對(duì)于紅酒特別重要。

3、通路批發(fā)渠道。通路批發(fā)渠道是酒類營(yíng)銷的主渠道，由于各個(gè)企業(yè)都在參與終端建設(shè)，同路批發(fā)的渠道及幾年受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，營(yíng)銷渠道的下沉是任何一個(gè)企業(yè)也無(wú)法改變的事實(shí)。各個(gè)企業(yè)都在探索酒類的下一個(gè)主渠道趨勢(shì)的發(fā)展。

4、團(tuán)購(gòu)特渠。（近幾年，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)不容忽視，值得白酒與啤酒企業(yè)關(guān)注）

5、名煙名酒店渠道（這一點(diǎn)在白酒特別普遍，維雪啤酒在二、三線市場(chǎng)，就把名煙名酒店作為自己的主渠道銷售）。

三、實(shí)施分渠道的具體措施：

1、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)：在分渠道銷售中的實(shí)施中，如果企業(yè)用原有的人員，身兼多職，結(jié)果離企業(yè)的目標(biāo)一定相距甚遠(yuǎn)。 值得研究的方法：組建新團(tuán)隊(duì)。 渠道具有很大的差異性，這團(tuán)隊(duì)人員的能力與素質(zhì)提出挑戰(zhàn)，而原有營(yíng)銷人員在時(shí)間與精力上也不允許同時(shí)操作兩個(gè)渠道，因此，組建新團(tuán)隊(duì)是當(dāng)務(wù)之急。

2、界定分渠道運(yùn)作產(chǎn)品。在酒類營(yíng)銷尤其是啤酒營(yíng)銷中，由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品的生命周期逐漸縮短，分眾產(chǎn)品逐漸變了大眾產(chǎn)品，泛渠道運(yùn)作盛行。

那么，在分渠道運(yùn)作上，如何選擇不同渠道上產(chǎn)品呢，酒類營(yíng)銷應(yīng)遵需如下原則：

1)匹配性。產(chǎn)品與渠道一定要講究匹配性，這一點(diǎn)與分產(chǎn)品銷售由顯著區(qū)別，對(duì)產(chǎn)品的選擇一定要考慮到產(chǎn)品的特點(diǎn)、渠道的性質(zhì)等，如果“道姑進(jìn)了和尚廟”，導(dǎo)致的結(jié)果只能是“選錯(cuò)渠道嫁錯(cuò)郎”

2)延伸性。產(chǎn)品的營(yíng)銷不是一成不變的，因此對(duì)產(chǎn)品要考慮到延伸性，因?yàn)楝F(xiàn)在的分眾產(chǎn)品隨著生命周期的變化與營(yíng)銷策略的調(diào)整，一定要做成大眾產(chǎn)品。這一點(diǎn)，企業(yè)一定產(chǎn)品的選擇要有前瞻性。

3)關(guān)聯(lián)性：對(duì)于各渠道之間的產(chǎn)品一定要考慮到關(guān)聯(lián)性，如果各分銷渠道經(jīng)營(yíng)　的產(chǎn)品缺乏關(guān)聯(lián)效應(yīng)，不僅會(huì)加大推廣成本，而且會(huì)增加銷售難度，難以形成協(xié)同效應(yīng)。

以上幾點(diǎn)，并不是說(shuō)渠道渠道不同，產(chǎn)品則一定不同，這一思路是不足取的：維雪啤酒現(xiàn)在幾乎所有的渠道都上528ml、終端價(jià)25---29元/箱的那款啤酒，而且銷得非常的火爆。

2、選擇優(yōu)勢(shì)渠道

分渠道運(yùn)作，對(duì)渠道的選擇也要有重點(diǎn)，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)渠道能夠帶動(dòng)邊際渠道的增長(zhǎng)。這是品牌進(jìn)行分渠道運(yùn)作過(guò)程中一個(gè)最重要的思路。對(duì)于中高檔啤酒市場(chǎng)，餐飲渠道則是該類的優(yōu)勢(shì)渠道，企業(yè)需要花費(fèi)大量的資源與精力來(lái)運(yùn)作。

