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電腦營銷渠道范文第1篇

“房子”現(xiàn)身網(wǎng)上拍賣

這一波網(wǎng)上賣房的“鬧猛”中，SOHO中國可以算是較早的實踐者。在董事長潘石屹發(fā)表博文《由微博想到房子銷售》透露計劃后，很快便在上周六攜手新浪樂居的技術平臺，推出了兩套分別位于北京朝陽SOHO二期和銀河SOHO的商鋪作為首批供網(wǎng)購的“試驗品”。

兩套商鋪的拍賣底價都為0元/套，采用競總價方式進行，每次可加價1萬元，并設有最高限價。競買人需繳納4萬元保證金，由第三方支付寶負責保證金的監(jiān)管和退回。經(jīng)過數(shù)小時的競價，最終朝陽SOHO二期和銀河SOHO的兩套商鋪分別拍出720萬元和1202萬元人民幣。

無獨有偶，某網(wǎng)也在4月27日宣布啟動“0元起拍，限價封頂”的大型新房拍賣活動，將在全國范圍的314城進行聯(lián)動，首批房源于5月1日正式上線接受競拍。

而依舊掛著“測試”標簽的淘寶房產(chǎn)新房交易平臺也同樣采用了低價拍賣的銷售方式。為推廣網(wǎng)購房子的全新方式，新房平臺在昨天進行了“1元/平方米起拍”的海南旅游房產(chǎn)拍賣活動。

全新渠道還是創(chuàng)意廣告？

潘石屹在4月21日參與微博訪談時曾表示，網(wǎng)上賣房可解決交易過程的公開透明問題，首次競拍的兩套商鋪還只是一個嘗試，接下來還將推出包括公寓房在內的一批房子，今后爭取所有房子都在網(wǎng)上銷售。

電腦營銷渠道范文第2篇

1.網(wǎng)絡營銷渠道定義

網(wǎng)絡營銷是網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡、電腦通信技術和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標的一種營銷方式。網(wǎng)絡營銷渠道就是商品和服務從生產(chǎn)者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。完善的網(wǎng)絡銷售渠道應該有訂貨、支付和配送三大功能。

2.網(wǎng)絡營銷渠道分類

網(wǎng)絡營銷渠道分為網(wǎng)絡直銷和間接網(wǎng)絡營銷兩者類型。

網(wǎng)絡直銷是指企業(yè)通過自建電子商務網(wǎng)站或在商城開設直營網(wǎng)店，進行產(chǎn)品銷售。該模式擁有完善的訂貨、支付和配送系統(tǒng)，顧客可以通過網(wǎng)絡站點直接訂貨。此外企業(yè)與金融服務機構合作進行支付結算，簡化了資金流問題。在配送方面，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡技術構造高效物流系統(tǒng)或與專業(yè)物流公司合作建立完善物流體系。

網(wǎng)絡間接營銷渠道是指企業(yè)通過授權、的形式，讓其他的企業(yè)或個人在網(wǎng)絡銷售企業(yè)產(chǎn)品。網(wǎng)絡間接營銷渠道只需要一個中間環(huán)節(jié)。從而大幅度提高了營銷渠道的銷售效率，降低了渠道建設的成本，更易于企業(yè)對渠道進行掌控。

二、服裝企業(yè)網(wǎng)絡營銷渠道建設分析

1.服裝企業(yè)網(wǎng)絡營銷渠道建設必要性分析

（1）市場分析

根據(jù)艾瑞咨詢研究數(shù)據(jù)顯示，2009年中國服裝網(wǎng)絡購物市場交易規(guī)模已達308.7億元，同比增長81.5%。2012年已經(jīng)突破800億元。預計到2015年將有望突破1500億元。基于此，中國服裝企業(yè)將設網(wǎng)絡營銷渠道勢在必行。

服裝行業(yè)主要經(jīng)歷三個階段：第一，企業(yè)大規(guī)模的生產(chǎn)階段；第二，生產(chǎn)向外轉移，制造業(yè)地位下降，零售商開始占據(jù)主導；第三，零售商飽和，主導權開始向消費者轉移。目前，我國服裝行業(yè)處于第二階段，產(chǎn)能嚴重過剩，企業(yè)若想突圍，須將重點放在銷售終端的建設上。對于傳統(tǒng)中小型服裝企業(yè)，自建渠道相當困難。然而有了互聯(lián)網(wǎng)，及網(wǎng)上支付平臺和物流配送體系的完善，讓更多的服裝生產(chǎn)制造企業(yè)直面終端消費成為現(xiàn)實。

（2）消費者分析

①網(wǎng)絡購物成趨勢

根據(jù)CNNTC《第35次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2014年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達到6.49億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%，在6.49億網(wǎng)民中，網(wǎng)購用戶規(guī)模達到了3.56億。由此可見，我國網(wǎng)民網(wǎng)絡購物的習慣已基本形成。這為服裝企業(yè)建設網(wǎng)絡營銷渠道提供了堅實的用戶基礎。

②消費個性化

消費者的行為也在發(fā)生巨大變化，日趨個性化。企業(yè)只有迎合消費者個性化需求，才能夠把握競爭優(yōu)勢。在傳統(tǒng)的營銷渠道中，個性化消費很難得到滿足。但是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使企業(yè)滿足個性化消費成為可能。利用網(wǎng)絡信息的便利性，消費者可以便捷全面了解到商品的市場價格、款式、售后服務等信息，通過理性分析，制定個性化決策。

③消費主動化

過去消費者一直處于被動地位，企業(yè)生產(chǎn)什么就只能買什么，缺乏主動性。但現(xiàn)在，消費者不再是企業(yè)產(chǎn)品被動的接受者?；ヂ?lián)網(wǎng)給予了消費者更多的選擇權和參與權，他們通過互聯(lián)網(wǎng)積極的參與到企業(yè)產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)和銷售各環(huán)節(jié)中。

④消費效率化

現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，導致越來越多的消費者沒有很多的空閑時間去逛街購物。而沒有時間和空間限制的網(wǎng)絡購物就成為時下消費者的首選。他們不需要花費半天或一天的時間去外面買一件衣服，只需要在家里坐在電腦旁邊花上幾分鐘就可以輕松搞定。

2.服裝企業(yè)網(wǎng)絡營銷渠道建設的可行性分析

（1）技術可行性

①物流

企業(yè)建設網(wǎng)絡營銷渠道，物流是一個很關鍵的因素。對于大多數(shù)企業(yè)而言，自建物流不切實際。但是，中國物流業(yè)的發(fā)展速度是有目共睹的，尤其是快遞業(yè)。2006年我國物流改革時，快遞業(yè)務量僅為10件，到2014年已經(jīng)達到140億件，8年增長了14倍。目前，我國物流企業(yè)大約8000家，快遞網(wǎng)絡正由東部向西部、城市向郊區(qū)迅速擴展。