3、設(shè)計(jì)分銷渠道。

餐飲做影響、流通要銷量。因此在從營(yíng)銷策略、市場(chǎng)發(fā)展的角度，對(duì)渠道進(jìn)行整編與梳理。這是做好分渠道營(yíng)銷的必由之路。對(duì)渠道的設(shè)計(jì)不能簡(jiǎn)單地按照根據(jù)公司的意愿教科書(shū)上一般的流程來(lái)做，要考慮到市場(chǎng)的差異性與現(xiàn)實(shí)的可操作性。

4、穩(wěn)定大盤渠道：分區(qū)渠道運(yùn)作，關(guān)鍵的 是要考慮該企業(yè)現(xiàn)在、未來(lái)的大盤市場(chǎng)在哪里，這是關(guān)鍵。也是“盤中盤”理論的精髓，為什么很多企業(yè)敢于不計(jì)利潤(rùn)啟動(dòng)小盤，原因就在這里。

分銷渠道策略范文第4篇

［關(guān)鍵詞］海爾集團(tuán)；營(yíng)銷渠道；策略

［中圖分類號(hào)］F274 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）2-0104-03

海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌、中國(guó)最具價(jià)值品牌。海爾在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，已發(fā)展成為大規(guī)模的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)。海爾集團(tuán)在首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈舻闹笇?dǎo)下，先后實(shí)施名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略、國(guó)際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略。2009年，海爾品牌價(jià)值高達(dá)812億元，自2002年以來(lái)，海爾品牌價(jià)值連續(xù)8年蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌榜首。經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，海爾集團(tuán)形成了相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局，也根據(jù)自己的特點(diǎn)建立了適合企業(yè)發(fā)展的銷售渠道。但隨著營(yíng)銷環(huán)境的變化，尤其是連鎖商業(yè)的迅速擴(kuò)張和電子商務(wù)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要，因此營(yíng)銷渠道創(chuàng)新勢(shì)在必行。而在與其他家電企業(yè)渠道的博弈中，海爾集團(tuán)只有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，才能在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。下面將圍繞海爾集團(tuán)的營(yíng)銷渠道策略來(lái)展開(kāi)討論。

1 海爾集團(tuán)的營(yíng)銷渠道觀念創(chuàng)新淺析

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的早期，商品處于供不應(yīng)求狀態(tài)，生產(chǎn)商由于能為社會(huì)提供稀缺的商品而在渠道內(nèi)處于支配地位。于是，企業(yè)加大了對(duì)廠房、設(shè)計(jì)、技術(shù)的投資以形成較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)生產(chǎn)制造功能。信息的流向是由生產(chǎn)商向中間商，生產(chǎn)商將自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略強(qiáng)加給中間商，中間商服從生產(chǎn)商，應(yīng)生產(chǎn)商要求進(jìn)行調(diào)整營(yíng)銷策略，同意或被迫進(jìn)行持續(xù)互動(dòng)。但是，越來(lái)越多的現(xiàn)象表明，市場(chǎng)格局的變化使?fàn)I銷渠道系統(tǒng)內(nèi)權(quán)力由生產(chǎn)商逐步轉(zhuǎn)向零售商，零售商逐步居于舉足輕重的地位。

首先，市場(chǎng)供求發(fā)展為有效供給大于有效需求的買方市場(chǎng)，即消費(fèi)者成為稀缺資源。由于零售商處于渠道的最前沿，最能夠接近和直接影響目標(biāo)市場(chǎng)顧客，因而成為產(chǎn)品流向市場(chǎng)的“守門人”。其次激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促使零售商通過(guò)擴(kuò)張兼并、連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等方式急劇增大了自己的規(guī)模，零售業(yè)的集中程度大大提高?？刂苾r(jià)格的權(quán)力機(jī)制已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了零售商手中。再次，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)加強(qiáng)，地區(qū)之間銷售渠道的差別正日趨減少。零售商業(yè)的國(guó)際化發(fā)展，進(jìn)一步帶動(dòng)了生產(chǎn)商開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的能力，生產(chǎn)商的國(guó)際化也更加依賴渠道網(wǎng)絡(luò)的國(guó)際化。

因此，海爾應(yīng)該重視企業(yè)的營(yíng)銷組織、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加大對(duì)營(yíng)銷功能的投資，培養(yǎng)一批具有專業(yè)技能的營(yíng)銷隊(duì)伍，把能夠有效覆蓋和控制整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及保證這個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的營(yíng)銷管理體制看作是企業(yè)最寶貴、最重要的資本。

2 海爾集團(tuán)營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略聯(lián)盟舉措分析

2.1 海爾實(shí)施營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的必要性

以全球化為背景的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，單個(gè)組織的資源和能力顯現(xiàn)出其局限性，以前單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變?yōu)榍老到y(tǒng)與渠道系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。制造與流通本是產(chǎn)業(yè)鏈上的不同環(huán)節(jié)，相互制約、不可分割、共同創(chuàng)造價(jià)值的一個(gè)整體。家電行業(yè)的制造商和零售商如何實(shí)現(xiàn)共存、共榮、共贏，成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟亦是雙方獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略制勝之道。如多數(shù)西方企業(yè)擁有30個(gè)以上的聯(lián)盟，其中世界500強(qiáng)企業(yè)更是達(dá)到平均每家約有60個(gè)主要的戰(zhàn)略聯(lián)盟。制造商與零售商的這種戰(zhàn)略聯(lián)盟可以整合資源，降低成本，減少浪費(fèi)，提高效率，優(yōu)化資本的利用率和回報(bào)率。但是市場(chǎng)主導(dǎo)地位和利潤(rùn)來(lái)源分配是家電生產(chǎn)商建立新型關(guān)系的矛盾焦點(diǎn)。家電市場(chǎng)供大于求的格局決定了市場(chǎng)發(fā)展的方向是不斷滿足消費(fèi)者的需求。渠道商往往通過(guò)控制與消費(fèi)者的接觸來(lái)強(qiáng)調(diào)自己的主導(dǎo)地位，并企圖利用商品的價(jià)格杠桿來(lái)強(qiáng)化這種地位。家電行業(yè)最終的利潤(rùn)來(lái)自于消費(fèi)者的消費(fèi)，和雙方合作成本的降低。

2.2 互相信任是建立新型制造商和渠道商關(guān)系的基礎(chǔ)

互相信任是建立新型制造商和渠道商關(guān)系的基礎(chǔ)。解決信任問(wèn)題必須明確雙方各自的發(fā)展方向以及對(duì)雙方市場(chǎng)定位的認(rèn)同，這就需要雙方在整個(gè)銷售過(guò)程中的信任和溝通。進(jìn)一步整合家電供應(yīng)鏈(包括信息共享、物流合作和服務(wù)的無(wú)縫銜接，最終形成消費(fèi)者需求、企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)到渠道商銷售的扁平化平臺(tái))，實(shí)現(xiàn)在高度集成的信息系統(tǒng)的支持下，實(shí)現(xiàn)信息的同步共享，杜絕供應(yīng)鏈上的信息失真、計(jì)劃失控、操作失誤。

2.3 規(guī)范化合作是建立新型制造商和渠道商關(guān)系的關(guān)鍵

規(guī)范化合作是建立新型制造商和渠道商關(guān)系的關(guān)鍵。制造業(yè)整合增強(qiáng)其談判能力，日趨理智的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度更高，在一定程度上削弱了渠道商的影響能力。同時(shí)，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈也需要通過(guò)規(guī)范化運(yùn)作來(lái)適應(yīng)變化的外部環(huán)境。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，在一級(jí)市場(chǎng)，家電專業(yè)連鎖業(yè)銷售額占整個(gè)家電零售市場(chǎng)的比重超過(guò)65%。但在一、二級(jí)市場(chǎng)上，家電專業(yè)連鎖銷售額比重低于20% ，其市場(chǎng)影響力較低。因此，一、二級(jí)市場(chǎng)渠道的合作是建立新型制造商和渠道商關(guān)系的重中之重。家電專業(yè)連鎖正在尋找進(jìn)入一、二級(jí)市場(chǎng)的切入點(diǎn)。對(duì)于制造業(yè)來(lái)說(shuō)，如何調(diào)整在一、二級(jí)市場(chǎng)的渠道模式，將成為生存的命脈。