對于以往物流業(yè)中存在的延誤、丟件等問題，有關部門正在研究推動解決快遞車輛通行、征地融資、技術改造等重點問題。國家郵政部門也正在積極推進快遞服務升級，完善以“公眾滿意度、時限準時率、用戶申訴率”三項快遞服務評價體系，以解決物流體系中存在的重點問題。

②資金流

資金流就是營銷渠道成員間隨著商品實物及其所有權的轉移而發(fā)生的資金轉移過程。在網(wǎng)絡上，資金流是通過網(wǎng)絡支付體系實現(xiàn)的，包括網(wǎng)銀支付和第三方支付平臺支付。

目前，我國的網(wǎng)絡支付體系日漸完善：在支付工具選擇上，有支付寶、財付通、銀聯(lián)在線支付、快錢等多種在線支付工具；在規(guī)模上，截止2014年底，中國第三方在線市場交易規(guī)模達到15328.8億，同比增長112.7%；在安全上，我國網(wǎng)絡安全環(huán)境明顯改善，2008年中國互聯(lián)網(wǎng)中毒率世界排名第一，如今根據(jù)“易觀國際”調查顯示，我國目前網(wǎng)絡支付賬戶安全問題的用戶比不到0.05%。

（2）法律性

近年來，政府一直在推進對電子商務的監(jiān)管力度，以促進其健康、快速發(fā)展。2008年7月，北京工商局通過了《關于貫徹落實〈北京市信息化促進條例〉加強電子商務監(jiān)督管理的意見》，要求電子商務經(jīng)營者辦理營業(yè)執(zhí)照、提供信息公示鏈。同期，國家郵政局公布并施行《快遞市場管理辦法》，加強對快遞市場監(jiān)管。

近期我國又有不少電子商務相關法規(guī)出臺，中國的電子商務市場已經(jīng)日益范化，所以目前服裝企業(yè)在網(wǎng)絡上開辟營銷渠道非常便利，并且受到相關法律的保護。

（3）經(jīng)濟性

當前國內服裝企業(yè)較多采用網(wǎng)絡中間商渠道模式，企業(yè)無需花費大量資金自建B2C網(wǎng)站和物流配送系統(tǒng)，成本相對低廉。但其開展網(wǎng)絡營銷渠道卻能攫取巨大經(jīng)濟效益：

①提升企業(yè)知名度，增加購買機會。

②降低交易成本，提升營銷效率。

③降低員工成本。

④提升企業(yè)信息化程度。

⑤提高企業(yè)的管理水平和服務水平，從而增強企業(yè)的競爭力。

⑥增強了企業(yè)與客戶的交流，提升顧客的忠誠度。

⑦形成規(guī)模效益。

三、我國服裝企業(yè)網(wǎng)絡營銷渠道的建設策略

1.產(chǎn)品分析

服裝企業(yè)在建設網(wǎng)絡營銷渠道時，須對服裝的適用性進行深入分析，研究發(fā)現(xiàn)，適合在網(wǎng)上銷售的服裝具備以下特點：

（1）服裝標準化程度高：因顧客無法試穿，只能觀看圖片來評判商品，所以網(wǎng)銷服裝標準化程度高。此外還必須具備完善的評價標準，如肩寬、身高、腰圍等。

（2）服裝的價格偏低：基于網(wǎng)絡渠道特性和我國消費者特定觀念，目前國內各大網(wǎng)站上銷售的服裝價格都普遍較低。如果價格太高，消費者寧愿去商場里進行購買。

（3）流行時尚為主：我國網(wǎng)購服裝產(chǎn)品群體以年輕人為主，而年輕人的消費傾向趨于流行時尚，即流行時尚衣服應為網(wǎng)絡銷售主流。

2.網(wǎng)絡營銷渠道選擇

選擇網(wǎng)絡營銷渠道時，服裝企業(yè)需要明確市場動機，是想通過網(wǎng)絡營銷渠道增加服裝的銷售，還是品牌推廣。根據(jù)動機，選擇合適的網(wǎng)絡營銷渠道?，F(xiàn)根據(jù)當前我國服裝行業(yè)主要企業(yè)類型及其特點，給予了以下四種不同方案：

方案一（知名品牌企業(yè)）：（1）建立自己的官方網(wǎng)站商城和淘寶商城等平臺的旗艦店，作為網(wǎng)絡營銷的制高點，短期內不以銷售規(guī)模為直營業(yè)務的考核目標。（2）供貨給主流B2C商城，并發(fā)展B2C市場授權渠道，共同構成其網(wǎng)上零售渠道布局。

方案二（中小型企業(yè)）：建立官網(wǎng)直營渠道和淘寶商城的直營旗艦店，以營銷帶動銷售，追求品牌與業(yè)績的同步增長。

方案三（出口型企業(yè)）：供貨給主流B2C廠商和網(wǎng)購平臺的大型賣家，以實現(xiàn)快速的銷售覆蓋，并逐步提升品牌知名度。

方案四（新進入中國市場的國外企業(yè)）：在淘寶等網(wǎng)民聚集的網(wǎng)上零售平臺開設旗艦店，快速提升消費者對品牌的認知度。

3.支付和物流方案選擇

（1）支付方案

企業(yè)如果在國內電子商務平臺上開設旗艦店，則無需花費心思來選擇合適的支付體系。目前國內的電子商務平臺都有自己完善的支付體系，如淘支付寶和財付通等。如果自建官網(wǎng)商城，則可以選擇第三方支付體系。當前國內有支付寶、財付通、銀聯(lián)在線支付、快錢等多個第三方支付平臺。

（2）物流配送方案

根據(jù)我國目前物流發(fā)展狀況，有以下三種物流配送方案可供服裝企業(yè)選擇：

方案一：自建物流配送系統(tǒng)

自建物流就是企業(yè)自行組建物流配送系統(tǒng)，在全國建立幾個大型的配送中心，當網(wǎng)上產(chǎn)生訂單后，直接通過附近的配送中心將物品快遞給客戶。如果企業(yè)對物流的要求較高，并且自身的實力允許，可以采取此種物流模式。

方案二：第三方物流

第三方物流是指企業(yè)與第三方物流企業(yè)進行合作，將本企業(yè)的物流交由外部企業(yè)完成的物流活動。在第三方物流活動中，委托企業(yè)把貨品存放到第三方物流企業(yè)的物流中心，其存貨又委托企業(yè)持有，第三方物流企業(yè)不擁有貨物的所有權，主要為委托企業(yè)提供存貨管理和物流配送服務。在我國的服裝企業(yè)中，目前采用第三方物流模式的企業(yè)很少，因為第三方物流模式難以達到企業(yè)快速響應消費者需求的目的。

方案三：EMS、快遞系統(tǒng)

這種方案就是指當企業(yè)在網(wǎng)上產(chǎn)生訂單的時候，就把貨品交給EMS或快遞公司，由他們送給客戶。該方案區(qū)別于第三方物流的是，它并沒有將企業(yè)的配送業(yè)務外包給某個公司，也沒有租用物流企業(yè)的物理中心，貨物都是儲存在自己的倉庫里，當有需要的時候才將貨品交給快遞公司。這種方案是目前服裝企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷渠道選用最多的配送模式，因為它并不需要很大的前期投入成本，即需即送，并且效率很高。

4.網(wǎng)絡營銷渠道管理

服裝企業(yè)建立網(wǎng)絡營銷渠道后，必須積極進行管理，避免渠道成員產(chǎn)生沖突?？赡墚a(chǎn)生的沖突有：網(wǎng)絡中間商與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突；網(wǎng)絡直營渠道與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突；網(wǎng)絡直營渠道與網(wǎng)絡中間商之間的沖突。為了避免渠道沖突，企業(yè)可從以下方面著手。

渠道沖突不可避免。而且適當?shù)臎_突可以是管理者認識到渠道中存在的問題，從而提高渠道績效，因此正確方法不是要消除沖突而是對沖突進行有效管理，首先就是要對渠道沖突做前期防范工作。

首先，做好網(wǎng)絡營銷渠道戰(zhàn)略設計和組織工作，確定網(wǎng)絡營銷渠道的建設目的和目標。并且采取合適的甄別方法選擇好的網(wǎng)絡中間商，服裝企業(yè)選擇網(wǎng)絡中間商時要遵循一些基本原則：中間商要有良好的合作意愿；中間商要認同本企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品；中間商要有敬業(yè)精神。

電腦營銷渠道范文第3篇

內容摘要:網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展雖然為保險公司提供了便捷高效的網(wǎng)絡營銷手段,但網(wǎng)上保險直銷渠道的全面推進尚需不斷地探索,本文將從保險公司網(wǎng)站、網(wǎng)上保險產(chǎn)品、保險客戶服務三個方面對網(wǎng)上保險直銷渠道的發(fā)展進行分析。

關鍵詞:保險公司網(wǎng)站網(wǎng)上保險直銷渠道網(wǎng)上保險產(chǎn)品保險客戶服務

1網(wǎng)上保險簡介

網(wǎng)上保險是指保險業(yè)利用網(wǎng)絡和先進的數(shù)字化傳媒技術進行的各項保險經(jīng)營管理活動。網(wǎng)上保險業(yè)又稱為保險電子商務(e-insurance),通過數(shù)字網(wǎng)絡把保險公司、保險客戶、保險輔助商、保險監(jiān)管部門等參與保險活動的各方連接在一起,進行包括保險電子交易在內的全部商業(yè)活動。保險營銷渠道是保險商品從保險人向保戶轉移的過程中,所有協(xié)助保險商品所有權轉移的機構和個人。電子商務時代的保險營銷渠道是借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉移到消費者,也稱為網(wǎng)上保險營銷渠道。網(wǎng)上保險營銷渠道根據(jù)是否利用中間商分為直接營銷渠道(簡稱直銷渠道)和間接營銷渠道。網(wǎng)上保險直銷渠道沒有營銷中間商,一種是保險公司在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的網(wǎng)站直接銷售保險產(chǎn)品,比如:人保財險電子商務(w_w_w.e-PICC_com_cn),泰康在線(w_w_w.taikang_com)等;另一種是保險公司委托信息服務機構,如:中國保險網(wǎng)(w_w_w.china-insurance_com),招商銀行網(wǎng)通商城(w_w_w.sz2.cmbchina_com)等,保險公司利用有關信息與客戶聯(lián)系,直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)上保險間接營銷渠道指保險公司通過專業(yè)保險電子商務平臺供應商作為中介把保險銷售給顧客,如我國目前具有代表性的專業(yè)保險電子商務平臺供應商:易保網(wǎng)(w_w_w.ebao_com),網(wǎng)保(w_w_w.ins_com_cn)等。本文從保險公司網(wǎng)站、網(wǎng)上保險產(chǎn)品、保險客戶服務三個方面對網(wǎng)上保險直銷渠道的發(fā)展進行分析。

2創(chuàng)建保險公司網(wǎng)站域名

保險公司網(wǎng)站是一扇保險公司與客戶交流之門,網(wǎng)站域名則包含了豐富的保險公司信息,它可引導客戶上網(wǎng),通過網(wǎng)絡動態(tài)的、及時的、全面的向顧客傳遞信息,所以,電子商務系統(tǒng)環(huán)境下的保險公司要樹立網(wǎng)站域名。如何讓顧客知曉保險電子商務網(wǎng)站是擺在保險公司面前的一個急迫問題。

首先,建設搜索引擎導向的保險公司網(wǎng)站,廣泛地與其他網(wǎng)站鏈接。搜索引擎在引導對保險公司網(wǎng)站的訪問流量中起著舉足輕重的作用,登錄搜索引擎成為增加網(wǎng)站曝光率、提升網(wǎng)站流量、進而銷售保單的重要營銷模式。為了讓網(wǎng)站在搜索結果中更容易被用戶發(fā)現(xiàn)并點擊,需要從保險網(wǎng)站設計階段就開始注意適應搜索引擎的特點:認真設計適合于搜索引擎檢索的關鍵詞、指引搜索引擎去進一步分析網(wǎng)站的內容、盡可能多的獲得其他網(wǎng)站的鏈接等。

其次,使用電子郵件宣傳公司網(wǎng)站。據(jù)第15次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計顯示:用戶經(jīng)常使用的網(wǎng)絡服務功能首位是電子郵箱,占85.6%,通過電子郵件得知新網(wǎng)站的比例為28.3%,可見,從網(wǎng)絡用戶使用最多的網(wǎng)絡服務來宣傳網(wǎng)站不失為一條有效途徑。此方法關鍵是獲取準客戶郵件地址,可通過娛樂、有獎競賽、或優(yōu)惠銷售等網(wǎng)上活動讓準客戶參加進來,然后定期用郵件和他們建立長期穩(wěn)固關系。

再次,使用傳統(tǒng)媒體宣傳公司網(wǎng)站。據(jù)第15次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計顯示:報刊雜志,廣播電視,網(wǎng)址大全之類的書籍和戶外廣告,這四種傳統(tǒng)媒體指引用戶瀏覽新網(wǎng)站的比例高達68.4%,說明傳統(tǒng)媒體目前仍擁有非常多的受眾。那么,簡單、易記、便于產(chǎn)生聯(lián)想的網(wǎng)站名稱可通過報紙雜志、廣播電視、戶外廣告、公司印刷品等不斷給人以視覺沖擊,加深印象。