3 海爾集團(tuán)電子商務(wù)營(yíng)銷渠道的構(gòu)建分析

3.1 利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種技術(shù)手段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。它是目標(biāo)營(yíng)銷、直接營(yíng)銷、分散營(yíng)銷、顧客導(dǎo)向營(yíng)銷、雙向互動(dòng)營(yíng)銷、遠(yuǎn)程或全球營(yíng)銷、虛擬營(yíng)銷、無(wú)紙化交易、顧客參與式營(yíng)銷的綜合?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)作為跨時(shí)空傳輸?shù)拿襟w，可以為顧客所在地提供及時(shí)的服務(wù)，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的交互性可以說(shuō)是信息時(shí)代最具魅力的營(yíng)銷工具。網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售，售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在使?fàn)I銷渠道發(fā)生著變革。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不受地域和時(shí)間的限制，從而使企業(yè)不必借助批發(fā)商和零售商的營(yíng)銷努力即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，只要網(wǎng)上的客戶有需求，企業(yè)就可以依其需求供貨，在一定條件下，甚至可以實(shí)現(xiàn)定制營(yíng)銷。不僅如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還可以實(shí)現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售，甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，從而降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系發(fā)生著變革：在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下，在互動(dòng)溝通過(guò)程中可以實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱，從而使得產(chǎn)銷之間實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的深層次雙向溝通，企業(yè)可以了解消費(fèi)者，把速度放在競(jìng)爭(zhēng)首位；公共網(wǎng)絡(luò)的建立將迫使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)做出快速反應(yīng)，而強(qiáng)大的信息溝通能力將大大提高企業(yè)的反應(yīng)速度，同時(shí)也改善了傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道的產(chǎn)銷關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道能使生產(chǎn)企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者，將貨物展現(xiàn)在他們面前，并回答有關(guān)產(chǎn)品的信息咨詢，接受訂單。對(duì)中間商的選擇與傳統(tǒng)的要求發(fā)生了一定的變化，特別是選擇國(guó)外中間商不再是以商為主，唱主角的是負(fù)責(zé)送貨的寄售或銷售。

海爾集團(tuán)CEO張瑞敏認(rèn)為，新經(jīng)濟(jì)就是以創(chuàng)新為核心，以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)碼經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，由新科技所驅(qū)動(dòng)，可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)。其中，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)處于基礎(chǔ)性的地位。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，海爾主要做了如下的工作：

第一，建立海爾網(wǎng)站。全世界普遍應(yīng)用和進(jìn)行溝通的工具就是互聯(lián)網(wǎng)，其成為了解企業(yè)外部信息，宣傳企業(yè)形象，接納來(lái)自世界各個(gè)角落的用戶的一條重要途徑，因此，建立自己的網(wǎng)站逐漸成為企業(yè)的最佳選擇。1996年，海爾經(jīng)過(guò)深入調(diào)查研究和精心規(guī)劃，針對(duì)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用日趨成熟的現(xiàn)實(shí)，于1996年10月，建立了海爾網(wǎng)站。

第二，建立企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)濟(jì)全球化要求企業(yè)的業(yè)務(wù)流程全面信息化，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，以便降低管理成本，特別是在企業(yè)市場(chǎng)范圍、經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大的情況下，這一點(diǎn)尤為重要。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)進(jìn)行通信，可以實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，每天動(dòng)態(tài)掌握各地銷售中心的銷售情況和售后服務(wù)的工作情況。同時(shí)，建立本地網(wǎng)站，也便于實(shí)現(xiàn)信息的透明度和全面共享，提高集團(tuán)的整體工作效率。在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)建立之后，它給海爾的營(yíng)銷帶來(lái)了極大的實(shí)惠。