3開發(fā)和推廣網(wǎng)上保險產(chǎn)品

網(wǎng)上保險產(chǎn)品既要從技術上適合網(wǎng)上銷售,又要從市場上滿足客戶的保險需求,如果取這兩者的交集,推出網(wǎng)上專用的保險產(chǎn)品必然會取得產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。

以中國人保近期推出的“e-都市白領”人身意外傷害保險和“e-時代驕子”住宿學生綜合保險為例來分析?！癳-都市白領”人身意外傷害保險和“e-時代驕子”住宿學生綜合保險是兩款專為網(wǎng)絡銷售渠道設計的e系列保險產(chǎn)品。其中,“e-都市白領”人身意外傷害保險是專為政府公務人員和企事業(yè)單位辦公室工作人員設計的自助式定額保險產(chǎn)品,而“e-時代驕子”住宿學生綜合保險是為在校住宿的大、中學生量身定制的組合式年度保險產(chǎn)品,不僅包括學生的宿舍內財產(chǎn)損失、第三者責任和休學費用,還包括意外傷害、意外醫(yī)療和住院醫(yī)療。第一,從網(wǎng)絡渠道對象分析。這兩款產(chǎn)品的對象分別是都市白領、在校住宿的大、中學生,其顧客定位與網(wǎng)絡用戶的年齡和職業(yè)特征相吻合。據(jù)第15次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計顯示:從用戶的年齡分布來看:18~24歲的網(wǎng)民比例最高,占35.5%,其次是25~30歲的網(wǎng)民,占17.7%;18歲以下,占16.4%;這三個年齡段的網(wǎng)民所占比例之和為69.6%。從網(wǎng)絡用戶的職業(yè)分布來看,學生占比例最高為32.4%,依次是專業(yè)技術人員,占12.6%,企事業(yè)單位管理人員,占9.3%,國家機關、黨群組織工作人員占7.4%;由于專業(yè)技術人員的風險復雜、同質化程度低,所以不宜網(wǎng)上銷售。第二,從保障范圍分析。兩款保險的保障范圍主要是人身意外傷害和宿舍內財產(chǎn)損失,保險責任簡單,可網(wǎng)上核保,是我國目前相對成熟的網(wǎng)上保險經(jīng)營品種。顯而易見,以都市白領為對象的意外傷害保險和以大中學住宿學生為對象的綜合保險既適合大量分散的網(wǎng)絡用戶,又適合網(wǎng)上銷售。

多元化、個性化的組合險種將成為最受歡迎的網(wǎng)上產(chǎn)品。像戴爾計算機公司網(wǎng)上直銷電腦一樣,戴爾公司會按客戶的電腦設計方案為其組裝產(chǎn)品,電子商務時代的網(wǎng)上保險產(chǎn)品也可按保障范圍拆散成一個個零件,由網(wǎng)上客戶自行選擇,保險公司即時將眾多零件組合成客戶所需要的整機。

電腦營銷渠道范文第4篇

［關鍵詞］網(wǎng)絡直銷渠道制約因素非成員性參與者

背景部分：根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）2005年7月21日的“第十六次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告”，截止2005年6月30日，我國上網(wǎng)用戶總數(shù)突破1億，為1.03億人，半年增加了900萬人，和上半同期相比增長18.4%。擁有世界第二大互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模。其中寬帶上網(wǎng)的人數(shù)增長迅猛，首次超過了網(wǎng)民的一半，達到5300萬，增長率為23.8%。中國網(wǎng)民人數(shù)超過1億，將會帶來什么影響？無疑,互連網(wǎng)給民眾帶來極大豐富的信息的同時，也給廣大企業(yè)與民眾提供了交流的平臺,新的營銷方式網(wǎng)絡直接營銷應運而生。然而，與國外發(fā)達國家相比中國企業(yè)利用網(wǎng)絡進行直銷卻發(fā)展緩慢!中國許多企業(yè)正在做出大膽的探索。找出制約網(wǎng)絡直接營銷渠道在中國發(fā)展的原因對當今企業(yè)渠道決策具有相當大的指導意義!

營銷渠道相關的基本概念

營銷渠道（marketing channel），也稱為營銷網(wǎng)絡或銷售通路，有時也稱為貿(mào)易渠道（trade channel）或分銷渠道（distribution channel）。關于營銷渠道的定義，有很多種版本，其中最具有代表性的當首推美國著名營銷學家菲利浦@科特勒（Philip Kotler）博士的描述。Kotler博士認為：“營銷渠道就是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者（制造商）向消費者（用戶）轉移時取得這種貨物或勞務的所有權的所有組織和/或個人?！?/p>

渠道的參與者：根據(jù)布森羅姆（ROSENBLOOM）的研究，營銷渠道的參與者有兩種；第一種是成員性參與者，即渠道成員；另一種是非成員性參與者。區(qū)分他們是依據(jù)參與者是否需要就有關商品的買賣或所有權進行談判，以及商品所有權是否發(fā)生實際的轉移。

營銷渠道存在相關理論及其功能

渠道的存在在于他們能夠更加有效地推動商品廣泛地進入目標市場。渠道中間商憑借各自廣泛的社會關系、經(jīng)驗以及專業(yè)知識等，比生產(chǎn)商直接做營銷往往更加出色。關于渠道存在的理論有如下幾點：

交換理論：根據(jù)科特勒的理論，交換是通過提供某種東西作為回報從他人那里獲取利益的行為。只有在交換的各方都有利或者至少一方有利而一方不受損失。經(jīng)濟學家對此有經(jīng)典的解釋，被稱為艾奇沃斯方格理論。

中間商功能論：簡化交易形式，商品的聚集分類分裝和搭配，交易的規(guī)范化，搜尋，創(chuàng)造價值?？铺乩諒南M者的角度定義價值，提出了消費者價值；渠道能降低消費者時間、體力、和精力成本。消費者價值減去消費成本被稱為消費者送抵價值。所以渠道能增加消費者送抵價值。

交易成本理論：主要從資產(chǎn)的專用性和不確定性兩方面分析問題，提出交易成本是決定渠道效率和結構的關鍵因素。

渠道的功能：營銷渠道的功能是使產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉移到消費者的整個過程更加順暢、高效、消除或縮小產(chǎn)品供應與消費者需求之間在時間地點、產(chǎn)品品種和數(shù)量上存在的差異。具體功能如下：

1、收集與傳送信息：渠道成員通過市場調研收集和整理有關消費者、競爭者以及市場營銷環(huán)境中的其他影響者或影響力量的信息，并通過各種途徑將信息傳遞給渠道內的其他成員。

2、促銷：生產(chǎn)者或經(jīng)營者為刺激消費所進行的關于商品和企業(yè)的宣傳和溝通活動。渠道成員需要通過富于創(chuàng)意的開發(fā)與構思，能把滿足消費者需求的產(chǎn)品和服務的信息以顧客樂于接受的、富有吸引力的形式傳遞給消費者和用戶。

3、接洽：生產(chǎn)者或經(jīng)營者尋找潛在購買者并與之接洽的活動。具體表現(xiàn)為接受或爭取訂單。

4、組配是指生產(chǎn)者或經(jīng)營者對商品在分類分等、裝配、包裝上進行組合搭配，以符合購買者需要的活動。

5、談判是買賣者為實現(xiàn)商品所有權轉移，而就價格及有關條款進行協(xié)商的活動。

6、物流：商品的運輸、存儲等活動。

7、風險承擔：是指在商品流通的過程中，隨著商品所有權的轉移，市場風險在渠道成員中轉換于分擔。在營銷渠道中成員既要通過分工享有專業(yè)化帶來的利益又要共同承擔商品銷售中的風險。

8、融資是指生產(chǎn)者或經(jīng)營者為完成以上各種功能進行的資金融通活動。不論是生產(chǎn)還是商品的購銷都需要資金的投入。渠道成員只有籌集到足夠的資金才能運作起來，成員之間才能保持健康的聯(lián)系。

營銷渠道的各種功能在營銷渠道中表現(xiàn)為各種功能流程：包括實體流、所有權流、促銷流、洽談流、融資流、風險流、訂貨與信息流、支付流。

關于營銷渠道功能流有三個重要的原理（《營銷渠道管理》莊貴軍 P9 ）：第一、我們可以通過渠道的結構調整，取消或替代一些渠道參與者；第二、但那些參與者所發(fā)揮的功能不能被取消；第三、當一些渠道參與者被從一條渠道中取消后，他的功能將隨之上移或下移，被其他參與者承擔?？傊?，各種不同的渠道功能可以有不同的渠道成員承擔，但任何一種功能都不能缺失。 網(wǎng)絡直銷渠道概述及分析

電腦營銷渠道范文第5篇

對技術營銷，有許多種理解和解釋，是指技術+營銷嗎？是指以技術為目的與導向的營銷嗎？是指技術性的營銷嗎？是指以技術為手段與方法的營銷嗎？是指技術或技術產(chǎn)品的營銷呢？是指營銷的技術嗎？仁者見仁，智者見智，可謂百花齊放。

筆者用現(xiàn)代漢語的詞組來分析，技術是名詞，營銷是動詞同時也是名詞，兩者結合，可以組合成聯(lián)合詞組，也可以組合成偏正詞組。首先筆者肯定它絕對不能理解為聯(lián)合詞組，這種理解是錯誤的，所以技術營銷就不可能是技術+營銷，是機械的理解。雖然筆者認定是偏正詞組，但是也不可能理解為技術或技術產(chǎn)品的營銷，或者理解成營銷的技術，這種理解不能說它錯誤，至少可以說太狹隘，太片面。

筆者所理解的技術營銷的定義應該是：以技術為手段、方法對產(chǎn)品、營銷渠道、品牌傳播、售后服務、消費者培育、市場開拓等進行的一系列營銷創(chuàng)新和變革活動。

以技術為先導進行產(chǎn)品創(chuàng)新

技術營銷的基礎是通過技術創(chuàng)新來提高產(chǎn)品的技術含量，進而提高企業(yè)的核心競爭力。以技術為先導，通過產(chǎn)品的技術優(yōu)勢來拓展和贏得市場。產(chǎn)品性能能夠很好的滿足消費者的不同需求，產(chǎn)品的性價比高，品牌的附加值就高。這也是很多著名企業(yè)和知名品牌能在競爭中立于不敗之地的根本原因。

一、 案例：華碩將產(chǎn)品的高技術變成通俗易懂的語言。

華碩的技術營銷戰(zhàn)略取得了成功，也成了業(yè)界通過技術營銷贏得市場的一個樣板。華碩是通過不斷的進行技術革新來提高企業(yè)的核心競爭，所以華碩無論是在電腦市場，還是在手機、家電，都在進行著以技術創(chuàng)新產(chǎn)品的技術營銷。

華碩將首先將高深莫測的技術語言與圖表，翻譯成一種公司的員工、渠道的成員、終端的成員、消費者都能夠聽得懂的形象化的、通俗化的語言，將華碩產(chǎn)品的技術含量傳遞給消費者，就是把產(chǎn)品的技術含量轉化為產(chǎn)品的賣點來吸引更多的消費者與潛在消費者。

譬如，在華碩筆記本的銷售中，便以“無亮點”作為華碩的訴求。從這個角度上來說雖然“決無亮點”的訴求目前顯得有點“另類”，卻也滿足了消費者對質量的需求。雖然這個大膽的創(chuàng)新不被其他廠商看好，卻并不影響華碩筆記本銷量的一路狂飚。

華碩的技術營銷還有一個重點是通過技術的領先性使產(chǎn)品更加易操作和易維護。華碩在銷售技術含量高的產(chǎn)品的同時，渠道還向消費者傳達一個“總成本領先”的概念，即消費者的成本不僅是采購成本，還包括操作成本和維護成本。技術上的高可用性、易操作性、易維護性有利于消費者降低總成本。

華碩一方面通過加大對經(jīng)銷商、渠道成員和內部員工的技術與營銷知識、技能的培訓，經(jīng)過層層的價值觀、營銷觀、消費觀的傳遞，最終向消費者通俗形象地演示產(chǎn)品的技術特性、產(chǎn)品經(jīng)濟性、產(chǎn)品的文化內涵以及產(chǎn)品的消費理念等等，讓其了解其產(chǎn)品的技術領先性，對渠道和終端銷售形成了強大的拉力；另一方面，通過高空、地面的立體化的品牌整合傳播，將華碩產(chǎn)品的技術賣點和營銷理念深入到了所有消費者心中。

二、 華碩成功的技術營銷的啟示。

通過華碩這個案例，以技術為先導進行產(chǎn)品創(chuàng)新營銷應該處理好以下幾個關系。

1、正確處理好成本與價格的關系。

一般而言，在企業(yè)發(fā)在進行技術創(chuàng)新時，會增加產(chǎn)品成本，進而提高銷售價格。這樣的技術創(chuàng)新是不可取的，技術創(chuàng)新是在增加產(chǎn)品功能的前提下，要不斷降低產(chǎn)品成本，讓消費者得到更多更好的價廉物美的產(chǎn)品。

2、正確處理好消費者導向與專家導向的關系。

企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)和創(chuàng)新上，要堅持從消費者中來到消費者的原則。專家的作用是研究和掌握消費者的需求，將消費者的需求進行分析研究后提升和提煉，專家要通過周密的市場調查、預測、比較后才能搞好產(chǎn)品研發(fā)定位，只有根據(jù)市場做出產(chǎn)品的市場定位，開發(fā)出的產(chǎn)品才能有市場基礎。千萬不能由專家坐在辦公室、研究室進行閉門造車，這樣的話，只能是死路一條，沒有經(jīng)過市場調研的專家意見是危險的意見。