第三，進(jìn)軍電子商務(wù)。2000年3月10日，青島海爾股份有限公司成立了海爾電子商務(wù)有限公司，注冊(cè)資本l000萬(wàn)元，股份公司占30%股份，成為我國(guó)國(guó)內(nèi)家電行業(yè)中第一個(gè)成立電子商務(wù)公司的企業(yè)，這標(biāo)志著青島海爾開(kāi)始全面進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域。海爾集團(tuán)總裁張瑞敏認(rèn)為，海爾全面切入電子商務(wù)的目的就是提高企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，不但實(shí)現(xiàn)海爾產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售，也可提供相應(yīng)的服務(wù)，如網(wǎng)上證券、網(wǎng)上票務(wù)等，經(jīng)營(yíng)海爾之外的產(chǎn)品，并最終實(shí)現(xiàn)建立國(guó)際一流電子商務(wù)平臺(tái)的目標(biāo)。

3.2 利用電視購(gòu)物

電視購(gòu)物作為一種新型的渠道，在我國(guó)前景非常廣闊。2006年12月28日，央視宣布開(kāi)播“CCTV中視購(gòu)物”頻道，此舉標(biāo)志著央視正式進(jìn)軍現(xiàn)代電視購(gòu)物領(lǐng)域。而國(guó)內(nèi)新生的購(gòu)物頻道如快樂(lè)購(gòu)物、歡騰購(gòu)物、家家購(gòu)物、居家購(gòu)物、樂(lè)家購(gòu)物、好易購(gòu)物等新興的電視購(gòu)物頻道也都紛紛亮相。以開(kāi)播電視購(gòu)物頻道為主的現(xiàn)代家庭購(gòu)物有別于傳統(tǒng)的電視直銷，它是一種新興的商品銷售方式，按照電視購(gòu)物的過(guò)程，主要可將其分為四大環(huán)節(jié)，即選擇產(chǎn)品、節(jié)目制作、呼叫中心、物流配送。多產(chǎn)品、多品牌、大眾化是現(xiàn)代電視購(gòu)物的基礎(chǔ)，以央視購(gòu)物頻道、湖南快樂(lè)購(gòu)物為例，其產(chǎn)品供應(yīng)商不僅包括飛利浦、三星、聯(lián)想、LG等著名品牌，同時(shí)也包括眾多中小企業(yè)的大眾化生活化的家居商品，商品品種多達(dá)上千個(gè)。由于商品品種多、大眾化、貼近生活、廠家直銷價(jià)格優(yōu)惠、信譽(yù)好品質(zhì)有保證，因此，電視購(gòu)物頻道一開(kāi)播就受到了廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，電視購(gòu)物頻道的發(fā)展也取得了可喜的成績(jī)。電視購(gòu)物目前主要集中于藥品、首飾、保健食品、化妝品、醫(yī)療藥品等領(lǐng)域，還沒(méi)有家電制造企業(yè)涉足該渠道。然而，家電制造企業(yè)不應(yīng)該忽視該渠道的存在，而且電視購(gòu)物可以彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在視頻圖像效果及解說(shuō)方面的不足，相互補(bǔ)充，所以海爾集團(tuán)也可以借鑒上述企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，與有影響力的電視臺(tái)（如中央電視臺(tái)及其他省市電視臺(tái)）合作，充分發(fā)揮電視購(gòu)物這個(gè)新型渠道的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建自己的電視購(gòu)物渠道平臺(tái)。

本文根據(jù)家電業(yè)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀，結(jié)合海爾集團(tuán)的營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀，對(duì)海爾集團(tuán)的營(yíng)銷渠道策略進(jìn)行了分析。在實(shí)際中，制造與流通本是產(chǎn)業(yè)鏈上的不同環(huán)節(jié)，相互制約、不可分割、共同創(chuàng)造價(jià)值的一個(gè)整體，雙方應(yīng)該是共存、共榮、共贏的關(guān)系。但是隨著連鎖零售終端的做大做強(qiáng)，共贏關(guān)系無(wú)法再現(xiàn)，商業(yè)利益愈加傾斜。面對(duì)規(guī)模化和專業(yè)化的零售終端的不斷擠壓，海爾只有通過(guò)渠道觀念創(chuàng)新，建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，完善電子商務(wù)營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)渠道的控制，扭轉(zhuǎn)目前的被動(dòng)受壓局面，重新獲取渠道主動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)自身持續(xù)、健康發(fā)展，并在競(jìng)爭(zhēng)中走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。