以技術為載體進行品牌傳播

以技術為載體進行品牌傳播，可以從兩個角度去理解，一是挖掘產(chǎn)品的技術賣點來進行品牌傳播，二是以新技術為傳播手段與途徑進行品牌傳播。

一、 案例：嘉陵用賽車技術打造摩托車的技術賣點進行品牌傳播。

中國為全球最大的摩托車消費市場，國產(chǎn)賽車品牌一直沒有樹立，摩托車的賽車技術也沒有被充分的體現(xiàn)出來，消費者也沒有真正意義上的賽車技術品牌意識。

摩托車技術包括兩個方面，即賽車技術和實用技術。廠家的賽車技術的較量在賽事比賽中體現(xiàn)的淋漓盡致，在國外，賽車被看作是一種機車文化，有十分流行的體育賽事，進而演變成了十分有效的體育營銷。那一個品牌的摩托車能參加賽事，對摩托車企業(yè)來說，是企業(yè)產(chǎn)品品質和企業(yè)實力的真正體現(xiàn)，那個賽手使用那個品牌的摩托車取得了比賽的冠軍，證明了那個的企業(yè)綜合實力最強。

摩托車賽車技術高低直接關系到賽車場上的成績，賽車成績與國際摩托車市場的占有率是成正比的。

可見，摩托車賽車比賽的意義對摩托車企業(yè)來說是意義重大，世界知名摩托車企業(yè)都不遺余力的將精力都投入到摩托車技術的研發(fā)領域，企業(yè)也深知提高摩托車賽車技術的重要性。

嘉陵在國內摩托車品牌中最早意識到賽車技術的重要性，是中國最早宣傳賽車技術和最早參與賽車運動的摩托車企業(yè)。嘉陵作為國有企業(yè)“中國制造”的代表，早在1993年就意識到摩托車賽車技術的重要性，同年，就舉辦"嘉陵杯"三亞—北京女子摩托車拉力賽， 1995年，組建了中國嘉陵摩托車運動隊。后幾年，摩托車比賽便從此拉開了序幕。

2005年“嘉陵杯”全國越野摩托車錦賽上展示的“嘉陵JH150GY越野摩托車”是國家級的嘉陵集團技術中心賽車改裝組工程技術人員，通過在近幾年的比賽中不斷改進，經(jīng)中國嘉陵賽車隊車手駕駛參加全國摩錦賽，取得了非常優(yōu)異的成績。

經(jīng)過一系列的比賽和宣傳，嘉陵摩托車從此被賦予了更深的產(chǎn)品內涵即賽車技術。

賽車技術可謂是“一箭雙雕”，不僅提高了企業(yè)產(chǎn)品本身的品質，同時也促進了產(chǎn)品的市場銷量。賽車技術更是成為嘉陵摩托的技術賣點，達到迅速傳播品牌，提升品牌知名度和美譽度的目的。

三、 嘉陵用賽車技術賣點進行品牌傳播的啟示。

通過嘉陵挖掘產(chǎn)品的賽車技術賣點，進行品牌整合傳播，我們可以得到以下啟示。

1、產(chǎn)品的技術賣點的挖掘要結合行業(yè)特點。

產(chǎn)品的技術賣點的挖掘要結合行業(yè)的特點，站在世界的高度才能挖掘出具體較高價值的技術賣點。嘉陵挖掘產(chǎn)品的賽車技術賣點不僅僅結合了摩托車的行業(yè)特點，還結合了世界性的潮流，所以能夠領先競爭對手，挖掘出來的技術賣點并能長期的進行品牌傳播和給企業(yè)帶來影響和效益。

2、產(chǎn)品的技術賣點的挖掘要具有獨特性。

產(chǎn)品的技術賣點的提煉要具有獨特性，我們則可以從兩個方面來闡述其技術賣點的獨特性。第一、獨有技術，即人無我有的技術，譬如某彩電品牌挖掘的健康互動平臺和29超平彩電獨有的DVD色差分量輸入端子就是即人無我有的獨有技術。第二、優(yōu)勢技術，也就是人有我優(yōu)的技術，譬如前面提到的某彩電品牌具有的夢幻聽覺享受的后置無源輻射單元+有源音箱的雙音柱超重低音增強系統(tǒng)就是人有我優(yōu)的優(yōu)勢技術。

以技術為手段進行渠道變革

以技術為手段對渠道進行變革，是一種大的趨勢?；ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，就出現(xiàn)了大量的網(wǎng)上購物、B2B、B2C、C2C等多種形式的電子商務模式，這不僅是對傳統(tǒng)營銷渠道的變革，而且是對整個營銷體系的顛覆。電子商務作為一種全新的交易方式已經(jīng)對各行各業(yè)產(chǎn)生了深遠的影響。

譬如在建材業(yè)中，傳統(tǒng)營銷商渠道是一種過于集中的封閉式的渠道，正受到新興網(wǎng)絡力量的潛在威脅，大型建材超市、建材專賣店、建材批發(fā)市場等等，也正面臨著新的電子商務營銷模式的沖擊。電子商務對建材領域的大規(guī)模滲透雖然要晚于其他行業(yè)，不過這一局面正在被日益崛起的新一輪電子商務熱潮所打破，來勢洶洶的網(wǎng)上交易模式，便對傳統(tǒng)建材營銷渠道提出挑戰(zhàn)。

一、 案例：尚品宅配家具數(shù)字化定制模式

廣州有一個叫尚品宅配的家具企業(yè)運用數(shù)碼技術對渠道進行創(chuàng)新，將IT新技術從生產(chǎn)環(huán)節(jié)前移渠道環(huán)節(jié)，進行渠道革命。他們針對目前廚柜、衣柜的銷售不能完全迎合消費者的個性需求，而且不同的消費者對廚柜、衣柜有著不同的要求，但市場上能提供這種完全個性化服務的品牌卻少之又少，尚品宅配針對市場終端推行一種新型個性化定制來滿足這種個性化的需求。

尚品宅配是引入歐洲全新的市場運作模式，采取普及數(shù)碼化定制廚柜、入墻衣柜的連鎖經(jīng)營模式，由頗具實力的專業(yè)制造企業(yè)和專業(yè)營銷企業(yè)合資組建的中國數(shù)碼化家具制連鎖機構。尚品宅配整合國內、國外設計資源，利用自己為國外設計生產(chǎn)定單的優(yōu)勢和條件，“洋為中用”，結合中國廚 房特點，不斷推出新品。

尚品宅配是介于裝修和成品家具的中間體，從名字來說，做時尚，有品牌的產(chǎn)品，宅配是住宅配送的意思，是學習了宜家的模式但是在超越或者說在顛覆宜家這種傳統(tǒng)營銷模式，宜家的一切產(chǎn)品可以在尚品宅配這里得到個性化定制。隨著中國消費力的提升，消費者對個性化的要求越來越高。尚品宅配以家具為切入點，提供一站式的定制配套服務。在尚品宅配全國在200個終端專賣店里面，更像一個設計公司，尚品宅配是屬于DIY設計，所有消費者可以將自己喜歡的家具自己親手設計出來，由尚品宅配來實現(xiàn)。

二、 尚品宅配家具數(shù)字化定制模式的啟示。

尚品宅配抓住了市場競爭態(tài)勢的運作縫隙，尚品宅配深度洞察了需求縫隙和競爭縫隙這個黃金市場機遇，聰明地選擇了“縫隙營銷”戰(zhàn)術，在市場運作中練就了“數(shù)碼定制”的看家本領，率先在國內廚柜衣柜市場成功導入先進的“數(shù)碼經(jīng)營”連鎖經(jīng)營模式，在渠道和店鋪終端兩個層面運用數(shù)碼技術進行營銷創(chuàng)新，用虛擬技術滿足消費者的個性化需求。

不同于其他行業(yè)的是，銷售渠道的革新正在對建材業(yè)上游及價格底線產(chǎn)生顛覆性影響，尚品宅配、家居易網(wǎng)站等等一系列新的營銷渠道與模式的誕生，并且以驚人的速度分食著傳統(tǒng)建材營銷模式的銷售鏈上的份額，而傳統(tǒng)建材渠道商似乎對這場看不見硝煙的戰(zhàn)役準備不足。

1、選擇電子商務模式要結合企業(yè)自身的特點。

無論是哪一個行業(yè)在選擇新技術進行渠道創(chuàng)新時，要結合企業(yè)自身的特點，切忌好高騖遠，傳統(tǒng)企業(yè)可以采取傳統(tǒng)渠道模式與新的渠道模式兩條腿走路的方法并行前進。

2、用新技術進行渠道的變革主要是觀念的變革。

無論是建材行業(yè)，還是其它行業(yè)，電子商務模式的崛起，其本質上推動了我們由坐銷變?yōu)樾袖N的觀念的變革。通過電子商務批量購買，縮短了中間環(huán)節(jié)，使成本降低，而更重要的是能體現(xiàn)購買者的各種意志，通過團體與廠商、商直接協(xié)商等，在根本上改變傳統(tǒng)渠道的銷售方法。此外，消費者不必卷入紛亂的零散選購，網(wǎng)站和廠家會提供專業(yè)化的意見、一站式送貨、安裝、售后服務和質量保障。

3、以技術為手段的定制將帶來新的產(chǎn)銷模式。

“個性化定制”是一種新的生活方式，它正在迅猛地改變著研發(fā)者、生產(chǎn)者、銷售者、消費者的傳統(tǒng)關系，帶來的是產(chǎn)銷模式的新變革，帶來了“產(chǎn)消合一”的革命。 個性化定制生活衍生出的是一種與以往以生產(chǎn)方式為中心的經(jīng)濟有著本質不同的新經(jīng)濟，而這種以生活方式為中心的“定制經(jīng)濟”商機無限。今后的渠道與終端銷售的不再是成型的產(chǎn)品，而是銷售一種工具、技能，是出售的一種讓消費者進行個性化創(chuàng)造自己所需要的產(chǎn)品的工具。消費者又變成了生產(chǎn)者，實現(xiàn)了真正的“產(chǎn)消合一”。

托夫勒在新作《財富的革命》中闡明：財富正發(fā)生著前所未有的變革，不僅是數(shù)量、形態(tài)上發(fā)生了變化，而且也是被創(chuàng)造、分配、流通、消耗、儲存和投資方式上的變化。此外，財富有形或者無形的程度必須要得到改變，知識資產(chǎn)將成為未來絕對主導的財富。托夫勒對“知識社會”、“知識資產(chǎn)”、“知識工作者”等論題尤為關注，托夫勒創(chuàng)設的“消費生產(chǎn)者”(prosumer)的概念，也有人譯為“產(chǎn)消合一者”，則是對斯蒂格勒(G.Stigler)和貝克爾(G.Becker)于20世紀70年代提出“消費者－生產(chǎn)者”、“勞動分工、協(xié)調分本與一般知識”問題的演化與改造。托夫勒給出的定義是：它指任何財產(chǎn)，或是共有或是獨有，并具有經(jīng)濟學家們所謂的“用途”，它給我們提供了某種形式的安樂，還可以用于和其他形式的能夠提供安樂的財富來交換——這顯然與貫穿了二千多年西方經(jīng)濟學思想史的“幸?！?、“價值”、“功利”、“效用”在遙相呼應。在《財富的革命》里，知識作為一種無形資產(chǎn)，它取之不盡，用之不竭，而且將成為未來財富創(chuàng)造體系的主體。與“知識創(chuàng)造財富”相匹配的則是“消費生產(chǎn)者”趨勢的到來。根據(jù)托夫勒的定義，“消費生產(chǎn)者”是指那些為了自己使用或者自我滿足而不是為了銷售或者交換而創(chuàng)造產(chǎn)品、服務或者經(jīng)驗的人。(《第三次浪潮》)“不論是作為個人還是作為集體，只要我們既生產(chǎn)又消費我們自己的產(chǎn)品時，我們就是在進行‘產(chǎn)消合一’?！鄙钪校絹碓蕉鄰S家把部分生產(chǎn)過程或服務環(huán)節(jié)交由消費者完成，而且還對這種“代勞”的行為收費，該商業(yè)模式就是“消費生產(chǎn)者”的最直觀體現(xiàn)。雖然，它有點類似于DIY即自己動手，但它恰恰是“知識社會”和“體驗經(jīng)濟”中的核心理念。對此，托夫勒曾滿懷信心、毫不隱諱地寫道：“產(chǎn)消合一者是即將到來的經(jīng)濟中默默無聞的幕后英雄。

工業(yè)化時代的大批量生產(chǎn)，將同樣的產(chǎn)品賣給不同的消費者，“定制經(jīng)濟”則要求生產(chǎn)者針對不同消費者的個性需求，而生產(chǎn)出不同的產(chǎn)品蒙昧或者說是工具。越來越多的國內企業(yè)也加入到了定制的行列。戴爾的網(wǎng)上定制電腦，海爾的定制冰箱等等都創(chuàng)造了市場奇跡。定制是以技術創(chuàng)新為前提的，沒有新的技術，定制就成了空中樓閣。