參考文獻(xiàn)：

［1］劉步塵.海爾、TCL誰(shuí)能走的更遠(yuǎn)［N］.中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)，2008-07-05.

分銷渠道策略范文第5篇

關(guān)鍵詞：海外營(yíng)銷；渠道；思路

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198（2012）12-0079-01

企業(yè)在國(guó)外設(shè)立銷售組織，通過(guò)這此銷售點(diǎn)或銷售網(wǎng)點(diǎn)推銷其產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)通過(guò)進(jìn)出口方式銷往國(guó)外不能滿足時(shí)，企業(yè)就會(huì)將眼光投向海外，企業(yè)通過(guò)調(diào)研，在目標(biāo)國(guó)家設(shè)立銷售分公司等職能類似的機(jī)構(gòu)，將企業(yè)的銷售力量直接投入到海外目標(biāo)市場(chǎng)，身臨其境感受海外市場(chǎng)的需求和變化，使得企業(yè)能夠在最短的時(shí)間里作出正確的銷售決策。實(shí)施國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)比出口可以調(diào)動(dòng)更多的資源，例如，為了獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，國(guó)際營(yíng)銷者可能從本國(guó)以外的地區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)提品。通常這種營(yíng)銷戰(zhàn)略也傾向于較少地依靠中間商或中介機(jī)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)更直接在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立自己的代表處或分支機(jī)構(gòu)。

1 研究海外市場(chǎng)

外國(guó)市場(chǎng)可以從以下六個(gè)階段去進(jìn)行研究與分析:

（1）潛在需要（在相關(guān)時(shí)間內(nèi)是個(gè)恒量，由自然因素所決定）；

（2）感覺(jué)需要（由文化因素所決定；如果存在潛在需要，可能會(huì)受到刺激，盡管速度緩慢）；

（3）潛在需求（由經(jīng)濟(jì)因素所決定）；

（4）有效需求（可能與潛在需求相同，由政治因素所決定）；

（5）市場(chǎng)需求（由商業(yè)因素，如銷售成本來(lái)決定）；

（6）銷售（由競(jìng)爭(zhēng)因素所決定）。

我們可以把這些階段看作是一個(gè)具有六個(gè)層次的過(guò)濾程序來(lái)考慮，分析每一層次所要求的各種材料，以論證公司資源（實(shí)施時(shí)間及現(xiàn)金支出）的新增投資，研究下一層次中更重要的問(wèn)題。

除非對(duì)某一特定產(chǎn)品或勞務(wù)的特殊需求量達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)的要求這一假設(shè)能夠成立，否則昂貴的國(guó)外旅行根本沒(méi)有必要。如果管理部門在研究某一地區(qū)銷售目標(biāo)后已經(jīng)作出這種假設(shè)，并已滿意地看到誘人的需求確實(shí)存在，對(duì)所可能面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及所要支出的費(fèi)用深表滿意，那么第一步就是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。因?yàn)檎{(diào)查過(guò)程是一個(gè)費(fèi)用比較昂貴的過(guò)程，因此奉勸管理部門在派遣調(diào)查團(tuán)之前，對(duì)所要調(diào)查的范圍做一規(guī)定。

現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查的方法有:

①估量消費(fèi)者對(duì)當(dāng)?shù)厣唐方灰讜?huì)、業(yè)務(wù)會(huì)議、世界貿(mào)易中心等地展覽的反應(yīng)；

②通過(guò)對(duì)客戶反應(yīng)進(jìn)行抽樣調(diào)查，可以函調(diào)，也可以面談；

③在一定的時(shí)間內(nèi)不考慮盈利，通過(guò)提供免費(fèi)樣品或共同銷售來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)；