以技術為方法進行市場培育

市場有一個培育和開拓的過程，如果能夠以技術為方法進行市場的培育，市場的速度與質量都能得到有效的保障。

系統(tǒng)解決方案是一種針對消費者提出的問題或要求，利用一切技術和資源，為消費者提供一攬子能解決問題的技術方法、手段，解決消費者的問題和要求，滿足了消費者的愿望，最后達成雙方利益共贏。精辟一點說，傳統(tǒng)的銷售缺乏生命力，以技術為方法進行的營銷可以提品、服務、技術等一條龍服務，實現(xiàn)價值的提升，提供系統(tǒng)解決方案，將資源進行有效整合，贏得消費者的信賴，才能將品牌做強做大。

顧問式營銷是以技術為方法系統(tǒng)解決消費者售前、售中、售后服務的一系列問題的綜合式消費者系統(tǒng)解決方案的一種新模式。顧問式營銷模式適應的行業(yè)與領域十分廣闊，如電子行業(yè)、保健品行業(yè)、服務行業(yè)等等，幾乎所有行業(yè)都可以應用此模式。

一、 案例：長城針對網(wǎng)吧業(yè)主推行的顧問式營銷模式

在競爭日趨激烈的網(wǎng)吧行業(yè)，長城電腦從網(wǎng)吧業(yè)主的需要出發(fā)，獨辟蹊徑地推出了“專業(yè)化顧問式營銷模式”，吸引了大量網(wǎng)吧業(yè)主的關注。長城電腦推出的“專業(yè)化顧問式的營銷模式”共有五個組成部分：產(chǎn)品方案、網(wǎng)吧整體規(guī)劃方案、裝修方案、資金支持方案和營銷方案，基本上從各個方面解除了網(wǎng)吧業(yè)主顧慮，滿足了網(wǎng)吧業(yè)主的需求。

產(chǎn)品方案是網(wǎng)吧解決方案的第一環(huán)。對于網(wǎng)吧PC市場來說，對機器質量的考驗是最嚴格的。長城針對網(wǎng)吧行業(yè)推出的“俊杰N”系列電腦，其具有三大優(yōu)勢。首先是節(jié)能，“俊杰N”系列網(wǎng)吧專用電腦在關機狀態(tài)、睡眠狀態(tài)、進入睡眠狀態(tài)的缺省等待時間等指標上，都遠遠低于國家計算機產(chǎn)品的節(jié)能標準。其次，“俊杰N”系列網(wǎng)吧專用電腦有很好的產(chǎn)品性能。最后，“俊杰N”網(wǎng)吧專用電腦考慮到了網(wǎng)吧的特點，設計了防盜機箱、抗扭、防寒設計的雙聲道耳麥，500百萬次敲擊壽命的鍵盤和結實耐用的光電鼠標等耐用性的易損件，大大增強了電腦的安全性和耐用性。

長城電腦不僅在產(chǎn)品上采用針對性設計，還采用專業(yè)化顧問式營銷模式，解除網(wǎng)吧業(yè)主的后顧之憂。首先在網(wǎng)吧業(yè)主最關心的資金問題上，長城電腦提供了免息承兌、抵押貸款和融資等多種不同的融資途徑。其次在網(wǎng)吧整體規(guī)劃上，長城電腦建議分為四個區(qū)：普通上網(wǎng)區(qū)、游戲競技區(qū)、情侶包廂區(qū)、VIP高端體驗區(qū)，并按照藍、綠、粉、紫這樣具有感官效果的顏色作為區(qū)分。不同區(qū)域采用不同配置的PC，擁有不同的服務功能，實行不同的收費標準。這樣一來既可以做到資源最大化，減輕服務器負擔，同時又能滿足上網(wǎng)人群的不同需求，為消費者提供多樣的選擇。

伴隨網(wǎng)吧的整體規(guī)劃，長城電腦還因地制宜地提供裝修方案。長城電腦除了根據(jù)網(wǎng)吧的情況為網(wǎng)吧進行了免費的專修設計，還聯(lián)合英特爾公司免費給予了裝修支持，如網(wǎng)吧內布置形象墻、網(wǎng)吧門頭裝飾配上英特爾和長城電腦形象等，使得網(wǎng)吧顯得既上檔次又很專業(yè)，同時幫網(wǎng)吧業(yè)主節(jié)省了大量的設計費和裝修費。

最后在網(wǎng)吧經(jīng)營方面，長城的顧問們還提出充分挖掘學生資源的網(wǎng)絡教學基地建議、建立特色的會員卡制以及諸多附加產(chǎn)業(yè)的整合思路，以創(chuàng)造性的思維和運作，使網(wǎng)吧有限的營業(yè)時間實現(xiàn)利潤的最大化，用人性化和差異化的服務保證消費者人數(shù)的最大化，將一次性消費者變?yōu)橛谰眯韵M者。

二、長城顧問式營銷模式案例的啟示

長城電腦鮮明的“顧問式營銷模式”，顯然正對網(wǎng)吧業(yè)主們的“胃口”，這種“顧問式營銷”自然受到了廣大網(wǎng)吧業(yè)主的一致肯定。長城電腦提供了別具特色的整體解決方案，不僅包括產(chǎn)品的配置、融資、合作方式，甚至都為業(yè)主考慮如何把網(wǎng)吧做出獨一無二的特色。我們可以從中得到一些啟示。

1、顧問式營銷不僅僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣服務、賣觀念。

像長城電腦這種“顧問式”的營銷理念顯然已經(jīng)超出了IT廠商只賣產(chǎn)品的傳統(tǒng)范疇，產(chǎn)業(yè)資源的縱橫聯(lián)合使得PC廠商將會更多地融入到產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展之中，成為更為全面的“職能”角色，從賣產(chǎn)品到賣服務、賣觀念、賣知識、賣價值體系的轉變，從而能夠進一步準確地把握住市場的脈搏，推動產(chǎn)業(yè)朝著良性循環(huán)的方向發(fā)展。

2、顧問式營銷源于技術超越技術

顧問式營銷是以技術為起點，源于技術而超越技術，是將技術看作是消費者價值體系中的一個元素，將技術作為消費者創(chuàng)造價值的工具，是以消費者的利益來看待技術，對技術重視的目的是服務于消費者的需求，技術只有與應用結合才有價值，技術的擁有者只有同時擁有技術和消費者的業(yè)務知識，才會產(chǎn)生真正的能力，技術只有通過與非技術的許多重要因素結合才能完成消費者的使命。一個企業(yè)不僅要擁有技術，還要有咨詢的能力，有良好的服務，誠信的態(tài)度，有效的組織，優(yōu)秀的企業(yè)文化，先進的理念等等，因為消費者需要的不僅是技術，而是一個完成使命有價值的提供者與創(chuàng)造者，一個企業(yè)要為消費者而建立自己的能力體系，而不是僅僅做一個單純的技術與產(chǎn)品的提供者。顧問式營銷反映了企業(yè)更加重視技術，超越技術，而不斷為滿足消費者未來的需求做出系統(tǒng)解決方案的儲備與努力。

3、顧問式營銷成敗的關鍵在于人。