④向熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的市場(chǎng)分析家及社會(huì)人類學(xué)家請(qǐng)教。

這些方法的選擇取決于幾個(gè)因素:市場(chǎng)性質(zhì)（工業(yè)市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)，或消費(fèi)市場(chǎng)）、市場(chǎng)規(guī)模及同一性、期望消費(fèi)者在心理上的集中程度、文化程度，所調(diào)查的市場(chǎng)數(shù)，消費(fèi)者對(duì)用調(diào)查表法進(jìn)行調(diào)查所作出的反應(yīng)，可靠調(diào)查人員的可靠程度，公司資源。

2 市場(chǎng)滲透

公司向A國(guó)市場(chǎng)的滲透應(yīng)達(dá)到何種程度?也就是說(shuō)，公司應(yīng)試圖占有市場(chǎng)的百分之幾?這可能取決于管理的時(shí)間范圍、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品花式、產(chǎn)品專門化使用程度、價(jià)格、銷售渠道的多寡，及投資或推銷所需資金等諸因素。一些重要的問(wèn)題可能會(huì)不時(shí)出現(xiàn)在你的腦海中:

①根據(jù)A國(guó)用戶的偏好、技能及收入情況，我對(duì)于產(chǎn)品所必須具備的耐用及性能標(biāo)準(zhǔn)所作的假設(shè)是否真正合適（注意：質(zhì)量是相對(duì)于使用而言的，并不是一個(gè)絕對(duì)的概念）；

②我的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否會(huì)誘發(fā)最大的需求（考慮包裝、標(biāo)記、顏色、尺寸、計(jì)量方法、使用所要求的技能）；

③我的產(chǎn)品是否需要功能方面的專門化；

④我的產(chǎn)品是否一定依賴A國(guó)其他產(chǎn)品或材料；

⑤如果以上四個(gè)因素發(fā)生變化，或開(kāi)辟了新貨源，我的產(chǎn)品價(jià)格能否隨之作較大調(diào)整；

⑥如果我的公司與當(dāng)?shù)剡M(jìn)行某種合股經(jīng)營(yíng)，那么在A國(guó)尋找銷售渠道所花費(fèi)用是否會(huì)小一些；

⑦對(duì)于市場(chǎng)份額，由于當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)者失去競(jìng)爭(zhēng)能力而對(duì)我公司施加政治壓力，我方公司可能在哪一方面受到強(qiáng)行的政治限制；

⑧一旦當(dāng)?shù)叵M(fèi)者開(kāi)始認(rèn)識(shí)到當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的產(chǎn)品和出口的一樣好時(shí)，我們的推銷預(yù)算是否真正足以使我們?nèi)コM(fèi)者對(duì)我產(chǎn)品國(guó)別的消費(fèi)偏見(jiàn)。

當(dāng)企業(yè)不僅在國(guó)外營(yíng)銷產(chǎn)品，而且在國(guó)外生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，該企業(yè)就全面介入了國(guó)際化經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)或通過(guò)開(kāi)設(shè)附屬子公司，或收購(gòu)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)存的企業(yè)來(lái)進(jìn)入國(guó)外的市場(chǎng)；有時(shí)公司也可以合資經(jīng)營(yíng)的方式與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)或政府搞聯(lián)營(yíng)，與當(dāng)?shù)氐暮匣锶斯矒?dān)經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)，共同管理并分享利潤(rùn)。

3 結(jié)論

總之，我國(guó)營(yíng)銷之所以能在30多年便有一次高速的發(fā)展，除了依靠“在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”的聰明才智之外，主要得益于在國(guó)門剛剛打開(kāi)之時(shí)就先行而來(lái)的部份跨國(guó)企業(yè)，他們塑造品牌的全過(guò)程，不論是營(yíng)銷策略的制定、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建還是營(yíng)銷人員的培訓(xùn)、營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施以及營(yíng)銷工具的運(yùn)用，都成為我們模仿學(xué)習(xí)乃至追趕超越的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

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